彭小東導師經常在自己的課堂上與大家分享：在武林中，真正的高手就是您怎么看他，他也不像高手，但出招絕對是，無招勝有招，柳葉飛刀，在我們的廣告銷售中，也是如此，江湖中最厲害的武功，就是吸功。

在我們的廣告銷售中更是如此，真正的廣告銷售高手，壓根就不是廣告銷售，忘記自己是廣告銷售，他是客戶的老師，朋友，同事或者伙伴，忘記你的廣告銷售套路和招數(shù)！真心，走心，愛心！

解決問題

彭小東導師：請記住，客戶真正需要的，是幫助他解決問題。真正的廣告銷售高手，懂得如何深入挖掘客戶的需求，提供真正有價值的解決方案。

如何找到客戶的需求？在于提問。好的廣告銷售，會從客戶的角度出發(fā)去提問，問出真正的問題。那如何正確地提問？

可以這么做。首先，見面先問“癥狀”。什么是問癥狀？舉個例子，你去看老中醫(yī)，老中醫(yī)可能一句話不說，靠把脈，就能問出你的癥狀。這時，你會不會覺得，這個老中醫(yī)很厲害，他說的任何東西，你都很相信。

做廣告銷售，其實也一樣，你把癥狀問對了，問得越準，客戶就越可能對你產生信任。（戶外廣告銷售更多狠的具體打法實操工具誠邀參加彭小東導師12月14-15日在重慶的課程學習）！

那該怎么問？問3個方向：現(xiàn)象，擔心，需求。

① 問現(xiàn)象。問現(xiàn)象，就是對普遍存在的問題，進行詢問。

比如，xx總，你有沒有感覺，現(xiàn)在的廣告越來越沒有廣告效果？

無論我們身處哪個行業(yè)，都會有普遍存在的問題。選擇這些普遍問題，進行發(fā)問，出錯概率就會降低。

② 問擔心。問擔心，簡單來說，就是對客戶選媒體時，普遍存在的擔心進行詢問。

每個人，做選擇，都會權衡利弊，過程中一定有擔心。

你把客戶的擔心說出來，他會覺得自己的擔心，被你考慮到了，這樣就有進一步交流的可能。

③ 問需求。問需求，就是把客戶購買媒體投放廣告時，內心的需求點，以提問的方式說出來。（更多戶外廣告銷售逼定簽單的具體打法實操工具誠邀參加彭小東導師12月14-15日在重慶的課程學習）！

比如，你是不是也想投放廣告？就是擔心廣告效果，怕浪費錢？

如果你能準確問出客戶的需求，在心理活動上，客戶就會認為你能給予他想要的。其次，問對問題，找賣點。什么是賣點？賣點，應該是客戶選擇你，而不選擇別人的理由。

很多時候，我們總會陷入到這樣的思維定式：把媒體固有的好處，當成是賣點。真正的賣點，通常有這3個特征：

1. 人無我有。簡單來說，就是看是否比“別的品牌”強？同樣是媒體，你的優(yōu)勢是什么？同行中，哪些是你獨有的？

2. 能立刻體驗?？蛻?，能不能立馬驗證這些賣點。比如性價比最高，對比一下同類媒體的價格，就能知道。

3. 沒有形容詞。形容詞，我們都知道是什么意思。為什么不能有形容詞？

因為形容詞任何一個人都能說，媒體會沒有獨特性。

最后，給解決方案。問出癥結，找到賣點以后，客戶多數(shù)時候，就會產生想要解決這些問題的想法。這時，你就可以把解決方案拋給他，這樣，他才容易接受。

真關系

廣告銷售中，關系有真有假，關系不到位，不要輕易拋優(yōu)惠，我經常講，做廣告銷售，你走心，才能動心。你所有的動作，一定是以先付出為主，而不是眼冒金光，緊盯著客戶兜里的錢。如果你上來就問他，公司現(xiàn)在有優(yōu)惠，要不要投放廣告？你一定會碰壁。

尤其是現(xiàn)在這個階段，很多客戶其實已經非常難了，有的連員工的工資都發(fā)不出了，甚至連自己下一頓飯都不知道在哪。這時，你還想著他兜里的錢，他一定不會買賬的。

因此，在初期，你一定不能直接跟他講這些事兒。你可以跟他說：最近市場環(huán)境確實很不好，我知道你肯定也很焦慮，現(xiàn)在公司的情況還好嗎？要先理解客戶的心情，不要直接跟他講道理，因為他情緒沒有緩解時，他不會冷靜聽你分析的。能做的就是要共情，動之以情。（戶外廣告銷售的具體打法實操工具誠邀參加彭小東導師12月14-15日在重慶的課程學習）！

當你跟客戶共情時，就會拉近他和你之間的距離。在過程中，客戶一定會帶著怨氣和抵抗的心理，接你的電話。他難道他不知道你是廣告銷售？不知道你想讓他買你的媒體給他？

但他沒想到的是，你一上來并沒有推銷媒體，而是跟他先共情，你成為了他情緒的發(fā)泄口。這樣，當他冷靜下來以后，你就可以講道理了：市場環(huán)境不好，更要學會彎道超車，你可以挑一些重點，分享給客戶聽。

比如如何做最有價值和廣告效果的廣告投放，你可以跟他分享，你的同行和競爭對手是怎么做的，這一步，就是讓他從你身上獲得額外價值，在你這里，學到2~3點好的方法。讓他慢慢忘了，你是廣告銷售，在推薦媒體，他的注意力，會放在知識點上。（廣告銷售的具體打法實操工具誠邀參加彭小東導師12月14-15日在重慶的課程學習）！

你今天幫助他了，他緩過來以后，他第一時間就會想到你。千萬不要讓客戶有我盯著你簽單的錯覺，而是要不斷地給客戶信心和方法，讓客戶覺得你不是那么勢利。

所有的動作，一定不能以利益為導向，一定是先付出，這樣，客戶至少不會反感你。下一次你繼續(xù)打電話，他會更愿意接。你要鋪墊，今天打電話，是要在客戶心中播下一顆種子——你是來服務他的，而不是來推銷媒體的。千萬不要兩只眼睛都是紅色，眼里冒著人民幣。客戶一聽電話，就知道你想干什么？

開始

成交不是結束，而是開始很多廣告銷售，把客戶簽進來，就放在那不管了，服務和交付都是別人的事。廣告投放交付后，就開始關注客戶續(xù)簽，追著服務部門要客戶反饋，追著客戶問廣告效果。但事實上，成交遠不是結束，而是開始。

很多時候，客戶其實有很多的選擇，當他的體驗感不深以后，他有可能就會選擇其他同行的媒體。那怎么做，才能提升客戶復購的可能？分享2點做法。

第一點、以服務為本，把對客戶的愛，融入到自己的媒體中。

無論客戶是大是小，只要你有續(xù)簽的愿望，就一定要把成交后的服務做好。我們以前會把成交的客戶，進行分級，針對不同級別的客戶，我們會有不同的服務標準。比如大客戶會有個性化服務，你要給客戶賦能，能讓他用得起來，小客戶，要有標準化服務。老客戶，最重要的是續(xù)簽。也就是，每一年他都購買你的媒體投放廣告，不斷地續(xù)簽下去。

當然，在這個過程中，還可以讓客戶轉介紹?？蛻糁挥挟斔X得跟你合作，媒體服務都不錯，他才會給你轉介紹。而好的轉介紹，一定是你先有服務，再有結果。

第二點、拼服務響應速度，客戶有新的需求，要快速響應。

在服務客戶的過程中，一定會有新的需求出現(xiàn)，這時，就要快速響應。做廣告銷售，遠沒有你想象的那么簡單，它是一門無比復雜而高深的學問。做廣告銷售的最高境界，就是讓自己不像個廣告銷售。

篩選

更厲害的廣告銷售知道如何有效篩選客戶。聽起來誰都會做，但實際上效率差異很大。

無論你是面對面廣告銷售、還是電話廣告銷售，關鍵是要高效篩選，利用你的媒體或服務的優(yōu)勢去試探市場。如果客戶的購買意愿不強，而你有足夠多的潛在客戶，那就直接轉向其他客戶，把精力集中在拓展新客戶上。

在時間管理方面，有很多方法可以幫助你擠出更多時間來，至少你在行業(yè)中會比其他人更出色，成為廣告銷售管理崗位的佼佼者也沒問題。我覺得方法很重要，比瞎忙活要有效得多。你得知道，好的廣告銷售應該讓人覺得你不是在賣媒體，甚至根本就不是個廣告銷售。

客戶眼里的你，應該是個權威人士。當然，這需要一些底蘊和積累。很多新人剛步入職場就覺得時間不夠用，我覺得如果這樣想，那你可能不適合這個行業(yè)。但如果你愿意腳踏實地，一步一步往上爬，謙虛學習新技能，我覺得兩年內完全有可能做出成績。有些人可能三個月就能開竅，天生就是吃這碗飯的。

我覺得在廣告銷售行業(yè)，話術和個人形象特別重要。沒有什么媒體是賣不出去的，關鍵在于你自己的廣告?zhèn)髅叫袖N力思維和話術是否到位。咱們做廣告銷售的，如果媒體不咋地，可能客戶就不回頭了。但是呢，總有辦法把媒體賣出去的。

有時候可能就是因為一句話，客戶覺得不對勁，這信任感就沒了。每次給客戶發(fā)消息前，得先想想自己說的話有沒有問題？如果不能戳中客戶真正的痛點，那還不如別說。

不銷而銷

廣告銷售中什么是不銷而銷？不銷而銷是指廣告銷售通過提供超出客戶期望的優(yōu)質媒體和服務，以及與客戶建立起牢固的信任和關系，從而使客戶主動選擇購買我們的媒體。這種廣告銷售方式不是通過硬性的推銷手段或操縱來實現(xiàn)，而是通過真誠的態(tài)度和卓越的表現(xiàn)來贏得客戶的心。

廣告銷售的不銷而銷的關鍵在于建立起真正的合作伙伴關系。廣告銷售應該追求與客戶的長期合作，而絕不僅僅是追求一次性的廣告銷售。我們應該重視客戶的需求，并努力超越客戶的期望。通過了解客戶的行業(yè)和市場，以及他們的挑戰(zhàn)和目標，廣告銷售能夠提供更好的解決方案和建議，從而增加客戶對我們的信任和忠誠度。另外，要實現(xiàn)廣告銷售的不銷而銷，廣告銷售還需要具備良好的溝通和人際關系技巧。他們應該能夠與各種類型的客戶有效地溝通，并建立起良好的人際關系。

廣告銷售應該了解客戶的喜好和需求，以便為他們提供個性化的解決方案。通過真誠地表達關心和關注，廣告能夠打動客戶，并使他們對媒體產生信任和興趣。

而要實現(xiàn)廣告銷售的不銷而銷，廣告銷售還需要具備扎實的媒體和行業(yè)知識。他們應該了解自己所銷售的媒體的特點和優(yōu)勢，以及與之競爭的媒體。

只有通過持續(xù)學習和提升自己的專業(yè)能力，廣告銷售才能夠向客戶提供準確和有效的建議。同時，他們還應該持續(xù)關注行業(yè)的動態(tài)和趨勢，以便及時調整廣告銷售策略并提供更好的解決方案。

廣告銷售的不銷而銷不僅是一種廣告銷售技巧，更是一種廣告銷售理念和態(tài)度。它強調廣告銷售與客戶的合作和共贏關系，而不是簡單的交易關系。

通過投入更多的時間和精力，廣告銷售能夠建立起穩(wěn)定和持久的客戶關系，并為他們提供卓越的價值和體驗。

廣告銷售的不銷而銷是銷售的最高境界。通過提供優(yōu)質的媒體和服務，與客戶建立深厚的信任和關系，以及實現(xiàn)長期的合作伙伴關系，廣告銷售能夠實現(xiàn)廣告銷售的成功和業(yè)績的增長。

對于廣告銷售來說，廣告銷售的不銷而銷是一種追求卓越的態(tài)度和行為，也是走向成功的關鍵。

廣戰(zhàn)神?

廣告銷售的4個階段，廣告銷售，廣告銷冠，廣告超級銷冠，廣戰(zhàn)神?，廣告銷售，不僅僅是“學話術，學技巧，拼資源，拼體力……”，這些技能固然重要，但真正的高手，都會在廣告銷售過程中，做到“攻守之間，道法自然”。

廣告銷售的精髓，就在于：攻和守。當你掌握了“攻和守”的要領，你才能成為“識人心，懂人性”的廣告銷售高手。

如何攻其心，理解客戶的潛臺詞，快速捕捉成交信號？

如何攻其性，快速獲得客戶喜歡，拉近彼此關系？

如何攻其形，恰當表現(xiàn)媒體，讓價值更容易被認同？

如何守其誠，學會賣情感，把難搞的客戶變朋友？

如何守其倉，6大渠道，如何做到高效簽單？

如何守其時，廣告銷售即人生，普通廣告銷售如何快速成長？……@所有人 快，立即報名！參加彭小東老師12月14-15日在重慶的課程學習，名額有限，額滿即止！

法則

1、廣告銷售不是賣媒體，而是和客戶一起采購媒體

2、沒有同質化的媒體，只有找不到需求差異的廣告銷售。

3、在你不知道客戶想購買什么媒體之前，你永遠都不會知道你能賣什么媒體！

4、客戶沒有目標，廣告銷售就沒有希望。

5、談判的本質并非是客戶在壓價，而是客戶在尋找底價在哪里。

6、無論什么情況，總會有一個原因造成客戶不作出購買承諾。

7、早來的壞消息就是好消息。廣告銷售就是一場沒有第二的比賽，如果你成不了第一，你一定要爭取成為倒數(shù)第一，早早離開；否則，你的成本就太大了。

8、購買是感性的決定，價值觀與邏輯是事后合理化的工具。你有責任創(chuàng)造客戶沖動，但是當客戶決定購買時，你必須及時給他足夠多的邏輯支撐。

9、沒有人會因為‘友誼’而從你這里買單。生意的本質是交換，而客戶之所以愿意交換，是因為他覺得自己賺了。所以廣告銷售最核心的技巧都是圍繞如何塑造‘賺’這個字展開的。

10、客戶喜歡向賦予他采購權利的人購買。

11、當客戶的心門尚未打開時，要學會引導客戶說話，自己做好傾聽的工作。

12、贊美，是人性中最強烈的渴望之一，幾乎沒有人不喜歡被贊美。

13、做廣告銷售要會講故事，故事是最具說服力的心理武器。

14、好的開始是成功的一半，在正式廣告銷售之前，就盡量引導客戶不斷地說“是”。

15、帶著微笑，面對你的客戶，努力成為最受客戶歡迎的人。提出真正有價值的問題

16、客戶的需求是問出來的。把“！”變?yōu)椤埃俊?，即不要強力廣告銷售，而是要通過提問更多地了解和滿足客戶的需求 。