【課程目標(biāo)】 通過培訓(xùn)，可以使學(xué)員掌握以下技巧： 1、最為前沿的媒體銷售理念及行業(yè)前景； 2、最豐富的廣告媒介實(shí)際銷售分享； 3、掌握媒體銷售的細(xì)節(jié)執(zhí)行和方法； 4、媒體銷售的自我突破和先進(jìn)的行銷理念。 5．媒介銷售的先進(jìn)理念和分享先進(jìn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn): 【授課方式】 1、老師充分利用不同方案和具有廣博的背景知識激情講解。 2. 講師方案的實(shí)用性和完全性已得到認(rèn)可，在陳述并應(yīng)用廣告媒介銷售方面具有大量實(shí)踐的個人和綜合性支持案例。 3. 采用各種有效的方法，包括案例分析、角色演練，模擬拜訪，課堂互動等。 培訓(xùn)對象：廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)，媒體單位廣告各級媒體銷售人員和經(jīng)營管理人員如經(jīng)管中心主任，營銷總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，CEO等； 培訓(xùn)人數(shù)：40人左右 培訓(xùn)時間：2-3天 課程大綱: 一,優(yōu)秀的品質(zhì)培養(yǎng) 1.保持熱忱的態(tài)度,創(chuàng)造銷售奇跡, 2堅(jiān)持不懈直至成功,(銷售是什么,銷售就是堅(jiān)持) 3.激情,(銷售是勇敢者的游戲) 4.信心是銷售成功的第一把鑰匙, 5,誠信是銷售成功的加速器(保證) 二,學(xué)習(xí)提高自身修養(yǎng), 微笑不僅僅是一種生活態(tài)度,更是一種賺錢的利器, 1.微笑可以換取黃金, 2.保持幽默感, 3.贊美.全球無阻的通行證, 4,尊重客戶就是尊重自己, 5,不要吝嗇與他人分享自己的成功; 三,卓越銷售的習(xí)慣; 1,選擇適合的時間與地點(diǎn), 2,出色的儀表吸引客戶的眼球, 3.出來不冷落你的客戶. 4.讓老客戶去幫助你拓展新的客戶, 5.將責(zé)任進(jìn)行到底; 四,找對池塘釣大魚; 高效探尋可恨的需求,挖掘準(zhǔn)客戶, 1.在人海中尋找準(zhǔn)客戶, 2.因人而異尋找準(zhǔn)客戶, 3.建立準(zhǔn)客戶的連鎖超市; 4.壓力銷售拿下準(zhǔn)客戶; 五.卓越銷售的七個秘訣: 掌握客戶需求,一步一步邁向成功. 1.利益陳述.打開客戶的心扉., 2.突出產(chǎn)品的獨(dú)特之處, 3.善用FAB技巧取得客戶,(屬性,作用,益處); 4,記錄與客戶的交流信息. 5.做好客戶拜訪準(zhǔn)備. 6.善于誘導(dǎo). 7.服務(wù); 六.弘揚(yáng)語言魅力: 一分鐘說服客戶, 1.好的開場白接近與客戶的距離: 2.五步走幫你成功預(yù)約客戶;(A.關(guān)心對方,B.話題,C.理由D.二選一.E.敲定后馬上離開或掛斷電話;) 3.產(chǎn)品介紹要通俗易懂. 4.最好成績的表達(dá)方式是提問, 5.用語言魅力促成交易, 七,用你的影響去征服客戶: 讓客戶乖乖在訂單上簽字, 1.發(fā)揮影響,讓客戶相信你, 2.獻(xiàn)上小禮物,互惠原理的應(yīng)用, 3.投其所好吸引客戶, 4.抓住從眾心理拿下訂單. 5.完美的道別彰顯魅力, 八.全腦博弈的藝術(shù). 銷售不漏掉每個訂單. 1.右腦深入,挖掘客戶的真正需求, 2.開動大腦,主動創(chuàng)造客戶的新需求. 3.左腦上陣,在價值上做文章, 4.全腦上陣,樹立客戶的危機(jī)意識,拿到訂單; 九.抓住大客戶,財(cái)源滾滾而來, 1.建立專家印象說服客戶, 2.經(jīng)營好的人脈,開發(fā)高回報客戶, 3.不時轉(zhuǎn)換策略.抓緊大客戶, 4.壓倒對手,贏得大客戶; 十,成交的技巧: 1.最后期限法,讓客戶別再猶豫, 2.領(lǐng)導(dǎo)試探法幫你成功拿下訂單, 3.讀懂旋外之音,將計(jì)就計(jì)拿下訂單; 4.重視人際關(guān)系,讓銷售變得很容易, 5.讓客戶動起來; 十一.讓客戶主動來敲門, (自主推銷,換位思考) 1.示范產(chǎn)品功能,迷住你的客戶, 2.設(shè)身處地為客戶著想,客戶并不是你想象中的魔鬼, 3.提供更好的服務(wù),吸引客戶. 4.贏得信賴幫你拿到訂單, 5,讓客戶自己拿起簽單的筆, 十二.你的無敵銷售術(shù), 敲開拒絕的門. 1.銷售是從拒絕開始的,優(yōu)秀的銷售是從吃閉門羹開始的, 2,成功解除異議拒絕, 3.做好拒絕準(zhǔn)備,在僵局中發(fā)現(xiàn)機(jī)會, 4.以迂為直,跨越障礙, 5,認(rèn)可客戶意見,讓拒絕變成接受; 十三;銷售的三條金律: 1.聆聽.成功靠近客戶的心. 2.聆聽是對客戶的尊重, 3.聆聽是成功溝通的關(guān)鍵. 4.聆聽輔以詢問, 5.重視客戶的抱怨, 6,善于聆聽的人更受客戶的歡迎; 十四,銷售的忠告; 1.細(xì)節(jié)問題不容忽視, 2.不能以貌取人,平等看待每個客戶 3.和客戶保持關(guān)系,重視客戶的定期溝通, 4,建立客戶檔案,鎖定銷售目標(biāo), 5,將快樂傳遞給每位客戶; 十五,帶你從平凡走向卓越: 1,挖掘潛質(zhì):圓自己的推銷夢. 2,讓行動成為你成功的催化劑. 3.忘記過去,積極主動的面對一切, 4.時時充電.明天會更美好, 5.完美的銷售,贏得長期合作! 【師資簡介】: 彭小東老師 主要背景： 實(shí)戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，國際職業(yè)培訓(xùn)師 國家注冊高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國企業(yè)教育百強(qiáng)前十強(qiáng)講師; 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長 中國廣告媒介行銷創(chuàng)始人 “弱勢廣告客戶強(qiáng)勢生存法則”倡導(dǎo)者 “弱勢廣告媒介強(qiáng)勢行銷”傳播者 2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎并成為當(dāng)年暢銷書籍， 2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師”; 2008年中國電信傳媒行銷培訓(xùn) 2009年中國移動廣告策劃與媒體投放技巧培訓(xùn) 武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家(講師) 中國總裁培訓(xùn)網(wǎng),時代光華.前沿講座，影響力，成功營銷,全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級資深講師. 山西省人民廣播電臺,北京易車傳媒集團(tuán)公司，四川明熙傳媒集團(tuán)股份公司等多家廣告,傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級顧問； 哈佛商業(yè)評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人; 培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)： 十多年專業(yè)銷售、廣告策劃、企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);擅長企業(yè)管理、媒體運(yùn)營、廣告策劃、銷售培訓(xùn)等；曾勝任過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺）節(jié)目制片人,營銷總監(jiān)，總經(jīng)理，集團(tuán)副總裁。集團(tuán)公司董事長CEO等職位，均取得不錯的業(yè)績；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流，現(xiàn)已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過100家。 培訓(xùn)風(fēng)格: 1. 彭小東老師講課風(fēng)趣幽默,深入淺出,實(shí)用性大,案例探討結(jié)合大量親身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷；彭老師堅(jiān)信每一個學(xué)員都是最優(yōu)秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒有不好的學(xué)生！” 2.彭小東老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)創(chuàng)始人，培訓(xùn)通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，彭小東老師倡導(dǎo)在：“在學(xué)習(xí)中生活，在生活中學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)就是享受生活!”互動體驗(yàn)，課堂氣氛活躍； 3、彭小東老師反對無病呻吟式的空洞理論說教，反對內(nèi)心空虛式的課堂讓學(xué)員大喊大叫的學(xué)習(xí)以及游戲拖延時間的課程，而是讓演員發(fā)自內(nèi)心的參與和思考，讓學(xué)員在感動中，感悟人生、感悟團(tuán)隊(duì)，感恩父母感恩領(lǐng)導(dǎo)；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個人；最大限度地提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和激發(fā)學(xué)員個人干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能； 服務(wù)過的部分客戶： 北大MBA班，北大高管研修班.清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務(wù)分公司. 中國電信福建號百信息服務(wù)分公司,四川分公司，中國傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日報, 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺,.山西省人民廣播電臺,山東濟(jì)南人民廣播電臺.重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團(tuán),深圳電視臺,成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、四川漢道機(jī)構(gòu)、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦尽J意廣告?zhèn)髅焦? 成都市路美廣告公司, 上海萬基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，死海景區(qū)管理股份有限公司，四川宏達(dá)股份有限公司等；