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彭小東:全球廣告銷(xiāo)售教父彭小東：廣告銷(xiāo)售的最高境界，忘記自己是廣告銷(xiāo)售！

廣告銷(xiāo)售

2024-10-07 2273

彭小東導(dǎo)師經(jīng)常在自己的課堂上與大家分享：在武林中，真正的高手就是您怎么看他，他也不像高手，但出招絕對(duì)是，無(wú)招勝有招，柳葉飛刀，在我們的廣告銷(xiāo)售中，也是如此，江湖中最厲害的武功，就是吸功。

在我們的廣告銷(xiāo)售中更是如此，真正的廣告銷(xiāo)售高手，壓根就不是廣告銷(xiāo)售，忘記自己是廣告銷(xiāo)售，他是客戶的老師，朋友，同事或者伙伴，忘記你的廣告銷(xiāo)售套路和招數(shù)！真心，走心，愛(ài)心！

解決問(wèn)題

彭小東導(dǎo)師：請(qǐng)記住，客戶真正需要的，是幫助他解決問(wèn)題。真正的廣告銷(xiāo)售高手，懂得如何深入挖掘客戶的需求，提供真正有價(jià)值的解決方案。

如何找到客戶的需求？在于提問(wèn)。好的廣告銷(xiāo)售，會(huì)從客戶的角度出發(fā)去提問(wèn)，問(wèn)出真正的問(wèn)題。那如何正確地提問(wèn)？

可以這么做。首先，見(jiàn)面先問(wèn)“癥狀”。什么是問(wèn)癥狀？舉個(gè)例子，你去看老中醫(yī)，老中醫(yī)可能一句話不說(shuō)，靠把脈，就能問(wèn)出你的癥狀。這時(shí)，你會(huì)不會(huì)覺(jué)得，這個(gè)老中醫(yī)很厲害，他說(shuō)的任何東西，你都很相信。

做廣告銷(xiāo)售，其實(shí)也一樣，你把癥狀問(wèn)對(duì)了，問(wèn)得越準(zhǔn)，客戶就越可能對(duì)你產(chǎn)生信任。（戶外廣告銷(xiāo)售更多狠的具體打法實(shí)操工具誠(chéng)邀參加彭小東導(dǎo)師12月14-15日在重慶的課程學(xué)習(xí)）！

那該怎么問(wèn)？問(wèn)3個(gè)方向：現(xiàn)象，擔(dān)心，需求。

① 問(wèn)現(xiàn)象。問(wèn)現(xiàn)象，就是對(duì)普遍存在的問(wèn)題，進(jìn)行詢問(wèn)。

比如，xx總，你有沒(méi)有感覺(jué)，現(xiàn)在的廣告越來(lái)越?jīng)]有廣告效果？

無(wú)論我們身處哪個(gè)行業(yè)，都會(huì)有普遍存在的問(wèn)題。選擇這些普遍問(wèn)題，進(jìn)行發(fā)問(wèn)，出錯(cuò)概率就會(huì)降低。

② 問(wèn)擔(dān)心。問(wèn)擔(dān)心，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是對(duì)客戶選媒體時(shí)，普遍存在的擔(dān)心進(jìn)行詢問(wèn)。

每個(gè)人，做選擇，都會(huì)權(quán)衡利弊，過(guò)程中一定有擔(dān)心。

你把客戶的擔(dān)心說(shuō)出來(lái)，他會(huì)覺(jué)得自己的擔(dān)心，被你考慮到了，這樣就有進(jìn)一步交流的可能。

③ 問(wèn)需求。問(wèn)需求，就是把客戶購(gòu)買(mǎi)媒體投放廣告時(shí)，內(nèi)心的需求點(diǎn)，以提問(wèn)的方式說(shuō)出來(lái)。（更多戶外廣告銷(xiāo)售逼定簽單的具體打法實(shí)操工具誠(chéng)邀參加彭小東導(dǎo)師12月14-15日在重慶的課程學(xué)習(xí)）！

比如，你是不是也想投放廣告？就是擔(dān)心廣告效果，怕浪費(fèi)錢(qián)？

如果你能準(zhǔn)確問(wèn)出客戶的需求，在心理活動(dòng)上，客戶就會(huì)認(rèn)為你能給予他想要的。其次，問(wèn)對(duì)問(wèn)題，找賣(mài)點(diǎn)。什么是賣(mài)點(diǎn)？賣(mài)點(diǎn)，應(yīng)該是客戶選擇你，而不選擇別人的理由。

很多時(shí)候，我們總會(huì)陷入到這樣的思維定式：把媒體固有的好處，當(dāng)成是賣(mài)點(diǎn)。真正的賣(mài)點(diǎn)，通常有這3個(gè)特征：

1. 人無(wú)我有。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是看是否比“別的品牌”強(qiáng)？同樣是媒體，你的優(yōu)勢(shì)是什么？同行中，哪些是你獨(dú)有的？

2. 能立刻體驗(yàn)?？蛻?，能不能立馬驗(yàn)證這些賣(mài)點(diǎn)。比如性價(jià)比最高，對(duì)比一下同類(lèi)媒體的價(jià)格，就能知道。

3. 沒(méi)有形容詞。形容詞，我們都知道是什么意思。為什么不能有形容詞？

因?yàn)樾稳菰~任何一個(gè)人都能說(shuō)，媒體會(huì)沒(méi)有獨(dú)特性。

最后，給解決方案。問(wèn)出癥結(jié)，找到賣(mài)點(diǎn)以后，客戶多數(shù)時(shí)候，就會(huì)產(chǎn)生想要解決這些問(wèn)題的想法。這時(shí)，你就可以把解決方案拋給他，這樣，他才容易接受。

真關(guān)系

廣告銷(xiāo)售中，關(guān)系有真有假，關(guān)系不到位，不要輕易拋優(yōu)惠，我經(jīng)常講，做廣告銷(xiāo)售，你走心，才能動(dòng)心。你所有的動(dòng)作，一定是以先付出為主，而不是眼冒金光，緊盯著客戶兜里的錢(qián)。如果你上來(lái)就問(wèn)他，公司現(xiàn)在有優(yōu)惠，要不要投放廣告？你一定會(huì)碰壁。

尤其是現(xiàn)在這個(gè)階段，很多客戶其實(shí)已經(jīng)非常難了，有的連員工的工資都發(fā)不出了，甚至連自己下一頓飯都不知道在哪。這時(shí)，你還想著他兜里的錢(qián)，他一定不會(huì)買(mǎi)賬的。

因此，在初期，你一定不能直接跟他講這些事兒。你可以跟他說(shuō)：最近市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很不好，我知道你肯定也很焦慮，現(xiàn)在公司的情況還好嗎？要先理解客戶的心情，不要直接跟他講道理，因?yàn)樗榫w沒(méi)有緩解時(shí)，他不會(huì)冷靜聽(tīng)你分析的。能做的就是要共情，動(dòng)之以情。（戶外廣告銷(xiāo)售的具體打法實(shí)操工具誠(chéng)邀參加彭小東導(dǎo)師12月14-15日在重慶的課程學(xué)習(xí)）！

當(dāng)你跟客戶共情時(shí)，就會(huì)拉近他和你之間的距離。在過(guò)程中，客戶一定會(huì)帶著怨氣和抵抗的心理，接你的電話。他難道他不知道你是廣告銷(xiāo)售？不知道你想讓他買(mǎi)你的媒體給他？

但他沒(méi)想到的是，你一上來(lái)并沒(méi)有推銷(xiāo)媒體，而是跟他先共情，你成為了他情緒的發(fā)泄口。這樣，當(dāng)他冷靜下來(lái)以后，你就可以講道理了：市場(chǎng)環(huán)境不好，更要學(xué)會(huì)彎道超車(chē)，你可以挑一些重點(diǎn)，分享給客戶聽(tīng)。

比如如何做最有價(jià)值和廣告效果的廣告投放，你可以跟他分享，你的同行和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做的，這一步，就是讓他從你身上獲得額外價(jià)值，在你這里，學(xué)到2~3點(diǎn)好的方法。讓他慢慢忘了，你是廣告銷(xiāo)售，在推薦媒體，他的注意力，會(huì)放在知識(shí)點(diǎn)上。（廣告銷(xiāo)售的具體打法實(shí)操工具誠(chéng)邀參加彭小東導(dǎo)師12月14-15日在重慶的課程學(xué)習(xí)）！

你今天幫助他了，他緩過(guò)來(lái)以后，他第一時(shí)間就會(huì)想到你。千萬(wàn)不要讓客戶有我盯著你簽單的錯(cuò)覺(jué)，而是要不斷地給客戶信心和方法，讓客戶覺(jué)得你不是那么勢(shì)利。

所有的動(dòng)作，一定不能以利益為導(dǎo)向，一定是先付出，這樣，客戶至少不會(huì)反感你。下一次你繼續(xù)打電話，他會(huì)更愿意接。你要鋪墊，今天打電話，是要在客戶心中播下一顆種子——你是來(lái)服務(wù)他的，而不是來(lái)推銷(xiāo)媒體的。千萬(wàn)不要兩只眼睛都是紅色，眼里冒著人民幣。客戶一聽(tīng)電話，就知道你想干什么？

開(kāi)始

成交不是結(jié)束，而是開(kāi)始很多廣告銷(xiāo)售，把客戶簽進(jìn)來(lái)，就放在那不管了，服務(wù)和交付都是別人的事。廣告投放交付后，就開(kāi)始關(guān)注客戶續(xù)簽，追著服務(wù)部門(mén)要客戶反饋，追著客戶問(wèn)廣告效果。但事實(shí)上，成交遠(yuǎn)不是結(jié)束，而是開(kāi)始。

很多時(shí)候，客戶其實(shí)有很多的選擇，當(dāng)他的體驗(yàn)感不深以后，他有可能就會(huì)選擇其他同行的媒體。那怎么做，才能提升客戶復(fù)購(gòu)的可能？分享2點(diǎn)做法。

第一點(diǎn)、以服務(wù)為本，把對(duì)客戶的愛(ài)，融入到自己的媒體中。

無(wú)論客戶是大是小，只要你有續(xù)簽的愿望，就一定要把成交后的服務(wù)做好。我們以前會(huì)把成交的客戶，進(jìn)行分級(jí)，針對(duì)不同級(jí)別的客戶，我們會(huì)有不同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。比如大客戶會(huì)有個(gè)性化服務(wù)，你要給客戶賦能，能讓他用得起來(lái)，小客戶，要有標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。老客戶，最重要的是續(xù)簽。也就是，每一年他都購(gòu)買(mǎi)你的媒體投放廣告，不斷地續(xù)簽下去。

當(dāng)然，在這個(gè)過(guò)程中，還可以讓客戶轉(zhuǎn)介紹?？蛻糁挥挟?dāng)他覺(jué)得跟你合作，媒體服務(wù)都不錯(cuò)，他才會(huì)給你轉(zhuǎn)介紹。而好的轉(zhuǎn)介紹，一定是你先有服務(wù)，再有結(jié)果。

第二點(diǎn)、拼服務(wù)響應(yīng)速度，客戶有新的需求，要快速響應(yīng)。

在服務(wù)客戶的過(guò)程中，一定會(huì)有新的需求出現(xiàn)，這時(shí)，就要快速響應(yīng)。做廣告銷(xiāo)售，遠(yuǎn)沒(méi)有你想象的那么簡(jiǎn)單，它是一門(mén)無(wú)比復(fù)雜而高深的學(xué)問(wèn)。做廣告銷(xiāo)售的最高境界，就是讓自己不像個(gè)廣告銷(xiāo)售。

篩選

更厲害的廣告銷(xiāo)售知道如何有效篩選客戶。聽(tīng)起來(lái)誰(shuí)都會(huì)做，但實(shí)際上效率差異很大。

無(wú)論你是面對(duì)面廣告銷(xiāo)售、還是電話廣告銷(xiāo)售，關(guān)鍵是要高效篩選，利用你的媒體或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)去試探市場(chǎng)。如果客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿不強(qiáng)，而你有足夠多的潛在客戶，那就直接轉(zhuǎn)向其他客戶，把精力集中在拓展新客戶上。

在時(shí)間管理方面，有很多方法可以幫助你擠出更多時(shí)間來(lái)，至少你在行業(yè)中會(huì)比其他人更出色，成為廣告銷(xiāo)售管理崗位的佼佼者也沒(méi)問(wèn)題。我覺(jué)得方法很重要，比瞎忙活要有效得多。你得知道，好的廣告銷(xiāo)售應(yīng)該讓人覺(jué)得你不是在賣(mài)媒體，甚至根本就不是個(gè)廣告銷(xiāo)售。

客戶眼里的你，應(yīng)該是個(gè)權(quán)威人士。當(dāng)然，這需要一些底蘊(yùn)和積累。很多新人剛步入職場(chǎng)就覺(jué)得時(shí)間不夠用，我覺(jué)得如果這樣想，那你可能不適合這個(gè)行業(yè)。但如果你愿意腳踏實(shí)地，一步一步往上爬，謙虛學(xué)習(xí)新技能，我覺(jué)得兩年內(nèi)完全有可能做出成績(jī)。有些人可能三個(gè)月就能開(kāi)竅，天生就是吃這碗飯的。

我覺(jué)得在廣告銷(xiāo)售行業(yè)，話術(shù)和個(gè)人形象特別重要。沒(méi)有什么媒體是賣(mài)不出去的，關(guān)鍵在于你自己的廣告?zhèn)髅叫袖N(xiāo)力思維和話術(shù)是否到位。咱們做廣告銷(xiāo)售的，如果媒體不咋地，可能客戶就不回頭了。但是呢，總有辦法把媒體賣(mài)出去的。

有時(shí)候可能就是因?yàn)橐痪湓?，客戶覺(jué)得不對(duì)勁，這信任感就沒(méi)了。每次給客戶發(fā)消息前，得先想想自己說(shuō)的話有沒(méi)有問(wèn)題？如果不能戳中客戶真正的痛點(diǎn)，那還不如別說(shuō)。

不銷(xiāo)而銷(xiāo)

廣告銷(xiāo)售中什么是不銷(xiāo)而銷(xiāo)？不銷(xiāo)而銷(xiāo)是指廣告銷(xiāo)售通過(guò)提供超出客戶期望的優(yōu)質(zhì)媒體和服務(wù)，以及與客戶建立起牢固的信任和關(guān)系，從而使客戶主動(dòng)選擇購(gòu)買(mǎi)我們的媒體。這種廣告銷(xiāo)售方式不是通過(guò)硬性的推銷(xiāo)手段或操縱來(lái)實(shí)現(xiàn)，而是通過(guò)真誠(chéng)的態(tài)度和卓越的表現(xiàn)來(lái)贏得客戶的心。

廣告銷(xiāo)售的不銷(xiāo)而銷(xiāo)的關(guān)鍵在于建立起真正的合作伙伴關(guān)系。廣告銷(xiāo)售應(yīng)該追求與客戶的長(zhǎng)期合作，而絕不僅僅是追求一次性的廣告銷(xiāo)售。我們應(yīng)該重視客戶的需求，并努力超越客戶的期望。通過(guò)了解客戶的行業(yè)和市場(chǎng)，以及他們的挑戰(zhàn)和目標(biāo)，廣告銷(xiāo)售能夠提供更好的解決方案和建議，從而增加客戶對(duì)我們的信任和忠誠(chéng)度。另外，要實(shí)現(xiàn)廣告銷(xiāo)售的不銷(xiāo)而銷(xiāo)，廣告銷(xiāo)售還需要具備良好的溝通和人際關(guān)系技巧。他們應(yīng)該能夠與各種類(lèi)型的客戶有效地溝通，并建立起良好的人際關(guān)系。

廣告銷(xiāo)售應(yīng)該了解客戶的喜好和需求，以便為他們提供個(gè)性化的解決方案。通過(guò)真誠(chéng)地表達(dá)關(guān)心和關(guān)注，廣告能夠打動(dòng)客戶，并使他們對(duì)媒體產(chǎn)生信任和興趣。

而要實(shí)現(xiàn)廣告銷(xiāo)售的不銷(xiāo)而銷(xiāo)，廣告銷(xiāo)售還需要具備扎實(shí)的媒體和行業(yè)知識(shí)。他們應(yīng)該了解自己所銷(xiāo)售的媒體的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，以及與之競(jìng)爭(zhēng)的媒體。

只有通過(guò)持續(xù)學(xué)習(xí)和提升自己的專(zhuān)業(yè)能力，廣告銷(xiāo)售才能夠向客戶提供準(zhǔn)確和有效的建議。同時(shí)，他們還應(yīng)該持續(xù)關(guān)注行業(yè)的動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，以便及時(shí)調(diào)整廣告銷(xiāo)售策略并提供更好的解決方案。

廣告銷(xiāo)售的不銷(xiāo)而銷(xiāo)不僅是一種廣告銷(xiāo)售技巧，更是一種廣告銷(xiāo)售理念和態(tài)度。它強(qiáng)調(diào)廣告銷(xiāo)售與客戶的合作和共贏關(guān)系，而不是簡(jiǎn)單的交易關(guān)系。

通過(guò)投入更多的時(shí)間和精力，廣告銷(xiāo)售能夠建立起穩(wěn)定和持久的客戶關(guān)系，并為他們提供卓越的價(jià)值和體驗(yàn)。

廣告銷(xiāo)售的不銷(xiāo)而銷(xiāo)是銷(xiāo)售的最高境界。通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的媒體和服務(wù)，與客戶建立深厚的信任和關(guān)系，以及實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，廣告銷(xiāo)售能夠?qū)崿F(xiàn)廣告銷(xiāo)售的成功和業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。

對(duì)于廣告銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，廣告銷(xiāo)售的不銷(xiāo)而銷(xiāo)是一種追求卓越的態(tài)度和行為，也是走向成功的關(guān)鍵。

廣戰(zhàn)神?

廣告銷(xiāo)售的4個(gè)階段，廣告銷(xiāo)售，廣告銷(xiāo)冠，廣告超級(jí)銷(xiāo)冠，廣戰(zhàn)神?，廣告銷(xiāo)售，不僅僅是“學(xué)話術(shù)，學(xué)技巧，拼資源，拼體力……”，這些技能固然重要，但真正的高手，都會(huì)在廣告銷(xiāo)售過(guò)程中，做到“攻守之間，道法自然”。

廣告銷(xiāo)售的精髓，就在于：攻和守。當(dāng)你掌握了“攻和守”的要領(lǐng)，你才能成為“識(shí)人心，懂人性”的廣告銷(xiāo)售高手。