1、廣戰(zhàn)神?廣告銷售錯在哪里

第1天：不做準備就訪問客戶。即使你做了準備，請問準備真的足夠充分嗎？是不是用起來得心應手？

第2天：不知道訂單在哪里。誰是你的A級客戶？誰是你的潛在客戶？你應該怎樣取得他們的信任？

第3天：邀約沒有技巧。初墜愛河時，為了與心儀的人約會，你是那么的有勇氣和技巧，可是為什么在約見客戶時卻是如此的畏首畏腳？

第4天：不守信用。這個道理大家都懂，為什么還會時常犯這樣的錯誤？

第5天：識別不出客戶的利益點。這也不是一個難懂的道理——沒人喜歡做沒有利益的交易，你的媒體或服務能為客戶帶來哪些利益？你必須藉此打動他們！

第6天：以自己為核心進行廣告銷售。趕緊來個180度的轉彎吧，畢竟從口袋里掏錢的不是你，而是在你面前的客戶。

第7天：給客戶提出有誤的信息。這個道理和不守信用一樣簡單明了，客戶如果有上當受騙的感覺（哪怕只是憂慮）你也很難拿到訂單。

第8天：盲目地與客戶溝通。這一方面反映了你的溝通技巧的不足，另一方面也是你準備不足的表現(xiàn)。

第9天：機械地進行媒體展示。你的展示不僅僅要滿足于向客戶介紹媒體廣告效果，更要讓客戶參與進來，進而提升客戶的購買欲望并強化其優(yōu)越的中心地位。

第10天：媒體解說缺少吸引力。這一點和第九天比較類似。

第11天：急于成交。成交是至關重要的一環(huán)，在這一環(huán)節(jié)中的一個小小的失誤，都可能讓你所有的努力都前功盡棄！

第12天：不善于處理客戶的異議。記?。河挟愖h的客戶才是忠誠的客戶！那么廣告銷售在處理客戶的異議時，可以施展哪些技巧呢？

第13天：簽約不嚴謹。這不僅僅是細不細心那么簡單，還牽扯到切實利益和法律責任的問題。

第14天：成交階段態(tài)度不正確。前面所講的急于成交也是成交階段態(tài)度不正確的一個表現(xiàn)。在這樣一個關鍵時刻，怎么能虎頭蛇尾地浪費掉先前的努力呢？

第15天：收款不講求方法：廣告投放后收不回款比廣告銷售沒有合同更讓人感到沮喪，不是嗎？

第16天：不善維護客戶群。一定要維護好已有的客戶群，老客戶可能不會帶來多少驚喜，但穩(wěn)定的廣告銷量又讓我們夫復何求呢？

第17天：不重視交往中的行為規(guī)范。人們已經習慣于用廣告銷售的言談舉止等行為表現(xiàn)來定位其所在的廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的價值觀和文化理念。很難想象如何讓客戶接受一個禮數(shù)不周或讓人產生反感的廣告銷售所銷售的媒體。

第18天：不善于合理利用時間。上帝對每個人都是公平的，很多人的成功秘訣就在于沒有讓時間無謂的浪費掉。

第19天：廣告銷售沒熱情。熱情是廣告銷售自信心、敬業(yè)精神、競爭意識、服務意識的綜合體現(xiàn)，它總能帶給客戶積極的感受。

第20天：發(fā)現(xiàn)不了自己的廣告銷售優(yōu)勢。實際上廣告銷售領域并沒有什么“秘笈”和“寶典”，最有效的方法就是發(fā)揮自己的廣告銷售優(yōu)勢，培養(yǎng)良好的廣告銷售個人魅力。

2、廣戰(zhàn)神?廣告銷售40歲的悲哀

廣告銷售特別是傳統(tǒng)廣告銷售尤其是前10多年是為數(shù)不多的門檻低又有機會掙大錢的工作之一，也是一項不需要什么技術的熟練工活,同時更是一項體力活，這個職業(yè)尤其適應剛出校門朝氣蓬勃急需掙錢的年青人。

而一個四五十歲的廣告銷售，還提著公文包在大街小巷的滾滾車輛中穿行是很悲哀的，也許在生活和工作的雙重壓力下，他早已沒有了激情，由于年齡關系也失去了年青人的體力。除了那張還能說話的嘴以外，他發(fā)現(xiàn)除了跑街自己沒有任何謀生手藝連擺攤修車都不如。

我相信這樣的情形大部分20出頭的年青人是不會去想，也少有危機感，也許他們正因為一個大訂單拿到了高額傭金，而沉浸在“滄海一聲笑，滔滔兩岸潮，浮沉隨浪只記今朝”的豪情壯志中?？墒俏腋嬖V你：如果你是個入行不久的廣告銷售，沒有明確的人生目標，對你職業(yè)生涯也不做規(guī)劃的話，這一天是遲早要來到的?！?

當然也有聰明人，最近在某網站的BBS上看到這樣一段話很有趣：

“小弟市場營銷剛畢業(yè)以下是我的職業(yè)生涯規(guī)劃，歡迎指教：

畢業(yè)后半年內熟悉所在行業(yè)，所在市場的情況；

1年后做到主管級別；

3年后做到城市經理級別，順便考營銷師；

5年后做到省級經理級別；

8年后做到大區(qū)經理級別；

10后做到全國市場總監(jiān)，之后就自己創(chuàng)業(yè)

一切順利的話

40歲的時候回大學教書

50歲的時候開始寫書

60歲的時候退出江湖，把2/3的錢用于希望工程

……

目標雖然有些幼稚和不切實際,但畢竟是其職業(yè)生涯經過思考的第一步。

有些廣告銷售為自己設定的目標是：30歲以前成為省區(qū)經理；35歲前大區(qū)經理；40歲前廣告銷售總監(jiān)，45歲做到廣告銷售總經理。

這其實是一場人生的賽跑，你必須在30，35，40，45歲前擊敗競爭對手跑進規(guī)定的目標。30歲前沒有跑進省區(qū)經理你可能95%出局了，因為在接下來的5年內你能一躍成為大區(qū)經理的可能性就很小。

同樣道理，如果你過了40歲還沒有升到廣告銷售總監(jiān)的寶座，在廣告銷售經理這個崗位上你可能就成為老人了，不進則退由于年齡原因被炒魷魚的概率就急劇增加了。

真的離開了這個公司，你真不知道何以謀生，再做廣告銷售年紀也大了。所以很多大公司有所謂“窗邊一族”現(xiàn)象，既“年齡已過40，職位還是中不溜秋，家中上有老下有小，只能坐在窗邊死熬?！钡绻行以?5歲前跑進總經理的階層，那就另當別認，你就是年輕有為的高層管理人員了。

總而言之，目標僅是成功的第一步，在這場年齡和職位的賽跑中，每一段你都不能拉下，而且必須保證每次職位都跑在年齡的前面。就是你不打算參加這場比賽,不走職業(yè)經理人這條路,你也應考慮40歲后你將何以為生,養(yǎng)活一家老小。

職業(yè)生涯專家認為：“你今天站在哪里并不重要，但是你下一步邁向哪里卻很重要?！边@下一步就是你的人生要達到的目標，當然行動計劃也很重要.

廣告銷售的PK生活　　

我們知道超級女生火暴了“PK”這個詞?？伤齻兊腜K，只不過是一場比賽，是她們正常生活之外的特定事件。殊不知，在這個世界上，有一群人卻整天過著PK的生活。

同樣是做廣告銷售，不同的媒體激烈程度大不一樣。比如今天的戶外廣告銷售，就是一個充滿刀光劍影的行業(yè)。

經常，當我們從客戶辦公室出來的時候，發(fā)現(xiàn)我們的競爭對手已經等在外面了?；蛘?，當我們等在客戶辦公室外面的時候，看到競爭對手的人從里面出來。幾乎我們簽的每一個單子都是這樣經過貼身肉搏，同對手PK回來的。

PK，成了我們廣告銷售的一種生活常態(tài)。

PK，P的是專業(yè)，K的是自信，是雙方廣告銷售意志力的較量！我們時刻都在PK，所以我們時刻都相信自己是最好的！

PK的生活，是充滿激情的生活，缺乏激情的人在這里呆不長久。我們時刻處在最佳狀態(tài)，因為我們隨時準備好了去上陣撕殺！

PK的生活，是充滿智慧的生活，是斗智斗勇的生活。所謂工夫在詩外，有時候還沒有開始PK，勝負就已經決定！

PK的生活，是充滿成就感的生活，每贏得一個客戶，就說明我們又一次搞定了所有的對手，又一次證明了我們的優(yōu)秀！

當合同簽署的時候，我們的同事，不，我們的戰(zhàn)士，就成為角斗場上的英雄，獨自仗劍而立，仰天長笑，腳下，是倒下的敵人！

3、廣戰(zhàn)神?廣告銷售切忌9種語言

1、不說批評性話語

這是許多廣告銷售的通病，尤其是廣告銷售新人，有時講話不經過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。

常見的例子，見了客戶第一句話便說，“你家這樓真難爬！”“這件衣服不好看，一點都不適合你?！薄斑@個茶真難喝?！?

再不就是“你這張名片真老土！”“活著不如死了值錢！”這些脫口而出的話語里包含批評，雖然我們是無心去批評指責，只是想打一個圓場、有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。

人們常說，“好話一句作牛做馬都愿意”，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。

不然，怎么會有“贊美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡”，這一句話呢，在這個世界上，又有誰愿意受人批評？

廣告銷售每天都是與人打交道，贊美性話語應多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。

2、杜絕主觀性的議題

在商言商，與你廣告銷售沒有什么關系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對于你的廣告銷售都沒有什么實質意義。

我們一些新人，涉及這個行業(yè)時間不長，經驗不足，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產生分歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得“占上風”的優(yōu)勢，但爭完之后，一筆業(yè)務就這么告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義？

然而，有經驗的老廣告銷售，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點，一起展開一些議論，但爭論中適時立馬將話題引向廣告銷售的媒體上來。

總之與廣告銷售無關的東西，應全部放下，特別是主觀性的議題，作為廣告銷售應盡量杜絕，最好是做到避口不談，對你的廣告銷售會有好處的。

3、少用專業(yè)性術語

廣告銷售把客戶當作是同仁在訓練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購買媒體投放廣告呢？如果你能把這些術語，用簡單的話語來進行轉換，讓人聽后明明白白，才有效達到溝通目的，媒體銷售也才會達到沒有阻礙。

4、不說夸大不實之詞

不要夸大廣告效果的功能！這一不實的行為，客戶在投放廣告后，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達到一時的廣告銷售業(yè)績，你就要夸大廣告效果和媒體價值，這勢必會埋下一顆“定時炸彈”，一旦糾紛產生，后果將不堪設想。

任何一個媒體，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為廣告銷售理應站在客觀的角度，清晰地與客戶分析媒體的優(yōu)與勢，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的媒體，提醒廣告銷售，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是廣告銷售的天敵，它會致使你的事業(yè)無法長久。

5、禁用攻擊性話語

我們可以經?？吹竭@樣的場面，同行業(yè)里的廣告銷售帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。

我們多數(shù)的廣告銷售在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的廣告銷售也只能是有害無益。

這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時代的發(fā)展，各個公司企業(yè)文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。

6、避談隱私問題

與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們廣告銷售常犯的一個錯誤。

有些廣告銷售會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關系？就算你只談自己的隱私問題，不去談論別人，試問你推心置腹地把你的婚姻、健康、財務等情況和盤托出，能對你的廣告銷售產生實質性的進展？

也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務難以開展，談談無妨，其實，這種“八卦式”的談論是毫無意義的，浪費時間不說，更浪費你廣告銷售商機。

7、少問質疑性話題

廣告銷售業(yè)務過程中，你很擔心準客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔心對方不理解你的意思質疑對方，“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這么簡單的問題，你了解嗎？”，似乎一種長者或老師的口吻質疑這些讓人反感的話題。

眾所周知，從銷售心理學來講，一直質疑客戶的理解力，客戶會產生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產生，可以說是廣告銷售中的一大忌。

如果你實在擔心準客戶在你很詳細的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，“有沒有需要我再詳細說明的地方？”也許這樣會比較讓人接受。

說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。在此，給廣告銷售一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點。

8、變通枯燥性話題

在廣告銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。

但是，出于廣告銷售業(yè)務所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產生倦意，讓你的廣告銷售達到有效性。

如果有些相當重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳。

總之，我個人認為，這類的話題，由于枯燥無味，客戶對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時比和盤托出要高明一籌。

9、回避不雅之言

每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們廣告銷售中，不雅之言，對我們廣告銷售的媒體，必將帶來負面影響。不雅之言，對于個人形象會大打折扣，它也是廣告銷售過程中必須避免的話。