培訓(xùn)目的：媒體之間的競爭絕不亞于任何一個產(chǎn)品的競爭。市場激烈而殘酷，有人講目前兩大行業(yè)，保險和媒體銷售，人數(shù)眾多，素質(zhì)相差較大，是兩個最需要培訓(xùn)和規(guī)范的行業(yè) 媒體的銷售是一種觀念的銷售，是一種夢想的銷售，媒體銷售和其他銷售又不一樣，因為其他銷售是銷售的是實在的產(chǎn)品，而媒體銷售的是受眾和影響力，如何做好媒體銷售，特別是我們工作幾年以后會感到職業(yè)厭倦和懈??；那我們又該如何辦？如何有效高效提升自己為自己充電？我們?nèi)绾螌W(xué)習(xí)該學(xué)什么? 課程對象 各類媒體的廣告銷售和經(jīng)營管理部門成員以及各個媒體經(jīng)營代理的廣告?zhèn)髅綑C構(gòu)相關(guān)人員，包括負(fù)責(zé)廣告銷售的總經(jīng)理、副總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理和一線銷售、客戶服務(wù)人員。 議程與安排： 本課程共分五講 第一講：廣告市場縱覽1. 營銷管理和廣告 通過對經(jīng)典營銷理論的簡略回顧分析廣告策略在不同企業(yè)中的地位和目標(biāo)。此分析模塊也將具體說明企業(yè)廣告行為的基本要素。是媒體銷售專業(yè)工作的真正事業(yè)： 2. 廣告主市場構(gòu)成和剖析 我們將進(jìn)入不同產(chǎn)品類目下的廣告主市場，分析不同品類在媒體類別和細(xì)分市場選擇上的基本特征。這個模塊將幫助媒體銷售人員真正獲得鑒別目標(biāo)客戶的專業(yè)能力。 3. 練習(xí)：準(zhǔn)確識別有效廣告客戶。（對以上2個模塊學(xué)習(xí)的實戰(zhàn)練習(xí)）第二講：媒體經(jīng)營市場1. 中國媒體市場結(jié)構(gòu)（從報刊到新媒體） 從傳統(tǒng)管制的報紙市場，活躍多樣的雜志市場，壟斷割裂的電視市場，潛力煥發(fā)的廣播市場到風(fēng)起云涌，群雄逐鹿的新媒體市場，我們將用專門一個模塊來仔細(xì)描述中國媒體市場的當(dāng)前結(jié)構(gòu)和特點。 2. 微觀媒體市場的供求分析 此講將重點講解廣告主購買媒體空間投放廣告的常見動因，對廣告主來說是營銷目標(biāo)的多重反映，而對媒體企業(yè)來說則是提供廣告服務(wù)的市場源泉。在各種因素中，廠商新產(chǎn)品新服務(wù)的輪替是最重要的廣告開支動因。 3. 媒體定位及其對銷售管理的制導(dǎo) 此講主要講述媒體定位和差異化策略如何實施，以及對銷售管理工作的影響。 4. 媒體，代理商和廣告主關(guān)系 特定講述在中國廣告市場中，媒體，代理商和廣告主的關(guān)系。其中部分內(nèi)容將包含在中國媒體市場結(jié)構(gòu)的小節(jié)中。 第三講：專業(yè)銷售技巧1. 銷售流程自動化在媒體行業(yè)應(yīng)用 無論媒體企業(yè)是否已經(jīng)部署了專業(yè)的CRM軟件或體系，銷售流程自動化（SFA）亦可存在于銷售人員的個人日程管理中，問題是在媒體行業(yè)中，銷售流程管理有哪些行業(yè)特點需要媒體銷售人員特別掌握。 2. 銷售橫向分工和縱向分工 橫向銷售分工通常是指對廣告主市場按行業(yè)或地區(qū)進(jìn)行劃塊，由不同團隊各司其職，而縱向分工則是指按照銷售流程進(jìn)行不同專業(yè)人才的布崗。這兩者在成功的媒體銷售管理中應(yīng)當(dāng)如何結(jié)合起來？還是只能兩者取一？ 3. 媒體銷售中的專業(yè)理性因素 對以上模塊中所提及的專業(yè)要素進(jìn)行小結(jié)和整理，并為學(xué)員提供一個日?？捎玫臋z查清單（Checklist ) 4. 媒體銷售中的情感和心理因素 此講為彈性模塊，根據(jù)前述模塊進(jìn)度酌情加入。主要目的是提示媒體銷售人員在理性因素之外還存在哪些會影響銷售成果的情感和心理因素，以及我們將如何有效利用。 第四講；媒體銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練： 1. 媒體賣什么？ 2. 廣告主需要和擔(dān)心什么？ 3. 廣告主經(jīng)常問到的問題 4. 廣告主拒絕理由分析； 5. 媒體整合推廣理念、 6. 媒體銷售的幾種模式； 7. 做大銷售業(yè)績的幾種模式 8. 媒體銷售的售后服務(wù)；（效果，人際關(guān)系，感情服務(wù)，媒介產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)等模塊分析） 9. 媒體銷售中需要注意的問題 10. 我們是在服務(wù)客戶還是在服務(wù)媒體； 11. 沒有銷售不出去的媒體只有做不到業(yè)務(wù)的銷售人員； 第五講：客戶為什么選擇與你簽單 客戶選擇你簽單的十大理由闡述，如何做一個高級的媒體銷售人員，高級媒體人員他們的思維和低級銷售人員的區(qū)別，他們每天如何規(guī)劃自己，如何發(fā)現(xiàn)客戶，如何挖掘客戶需求，如何與客戶談判；如何成功？。。。。。。。 【學(xué)習(xí)方式】3天封閉式集中培訓(xùn)，以操作實務(wù)和案例教學(xué)為主，在較短時間內(nèi)使學(xué)員掌握媒銷售的各種技巧與方法和原理:并能有效高效的運用到實際工作中，做一個成功而卓越的媒體銷售高手； 更多精彩盡在中國廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師彭小東老師激情演講！ 【師資簡介】: 彭小東老師 主要背景： 實戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，國際職業(yè)培訓(xùn)師 國家注冊高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國企業(yè)教育百強前十強講師; 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長 中國廣告媒介行銷創(chuàng)始人 “弱勢廣告客戶強勢生存法則”倡導(dǎo)者 “弱勢廣告媒介強勢行銷”傳播者 2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎并成為當(dāng)年暢銷書籍， 2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師”; 2008年中國電信傳媒行銷培訓(xùn) 2009年中國移動廣告策劃與媒體投放技巧培訓(xùn) 武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家(講師) 中國總裁培訓(xùn)網(wǎng),時代光華.前沿講座，影響力，成功營銷,全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機構(gòu)特邀高級資深講師. 山西省人民廣播電臺,北京易車傳媒集團公司，四川明熙傳媒集團股份公司等多家廣告,傳媒機構(gòu)特邀高級顧問； 哈佛商業(yè)評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人; 培訓(xùn)經(jīng)驗： 十多年專業(yè)銷售、廣告策劃、企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗；豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗;擅長企業(yè)管理、媒體運營、廣告策劃、銷售培訓(xùn)等；曾勝任過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺）節(jié)目制片人,營銷總監(jiān)，總經(jīng)理，集團副總裁。集團公司董事長CEO等職位，均取得不錯的業(yè)績；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流，現(xiàn)已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過100家。 培訓(xùn)風(fēng)格: 1. 彭小東老師講課風(fēng)趣幽默,深入淺出,實用性大,案例探討結(jié)合大量親身實戰(zhàn)成功經(jīng)歷；彭老師堅信每一個學(xué)員都是最優(yōu)秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒有不好的學(xué)生！” 2.彭小東老師為激情演講式體驗型培訓(xùn)創(chuàng)始人，培訓(xùn)通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，彭小東老師倡導(dǎo)在：“在學(xué)習(xí)中生活，在生活中學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)就是享受生活!”互動體驗，課堂氣氛活躍； 3、彭小東老師反對無病呻吟式的空洞理論說教，反對內(nèi)心空虛式的課堂讓學(xué)員大喊大叫的學(xué)習(xí)以及游戲拖延時間的課程，而是讓演員發(fā)自內(nèi)心的參與和思考，讓學(xué)員在感動中，感悟人生、感悟團隊，感恩父母感恩領(lǐng)導(dǎo)；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個人；最大限度地提升團隊的凝聚力和激發(fā)學(xué)員個人干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能； 服務(wù)過的部分客戶： 北大MBA班，北大高管研修班.清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務(wù)分公司. 中國電信福建號百信息服務(wù)分公司,四川分公司，中國傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟日報, 深圳電信實業(yè)公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團,北京人民廣播電臺,.山西省人民廣播電臺,山東濟南人民廣播電臺.重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團,深圳電視臺,成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,珠海揚智方舟成都分公司、四川漢道機構(gòu)、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦尽J意廣告?zhèn)髅焦? 成都市路美廣告公司, 上海萬基木業(yè)有限公司,香港惠記集團股份有限公司,四川長虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，死海景區(qū)管理股份有限公司，四川宏達(dá)股份有限公司等；