（注：版權(quán)歸彭小東老師所有；違者必究；彭小東老師授權(quán)律師四川公生明律師事務(wù)所 彭小松律師 執(zhí)業(yè)證號：15101201010687836） 【課程背景】： 中華廣告媒介行銷力研究院根據(jù)最新統(tǒng)計顯示，過去3年，中國廣告業(yè)以30％的高速度在增長，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的加劇和中國加入世貿(mào)組織后，國內(nèi)廣告企業(yè)尤其是戶外傳媒企業(yè)競爭日趨激烈，國外廣告企業(yè)又紛紛涉足中國廣告市場首選戶外傳媒企業(yè)。要持續(xù)發(fā)展，應(yīng)該采取什么樣的經(jīng)營之道呢? 【課程目標(biāo)】： 通過培訓(xùn)，可以使學(xué)員掌握以下技巧： 1、最為前沿的戶外傳媒行銷管理理念及行業(yè)前景； 2、豐富的戶外傳媒實際經(jīng)營管理案例分析； 3、掌握戶外傳媒和戶外傳媒的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢； 4、戶外傳媒行銷力的自我突破和先進(jìn)的行銷力管理理念。 5、戶外傳媒銷售的先進(jìn)理念實戰(zhàn)技巧和分享先進(jìn)的管理經(jīng)驗: 6、戶外傳媒轉(zhuǎn)型及未來發(fā)展趨勢經(jīng)營闡述 【授課方式】 1、老師充分利用不同方案和具有廣博的背景知識激情講解。 2. 講師方案的實用性和完全性已得到認(rèn)可，在陳述并應(yīng)用戶外傳媒經(jīng)營管理具有大量實踐的個人和綜合性支持案例。 3. 采用各種有效的方法，包括案例分析、課堂互動等。 培訓(xùn)對象：戶外傳媒營銷總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，CEO及相關(guān)經(jīng)營管理人員等； 培訓(xùn)人數(shù)：40人左右 培訓(xùn)時間：3-5天 課程大綱: 第一天：中國戶外傳媒業(yè)現(xiàn)狀及未來 一、中國戶外廣告業(yè)的特點 戶外廣告媒體的"傳播對象" 戶外廣告媒體的"傳播特點" 戶外廣告媒體的"經(jīng)營方式" 戶外廣告媒體的"投放規(guī)模" 戶外廣告媒體的"客戶群體" 戶外廣告媒體的"制作檔次" 二、中國戶外廣告業(yè)的發(fā)展特點 行業(yè)交流 媒體經(jīng)營 資源整合 整體規(guī)劃與環(huán)境的協(xié)調(diào) 經(jīng)營操作方式靈活多樣。 三、中國戶外廣告業(yè)當(dāng)前存在的問題 戶外廣告的體制問題 戶外廣告的競爭問題 戶外廣告的管理問題 戶外廣告的策劃設(shè)計問題 戶外廣告的服務(wù)問題 四、中國戶外廣告業(yè)的發(fā)展趨勢 "媒體管理者"的角色轉(zhuǎn)變 國際化和全面繁榮 戶外廣告業(yè)聯(lián)盟的出現(xiàn) 代理制與媒體資源整合 戶外傳媒資本運(yùn)作 分眾的經(jīng)營模式 白馬的經(jīng)營模式 省廣的經(jīng)營模式 分時的經(jīng)營模式 五、中國戶外廣告業(yè)的發(fā)展對策 找準(zhǔn)戶外廣告的市場定位 推進(jìn)戶外廣告特許經(jīng)營權(quán)制度建立 推進(jìn)戶外廣告全面市場化運(yùn)作 健全戶外廣告管理制度 推進(jìn)戶外廣告經(jīng)營理念創(chuàng)新 六、中國戶外廣告發(fā)展的特點及趨勢 資源集中與壟斷加速完成移動 中國戶外媒體的三級跳 中國戶外廣告媒體已經(jīng)形成四大特點 戶外廣告從城市走向城鎮(zhèn)走向農(nóng)村 戶外廣告投放量會持續(xù)增長 戶外媒體呈現(xiàn)整合和細(xì)分并存的趨勢 戶外廣告創(chuàng)新 專業(yè)服務(wù)公司 通路終端的戶外媒體呈現(xiàn)整合趨勢。 廣播以車載媒體及賣場背景聲音的形式演變?yōu)榘霊敉饷襟w。 中國的戶外調(diào)研開始啟動并走向深入模型化階段 戶外的相關(guān)法律法規(guī)逐步完善 大城市戶外媒體價格持續(xù)走強(qiáng) 視頻、數(shù)字、動態(tài)等新材料新技術(shù)成為新趨勢 戶外媒體在功能與應(yīng)用上不斷升級換代 七、國外戶外廣告的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢分析 歐美發(fā)達(dá)國家戶外廣告發(fā)展迅速 戶外廣告增長速度將超過傳統(tǒng)媒體 戶外廣告的發(fā)布品牌已擴(kuò)展到眾多行業(yè) 從戶外轉(zhuǎn)到了戶內(nèi) 細(xì)分化的媒體 不合法的要被拆除。 傷風(fēng)敗俗的戶外廣告絕對不要做。 不符合安全規(guī)格的不要做， 八、中國戶外廣告公司經(jīng)營之道 開發(fā)與創(chuàng)造客戶價值 打造自己企業(yè)的核心競爭力 追求卓越的服務(wù) 全方位營銷 掌握掘賺取利潤的12條方法 九．戶外傳媒集團(tuán)化經(jīng)營 轉(zhuǎn)型時的三大紀(jì)律八項注意 對國內(nèi)傳媒業(yè)的政策要有相當(dāng)?shù)陌盐漳芰Γ? 要了解國內(nèi)的輿論導(dǎo)向政策，不能在這方面出任何差錯； 要了解國內(nèi)現(xiàn)有戶外媒體的運(yùn)作方式； 要懂得現(xiàn)有媒體投資和媒體合作的操作模式； 要有相當(dāng)?shù)馁Y本實力和資本運(yùn)作經(jīng)驗； 在廣告經(jīng)營方面要有足夠的市場操縱能力。 第二天：戶外傳媒行銷力 一、戶外傳媒最新行銷理念: 戶外傳媒和其他媒體不同的行銷技巧 戶外傳媒行銷的四大價值分享 戶外傳媒經(jīng)營風(fēng)險規(guī)避技巧 戶外傳媒行銷管理的誤區(qū) 戶外傳媒行銷的三個階段（產(chǎn)品銷售，方案銷售，戰(zhàn)略銷售） 戶外傳媒行銷做好客戶的四個顧問（媒體顧問，傳播顧問，行銷顧問，信息顧問） 二．中國戶外廣告?zhèn)髅叫袖N的創(chuàng)新模式 1.廣告主也即客戶投播策略呈現(xiàn)多樣化選擇。 2.客戶日益專業(yè)化、理性化。成熟化。 3.媒體價格戰(zhàn)天天發(fā)生變化。 4.廣告產(chǎn)品不斷創(chuàng)新。 三種銷售模式： a.你是賣產(chǎn)品與關(guān)系式銷售。 b.你是賣系統(tǒng)與服務(wù)式銷售。 c. 賣思想與顧問式銷售。 三．廣告?zhèn)髅絼?chuàng)新行銷的五種升級模式 1. 樹立以客戶需求為導(dǎo)向的營銷理念。 2. 構(gòu)建一整套符合自身媒體的廣告運(yùn)營系統(tǒng)。 3. 銷售人員的角色轉(zhuǎn)換。 4. 學(xué)習(xí)促進(jìn)成長。 5. 與時俱進(jìn)、創(chuàng)新無止境。 四．戶外廣告?zhèn)髅叫袖N的客戶心理學(xué) 1.了解他的公司與產(chǎn)品， 2.掌握他個人和公司的需求， 3.預(yù)測他公司和個人的目標(biāo)， 4.懂得如何滿足他公司的目標(biāo)和需求， 5.懂得如何滿足他個人成功的目標(biāo)和需求 6.了解他的競爭對手個人和企業(yè) 五．學(xué)會建立自己的“醫(yī)學(xué)院” 創(chuàng)造客戶優(yōu)勢價值 建立優(yōu)勢采購標(biāo)準(zhǔn) 1.從我們的資源出發(fā)，確定我們能治什么病、并明確治療方案； 2.從客戶出發(fā)，界定哪類常患這些?。? 3.明確不同的疾病，有哪些癥狀，并明確診斷法！ 4.戶外廣告策劃與設(shè)計以客戶為導(dǎo)向的行銷力 5.不同季節(jié)不同行業(yè)差異化行銷力（策劃和設(shè)計） 6.客戶選址和成交秘訣 六．戶外廣告?zhèn)髅筋檰柺叫袖N: 1.分析自己的媒體； 2.媒體SOWT分析 3. 找到屬于自己客戶的行業(yè) 4.對客戶所在行業(yè)了解 5.該行業(yè)第一二名的成功之處 6. 選擇我們媒體非做不可的理由！ 7. 如何才能保證客戶廣告效果最大化 8.找到屬于自己的客戶 9.客戶SOWT的分析 10.自己SOWT的分析 11.你所提供的增值服務(wù) 12.簽合同收款 13.贏取承諾， 七、戶外傳媒之卓越行銷 4A公司的特點　 如何與4A公司打交道？ 如何拿下品牌客戶？　　 4 A公司公司組織及業(yè)務(wù)流程　 如何與4A公司打交道？　　 地產(chǎn),金融、汽車、通訊、IT、家電等行業(yè)特點　　 如何與金融、汽車、通訊、IT、家電等行業(yè)品牌客戶打交道？　　 拿下品牌客戶的5個關(guān)鍵 銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系 客戶選擇你成交的十大理由 八、 戶外傳媒經(jīng)營管理 戶外傳媒制定營銷目標(biāo)與監(jiān)控進(jìn)度 戶外傳媒公司銷售氛圍營造 戶外傳媒體驗式顧問式銷售流程 戶外傳媒銷售表格體系化管理與分析 戶外傳媒銷售KPI指標(biāo)管理方案 戶外傳媒銷售例會管理 戶外傳媒媒體數(shù)據(jù)庫管理 戶外傳媒大客戶與廣告公司管理 戶外傳媒代理公司選擇與管理 海外市場拓展開發(fā)與管理 九、提升客戶滿意度的技巧 客戶滿意度認(rèn)知 SSI指標(biāo)分析及客戶滿意度調(diào)查 客戶信息管理及關(guān)系維系 客戶關(guān)懷技巧與實現(xiàn) 提升客戶滿意的效益 正確看待和處理客戶抱怨 第三天：戶外廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)經(jīng)營管理 一．戶外廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)行銷要有自己獨(dú)特的行銷主張： 1．我們要努力為客戶找到他的利益點 2．找到我們獨(dú)特的賣點 3．形成我們業(yè)務(wù)上的強(qiáng)有力的支持點 4．經(jīng)營客戶對自己產(chǎn)品的五度 二．戶外廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的核心競爭力有以下關(guān)鍵三點 1.核心競爭力是長期培植的 2.核心競爭力是獨(dú)特的 3.核心競爭力能促成企業(yè)持續(xù)成長 三．戶外廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的核心競爭力五方面的特征： 1.業(yè)務(wù)領(lǐng)先 2.客戶價值 3.獨(dú)特優(yōu)勢　 4.持續(xù)持久 5.難以模仿 三．廣告?zhèn)髅叫袖N企業(yè)卓越的服務(wù)的六項準(zhǔn)則： 1.想得比客戶深入 2.做得比客戶預(yù)想的好得多 3.信守承諾 4.關(guān)愛客戶 5.忠于客戶 6.魚水相依，共塑品牌 廣告?zhèn)髅绞且揽恐贫葋肀ＷC自己的服務(wù)品質(zhì)的 A.零缺點工作制。B形成全員考評，C.全公司管理的局面 四．廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的全方位營銷： 1.開發(fā)有需求的產(chǎn)品 2、制定合適的價格 3、方便快速的通路 4、有效的傳播 5、全方位的公關(guān)宣傳 6、銷售人員的直銷 7、大客戶服務(wù)的管理 8、持續(xù)建立品牌 五.廣告?zhèn)髅娇偛霉芾碚叩?大定律： 1、決策定律，成功始于果敢的決策 2、信息定律，把信息和情報放在第一位 3、行動定律，再好的決策也經(jīng)不起拖延 4、選擇定律，放棄有時比爭取更有意義 5、整合定律，整體能力大于個體之和 6、認(rèn)同定律，失敗有時也是一種機(jī)會 7、競爭定律，尋求差異競爭，實現(xiàn)錯位經(jīng)營 六.對高管進(jìn)行廣告行銷的十項銷售要訣 1.精心做好準(zhǔn)備工作 2.對個人情況和拜訪目的進(jìn)行全面詳細(xì)的介紹 3.專注于業(yè)務(wù)主題 4.展示出自身的價值 5.將會議重點放在業(yè)務(wù)問題上 6.恰如其分地提出自己的問題 7.多聽少說 8.提出具有創(chuàng)造性的解決方案 9.提出下一步要進(jìn)行的工作 10.進(jìn)一步深化雙方關(guān)系 七.戶外廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)應(yīng)該掌握賺取利潤的12大秘訣 ： 增加價值　 有控制成本 增加銷售的內(nèi)容和次數(shù) 把精力和時間集中在高利潤的產(chǎn)品上 提高品牌形象 “28定律” 學(xué)習(xí)也是生產(chǎn)力　 第一勝過更好 開發(fā)新客戶是服務(wù)老客戶成本的5倍 更多使用媒體資產(chǎn)，利潤就加倍，成本就減半 建立四大人脈關(guān)系 “雙贏” 八．戶外廣告?zhèn)髅骄F(tuán)隊打造 廣告?zhèn)髅綘I銷總裁必備的八項修為 廣告?zhèn)髅綘I銷團(tuán)隊的靈魂"狼性營銷" 廣告?zhèn)髅绞鬆I銷人力困局 廣告營銷團(tuán)隊的建立和管理 廣告?zhèn)髅綘I銷團(tuán)隊管理的七大技巧 如何提升廣告營銷團(tuán)隊管理力 優(yōu)秀廣告團(tuán)隊建設(shè)的六大重要因素 廣告銷售考核如何做 廣告營銷主管管理的誤區(qū) 良好廣告銷售團(tuán)隊的七個特征 管理新員工的五個過程 廣告營銷團(tuán)隊的六大精髓 6步建立無敵團(tuán)隊 激活營銷團(tuán)隊策略 廣告銷售團(tuán)隊能力建設(shè) 廣告營銷團(tuán)隊激勵十招 低迷的廣告營銷團(tuán)隊如何崛起 【師資簡介】：彭小東老師 中國廣告銷售神奇教練 中國廣告?zhèn)髅綘I銷教父 總裁卓越行銷力導(dǎo)師 行銷力國際集團(tuán)董事長 華人首席廣告媒介行銷培訓(xùn)專家 中國廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師 中國企業(yè)教育百強(qiáng)前十強(qiáng)講師; 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長 中國廣告媒介行銷創(chuàng)始人 中國傳媒營銷學(xué)院名譽(yù)院長（籌建） 弱勢廣告客戶強(qiáng)勢生存法則倡導(dǎo)者 弱勢廣告媒介強(qiáng)勢行銷傳播者 可視化銷售，節(jié)約型銷售領(lǐng)導(dǎo)者 行銷力網(wǎng)，Media Unbounded媒無界網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問 服務(wù)過的部分客戶名單： 北大MBA班，北大高管研修班.清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務(wù)分公司. 中國電信福建號百信息服務(wù)分公司,四川分公司，中國電信湖北分公司，中國傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日報, 深圳電信實業(yè)公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺,.山西省人民廣播電臺,山東濟(jì)南人民廣播電臺.重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團(tuán),深圳電視臺,成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,江蘇鎮(zhèn)江文廣集團(tuán)，廣東佛山傳媒集團(tuán)，佛山電視臺，上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、四川漢道機(jī)構(gòu)、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦?、銳意廣告?zhèn)髅焦? 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