（版權(quán)所有，違者必究） 課程名稱(chēng) 廣告銷(xiāo)人員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng) 課程時(shí)間 5天 (09:00-16:30) 課程對(duì)象 廣告行業(yè)傳媒行業(yè)銷(xiāo)售代表，銷(xiāo)售主管，廣告總監(jiān). 課程背景： 廣告的銷(xiāo)售和其它銷(xiāo)售沒(méi)有什么區(qū)別，因?yàn)槲覀€(gè)人覺(jué)得只是產(chǎn)品不同，媒介產(chǎn)品不同，廣告內(nèi)容則不同，客戶(hù)不一樣廣告也不一樣。有人說(shuō)做廣告是買(mǎi)空賣(mài)空，沒(méi)有實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品，我覺(jué)得有道理，因?yàn)槠渌匿N(xiāo)售都有很實(shí)在的產(chǎn)品，而廣告銷(xiāo)售則沒(méi)有，他只是觀(guān)念，因此我說(shuō)廣告銷(xiāo)售就是觀(guān)念銷(xiāo)售: 課程大綱: 一.廣告行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀 1..廣告的主要形式 2.各種廣告表現(xiàn)形式的優(yōu)劣勢(shì)分析 3.廣告行業(yè)發(fā)展的前景與方向 4.廣告?zhèn)髅絊WOT分析二、廣告客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略與方法 1.如何進(jìn)行廣告客戶(hù)的有效開(kāi)發(fā) 2.播種與收獲法則 3.廣告的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售模式 4.如何進(jìn)行廣告客戶(hù)資料的收集與整理 5.客戶(hù)關(guān)系管理方法三、廣告媒介銷(xiāo)售中超級(jí)電話(huà)溝通技巧 1.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目的 2.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)必備理念 3.學(xué)會(huì)電話(huà)溝通的態(tài)度 4.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基本原則四、廣告銷(xiāo)售中電話(huà)約訪(fǎng)與溝通技巧 1.準(zhǔn)備的技巧 2.電話(huà)接通后的技巧 3.引起客戶(hù)興趣的技巧 4.述說(shuō)拜訪(fǎng)理由的技巧 5.結(jié)束電話(huà)的技巧五、廣告銷(xiāo)售中電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的異議處理 1.實(shí)戰(zhàn)案例分析六、面談前的各項(xiàng)準(zhǔn)備 1.個(gè)人資料的準(zhǔn)備 2.了解客戶(hù)的行業(yè)狀況 3.了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的使用狀況 4.了解產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況七、廣告銷(xiāo)售的職業(yè)禮儀 1.自身儀表的準(zhǔn)備 2.商務(wù)禮儀中不要犯的錯(cuò)誤八、合理運(yùn)用面談中的傾聽(tīng) 1.為什么要學(xué)會(huì)聽(tīng) 2.聽(tīng)什么 3.不聽(tīng)什么九、合理運(yùn)用面談中的問(wèn) 1.為什么要學(xué)會(huì)問(wèn) 2.學(xué)會(huì)贊美客戶(hù) 3.先處理心情，再處理事情 4.先處理情緒，再講道理 5.學(xué)會(huì)講一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白 6.學(xué)會(huì)用自己擅長(zhǎng)的“說(shuō)法”來(lái)與客戶(hù)交流十一、合理運(yùn)用面談中的笑 1.笑是一種戰(zhàn)術(shù) 2.談判中的笑聲運(yùn)用十二、五口結(jié)緣法 1.口氣 2.口才 3.口德 4.口近 5.口袋十三、客戶(hù)異議處理技巧 1.嘗試著去喜歡你的客戶(hù) 2.我們能從客戶(hù)的異議中了解什么十四、異議的種類(lèi)與應(yīng)對(duì)方法 1.真實(shí)的異議 2.虛假的異議 3.隱藏的異議十五、客戶(hù)異議處理的原則 1.事前做好準(zhǔn)備 2.選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 3.爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的第一大忌 4.銷(xiāo)售人員要給客戶(hù)留"面子"十六、客戶(hù)異議處理的技巧 1.忽視法 2.補(bǔ)償法 3.太極法 4.詢(xún)問(wèn)法 5.“是的......沒(méi)錯(cuò)”法十七、成功案例分析技巧 1.針對(duì)客戶(hù)認(rèn)為產(chǎn)品太貴 2.針對(duì)客戶(hù)認(rèn)為不需要 3.針對(duì)客戶(hù)認(rèn)為沒(méi)時(shí)間 4.針對(duì)客戶(hù)認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品也有優(yōu)勢(shì)十八、廣告銷(xiāo)售人員締結(jié)技巧 1.締結(jié)的時(shí)機(jī) 2.與客戶(hù)建立親和感的認(rèn)知 3.觀(guān)察客戶(hù)的舉止變化 4.迎合購(gòu)買(mǎi)者的心理策略 5.有效運(yùn)用促成試探法十九、廣告銷(xiāo)售締結(jié)話(huà)術(shù)之“降龍十八掌” 1.提示引導(dǎo)法 2.寵物締結(jié)法 3.起死回生法 4.痛苦刺激法 5.風(fēng)險(xiǎn)分析法 6.付款緩沖法 7.暗示啟發(fā)法 8.心錨建立法 ......二十、廣告媒介行銷(xiāo)談判開(kāi)局技巧 1.開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià) 2.分割策略與老虎鉗策略 3.做不情愿的賣(mài)主 4.謹(jǐn)防對(duì)方的第一次出價(jià)二十一、廣告媒介行銷(xiāo)談判中期技巧 1.學(xué)會(huì)請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 2.消除敵對(duì)情緒 3.切勿提出折中 4.巧接燙手山芋二十二、廣告媒介行銷(xiāo)談判后期技巧 1.你做黑臉還是白臉？ 2.如何讓步 3.針對(duì)小問(wèn)題的蠶食策略 4.如何草擬合同 5.簽定合同的技巧 6.簽訂合同是的話(huà)術(shù)二，廣告媒介銷(xiāo)售中如何有效控制談判 1.談判動(dòng)機(jī) 2.營(yíng)銷(xiāo)談判的圈套、陷阱與對(duì)策 3.掌握談判施壓點(diǎn) 4.巧妙擺脫困境 5.成功營(yíng)銷(xiāo)談判的“咒語(yǔ)” 6.如何對(duì)付發(fā)火的對(duì)手二十四、如何為客戶(hù)做廣告媒介產(chǎn)品的推薦 1.廣告效果說(shuō)明的目的 2.廣告媒介說(shuō)明的特征 3.廣告媒介說(shuō)明的原則 4.廣告媒介說(shuō)明的步驟 5.廣告媒介說(shuō)明的三段論法 6.說(shuō)明中不同類(lèi)型客戶(hù)的應(yīng)對(duì)方法二十五、廣告銷(xiāo)售演講技巧 1.演講在營(yíng)銷(xiāo)中的威力 2.演講的四個(gè)步驟 3.有效運(yùn)用肢體語(yǔ)言與表情 4.讓客戶(hù)得勢(shì)，自己得利 5.客戶(hù)要面子，自己要里子；二十六、廣告銷(xiāo)售有效回款技巧 1.對(duì)客戶(hù)采取目標(biāo)管理 2.對(duì)目標(biāo)性差距采取針對(duì)性措施 3.對(duì)客戶(hù)的承諾進(jìn)行跟蹤 4.增強(qiáng)自身業(yè)務(wù)知識(shí)、技能、膽量 5.提高對(duì)客戶(hù)的要求 6.學(xué)會(huì)讓客戶(hù)做出承諾二十七、廣告行銷(xiāo)人的自我發(fā)展 1.制定自己的職業(yè)生涯規(guī)劃 2.有效的自我激勵(lì) 3.培養(yǎng)你的個(gè)人魅力二十八、廣告銷(xiāo)售人的目標(biāo)管理 1.目標(biāo)制訂應(yīng)遵循的原則 2.制訂目標(biāo)的依據(jù) 3.營(yíng)銷(xiāo)人制訂目標(biāo)的好處二十九、廣告銷(xiāo)售人的時(shí)間管理 1.做會(huì)創(chuàng)造時(shí)間的業(yè)務(wù)員 2.如何制定一天的行程表 3.業(yè)務(wù)時(shí)間減少浪費(fèi)的方法三十、廣告媒介銷(xiāo)售人員的行為管理 1.養(yǎng)成良好的銷(xiāo)售習(xí)慣 2.用多種管理工具進(jìn)行你的行為管理 3.重視你的個(gè)人形象 二十四，廣告媒介行銷(xiāo)中給客戶(hù)提案的小技巧: 1.確保能給你帶來(lái)交易的最大可能性. 2.有助于你進(jìn)行面對(duì)面的陳述, 3.價(jià)格在最后一頁(yè). 4,永遠(yuǎn)把最好的放在前面: 5.平實(shí)的語(yǔ)言,看的懂能理解才是最好的,通俗易懂, 6.用短句,什么,怎樣,什么時(shí)間, 7..正面是公司的LOGO,方面則印上客戶(hù)公司的LOGO, 二十五,廣告媒介行銷(xiāo)中成功陳述的六個(gè)步驟: 1.首先展現(xiàn)效果, 2.價(jià)格和費(fèi)用, 3.細(xì)節(jié)(注意多用短句) 4.盡可能的展現(xiàn)一兩個(gè)成功的案例,是你使別人成功的案例,最好有他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的, 5,展現(xiàn)你的信用的真實(shí): 6.提出你的保證. 二十六，陌生拜訪(fǎng)的技巧； 1. 微笑 2. 贊美 3. 傾聽(tīng) 4. 形象 5. 資料 6. 態(tài)度 7. 專(zhuān)業(yè) 8. 前臺(tái) 二十七,媒體推廣理念 1.提供所代理媒體的廣告價(jià)值分析; 2.與廣告主相關(guān)的市場(chǎng)分析; 3.同類(lèi)媒體價(jià)值分析; 4.幫助廣告公司或廣告主制定媒介計(jì)劃; 5.幫助廣告公司或廣告主策劃媒介廣告; 6.提供廣告監(jiān)播服務(wù),(播出證明或監(jiān)播報(bào)告,報(bào)刊雜志小樣或樣刊) 7.提供廣告媒介刊播后的效果研究 二十八,廣告主需要什么 1.老板式推銷(xiāo), 2.行業(yè)相關(guān)知識(shí)及同行廣告投放和媒體選擇; 3.我的該怎么做什么時(shí)候做,做了有什么效果, 4.什么時(shí)候做最有效果, 5.如何保證廣告效果; 6.最好不花錢(qián)和少花錢(qián) 二十九，廣告媒介之行銷(xiāo)奪命七刀 1.情報(bào)(客戶(hù)資料以及如何發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)): 2.客戶(hù)需求.(需求創(chuàng)造財(cái)富而非價(jià)值) 3.媒介價(jià)值.(價(jià)值是預(yù)估出來(lái)的) 4.客戶(hù)關(guān)系.(關(guān)系也是生產(chǎn)力) 5.價(jià)格.(價(jià)格不是絕對(duì)) 6.刊播后的效果策劃.(效果不是唯一的目的) 7.客戶(hù)關(guān)系維護(hù)幾大技巧:提問(wèn)技巧,傾聽(tīng)技巧.回答技巧.談判技巧.成約技巧.服務(wù)技巧: 三十，廣告媒介行銷(xiāo)之天龍八部 三十一，再次拜訪(fǎng)客戶(hù)的22個(gè)理由； 三十二,廣告業(yè)務(wù)員的職業(yè)操守； 三十三,廣告媒介江湖行銷(xiāo)語(yǔ)錄； 三十四,廣告媒介江湖行銷(xiāo)絕招； 三十五,練就廣告媒介銷(xiāo)售CEO ……. 【師資簡(jiǎn)介】: 彭小東老師 主要背景： 實(shí)戰(zhàn)派著名營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師 國(guó)家注冊(cè)高級(jí)管理咨詢(xún)師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師; 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院長(zhǎng) 中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)創(chuàng)始人 “弱勢(shì)廣告客戶(hù)強(qiáng)勢(shì)生存法則”倡導(dǎo)者 “弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷(xiāo)”傳播者 2003年《廣告媒介江湖行銷(xiāo)之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷(xiāo)書(shū)籍， 2006年被評(píng)為”中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師”; 2008年中國(guó)電信傳媒行銷(xiāo)培訓(xùn) 2009年中國(guó)移動(dòng)廣告策劃與媒體投放技巧培訓(xùn) 武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專(zhuān)家(講師) 中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng),時(shí)代光華.前沿講座，影響力，成功營(yíng)銷(xiāo),全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)資深講師. 山西省人民廣播電臺(tái),北京易車(chē)傳媒集團(tuán)公司，四川明熙傳媒集團(tuán)股份公司等多家廣告,傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)顧問(wèn)； 哈佛商業(yè)評(píng)論.OWMO全球傳媒觀(guān)察.世界經(jīng)理人.世界咨詢(xún)師.世界企業(yè)家.價(jià)值中國(guó)等多家知名傳媒專(zhuān)欄作家:特約撰稿人; 培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)： 十多年專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售、廣告策劃、企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);擅長(zhǎng)企業(yè)管理、媒體運(yùn)營(yíng)、廣告策劃、銷(xiāo)售培訓(xùn)等；曾勝任過(guò)媒體銷(xiāo)售,記者,副總編,總編,（四川電視臺(tái)）節(jié)目制片人,營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，總經(jīng)理，集團(tuán)副總裁。集團(tuán)公司董事長(zhǎng)CEO等職位，均取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)；曾先后與港澳臺(tái)及國(guó)際頂尖行銷(xiāo)專(zhuān)家交流，現(xiàn)已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過(guò)100家。 培訓(xùn)風(fēng)格: 1. 彭小東老師講課風(fēng)趣幽默,深入淺出,實(shí)用性大,案例探討結(jié)合大量親身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷；彭老師堅(jiān)信每一個(gè)學(xué)員都是最優(yōu)秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒(méi)有不好的學(xué)生！” 2.彭小東老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)創(chuàng)始人，培訓(xùn)通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂(lè)，彭小東老師倡導(dǎo)在：“在學(xué)習(xí)中生活，在生活中學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)就是享受生活!”互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛活躍； 3、彭小東老師反對(duì)無(wú)病呻吟式的空洞理論說(shuō)教，反對(duì)內(nèi)心空虛式的課堂讓學(xué)員大喊大叫的學(xué)習(xí)以及游戲拖延時(shí)間的課程，而是讓演員發(fā)自?xún)?nèi)心的參與和思考，讓學(xué)員在感動(dòng)中，感悟人生、感悟團(tuán)隊(duì)，感恩父母感恩領(lǐng)導(dǎo)；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個(gè)人；最大限度地提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和激發(fā)學(xué)員個(gè)人干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能； 服務(wù)過(guò)的部分客戶(hù)： 北大MBA班，北大高管研修班.清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院.中國(guó)電信傳媒，中國(guó)電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. 中國(guó)電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,四川分公司，中國(guó)傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國(guó)移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,新浪樂(lè)居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車(chē)傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺(tái),.山西省人民廣播電臺(tái),山東濟(jì)南人民廣播電臺(tái).重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線(xiàn)廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、四川漢道機(jī)構(gòu)、巨眾國(guó)際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦?、銳意廣告?zhèn)髅焦? 成都市路美廣告公司, 上海萬(wàn)基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，死海景區(qū)管理股份有限公司，四川宏達(dá)股份有限公司等；