【課程背景】 俗話說：兵熊熊一個，將熊熊一窩！ 廣告銷售經(jīng)理是帶隊作戰(zhàn)的商場驍將，是廣告銷售團隊的靈魂和核心，對團隊成長和業(yè)績達成負有重大責任。同時，廣告銷售人員出了問題，廣告銷售領導人要承擔80%的責任。 廣告銷售領導力是廣告銷售經(jīng)理的核心能力，業(yè)績管理是廣告銷售經(jīng)理的核心工作。 廣告銷售經(jīng)理無法回避的兩大問題：如何提升領導力？如何通過管理達成業(yè)績？ 高效的團隊是業(yè)績增長的保障，而建設一個高效團隊，首先要解決管理方法問題。廣告銷售領導人的水平和自我突破，關系到團隊積極性和整體效率，更決定了團隊業(yè)績的增長和突破。 【本課程解決五大問題】 1.為廣告銷售領導人，哪些應該做？哪些不應該做？ ②如何制定一個有穿透力的廣告營銷戰(zhàn)略？如何有效推動目標的執(zhí)行？ ③建設一支優(yōu)秀的廣告銷售團隊建設，必須從哪些方面著手？ ④為什么廣告銷售團隊缺乏激情？調(diào)動團隊積極性有哪些新方法？ ⑤什么是廣告銷售職業(yè)化？廣告銷售職業(yè)化應該怎么做？ 【課程收益】 1、從忙碌到課堂，明確廣告銷售領導人角色定位，擺脫盲點和誤區(qū)； 2、從理論到實操，梳理管理思路，拓展管理視野，提升領導藝術(shù)； 3、從講解到分享，以大量案例為線索，引入那些成功團隊的管控方法； 4、從學習到執(zhí)行，提供高效管理工具與策略，直接落實于您的工作； 5、從創(chuàng)新到提升，驅(qū)動您的廣告銷售團隊二次創(chuàng)業(yè)，推動可持續(xù)發(fā)展； 6、本課程讓學員掌握12套銷售團隊管理的實戰(zhàn)技能，以有效改善現(xiàn)實困境，大幅度提升銷售團隊工作效率和整體業(yè)績。 【本課程3大特色】 實例：本課程集合了多個典型案例，均來自于彭小東老師親身成功實戰(zhàn)案例，參考價值極高； 實用：本課程所講管理方法與工具，直接對應操作環(huán)境，可拿來即用； 實效：本課程通過小組討論和診斷式教學，解決學員的實戰(zhàn)問題，提高培訓吸收率。 授課風格 激情奔放：用一流的演說水平，去感染學員，沖擊學員的心靈 案例生動：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學員需求的故事，發(fā)人深省 交互教學：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試 實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業(yè)、簡潔 觀點獨到：不僅實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解 【培訓對象】 企業(yè)經(jīng)營決策層領導 廣告銷售總監(jiān)、部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理 新晉的銷售經(jīng)理或銷售主管 【課程大綱】 第一講 廣告銷售管理職能分析 銷售管理的目標 銷售經(jīng)理崗位職責 工具：廣告銷售經(jīng)理崗位職責…… 第二講 廣告銷售領導力 職業(yè)發(fā)展與領導力 銷售團隊需要什么樣的領導力 銷售團隊領導力元素 銷售經(jīng)理最缺的領導力行為 銷售領導力之8大守則 案例：2012年，團隊沒有完成任務，沈總毅然決定…… 先做人，再做領導 銷售領導人的決策藝術(shù) 銷售領導人的決策事項 領導者決策風格 ROI（投資回報）決策5步驟 決策的4項基本原則 六角決策法 選擇目標的決策方法 銷售組織的授權(quán) 組織內(nèi)部授權(quán)：對銷售經(jīng)理的授權(quán)、對銷售人員的授權(quán) 授權(quán)的4個常識 分組討論：任經(jīng)理上任三個月，最大的困惑是無法進入角色……為什么？ 對新任經(jīng)理的考察與支持 任命前的考察、任命后的支持 對新任經(jīng)理的培訓 案例：廣告?zhèn)髅焦緦︿N售經(jīng)理的培養(yǎng)計劃…… 如何處理越級匯報 越級領導的處理方法 直屬主管的處理方法 領導者威懾力 第三講 廣告銷售KPI與績效考核 銷售KPI的設計 什么是銷售KPI 銷售KPI分類 銷售KPI指標設計 案例：廣告?zhèn)髅焦镜目己酥笜恕? 銷售KPI的應用要點 績效考核的目的與原則 績效考核目的 績效考核的原則 績效考核操作 績效考核的操作方法 績效面談技巧 案例：在出差途中，龍經(jīng)理和小孫的一次績效面談…… 第四講 驅(qū)動力激勵 小組討論：年度先進能起多大的激勵作用？ 傳統(tǒng)激勵制度的困境 激勵的心理機制 激勵效用周期 激勵強度 激勵的階梯效應 驅(qū)動力激勵 銷售人員的“激勵心理穴位” 什么是驅(qū)動力激勵 驅(qū)動力激勵的6大策略 驅(qū)動力與領導力、執(zhí)行力的比較 案例：自從改變獎金發(fā)放形式后，小何的積極性成倍提高…… 銷售激勵制度創(chuàng)新 激勵周期和形式創(chuàng)新 分段對靶式激勵 階梯式激勵 團隊對抗式激勵 營銷戰(zhàn)略KPI激勵 成長激勵 逼迫式激勵 競爭對手杠桿激勵 企業(yè)價值觀激勵 案例：羅馬世家的貢獻值激勵…… 第五講 廣告銷售團隊執(zhí)行力 案例：廣告?zhèn)髅焦救绾谓鉀Q銷售人員的“遺忘”問題…… 什么是銷售執(zhí)行力 銷售執(zhí)行力的6種行為 執(zhí)行力3要素 銷售執(zhí)行力的解決思路 銷售執(zhí)行不力的原因分析 執(zhí)行力的“領導守則” 提升銷售執(zhí)行力的5種“折騰”法 案例：廣告?zhèn)髅焦驹诿襟w銷售管理中出現(xiàn)的問題…… 銷售過程管控 目標管理誤區(qū) 銷售過程發(fā)生哪些損耗 銷售過程管控的作用 銷售過程管控的5個維度 分組討論：如何解決銷售中的效率問題…… 第六講 廣告銷售團隊提升 銷售團隊的人力資源管理 人力資源規(guī)劃流程 銷售人才招聘策略 7大相面高招 工具：企業(yè)與各種背景的銷售人員匹配表…… 如何讓新人快速形成戰(zhàn)斗力 新員工的適應周期 如何讓新人快速適應團隊 新人試用期考核辦法 銷售團隊的優(yōu)化 一成不變的團隊=養(yǎng)老院 擺平“老油條”的策略 如何“修理”銷售團隊 案例：廣告?zhèn)髅焦救绾尾脝T…… 銷售團隊精神建設 銷售團隊需要什么樣的精神 團隊精神如何落地 新生代銷售的心理輔導 案例：謝經(jīng)理把分公司搞成小山頭，阻礙業(yè)務的開拓…… 銷售人員職業(yè)規(guī)劃與培養(yǎng) 職業(yè)規(guī)劃的意義 銷售人員的職業(yè)成長階梯 銷售職業(yè)規(guī)劃方向 職業(yè)規(guī)劃的操作方法 銷售職業(yè)化培養(yǎng) 案例：廣告?zhèn)髅焦镜匿N售職業(yè)化探索…… 【師資簡介】 :彭小東導師 華人核心競爭力培訓導師 亞洲領導力課堂首選教練 全球華人總裁卓越行銷力導師 中國廣告銷售神奇教練 中國廣告?zhèn)髅綘I銷教父 中國廣告媒介行銷培訓導師 行銷力國際教育集團董事長 競爭力國際控股集團聯(lián)席董事長 中國企業(yè)教育百強前十強講師; 執(zhí)行力，人性管理者踐行者 團隊建設與管理卓越領導者 2011總裁網(wǎng)年度十大優(yōu)秀品牌培訓師 2012年中華講師網(wǎng)優(yōu)秀品牌培訓師 排名全球培訓師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長 中國傳媒營銷學院院長（籌建） 弱勢廣告客戶強勢生存法則倡導者 弱勢廣告媒介強勢行銷傳播者 可視化銷售，節(jié)約型銷售領導者 中國最實戰(zhàn)，實用，實效的講師之一 已服務過的部分客戶： 北大MBA班，北大高管研修班.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務分公司. 中國電信福建號百信息服務分公司,四川分公司，中國傳媒大學,哈爾濱商業(yè)大學,經(jīng)濟日報, 深圳電信實業(yè)公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,黑龍江公司，聯(lián)通傳媒，新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團,北京人民廣播電臺,河南人民廣播電臺，山西省人民廣播電臺,重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團,深圳電視臺,佛山電視臺，江蘇鎮(zhèn)江文廣集團，廣東佛山傳媒集團，呼和浩特日報，江蘇飛立傳播集團，成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,珠海揚智方舟成都分公司、四川漢道機構(gòu)、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F公司、大賀股份，西安金迅廣告，陜西瑞星廣告，新天杰傳媒，臺灣九四六廣告?zhèn)髅?、江蘇鎮(zhèn)江文廣集團，廣東佛山傳媒集團，銳意廣告?zhèn)髅焦? 成都市路美廣告公司, 河南尚美智業(yè)文化傳播有限公司等； 更多精彩敬請網(wǎng)上搜索彭小東老師 彭小東導師： https://weibo.com/pengxiaodongpxs