（版權(quán)所有，違者必究） 課程名稱 廣告銷人員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng) 課程時(shí)間 5天 (09:00-16:30) 課程對(duì)象 廣告行業(yè)傳媒行業(yè)銷售代表，銷售主管，廣告總監(jiān). 課程背景： 廣告的銷售和其它銷售沒(méi)有什么區(qū)別，因?yàn)槲覀€(gè)人覺(jué)得只是產(chǎn)品不同，媒介產(chǎn)品不同，廣告內(nèi)容則不同，客戶不一樣廣告也不一樣。有人說(shuō)做廣告是買空賣空，沒(méi)有實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品，我覺(jué)得有道理，因?yàn)槠渌匿N售都有很實(shí)在的產(chǎn)品，而廣告銷售則沒(méi)有，他只是觀念，因此我說(shuō)廣告銷售就是觀念銷售: 課程大綱: 一.廣告行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀 1..廣告的主要形式 2.各種廣告表現(xiàn)形式的優(yōu)劣勢(shì)分析 3.廣告行業(yè)發(fā)展的前景與方向 4.廣告?zhèn)髅絊WOT分析二、廣告客戶開發(fā)策略與方法 1.如何進(jìn)行廣告客戶的有效開發(fā) 2.播種與收獲法則 3.廣告的團(tuán)隊(duì)銷售模式 4.如何進(jìn)行廣告客戶資料的收集與整理 5.客戶關(guān)系管理方法三、廣告媒介銷售中超級(jí)電話溝通技巧 1.電話營(yíng)銷的目的 2.電話營(yíng)銷必備理念 3.學(xué)會(huì)電話溝通的態(tài)度 4.電話營(yíng)銷的基本原則四、廣告銷售中電話約訪與溝通技巧 1.準(zhǔn)備的技巧 2.電話接通后的技巧 3.引起客戶興趣的技巧 4.述說(shuō)拜訪理由的技巧 5.結(jié)束電話的技巧五、廣告銷售中電話營(yíng)銷中的異議處理 1.實(shí)戰(zhàn)案例分析六、面談前的各項(xiàng)準(zhǔn)備 1.個(gè)人資料的準(zhǔn)備 2.了解客戶的行業(yè)狀況 3.了解客戶對(duì)產(chǎn)品的使用狀況 4.了解產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況七、廣告銷售的職業(yè)禮儀 1.自身儀表的準(zhǔn)備 2.商務(wù)禮儀中不要犯的錯(cuò)誤八、合理運(yùn)用面談中的傾聽(tīng) 1.為什么要學(xué)會(huì)聽(tīng) 2.聽(tīng)什么 3.不聽(tīng)什么九、合理運(yùn)用面談中的問(wèn) 1.為什么要學(xué)會(huì)問(wèn) 2.學(xué)會(huì)贊美客戶 3.先處理心情，再處理事情 4.先處理情緒，再講道理 5.學(xué)會(huì)講一個(gè)好的開場(chǎng)白 6.學(xué)會(huì)用自己擅長(zhǎng)的“說(shuō)法”來(lái)與客戶交流十一、合理運(yùn)用面談中的笑 1.笑是一種戰(zhàn)術(shù) 2.談判中的笑聲運(yùn)用十二、五口結(jié)緣法 1.口氣 2.口才 3.口德 4.口近 5.口袋十三、客戶異議處理技巧 1.嘗試著去喜歡你的客戶 2.我們能從客戶的異議中了解什么十四、異議的種類與應(yīng)對(duì)方法 1.真實(shí)的異議 2.虛假的異議 3.隱藏的異議十五、客戶異議處理的原則 1.事前做好準(zhǔn)備 2.選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 3.爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌 4.銷售人員要給客戶留"面子"十六、客戶異議處理的技巧 1.忽視法 2.補(bǔ)償法 3.太極法 4.詢問(wèn)法 5.“是的......沒(méi)錯(cuò)”法十七、成功案例分析技巧 1.針對(duì)客戶認(rèn)為產(chǎn)品太貴 2.針對(duì)客戶認(rèn)為不需要 3.針對(duì)客戶認(rèn)為沒(méi)時(shí)間 4.針對(duì)客戶認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品也有優(yōu)勢(shì)十八、廣告銷售人員締結(jié)技巧 1.締結(jié)的時(shí)機(jī) 2.與客戶建立親和感的認(rèn)知 3.觀察客戶的舉止變化 4.迎合購(gòu)買者的心理策略 5.有效運(yùn)用促成試探法十九、廣告銷售締結(jié)話術(shù)之“降龍十八掌” 1.提示引導(dǎo)法 2.寵物締結(jié)法 3.起死回生法 4.痛苦刺激法 5.風(fēng)險(xiǎn)分析法 6.付款緩沖法 7.暗示啟發(fā)法 8.心錨建立法 ......二十、廣告媒介行銷談判開局技巧 1.開價(jià)高于實(shí)價(jià) 2.分割策略與老虎鉗策略 3.做不情愿的賣主 4.謹(jǐn)防對(duì)方的第一次出價(jià)二十一、廣告媒介行銷談判中期技巧 1.學(xué)會(huì)請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 2.消除敵對(duì)情緒 3.切勿提出折中 4.巧接燙手山芋二十二、廣告媒介行銷談判后期技巧 1.你做黑臉還是白臉？ 2.如何讓步 3.針對(duì)小問(wèn)題的蠶食策略 4.如何草擬合同 5.簽定合同的技巧 6.簽訂合同是的話術(shù)二，廣告媒介銷售中如何有效控制談判 1.談判動(dòng)機(jī) 2.營(yíng)銷談判的圈套、陷阱與對(duì)策 3.掌握談判施壓點(diǎn) 4.巧妙擺脫困境 5.成功營(yíng)銷談判的“咒語(yǔ)” 6.如何對(duì)付發(fā)火的對(duì)手二十四、如何為客戶做廣告媒介產(chǎn)品的推薦 1.廣告效果說(shuō)明的目的 2.廣告媒介說(shuō)明的特征 3.廣告媒介說(shuō)明的原則 4.廣告媒介說(shuō)明的步驟 5.廣告媒介說(shuō)明的三段論法 6.說(shuō)明中不同類型客戶的應(yīng)對(duì)方法二十五、廣告銷售演講技巧 1.演講在營(yíng)銷中的威力 2.演講的四個(gè)步驟 3.有效運(yùn)用肢體語(yǔ)言與表情 4.讓客戶得勢(shì)，自己得利 5.客戶要面子，自己要里子；二十六、廣告銷售有效回款技巧 1.對(duì)客戶采取目標(biāo)管理 2.對(duì)目標(biāo)性差距采取針對(duì)性措施 3.對(duì)客戶的承諾進(jìn)行跟蹤 4.增強(qiáng)自身業(yè)務(wù)知識(shí)、技能、膽量 5.提高對(duì)客戶的要求 6.學(xué)會(huì)讓客戶做出承諾二十七、廣告行銷人的自我發(fā)展 1.制定自己的職業(yè)生涯規(guī)劃 2.有效的自我激勵(lì) 3.培養(yǎng)你的個(gè)人魅力二十八、廣告銷售人的目標(biāo)管理 1.目標(biāo)制訂應(yīng)遵循的原則 2.制訂目標(biāo)的依據(jù) 3.營(yíng)銷人制訂目標(biāo)的好處二十九、廣告銷售人的時(shí)間管理 1.做會(huì)創(chuàng)造時(shí)間的業(yè)務(wù)員 2.如何制定一天的行程表 3.業(yè)務(wù)時(shí)間減少浪費(fèi)的方法三十、廣告媒介銷售人員的行為管理 1.養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣 2.用多種管理工具進(jìn)行你的行為管理 3.重視你的個(gè)人形象 二十四，廣告媒介行銷中給客戶提案的小技巧: 1.確保能給你帶來(lái)交易的最大可能性. 2.有助于你進(jìn)行面對(duì)面的陳述, 3.價(jià)格在最后一頁(yè). 4,永遠(yuǎn)把最好的放在前面: 5.平實(shí)的語(yǔ)言,看的懂能理解才是最好的,通俗易懂, 6.用短句,什么,怎樣,什么時(shí)間, 7..正面是公司的LOGO,方面則印上客戶公司的LOGO, 二十五,廣告媒介行銷中成功陳述的六個(gè)步驟: 1.首先展現(xiàn)效果, 2.價(jià)格和費(fèi)用, 3.細(xì)節(jié)(注意多用短句) 4.盡可能的展現(xiàn)一兩個(gè)成功的案例,是你使別人成功的案例,最好有他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的, 5,展現(xiàn)你的信用的真實(shí): 6.提出你的保證. 二十六，陌生拜訪的技巧； 1. 微笑 2. 贊美 3. 傾聽(tīng) 4. 形象 5. 資料 6. 態(tài)度 7. 專業(yè) 8. 前臺(tái) 二十七,媒體推廣理念 1.提供所代理媒體的廣告價(jià)值分析; 2.與廣告主相關(guān)的市場(chǎng)分析; 3.同類媒體價(jià)值分析; 4.幫助廣告公司或廣告主制定媒介計(jì)劃; 5.幫助廣告公司或廣告主策劃媒介廣告; 6.提供廣告監(jiān)播服務(wù),(播出證明或監(jiān)播報(bào)告,報(bào)刊雜志小樣或樣刊) 7.提供廣告媒介刊播后的效果研究 二十八,廣告主需要什么 1.老板式推銷, 2.行業(yè)相關(guān)知識(shí)及同行廣告投放和媒體選擇; 3.我的該怎么做什么時(shí)候做,做了有什么效果, 4.什么時(shí)候做最有效果, 5.如何保證廣告效果; 6.最好不花錢和少花錢 二十九，廣告媒介之行銷奪命七刀 1.情報(bào)(客戶資料以及如何發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)質(zhì)客戶): 2.客戶需求.(需求創(chuàng)造財(cái)富而非價(jià)值) 3.媒介價(jià)值.(價(jià)值是預(yù)估出來(lái)的) 4.客戶關(guān)系.(關(guān)系也是生產(chǎn)力) 5.價(jià)格.(價(jià)格不是絕對(duì)) 6.刊播后的效果策劃.(效果不是唯一的目的) 7.客戶關(guān)系維護(hù)幾大技巧:提問(wèn)技巧,傾聽(tīng)技巧.回答技巧.談判技巧.成約技巧.服務(wù)技巧: 三十，廣告媒介行銷之天龍八部 三十一，再次拜訪客戶的22個(gè)理由； 三十二,廣告業(yè)務(wù)員的職業(yè)操守； 三十三,廣告媒介江湖行銷語(yǔ)錄； 三十四,廣告媒介江湖行銷絕招； 三十五,練就廣告媒介銷售CEO ……. 【師資簡(jiǎn)介】: 彭小東老師 主要背景： 實(shí)戰(zhàn)派著名營(yíng)銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師 國(guó)家注冊(cè)高級(jí)管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師; 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng) 中國(guó)廣告媒介行銷創(chuàng)始人 “弱勢(shì)廣告客戶強(qiáng)勢(shì)生存法則”倡導(dǎo)者 “弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷”傳播者 2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷書籍， 2006年被評(píng)為”中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師”; 2008年中國(guó)電信傳媒行銷培訓(xùn) 2009年中國(guó)移動(dòng)廣告策劃與媒體投放技巧培訓(xùn) 武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家(講師) 中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng),時(shí)代光華.前沿講座，影響力，成功營(yíng)銷,全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)資深講師. 山西省人民廣播電臺(tái),北京易車傳媒集團(tuán)公司，四川明熙傳媒集團(tuán)股份公司等多家廣告,傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)顧問(wèn)； 哈佛商業(yè)評(píng)論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價(jià)值中國(guó)等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人; 培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)： 十多年專業(yè)銷售、廣告策劃、企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);擅長(zhǎng)企業(yè)管理、媒體運(yùn)營(yíng)、廣告策劃、銷售培訓(xùn)等；曾勝任過(guò)媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺(tái)）節(jié)目制片人,營(yíng)銷總監(jiān)，總經(jīng)理，集團(tuán)副總裁。集團(tuán)公司董事長(zhǎng)CEO等職位，均取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)；曾先后與港澳臺(tái)及國(guó)際頂尖行銷專家交流，現(xiàn)已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過(guò)100家。 培訓(xùn)風(fēng)格: 1. 彭小東老師講課風(fēng)趣幽默,深入淺出,實(shí)用性大,案例探討結(jié)合大量親身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷；彭老師堅(jiān)信每一個(gè)學(xué)員都是最優(yōu)秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒(méi)有不好的學(xué)生！” 2.彭小東老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)創(chuàng)始人，培訓(xùn)通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂(lè)，彭小東老師倡導(dǎo)在：“在學(xué)習(xí)中生活，在生活中學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)就是享受生活!”互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛活躍； 3、彭小東老師反對(duì)無(wú)病呻吟式的空洞理論說(shuō)教，反對(duì)內(nèi)心空虛式的課堂讓學(xué)員大喊大叫的學(xué)習(xí)以及游戲拖延時(shí)間的課程，而是讓演員發(fā)自內(nèi)心的參與和思考，讓學(xué)員在感動(dòng)中，感悟人生、感悟團(tuán)隊(duì)，感恩父母感恩領(lǐng)導(dǎo)；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個(gè)人；最大限度地提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和激發(fā)學(xué)員個(gè)人干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能； 服務(wù)過(guò)的部分客戶： 北大MBA班，北大高管研修班.清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院.中國(guó)電信傳媒，中國(guó)電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. 中國(guó)電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,四川分公司，中國(guó)傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國(guó)移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,新浪樂(lè)居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺(tái),.山西省人民廣播電臺(tái),山東濟(jì)南人民廣播電臺(tái).重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、四川漢道機(jī)構(gòu)、巨眾國(guó)際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦?、銳意廣告?zhèn)髅焦? 成都市路美廣告公司, 上海萬(wàn)基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，死海景區(qū)管理股份有限公司，四川宏達(dá)股份有限公司等；