序:在江湖中每個(gè)人都有自己的刀，為了寶刀，家破人亡，腥風(fēng)血雨．．．．．．但真正的高手又不需要寶刀，刀在心中，摘葉飛刀等，在廣告媒介江湖行銷(xiāo)中大師們說(shuō)銷(xiāo)售就是武器，武器就是贊美和微笑，但我要講的是江湖歷來(lái)就是屬于英雄和俠客;那么行銷(xiāo)就屬于業(yè)務(wù)人員,但同樣都有自己的殺手(殺手一刀斃命,見(jiàn)血封喉;其專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)和職業(yè)道德最為令人稱(chēng)道;但都有自己的刀,我們這里講的四把刀,識(shí)刀就是懂營(yíng)銷(xiāo)理論和廣告知識(shí),用刀就是懂市場(chǎng)開(kāi)拓,談判.溝通;出刀就是簽單.收款.以及收刀客戶(hù)服務(wù)和售后服務(wù))特別是出刀的穩(wěn),準(zhǔn).狠更是令人叫絕！在廣告媒介江湖行銷(xiāo)中價(jià)格是你的寶劍,折扣是你的暗器，多談價(jià)值,少談價(jià)格!價(jià)格是用來(lái)成交的,而不是用來(lái)談判的!有對(duì)的選擇才有對(duì)的結(jié)果．有媒介江湖行銷(xiāo)就有自己的刀，嚴(yán)師出高徒！ 【培訓(xùn)對(duì)象】 廣告業(yè)務(wù)員,廣告銷(xiāo)售.媒體銷(xiāo)售,廣告銷(xiāo)售經(jīng)理,總監(jiān).副總,總經(jīng)理:媒體銷(xiāo)售經(jīng)理,總監(jiān).副總,總經(jīng)理及各廣告公司傳媒機(jī)構(gòu)等其它相關(guān)人員, 課程一：廣告媒介江湖行銷(xiāo)之四把刀(識(shí)刀、用刀、出刀、收刀) 課程提綱 壹. 識(shí)刀 1. 江湖屬于英雄，行銷(xiāo)是強(qiáng)者和勇敢者的游戲 2. 奪取江湖，如何識(shí)刀？----行銷(xiāo)的基本素質(zhì) ----高級(jí)業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)(成功=態(tài)度+技能) ----識(shí)刀：RADAR流程(1.價(jià)值; 2.資源分配;3.競(jìng)爭(zhēng).4.策略.;5.政治.) ---------- 廣告主需要什么 ------------媒體推廣理論及整合營(yíng)銷(xiāo)傳播 -------媒介廣告形式及媒介廣告行銷(xiāo)要素 -------我為什么會(huì)成功?你有三個(gè)理由嗎? -------廣告的購(gòu)買(mǎi)只有兩種可能,一是效果,二是感覺(jué)；（媒介廣告對(duì)于廣告公司４Ａ公司或個(gè)人強(qiáng)勢(shì)媒介做效果，弱勢(shì)媒介做利潤(rùn)）----銷(xiāo)售人才的五種維生素 ----廣告銷(xiāo)售精英的五種基本素質(zhì) ----讓客戶(hù)厭惡的五種銷(xiāo)售人員畫(huà)像 貳. 用刀 1. 廣告銷(xiāo)售精英的職業(yè)道德 1).弱勢(shì)產(chǎn)品行銷(xiāo),找準(zhǔn)自己的買(mǎi)點(diǎn),找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)： 2).如何避免銷(xiāo)售中的錯(cuò)誤: 3),你的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)及絕招形成：（贊美和微笑） 4).廣告媒介行銷(xiāo)的天龍八部:2.腦力行銷(xiāo)---嘴甜手勤腿勤的行銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去 1) 如何搜集客戶(hù)資料 2) 拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備 3) 客戶(hù)拜訪(fǎng)的技巧 4) 推銷(xiāo)中的五大提問(wèn)技巧 5) 抓住客戶(hù)的十八招數(shù) 6) 培養(yǎng)成功推銷(xiāo)習(xí)慣 叁. 出刀（快） 如何出刀？ 1) 初次拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧 2) 電話(huà)預(yù)約被拒絕的處理方法 3) 再次拜訪(fǎng)客戶(hù)的二十個(gè)理由 出刀技巧 1) 學(xué)會(huì)聆聽(tīng)----聆聽(tīng)的三大原則 2) 學(xué)會(huì)贊美----贊美的五個(gè)原則 3) 成功銷(xiāo)售人員的七不問(wèn) 4) 成交關(guān)鍵的六個(gè)字 5) 促成交易的六大技巧 6) 促成交易的十一種方法 7) 避免銷(xiāo)售的十大誤區(qū) 8) 試析客戶(hù)拒絕的理由 9) 營(yíng)銷(xiāo)巨星必備的十五招 10) 一流銷(xiāo)售精英的必備心態(tài) 11) 廣告真的有效果嗎你如何回答 12) 客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的，錯(cuò)都在你：（談客戶(hù)就像談戀愛(ài)一樣） 肆.出刀 (準(zhǔn)) 和產(chǎn)品談戀愛(ài),敏銳捕捉市場(chǎng)成交機(jī)會(huì) 再次拜訪(fǎng)客戶(hù)的20個(gè)理由 電話(huà)預(yù)約及行銷(xiāo)技巧 銷(xiāo)售提問(wèn)策略 有對(duì)的選擇才有對(duì)的結(jié)果 沒(méi)有賣(mài)不出去的廣告只有賣(mài)不出去廣告的人 廣告媒介江湖行銷(xiāo)奪命七招 伍.出刀 (穩(wěn)) 打造狼性銷(xiāo)售，打造狼性團(tuán)隊(duì) 1) 銷(xiāo)售計(jì)劃管理 2) 銷(xiāo)售行動(dòng)考核 3) 接近客戶(hù)的六個(gè)技巧----贏得了客戶(hù)的心情就贏得了成功 4) 狼性團(tuán)隊(duì)的狼性原則 5) 避免電話(huà)中最可能犯的13個(gè)錯(cuò)誤 6) 尋找和開(kāi)發(fā)客戶(hù)最容易犯的八個(gè)錯(cuò)誤 7) 產(chǎn)品展示和介紹中做可能犯的錯(cuò)誤 8) 說(shuō)服溝通客戶(hù)時(shí)最可能犯的12個(gè)錯(cuò)誤 9) 締結(jié)合同中可能犯12個(gè)錯(cuò)誤 10) 客戶(hù)服務(wù)中可能犯的7個(gè)錯(cuò)誤 11) 準(zhǔn)確出刀--優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的八條經(jīng)驗(yàn) 陸.收刀 (執(zhí)行力) 你在營(yíng)銷(xiāo)策略上的可能犯的11個(gè)錯(cuò)誤 再次拜訪(fǎng)客戶(hù)和持續(xù)銷(xiāo)售中最可能犯的11個(gè)錯(cuò)誤 收刀---- WOW (最有力的銷(xiāo)售武器--與眾不同) 1. WOW是衡量你的銷(xiāo)售能力的完全標(biāo)尺 2. WOW的15種特質(zhì)與技巧 課程2： 從孫子兵法到西點(diǎn)軍校--- 成為T(mén)OPSales的十大基本原理 1. 孫子兵法淺析 2. 從西點(diǎn)軍校學(xué)習(xí)什么 3. TOPSales的十大基本原理: a、先知原理； b、計(jì)劃原理； c、自然原理； d、求己原理； e、全存原理； f、主動(dòng)原理； g、利動(dòng)原理； h、迅速原理； i、秘密原理； j、變化原理； 彭小東老師最新獨(dú)創(chuàng)武功秘訣:廣告媒介江湖行銷(xiāo)之四把刀,廣告媒介江湖行銷(xiāo)天龍八部,廣告媒介江湖行銷(xiāo)奪命七招等,歡迎咨詢(xún)?cè)斍? 【師資簡(jiǎn)介】: 彭小東老師 主要背景： 實(shí)戰(zhàn)派著名營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師 國(guó)家注冊(cè)高級(jí)管理咨詢(xún)師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師; 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院長(zhǎng) 中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)創(chuàng)始人 “弱勢(shì)廣告客戶(hù)強(qiáng)勢(shì)生存法則”倡導(dǎo)者 “弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷(xiāo)”傳播者 2003年《廣告媒介江湖行銷(xiāo)之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷(xiāo)書(shū)籍， 2006年被評(píng)為”中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師”; 2008年中國(guó)電信傳媒行銷(xiāo)培訓(xùn) 2009年中國(guó)移動(dòng)廣告策劃與媒體投放技巧培訓(xùn) 武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專(zhuān)家(講師) 中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng),時(shí)代光華.前沿講座，影響力，成功營(yíng)銷(xiāo),全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)資深講師. 山西省人民廣播電臺(tái),北京易車(chē)傳媒集團(tuán)公司，四川明熙傳媒集團(tuán)股份公司等多家廣告,傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)顧問(wèn)； 哈佛商業(yè)評(píng)論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢(xún)師.世界企業(yè)家.價(jià)值中國(guó)等多家知名傳媒專(zhuān)欄作家:特約撰稿人; 培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)： 十多年專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售、廣告策劃、企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);擅長(zhǎng)企業(yè)管理、媒體運(yùn)營(yíng)、廣告策劃、銷(xiāo)售培訓(xùn)等；曾勝任過(guò)媒體銷(xiāo)售,記者,副總編,總編,（四川電視臺(tái)）節(jié)目制片人,營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，總經(jīng)理，集團(tuán)副總裁。集團(tuán)公司董事長(zhǎng)CEO等職位，均取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)；曾先后與港澳臺(tái)及國(guó)際頂尖行銷(xiāo)專(zhuān)家交流，現(xiàn)已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過(guò)100家。 培訓(xùn)風(fēng)格: 1. 彭小東老師講課風(fēng)趣幽默,深入淺出,實(shí)用性大,案例探討結(jié)合大量親身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷；彭老師堅(jiān)信每一個(gè)學(xué)員都是最優(yōu)秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒(méi)有不好的學(xué)生！” 2.彭小東老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)創(chuàng)始人，培訓(xùn)通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂(lè)，彭小東老師倡導(dǎo)在：“在學(xué)習(xí)中生活，在生活中學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)就是享受生活!”互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛活躍； 3、彭小東老師反對(duì)無(wú)病呻吟式的空洞理論說(shuō)教，反對(duì)內(nèi)心空虛式的課堂讓學(xué)員大喊大叫的學(xué)習(xí)以及游戲拖延時(shí)間的課程，而是讓演員發(fā)自?xún)?nèi)心的參與和思考，讓學(xué)員在感動(dòng)中，感悟人生、感悟團(tuán)隊(duì)，感恩父母感恩領(lǐng)導(dǎo)；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個(gè)人；最大限度地提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和激發(fā)學(xué)員個(gè)人干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能； 服務(wù)過(guò)的部分客戶(hù)： 北大MBA班，北大高管研修班.清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院.中國(guó)電信傳媒，中國(guó)電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. 中國(guó)電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,四川分公司，中國(guó)傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國(guó)移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,新浪樂(lè)居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車(chē)傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺(tái),.山西省人民廣播電臺(tái),山東濟(jì)南人民廣播電臺(tái).重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線(xiàn)廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、四川漢道機(jī)構(gòu)、巨眾國(guó)際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦?、銳意廣告?zhèn)髅焦? 成都市路美廣告公司, 上海萬(wàn)基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，死海景區(qū)管理股份有限公司，四川宏達(dá)股份有限公司等；