彭小東導(dǎo)師在課堂分享：切記：廣告銷售誰用誰丟單的10大失敗廣告銷售策略

一、回答客戶尚未提出的任何反對意見

提前預(yù)想一下，客戶可能會提出的反對意見，并準(zhǔn)備對他們進行合理的回答。

這本是一件好事，但是其實提出你自己的反對意見是一個可怕的想法，因為你只是想了一個可能根本不存在的問題。

事先對一些事情進行解釋，使你看上去更加有防衛(wèi)性，而且也不確信你所提供的服務(wù)或者媒體的真正價值。

解決之道：

永遠不要以"你可能想了解"或者"可能你會問自己"這樣的句子作為開場。（戶外廣告銷售更多狠的具體打法實操工具誠邀參加彭小東導(dǎo)師9月21-22日在鄭州的課程學(xué)習(xí)）！

二、把"下一步"留給客戶

很多廣告銷售都會以一個建議，如"如果你想了解更多…"或者"如果你對….感興趣"請和我聯(lián)系，作為結(jié)束。

一般發(fā)出這些信息的人總是抱怨沒有收到任何反饋。事實上，其實你是在讓客戶做你該做的工作。

解決之道：

要把控制權(quán)掌握在你手中?？梢杂眠@樣相近的話作為替代，"我會下周給你電話，看看你是否有意向，我們可以進一步交流討論。"

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三、廣告銷售媒體特性而非結(jié)果

難以置信的是，一些廣告銷售相信客戶之所以購買媒體投放廣告是因為媒體有不錯的特性。

所以他們會快速羅列出一堆媒體特性以及賣點，希望至少有一個可以引起客戶的興趣。

事實上，客戶只關(guān)心購買這個媒體的結(jié)果，以及這個媒體投放廣告后是否影響他們品牌和銷量的方式。

解決之道：

了解為什么客戶買你的，而非其他人的媒體。然后銷售這個結(jié)果，用媒體的特性去支持你能實現(xiàn)這個結(jié)果的能力。

四、假裝親密

無論是否喜歡，那一刻，你在客戶心中的位置是"一個人正在向我廣告銷售媒體"，你正在進行一場激烈的戰(zhàn)斗來贏得信任。

在這樣的環(huán)境下，你做的最錯的事情是通過虛情假意的行為來套詞。比如一句輕松的問候，"你今天感覺如何？"作為陌生電話的開場白，這會讓人們想作嘔。

解決之道：

保持個性和專業(yè)，不要過了。除非你確實建立了友誼，一般這需要幾周時間。

五、馬上提出廣告銷售建議

雖然建議偶爾會給廣告銷售帶來機會，但在大多數(shù)情況下，需要流程的建議最好在確定了問題，同時也確定了解決方案的時候在進行。

因為寫建議需要花時間和精力，除非你已經(jīng)在廣告銷售過程中，否則這是一個壞的投資。

解決之道：

寫廣告銷售建議僅在你得到了口頭協(xié)議以后。

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六、說多于聽

雖然這個問題說過N次，但確實是太普遍了。所以這里還需要再次提出。當(dāng)你在廣告銷售時，非常容易興奮和神經(jīng)質(zhì)，然后試著通過說，或者推銷來驅(qū)動進一步的廣告銷售。

解決之道：

在你的心中，定義廣告銷售是一個被動行為，它大部分由傾聽、考慮、對客戶說的和做的進行反應(yīng)來組成。

七、浪費時間在所謂的"機會"上

當(dāng)你確實和一個活生生的人進行了一場有關(guān)廣告銷售的談話，有時看上去像一個奇跡。

當(dāng)這個發(fā)生時，交易達成的可能性會如此有吸引力，以致于你不想揭開這個美好的夢，不想承認(rèn)一些現(xiàn)實。

解決之道：

在一開始談話的5分鐘內(nèi)，問問題，爭取發(fā)現(xiàn)這個客戶是否有最真實的需要，他的廣告預(yù)算，他的廣告投放時間等。

八、不能堅持到底

這是一個令人傷心的真理，廣告銷售總是對于客戶有罪惡感直至被證實是清白的。

建立客戶關(guān)系是慢慢建立起信任，直至克服多數(shù)人對廣告銷售的自然反感。

因為這個，如果你不能交付所承諾的，就不要有任何松懈。如果失去了這個機會，即便是一次，你也會永遠從這個游戲中出局。

解決之道：

對你要做的列表和日程中安排的特別事件，要有宗教般的熱情。做的承諾你必須100%可以實現(xiàn)。

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九、用 "結(jié)束"作為流程的最后

可能這是一個不幸術(shù)語，但是大對數(shù)公司和個人會把"結(jié)束這個交易"，意味著廣告銷售活動結(jié)束了。沒有什么比這更遠離真理了。

在你完成這個訂單之后，真正的工作才開始，因為你開始建立某種關(guān)系，以致于你可以產(chǎn)生后續(xù)業(yè)務(wù)，以及推薦廣告銷售，而這兩者比贏得新業(yè)務(wù)更容易，也更有利潤。

解決之道：

總是定睛在長期的關(guān)系，而非短期的收入。"完成訂單"對于流程而言，不是結(jié)束，只是開始。

十、太快要求推薦

一些廣告銷售喜歡按照培訓(xùn)流程問，"你還認(rèn)識其他人需要我們的媒體嗎？"甚至在他們對他們的媒體廣告投放根本就不感興趣的時候問。

建議問相關(guān)類似的問題是在完成和客戶的第一筆交易的時候。因為客戶在他們真實的心態(tài)中不會對自己的聲譽進行冒險，去推薦那些自己都不清楚的人。

解決之道：

請求推薦只有在客戶對你廣告銷售的媒體和服務(wù)都非常滿意的時候。

給到客戶拒絕你7次的機會，沒有總是一帆風(fēng)順的服務(wù)和廣告銷售。

經(jīng)歷過拒絕，積累的是耐心、恒心與寶貴的經(jīng)驗，這是下一次成功廣告銷售的基石。廣告銷售失敗的8大原因：

1、你不夠自信

如果你連自己都不相信的話，請問還有誰會相信你呢?

2、你對自己銷售的媒體不自信

如果你連自己公司銷售的媒體都不相信是最好的，那你的表現(xiàn)肯定會很糟糕，我甚至?xí)岩赡銖氖逻@份工作的動機。

3、沒有制定并實現(xiàn)目標(biāo)，沒有做出詳細的廣告銷售計劃

如果沒有長期、中期、短期的計劃來明確“自己想要什么“和“如何得到所想要”的話，你就不可能實現(xiàn)既定的目標(biāo)。

4、你比較懶惰且對廣告銷售工作準(zhǔn)備不足

作為一名廣告銷售，如果不能自我激勵和充分準(zhǔn)備，你就永遠超越不了自己。如果你內(nèi)心沒有強烈欲望的話，也不做任何前期的準(zhǔn)備，你就永遠沒有成功的可能。

5、不懂得如何接受拒絕

很多時候別人并不是在拒絕你，而是拒絕你所推銷的媒體或服務(wù)。即使是拒絕你，那也是正常的，不拒絕倒不正常了，客戶憑什么要接受你?

6、沒有掌握關(guān)于自己媒體的充足知識

不了解媒體、沒有掌握足夠充分的知識，你將不會充分的詮釋媒體的特點、優(yōu)點，更好的推薦媒體。因此，任何廣告銷售，擁有豐富專業(yè)的媒體知識之后，你才能把精力放在廣告銷售上。

7、沒有學(xué)會遵守廣告銷售中的基本法則、技巧

彭小東導(dǎo)師一直堅持的認(rèn)為：廣告銷售是有法則、技巧、規(guī)律的，不懂這些規(guī)律，你很難有效的開展工作。簡單點，每天去學(xué)點新東西吧!

也就是多讀書、聽錄音帶、參加研討會，多向前輩請教，多向公司同事中做的出色的請教，像海綿一樣吸收不錯的經(jīng)驗。

更要多學(xué)習(xí)廣告銷售的技巧、法則，多實踐、總結(jié)規(guī)律，形成自己獨特、有效的廣告銷售方法。

8、不能充分完全深入的了解客戶，無法滿足他們的需求

廣告銷售要做的將媒體賣給客戶、實現(xiàn)廣告銷售，不了解客戶，你就會不知道如何更有效的說服、打動客戶，實現(xiàn)廣告銷售。不懂得傾聽和提問的廣告銷售是無法真正去發(fā)現(xiàn)客戶需求的。

因此，我們一定要學(xué)會了解客戶、了解客戶需求（什么是需求？彭小東導(dǎo)師：需求=需要+想要，客戶為什么要見我們，要么賺錢要么省錢，要么解決客戶的問題，要么創(chuàng)造自己的價值）特點，從而有效說服客戶，滿足他們的需求。