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彭小東:行銷(xiāo)力的7個(gè)卓越秘訣
2016-01-20 13405

       中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師暨全球華人總裁卓越行銷(xiāo)力彭小東導(dǎo)師認(rèn)為廣告銷(xiāo)售從優(yōu)秀到卓越有以下七個(gè)秘訣:

   第一個(gè)秘訣:職業(yè)化。

    21世紀(jì)什么最重要?人才!這是一句經(jīng)典的、實(shí)用的語(yǔ)錄。然而,當(dāng)廣告銷(xiāo)售人員從接觸開(kāi)始,呈現(xiàn)給對(duì)方第一印象最重要的卻是職業(yè)化。曾經(jīng)很多國(guó)內(nèi)外專(zhuān)家家學(xué)者認(rèn)為中國(guó)企業(yè)必須解決兩大問(wèn)題:一是在制度層面建立規(guī)范化的體系;一是在人員層面形成職業(yè)化的員工隊(duì)伍。

    彭小東導(dǎo)師教你如何做到職業(yè)化,做什么就要有像什么的樣子,廣告銷(xiāo)售也是一樣,你的工作技能夠職業(yè)化嗎?你的工作形象職業(yè)化嗎?你的工作態(tài)度夠職業(yè)化嗎?

    1、職業(yè)銷(xiāo)售人員的四大關(guān)鍵

    Head——學(xué)者的頭;

    功課:深入了解行銷(xiāo)理論、其中包括媒體,傳播,品牌,產(chǎn)業(yè)心理學(xué)、市場(chǎng)的習(xí)慣、客戶的生活形態(tài)、客戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)的價(jià)值觀,以及購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)等。

    目的:用具有優(yōu)越判斷力的頭腦讓你成為一位成功的推銷(xiāo)高手。

    Heart——藝術(shù)家的心;

    功課:對(duì)于司空見(jiàn)慣的風(fēng)景和人物,經(jīng)常以新鮮的眼光去觀賞和關(guān)心。

    目的:用敏銳的洞察力告訴你別人看不見(jiàn)的美麗風(fēng)景。

    Hand——技術(shù)員的手;

    功課:對(duì)于自己所銷(xiāo)售媒體產(chǎn)品的品質(zhì)、性能、易用性、經(jīng)濟(jì)性、價(jià)格、制造工藝等,必須具有充分的知識(shí)。

    目的:會(huì)說(shuō)也會(huì)練,做個(gè)業(yè)務(wù)工程師。

    Foot——勞動(dòng)者的腳;

    功課:保持健康。

    目的:好身體幫助你在激烈的市場(chǎng)中沖鋒陷陣。

    2、成為職業(yè)顧問(wèn)的三個(gè)秘訣

    第一、廣告銷(xiāo)售顧問(wèn)永遠(yuǎn)要掌握銷(xiāo)售過(guò)程中的主動(dòng)權(quán):主動(dòng)權(quán)不是講話多,而是有目的地引導(dǎo)你的客戶,建立信任,讓客戶沿著你的思維方式進(jìn)行溝通,客戶的參與程度越高,往往信任感越強(qiáng),銷(xiāo)售的可能性越大;

    第二、廣告銷(xiāo)售過(guò)程中設(shè)計(jì)問(wèn)題是非常有必要性:因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售不是講出來(lái)的,銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的,問(wèn)出客戶的需求,問(wèn)出客戶的問(wèn)題,問(wèn)出對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的不滿意,從而激發(fā)了客戶的行動(dòng)力而產(chǎn)生的;特別是媒體更是如此,同時(shí),客戶經(jīng)常問(wèn)你的問(wèn)題,只要你做過(guò)銷(xiāo)售,基本上發(fā)現(xiàn),客戶問(wèn)題的種類(lèi)幾乎是差不多的,所以,盡可能地設(shè)計(jì)好問(wèn)答的問(wèn)題,讓客戶更加滿意,就是關(guān)鍵了;

    第三、廣告銷(xiāo)售總是讓客戶你得到快樂(lè),自己才幸福:因?yàn)榭蛻魡?wèn)題被解決了,不滿意消失了,客戶得到了解決方案,自然就得給我們李子,這就是先天下之憂而憂,后天下之樂(lè)而樂(lè)??!

    把你知道的告訴你的客戶,為客戶提供增值服務(wù),如果你比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶提供低成本的增值服務(wù),為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值,你就會(huì)獲得更好的生存條件。

    第二個(gè)秘訣:找對(duì)人。

   關(guān)鍵人的重要性相信大家都能夠體會(huì)得到,找到關(guān)鍵人物不僅使廣告銷(xiāo)售人員能夠節(jié)省更多的時(shí)間、得到更多的資源、減少更多不必要的麻煩,而且能夠使訂單成功機(jī)率大大提升。這也許就是找對(duì)人的魅力之一。

    教你找對(duì)人,找對(duì)人,做對(duì)事,是對(duì)廣告銷(xiāo)售人員最基本的考驗(yàn),也許你曾經(jīng)因?yàn)檎义e(cuò)人而四處碰壁,也許你曾經(jīng)被人不斷地踢足球,這里,改變你的遭遇。

    1、目標(biāo)客戶,你了解他們嗎?

    先問(wèn)問(wèn)自己:你找到的目標(biāo)客戶,你都了解他們嗎?

    了解你的目標(biāo)客戶,不只是知道他們公司是做什么的,與本公司的銷(xiāo)售聯(lián)系有哪些,以前合作有哪些,而是真正深入到客戶內(nèi)部去,當(dāng)然也不只是去了解客戶的采購(gòu)流程和組織架構(gòu),這兩大要素是很重要的一部分,可是它們的范圍卻太過(guò)于寬泛了,所以,我們必須真正找對(duì)人,而他們,才是你真正需要了解的對(duì)象。

    公司總經(jīng)理,在公司銷(xiāo)售中處于什么角色?他是銷(xiāo)售項(xiàng)目的決策人,他考慮和關(guān)心的重點(diǎn)是利益最大化,對(duì)于性價(jià)比,他的要求中等,在整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行的過(guò)程中,他處于一個(gè)很重要的地位,有著舉足輕重的作用,所以,千萬(wàn)別忽略了他,否則,他也會(huì)忽略掉你。

    公司最懂行銷(xiāo)也即策劃和品牌的人,如果說(shuō)最有發(fā)言權(quán),那必定非他莫屬,因?yàn)樵谶@個(gè)公司他是最懂的人,他的一句話可以決定你的產(chǎn)品是去還是留,所以,重視他的建議,你也許會(huì)收到意想不到的回報(bào)。

    誰(shuí)使用產(chǎn)品,他與策劃部主管有著相似的重要性,如果說(shuō)策劃部能給你好的建議,那他更能從最基層反映給你他們最想要的信息,所以,請(qǐng)把握住你所有的行銷(xiāo)部門(mén)主管,對(duì)于他們的任何一點(diǎn)報(bào)怨,一定記在心里,不斷改進(jìn),提高自己。

    那個(gè)握著算盤(pán)在人,作為公司的財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人,他最想要的是支出最少,收入最多,所以,對(duì)于價(jià)格,他最敏感,你夠了解他心里的價(jià)格界限嗎?如果不夠,去多想想。

    2、讓金鑰匙為你開(kāi)啟財(cái)富之門(mén)

    當(dāng)你擁有開(kāi)啟財(cái)富之門(mén)的金鑰匙之后,你便可以獲得無(wú)盡的財(cái)富。你的客戶手握采購(gòu)重權(quán),而你想要獲得這份合約,怎樣才行呢,想要開(kāi)啟財(cái)富之門(mén),你要先拿到你的金鑰匙。但是,怎樣去獲得呢?讓客戶心甘情愿的拿出來(lái)可不是件容易的事情。

    在廣告銷(xiāo)售工作中我們發(fā)現(xiàn)人就代表了生意的機(jī)會(huì)。不管你是在賣(mài)什么,你都要說(shuō)服人來(lái)做購(gòu)買(mǎi)的決策,所以我們必須學(xué)習(xí)并且培養(yǎng)說(shuō)服別人的能力??蛻糍?gòu)買(mǎi)有七大影響力,學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動(dòng),激起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲。讓你的客戶信任你,對(duì)你有信服感,你才能更好的銷(xiāo)售你的產(chǎn)品。

    第三個(gè)秘訣:信任感。

    人活在世界上,有很多的需求,但是我想信任兩個(gè)字大家都不陌生,也不排斥。同事之間要相互信任合作才能把工作做得更好,企業(yè)之間要相互信任才能把生意做好。

    教你如何建立信任感,信任感不只是單純的一種感覺(jué),而是對(duì)你形成的依賴(lài),你的客戶夠依賴(lài)你嗎?

    1、建立信任感的關(guān)鍵

 第一、寒暄?;镜?a target="_blank" style="color: black;" >禮儀、打招呼、交換名片等,只是瞬間拉進(jìn)距離的手段,增加親和力的方式

第二、觀念認(rèn)同。雙方產(chǎn)生感覺(jué)、來(lái)電反應(yīng)、有共同的話題??梢宰尡舜水a(chǎn)生一見(jiàn)鐘情、想見(jiàn)恨晚的感覺(jué),有談不完的話,說(shuō)不完的故事。

第三、興趣愛(ài)好。投其所好、有共同的興趣、愛(ài)好等,因?yàn)榇蠹矣泄餐闹鞠颍梢跃S持相對(duì)比較長(zhǎng)的關(guān)系,達(dá)到志同道合的境界。

 第四、價(jià)值觀、信仰。相同的價(jià)值觀、理念、行為動(dòng)機(jī)等因?yàn)橛忻黠@的愛(ài)憎分明的感覺(jué),大家心往一處,相同的價(jià)值觀。

    2、高層聯(lián)盟是信任的基礎(chǔ)

    高層決策者一般是很難見(jiàn)到而且很難溝通的,但是他們又對(duì)銷(xiāo)售成功起到?jīng)Q定性的作用。

    見(jiàn)對(duì)人,還需要行對(duì)事,決策者的風(fēng)格,你了解嗎?

    領(lǐng)導(dǎo)型:重視目標(biāo),做事直接,能迅速?zèng)Q策,不看重關(guān)系而關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值,

    對(duì)策:用簡(jiǎn)單、直接的方式讓他明白產(chǎn)品的重要性及其價(jià)值,開(kāi)門(mén)見(jiàn)山,并要用利益吸引對(duì)方。

    施加影響型:偏向有更多的人參與決策,喜好群體作戰(zhàn),更關(guān)心誰(shuí)在使用產(chǎn)品或服務(wù)

    對(duì)策:在與其建立良好溝通關(guān)系的同時(shí),拓展與相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人的關(guān)系,以專(zhuān)家對(duì)專(zhuān)家的形式推動(dòng)其決策。

    跟隨型:注重安全,希望與其他高層保持意見(jiàn)一致。

    對(duì)策:多問(wèn)多聽(tīng)多總結(jié),作出一致方案,利用別人的影響力推動(dòng)其決策。

    檢查型:更注重任務(wù),更需要精準(zhǔn)性與邏輯性,最關(guān)心所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品是否符合實(shí)用性要求。

    對(duì)策:對(duì)答要精準(zhǔn),直達(dá)心里。

    了解關(guān)鍵決策者的不同風(fēng)格分析,從而滿足決策者的需求,更加有利于進(jìn)一步溝通與高層銷(xiāo)售

    第四個(gè)秘訣:挖掘需求。

    需求就是機(jī)會(huì),機(jī)會(huì)就代表著希望。研究表明:隱含需求比明確需求更重要。通過(guò)挖掘客戶的隱含需求,引導(dǎo)客戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi),不僅可以幫助企業(yè)獲取更多的利潤(rùn),而且個(gè)人本身專(zhuān)業(yè)化程度的表現(xiàn)。

    教你如何挖掘客戶需求,作為一名廣告銷(xiāo)售人員,你真的會(huì)滿足于你手上的業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)只是那一點(diǎn)嗎?學(xué)會(huì)挖掘需求,你通往成功的路將變得更寬更好走。

    1、你知道你的客戶需要什么嗎?

    客戶的需求,他會(huì)向你說(shuō)嗎?你看到客戶的需求,能保證你一下子找準(zhǔn)嗎?你認(rèn)為的客戶需求,就是客戶心中所想的嗎?廣告銷(xiāo)售當(dāng)中,你究竟知不知道你的客戶真正需要什么?天上掉餡餅的機(jī)會(huì)太少了,客戶的需求還是我們自己來(lái)把握更好。

    你的客戶需要什么?關(guān)鍵在于去發(fā)現(xiàn)的技巧,客戶的需要大不了就那么幾個(gè),對(duì)于媒體,對(duì)于服務(wù),對(duì)于付款,對(duì)于廣告,而對(duì)于每一個(gè),他又會(huì)有不同的期盼,你要做的是,不斷去發(fā)掘,無(wú)中生有。
   在發(fā)現(xiàn)客戶需求的過(guò)程中,多用技巧可以幫你快速高效的到達(dá)目的地。比如說(shuō):說(shuō)話的技巧,提問(wèn)的技巧,察言觀色的技巧等等。通過(guò)這些來(lái)對(duì)他們的需求進(jìn)行挖掘或者培養(yǎng)。無(wú)中生有是一個(gè)很高的境界也是一個(gè)很好的方法,客戶需求從無(wú)到有,對(duì)你銷(xiāo)售的幫助是不言而喻的。

    2、如何聽(tīng)出話中話?

    什么是話中話?你怎么理解話中話,你能否聽(tīng)出客戶所謂的話中話?其實(shí),話中話是在提醒你,他需要你。就像那個(gè)女孩,她一定很想要男朋友幫她買(mǎi)下那件看起來(lái)不太貴的衣服??上?,男孩子沒(méi)有聽(tīng)出來(lái)。而作為廣告銷(xiāo)售人員的你,在你面對(duì)你的客戶在向你無(wú)意地流露這種需求時(shí),你能聽(tīng)得出來(lái)嗎?當(dāng)他在用話中話與你談判時(shí),你聽(tīng)得出來(lái)嗎?我們要說(shuō),話中話在你的銷(xiāo)售過(guò)程中,占了很大比重,并在很大程度的影響了你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

    恩,這個(gè)大概我還是滿意,就是這點(diǎn)太……這點(diǎn)又太……——

    話是這樣啦……

    要不你還是去約經(jīng)理談比較好……

    也許一切都進(jìn)行地還算順利,你們的每次見(jiàn)面似乎都還可以,似乎客戶對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)都不斷地研究,聽(tīng)到這些語(yǔ)言,也許他是在告訴你,應(yīng)該重視他了,方案可以讓你通過(guò),可是這中間肯定會(huì)發(fā)生點(diǎn)什么,如果你仍然無(wú)動(dòng)于衷,那下次再來(lái)的時(shí)候,也許你的細(xì)節(jié)錯(cuò)誤就會(huì)更多,或許他會(huì)考慮找別的媒體了。

    客戶往往會(huì)化有為無(wú),把他的需求、期望、或者個(gè)人利益很巧妙的放在話語(yǔ)之后,我們就要學(xué)會(huì)無(wú)中生有,撥開(kāi)他掩蓋的面紗,客戶的內(nèi)心獨(dú)白,便會(huì)呈現(xiàn)在你眼前。

    第五個(gè)秘訣:塑造媒體利益。

    如何看待媒體利益的問(wèn)題?對(duì)于很多媒體而言只要能滿足消費(fèi)者的功能性需求就好了,而對(duì)于媒體這種產(chǎn)品,除了名氣品牌利益之外,它還是一種廣告藝術(shù),是一種實(shí)用的廣告銷(xiāo)售體驗(yàn),它反映了企業(yè)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式和個(gè)性品位,它在無(wú)聲無(wú)息之間滿足了客戶的利益和企業(yè)所需的價(jià)值,是廣告銷(xiāo)售人員不可不關(guān)注的細(xì)節(jié)。

    教你如何塑造產(chǎn)品,別人給什么,我們就銷(xiāo)售什么,這是你以前的銷(xiāo)售方法嗎?你有想過(guò)去改變它嗎?塑造你的產(chǎn)品吧,相信它,讓它給你帶來(lái)更多的價(jià)值。

    1、客戶要的媒體是什么?

    媒體的利益的塑造是成功的基石??蛻粢?yàn)閷?duì)現(xiàn)狀的不滿或者對(duì)未來(lái)發(fā)展的預(yù)期,而形成了對(duì)媒體的需求。而客戶需求是在媒體基礎(chǔ)上對(duì)客戶利益進(jìn)行深化的一個(gè)根本要素。

    在營(yíng)銷(xiāo)者看來(lái),需求就是對(duì)某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場(chǎng)需求。優(yōu)秀的廣告銷(xiāo)售人員總是通過(guò)各種方式深入的了解客戶的需要、欲望和需求,據(jù)以制定自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。

    客戶的需求一般可以分為兩種:痛苦需求和快樂(lè)需求。

    了解了客戶的真正需求,客戶要的產(chǎn)品也就不難知道了。

    2、如何推銷(xiāo)媒體廣告的益處

    第一、沒(méi)有意識(shí)到

    第二、難點(diǎn)、困難、不滿

    第三、更大的痛苦

    第四、強(qiáng)烈的想要或需求

    第五、產(chǎn)生行動(dòng)

    第六個(gè)秘訣:行動(dòng)力

    我們中國(guó)有很多的人都會(huì)有知識(shí),但是,不是所有的人都有智慧。笨鳥(niǎo)先飛的諺語(yǔ)一直是我們從古至今流傳的箴言。任何一位知名成功營(yíng)銷(xiāo)人物都會(huì)告訴你一句話心動(dòng)不如心動(dòng),要想成功,立即執(zhí)行吧。”IBM的一句流行的廣告語(yǔ),正好說(shuō)明了這一切。——“停止空談,立即行動(dòng)。

    1、影響銷(xiāo)售人員行動(dòng)的三力

    作為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員,首先要善于去想出好的點(diǎn)子、方法和決策。在這個(gè)期望之下,思考力給人們一些想象空間。在這么多點(diǎn)子和方法里,如何確定出一個(gè)更正確的答案,這就要靠決策力。然后找人來(lái)執(zhí)行制訂的決策,這就是下圖中把執(zhí)行力擺在底下的原因。圖上加了一個(gè)詞緊盯,就是找一個(gè)工作的負(fù)責(zé)人,或者是承辦人把它盯好、做好。這樣三個(gè)力合起來(lái)就變成了銷(xiāo)售人員的三力:思考力、決策力和執(zhí)行力。

    2、銷(xiāo)售人員行動(dòng)守則

    守則一:最有價(jià)值的行動(dòng)目標(biāo)只有一個(gè)

    守則二:堅(jiān)持不懈——高效率行動(dòng)的支撐點(diǎn)

    守則三:行動(dòng)之前,冷靜分析

    守則四:習(xí)慣的力量

    第七個(gè)秘訣:提升服務(wù),促進(jìn)客戶關(guān)系

    權(quán)威資料表明,企業(yè)90%的利潤(rùn)都由老客戶創(chuàng)造,發(fā)展一個(gè)新客戶的成本是維持老客戶的5倍之多。因此,研究如何維持客戶關(guān)系,防范客戶流失,對(duì)降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本,提升企業(yè)利潤(rùn)的根本之一。史密斯有一句名言,“想稱(chēng)霸市場(chǎng),首先要讓客戶的心跟著你走,然后讓客戶的腰包跟著你走。體現(xiàn)出了客戶關(guān)系的重要性。留住老客戶,就留住了公司的品牌,公司的聲譽(yù),公司的利潤(rùn),最主要的是公司的老員工。

    教你維護(hù)客戶關(guān)系,對(duì)于銷(xiāo)售者而言,客戶對(duì)你重要嗎?也許你會(huì)覺(jué)得這會(huì)是句廢話,可是,你的客戶關(guān)系是否又做得好呢?你的客戶在需要時(shí),是否第一個(gè)會(huì)想到你呢?

    1、發(fā)展客戶關(guān)系的有效方法——最短的時(shí)間讓客戶成為你的朋友

    首先,你必須從事的是一個(gè)可以在陽(yáng)光下的工作,而不是違法的工作。比如你現(xiàn)在在做代開(kāi)發(fā)票和賣(mài)假發(fā)票的工作,那你想打多數(shù)人認(rèn)可你,那就不可能了。

    其次,還要注意以下幾方面:不要擺出一副讓人可怕、可憎、討人厭的臉譜。一個(gè)讓人一見(jiàn)就感覺(jué)那樣不順眼的人,在與客戶打交道時(shí)將面對(duì)許多想象不到的困難。

    再次,是必須掌握盡可能多各個(gè)方面的知識(shí),不僅要使自己精通自己工作的專(zhuān)業(yè)知識(shí),還要包括媒體,傳播,行銷(xiāo),品牌等的各方面知識(shí),一個(gè)不了解自己產(chǎn)品的人,想去成功推銷(xiāo)產(chǎn)品,那是不太可能的。

    2、客情關(guān)系建立與鞏固的量化考核指標(biāo)

    1)每周最少拜訪客戶12次。對(duì)于VIP客戶,每周要求最少拜訪一次,并且必須有明確的拜訪目的??梢愿鶕?jù)客戶等級(jí)設(shè)定拜訪次數(shù)。比如對(duì)于策劃部、銷(xiāo)售部、采購(gòu)部和財(cái)務(wù)部等部門(mén)都要多多拜訪。對(duì)廣告專(zhuān)員、策劃主管、策劃經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總經(jīng)理,總經(jīng)理,老板等也要多多拜訪。每次拜訪的對(duì)象可以不同,但必須定期定量拜訪。要知道親朋好友之間久了不走動(dòng)也會(huì)生疏,何況客戶!
 2)每周最少幫客戶做一件事。對(duì)于VIP客戶,每周最少幫客戶一個(gè)忙、或者解決客戶一個(gè)問(wèn)題、處理客戶一個(gè)投訴、給客戶出一個(gè)主意、了解客戶的一個(gè)需求、干一次活、提供客戶一份顧問(wèn)式行銷(xiāo)資料方案等,總之要每周必須幫客戶做具體的一件事,這件事可以是客戶公司的公事,也可以是客戶個(gè)人的私事。

    3)客戶必須首薦(第一個(gè)推薦)你企業(yè)的媒體、活動(dòng)、服務(wù)。客戶無(wú)論是面對(duì)下級(jí)還是直接客戶,客戶都能第一個(gè)推薦我們的媒體、服務(wù)、遇到要搞一些活動(dòng),客戶總是第一個(gè)想到我們....(未完待續(xù),更多精彩盡在彭老師的現(xiàn)場(chǎng)演講,彭小東導(dǎo)師:《不懂行銷(xiāo)力,如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》暢銷(xiāo)書(shū)作者,全球華人總裁卓越行銷(xiāo)力導(dǎo)師,亞洲領(lǐng)導(dǎo)力課堂首選教練,亞洲華人核心競(jìng)爭(zhēng)力導(dǎo)師,中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師;媒無(wú)界網(wǎng),行銷(xiāo)力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問(wèn),中國(guó)廣告銷(xiāo)售神奇教練,中國(guó)傳媒營(yíng)銷(xiāo)教父,曾有過(guò)個(gè)人一天簽訂三張廣告銷(xiāo)售合同,三個(gè)月完成全年銷(xiāo)售任務(wù)等成功廣告銷(xiāo)售,傳媒營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷

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