彭小東導(dǎo)師在課堂分享：切記：廣告銷(xiāo)售誰(shuí)用誰(shuí)丟單的10大失敗廣告銷(xiāo)售策略

一、回答客戶(hù)尚未提出的任何反對(duì)意見(jiàn)

提前預(yù)想一下，客戶(hù)可能會(huì)提出的反對(duì)意見(jiàn)，并準(zhǔn)備對(duì)他們進(jìn)行合理的回答。

這本是一件好事，但是其實(shí)提出你自己的反對(duì)意見(jiàn)是一個(gè)可怕的想法，因?yàn)槟阒皇窍肓艘粋€(gè)可能根本不存在的問(wèn)題。

事先對(duì)一些事情進(jìn)行解釋?zhuān)鼓憧瓷先ジ佑蟹佬l(wèi)性，而且也不確信你所提供的服務(wù)或者媒體的真正價(jià)值。

解決之道：

永遠(yuǎn)不要以"你可能想了解"或者"可能你會(huì)問(wèn)自己"這樣的句子作為開(kāi)場(chǎng)。（戶(hù)外廣告銷(xiāo)售更多狠的具體打法實(shí)操工具誠(chéng)邀參加彭小東導(dǎo)師9月21-22日在鄭州的課程學(xué)習(xí)）！

二、把"下一步"留給客戶(hù)

很多廣告銷(xiāo)售都會(huì)以一個(gè)建議，如"如果你想了解更多…"或者"如果你對(duì)….感興趣"請(qǐng)和我聯(lián)系，作為結(jié)束。

一般發(fā)出這些信息的人總是抱怨沒(méi)有收到任何反饋。事實(shí)上，其實(shí)你是在讓客戶(hù)做你該做的工作。

解決之道：

要把控制權(quán)掌握在你手中?？梢杂眠@樣相近的話(huà)作為替代，"我會(huì)下周給你電話(huà)，看看你是否有意向，我們可以進(jìn)一步交流討論。"

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三、廣告銷(xiāo)售媒體特性而非結(jié)果

難以置信的是，一些廣告銷(xiāo)售相信客戶(hù)之所以購(gòu)買(mǎi)媒體投放廣告是因?yàn)槊襟w有不錯(cuò)的特性。

所以他們會(huì)快速羅列出一堆媒體特性以及賣(mài)點(diǎn)，希望至少有一個(gè)可以引起客戶(hù)的興趣。

事實(shí)上，客戶(hù)只關(guān)心購(gòu)買(mǎi)這個(gè)媒體的結(jié)果，以及這個(gè)媒體投放廣告后是否影響他們品牌和銷(xiāo)量的方式。

解決之道：

了解為什么客戶(hù)買(mǎi)你的，而非其他人的媒體。然后銷(xiāo)售這個(gè)結(jié)果，用媒體的特性去支持你能實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果的能力。

四、假裝親密

無(wú)論是否喜歡，那一刻，你在客戶(hù)心中的位置是"一個(gè)人正在向我廣告銷(xiāo)售媒體"，你正在進(jìn)行一場(chǎng)激烈的戰(zhàn)斗來(lái)贏得信任。

在這樣的環(huán)境下，你做的最錯(cuò)的事情是通過(guò)虛情假意的行為來(lái)套詞。比如一句輕松的問(wèn)候，"你今天感覺(jué)如何？"作為陌生電話(huà)的開(kāi)場(chǎng)白，這會(huì)讓人們想作嘔。

解決之道：

保持個(gè)性和專(zhuān)業(yè)，不要過(guò)了。除非你確實(shí)建立了友誼，一般這需要幾周時(shí)間。

五、馬上提出廣告銷(xiāo)售建議

雖然建議偶爾會(huì)給廣告銷(xiāo)售帶來(lái)機(jī)會(huì)，但在大多數(shù)情況下，需要流程的建議最好在確定了問(wèn)題，同時(shí)也確定了解決方案的時(shí)候在進(jìn)行。

因?yàn)閷?xiě)建議需要花時(shí)間和精力，除非你已經(jīng)在廣告銷(xiāo)售過(guò)程中，否則這是一個(gè)壞的投資。

解決之道：

寫(xiě)廣告銷(xiāo)售建議僅在你得到了口頭協(xié)議以后。

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六、說(shuō)多于聽(tīng)

雖然這個(gè)問(wèn)題說(shuō)過(guò)N次，但確實(shí)是太普遍了。所以這里還需要再次提出。當(dāng)你在廣告銷(xiāo)售時(shí)，非常容易興奮和神經(jīng)質(zhì)，然后試著通過(guò)說(shuō)，或者推銷(xiāo)來(lái)驅(qū)動(dòng)進(jìn)一步的廣告銷(xiāo)售。

解決之道：

在你的心中，定義廣告銷(xiāo)售是一個(gè)被動(dòng)行為，它大部分由傾聽(tīng)、考慮、對(duì)客戶(hù)說(shuō)的和做的進(jìn)行反應(yīng)來(lái)組成。

七、浪費(fèi)時(shí)間在所謂的"機(jī)會(huì)"上

當(dāng)你確實(shí)和一個(gè)活生生的人進(jìn)行了一場(chǎng)有關(guān)廣告銷(xiāo)售的談話(huà)，有時(shí)看上去像一個(gè)奇跡。

當(dāng)這個(gè)發(fā)生時(shí)，交易達(dá)成的可能性會(huì)如此有吸引力，以致于你不想揭開(kāi)這個(gè)美好的夢(mèng)，不想承認(rèn)一些現(xiàn)實(shí)。

解決之道：

在一開(kāi)始談話(huà)的5分鐘內(nèi)，問(wèn)問(wèn)題，爭(zhēng)取發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶(hù)是否有最真實(shí)的需要，他的廣告預(yù)算，他的廣告投放時(shí)間等。

八、不能堅(jiān)持到底

這是一個(gè)令人傷心的真理，廣告銷(xiāo)售總是對(duì)于客戶(hù)有罪惡感直至被證實(shí)是清白的。

建立客戶(hù)關(guān)系是慢慢建立起信任，直至克服多數(shù)人對(duì)廣告銷(xiāo)售的自然反感。

因?yàn)檫@個(gè)，如果你不能交付所承諾的，就不要有任何松懈。如果失去了這個(gè)機(jī)會(huì)，即便是一次，你也會(huì)永遠(yuǎn)從這個(gè)游戲中出局。

解決之道：

對(duì)你要做的列表和日程中安排的特別事件，要有宗教般的熱情。做的承諾你必須100%可以實(shí)現(xiàn)。

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九、用 "結(jié)束"作為流程的最后

可能這是一個(gè)不幸術(shù)語(yǔ)，但是大對(duì)數(shù)公司和個(gè)人會(huì)把"結(jié)束這個(gè)交易"，意味著廣告銷(xiāo)售活動(dòng)結(jié)束了。沒(méi)有什么比這更遠(yuǎn)離真理了。

在你完成這個(gè)訂單之后，真正的工作才開(kāi)始，因?yàn)槟汩_(kāi)始建立某種關(guān)系，以致于你可以產(chǎn)生后續(xù)業(yè)務(wù)，以及推薦廣告銷(xiāo)售，而這兩者比贏得新業(yè)務(wù)更容易，也更有利潤(rùn)。

解決之道：

總是定睛在長(zhǎng)期的關(guān)系，而非短期的收入。"完成訂單"對(duì)于流程而言，不是結(jié)束，只是開(kāi)始。

十、太快要求推薦

一些廣告銷(xiāo)售喜歡按照培訓(xùn)流程問(wèn)，"你還認(rèn)識(shí)其他人需要我們的媒體嗎？"甚至在他們對(duì)他們的媒體廣告投放根本就不感興趣的時(shí)候問(wèn)。

建議問(wèn)相關(guān)類(lèi)似的問(wèn)題是在完成和客戶(hù)的第一筆交易的時(shí)候。因?yàn)榭蛻?hù)在他們真實(shí)的心態(tài)中不會(huì)對(duì)自己的聲譽(yù)進(jìn)行冒險(xiǎn)，去推薦那些自己都不清楚的人。

解決之道：

請(qǐng)求推薦只有在客戶(hù)對(duì)你廣告銷(xiāo)售的媒體和服務(wù)都非常滿(mǎn)意的時(shí)候。

給到客戶(hù)拒絕你7次的機(jī)會(huì)，沒(méi)有總是一帆風(fēng)順的服務(wù)和廣告銷(xiāo)售。

經(jīng)歷過(guò)拒絕，積累的是耐心、恒心與寶貴的經(jīng)驗(yàn)，這是下一次成功廣告銷(xiāo)售的基石。廣告銷(xiāo)售失敗的8大原因：

1、你不夠自信

如果你連自己都不相信的話(huà)，請(qǐng)問(wèn)還有誰(shuí)會(huì)相信你呢?

2、你對(duì)自己銷(xiāo)售的媒體不自信

如果你連自己公司銷(xiāo)售的媒體都不相信是最好的，那你的表現(xiàn)肯定會(huì)很糟糕，我甚至?xí)岩赡銖氖逻@份工作的動(dòng)機(jī)。

3、沒(méi)有制定并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，沒(méi)有做出詳細(xì)的廣告銷(xiāo)售計(jì)劃

如果沒(méi)有長(zhǎng)期、中期、短期的計(jì)劃來(lái)明確“自己想要什么“和“如何得到所想要”的話(huà)，你就不可能實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)。

4、你比較懶惰且對(duì)廣告銷(xiāo)售工作準(zhǔn)備不足

作為一名廣告銷(xiāo)售，如果不能自我激勵(lì)和充分準(zhǔn)備，你就永遠(yuǎn)超越不了自己。如果你內(nèi)心沒(méi)有強(qiáng)烈欲望的話(huà)，也不做任何前期的準(zhǔn)備，你就永遠(yuǎn)沒(méi)有成功的可能。

5、不懂得如何接受拒絕

很多時(shí)候別人并不是在拒絕你，而是拒絕你所推銷(xiāo)的媒體或服務(wù)。即使是拒絕你，那也是正常的，不拒絕倒不正常了，客戶(hù)憑什么要接受你?

6、沒(méi)有掌握關(guān)于自己媒體的充足知識(shí)

不了解媒體、沒(méi)有掌握足夠充分的知識(shí)，你將不會(huì)充分的詮釋媒體的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，更好的推薦媒體。因此，任何廣告銷(xiāo)售，擁有豐富專(zhuān)業(yè)的媒體知識(shí)之后，你才能把精力放在廣告銷(xiāo)售上。

7、沒(méi)有學(xué)會(huì)遵守廣告銷(xiāo)售中的基本法則、技巧

彭小東導(dǎo)師一直堅(jiān)持的認(rèn)為：廣告銷(xiāo)售是有法則、技巧、規(guī)律的，不懂這些規(guī)律，你很難有效的開(kāi)展工作。簡(jiǎn)單點(diǎn)，每天去學(xué)點(diǎn)新東西吧!

也就是多讀書(shū)、聽(tīng)錄音帶、參加研討會(huì)，多向前輩請(qǐng)教，多向公司同事中做的出色的請(qǐng)教，像海綿一樣吸收不錯(cuò)的經(jīng)驗(yàn)。

更要多學(xué)習(xí)廣告銷(xiāo)售的技巧、法則，多實(shí)踐、總結(jié)規(guī)律，形成自己獨(dú)特、有效的廣告銷(xiāo)售方法。

8、不能充分完全深入的了解客戶(hù)，無(wú)法滿(mǎn)足他們的需求

廣告銷(xiāo)售要做的將媒體賣(mài)給客戶(hù)、實(shí)現(xiàn)廣告銷(xiāo)售，不了解客戶(hù)，你就會(huì)不知道如何更有效的說(shuō)服、打動(dòng)客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)廣告銷(xiāo)售。不懂得傾聽(tīng)和提問(wèn)的廣告銷(xiāo)售是無(wú)法真正去發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求的。

因此，我們一定要學(xué)會(huì)了解客戶(hù)、了解客戶(hù)需求（什么是需求？彭小東導(dǎo)師：需求=需要+想要，客戶(hù)為什么要見(jiàn)我們，要么賺錢(qián)要么省錢(qián)，要么解決客戶(hù)的問(wèn)題，要么創(chuàng)造自己的價(jià)值）特點(diǎn)，從而有效說(shuō)服客戶(hù)，滿(mǎn)足他們的需求。