【課程背景】 在廣告銷售中大客戶的開發(fā)，有兩個核心環(huán)節(jié)，一是搞掂關(guān)鍵人物，一是挖掘需求、引導(dǎo)需求。搞掂關(guān)鍵人物，銷售人員遇到三個難題：快速確認(rèn)目標(biāo)人、在最短的時間內(nèi)給對方留下深刻印象、培養(yǎng)有深度的私人關(guān)系。這其中，如何識別關(guān)系、處理關(guān)系；用什么方法拉近關(guān)系；如何判斷對方真心幫忙；特別是，如何從基層開始，打通高層關(guān)系，諸如此類的操作，都需要專業(yè)技巧。 挖掘需求更是一門學(xué)問，涉及到明確需求因素，問什么人，在什么時間點(diǎn)，如何發(fā)出問題等溝通藝術(shù)。對此，廣告銷售人員存在大量誤區(qū)，也缺乏恰當(dāng)?shù)脑捫g(shù)，以至于時機(jī)流失，原先的需求變成“后悔藥”。頂級的廣告銷售不僅會挖掘需求，更懂得引導(dǎo)需求，激發(fā)需求，透過客戶的使用現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)問題背后的問題，然后對癥下藥，推動客戶購買。而如何引導(dǎo)需求、激發(fā)需求，則依賴于一整套功夫，而非投機(jī)取巧。 本課程針對大客戶開發(fā)的核心環(huán)節(jié)，以大量案例講解、分組討論、角色演練等方式，回答上述疑難問題，教授實(shí)戰(zhàn)技能—話術(shù)和動作，為學(xué)員提供若干工具，真正幫助學(xué)員解決困擾多年的“難言之隱”，提高廣告銷售效率，改善工作績效。 【課程三大亮點(diǎn)】 1、實(shí)戰(zhàn)案例教學(xué) 實(shí)戰(zhàn)親身成功案例教學(xué)為彭小東老師首創(chuàng)，彭小東老的成功案例庫，在同行業(yè)中處于絕對領(lǐng)先地位。 每個單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點(diǎn)。 每個案例都是真實(shí)的，100%對接實(shí)戰(zhàn)，教學(xué)效果非常好！ 2、診斷式教學(xué) 課程現(xiàn)場，學(xué)員可以提出任何實(shí)戰(zhàn)問題，老師給出操作方法。 診斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識、深厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、非凡的總結(jié)能力。 對診斷式教學(xué)的評價，所有的學(xué)員都說：相當(dāng)好！ 3、情景模擬考試 課程結(jié)束，全體學(xué)員參加考試，考試成績向企業(yè)反饋。 能講課的老師100個，能出考題的老師≤5個，能出情景式考題的老師只有1個。 我們的考試為大量的企業(yè)認(rèn)可，它帶來的好處是：培訓(xùn)成果顯性化！ 【適宜的學(xué)習(xí)對象】 大客戶銷售、項(xiàng)目銷售、直銷—— 總經(jīng)理、營銷/公關(guān)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、基層銷售人員 【課程大綱】 一、廣告大客戶銷售基本概念 大客戶銷售流程 大客戶銷售之天龍8步 大客戶銷售周期 大客戶銷售流程之執(zhí)行守則 案例：因?yàn)榭床兔Γ∪闻c黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫…… 共振型銷售 銷售互動的3種模式 共振型銷售的特點(diǎn)與優(yōu)勢 培養(yǎng)客戶關(guān)系的步驟 客戶關(guān)系的5個轉(zhuǎn)折 建立關(guān)系的誤區(qū) 大客戶銷售的5把“金鑰匙” 二、廣告大客戶購買分析 問題：大客戶采購是怎樣操作的？有什么規(guī)律可循？ 大客戶分類 大客戶組織分析 大客戶的組織結(jié)構(gòu) 大客戶組織運(yùn)行的7大潛規(guī)則 大客戶內(nèi)部的人事矛盾 大客戶的“采購黑箱” 大客戶采購的3種類型 大客戶采購報批作業(yè)模式 大客戶采購關(guān)系人 大客戶采購預(yù)算模式 大客戶采購的特征分析 組織購買與個人購買的區(qū)別 大客戶采購的決策順位 大客戶采購關(guān)系人個性的3個維度 大客戶采購的7大決策性因素 大客戶采購流程 新品采購流程 常規(guī)采購流程 分組討論：常規(guī)采購中，客戶的采購關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些？銷售的關(guān)鍵動作有哪些？ 三、廣告大客戶銷售的目標(biāo)定位 問題：如何科學(xué)地篩選客戶，以便有的放矢，大幅度提升銷售效率？ 客戶信息的收集 信息收集的途徑 關(guān)聯(lián)搜索法 案例：借助分機(jī)規(guī)律，找到聯(lián)系方式、目標(biāo)人…… 目標(biāo)客戶定位 定位目標(biāo)客戶的5步法 定位目標(biāo)客戶的注意事項(xiàng) 7問定位目標(biāo)客戶 目標(biāo)客戶的選擇方法 目標(biāo)客戶的分級管理 客戶的分級 客戶信息的動態(tài)管理 演練：在電話溝通中，定位目標(biāo)客戶的話術(shù)…… 四、接近與跟蹤目標(biāo)人 問題：為什么接觸了那么多的客戶，“剩下”的寥寥無幾？如何才能“抓住”客戶？ 切入客戶的5個臺階 突破前臺障礙 找到目標(biāo)人 客戶內(nèi)部分工 識別客戶內(nèi)部角色 大客戶銷售的“雙保險” 與目標(biāo)人建立聯(lián)系 隨時準(zhǔn)備面對拒絕 初期接觸客戶的“三大件” 初次電話溝通的要點(diǎn) 經(jīng)典話術(shù)：首次與目標(biāo)人通話…… 讓客戶快速形成記憶 培養(yǎng)客戶記憶的“秘訣” 電話溝通的假動作 郵件編寫技巧 跟蹤客戶的策略 跟蹤客戶的頻率 連續(xù)跟蹤客戶的套路 電話溝通5大要點(diǎn) 電話跟蹤6步曲 現(xiàn)場演練：運(yùn)用跟蹤6步曲“攔截”某客戶的時間點(diǎn)…… 高效約見技巧 約見的時機(jī)與理由 高效約見的5種方法 拜訪禮儀與策略 拜訪客戶的五大任務(wù) 拜訪禮儀 化解客戶的挑戰(zhàn) 討論：初次與客戶見面，客戶提到競爭對手的優(yōu)勢，廣告銷售人員如何應(yīng)對？ 接待客戶：抓住機(jī)會的必備技能 接待客戶來訪的7項(xiàng)注意 如何在銷售過程中抓住客戶的“眼球” 五、搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物 案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒有搞掂測試部門…… 確定公關(guān)路線圖 梳理客戶內(nèi)部關(guān)系 公關(guān)路線圖 搞掂關(guān)鍵人物的“三重門” 培養(yǎng)客戶的信任與好感 建立信任的“小動作” 培養(yǎng)好感的方法 心理常識：人際吸引原則 宴請：酒錢花在刀刃上 宴請的時機(jī)與對象 約請的注意事項(xiàng) 宴請禮儀 宴請中的談資 如何在酒宴上摸清對方的“隱私” 案例分享：鄧科長接受宴請，晚上帶來3個哥們…… 送禮：送貴不如送對 錯誤的送禮方式 送禮5忌 超值贈禮的6個要點(diǎn) 送禮的時機(jī) 分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？ 幫忙：該出手時就出手 擺平“內(nèi)部人” 如何明確“內(nèi)部人”的好處 擺平“內(nèi)部人”的雙平衡 盡心編織關(guān)系網(wǎng) 轉(zhuǎn)介紹關(guān)系的處理策略 處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn) 內(nèi)線的幾種類型 仰攻“決策人物”的策略 案例分享：梁總帶小夏見了譚總，小夏跟進(jìn)客戶…… 六、挖掘需求和尋求機(jī)會 案例：搞死N個業(yè)務(wù)的3句套話…… 顧問式銷售 挖掘需求的5個要訣 大客戶需求分析 與現(xiàn)狀有關(guān)的需求 與困境、期望有關(guān)的需求 與供應(yīng)鏈有關(guān)的需求 與外部影響有關(guān)的需求 與變革有關(guān)的需求 與采購方式有關(guān)的需求 大客戶需求的特性 需求強(qiáng)度 顯性需求與隱性需求 多元化組織需求 掌握正確需求的角色 與需求有關(guān)的角色 需求信息鏈 詢問需求的時機(jī)與場合 詢問需求的時機(jī) 詢問需求的場合 在什么情況下套取客戶內(nèi)部情報 案例分享：第三個小販如何挖掘客戶的需求…… 挖掘需求的提問策略 應(yīng)對需求的3個層次 提問方法 挖掘需求過程的注意事項(xiàng) 挖掘需求的策略因素 詢問需求的經(jīng)典問題模式 演練：針對你的媒體產(chǎn)品，練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶需求的話術(shù) 診斷客戶需求 求證需求的方法 診斷需求的5個反問 七、推進(jìn)大客戶購買 問題：面對客戶內(nèi)部反對者和競爭對手，如何推動客戶購買？ 大客戶銷售的推進(jìn)步驟 里應(yīng)外合的3條“錦囊妙計(jì)” 尋找合作的切入點(diǎn) “切入點(diǎn)”對大客戶銷售的價值 合作的“切入點(diǎn)”有哪些 判斷客戶的購買信號 客戶對外溝通的規(guī)律 什么是購買信號 8類大客戶購買信號 阻擊競爭對手 分析競爭對手動態(tài) 阻擊競爭對手的5種方法 案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法…… 排除客戶的購買障礙 客戶反對意見的表現(xiàn) 反對意見的根源 處理反對意見的銷售對策 推動客戶購買的“7種武器” 以標(biāo)桿客戶帶動購買 組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會 邀請商務(wù)考察 提議客戶少量購買 幫助客戶建設(shè)明星工程 感動客戶 堅(jiān)持到客戶掉眼淚 案例：小高的兩次投標(biāo)…… 促成訂單的五大里程碑 八、學(xué)習(xí)成果驗(yàn)收 考試 行動承諾 【師資簡介】 :彭小東導(dǎo)師 華人核心競爭力培訓(xùn)導(dǎo)師 亞洲領(lǐng)導(dǎo)力課堂首選教練 全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師 中國廣告銷售神奇教練 中國廣告?zhèn)髅綘I銷教父 中國廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師 行銷力教父，行銷力國際教育集團(tuán)董事長 競爭力國際控股集團(tuán)聯(lián)席董事長 中國企業(yè)教育百強(qiáng)前十強(qiáng)講師; 執(zhí)行力，人性管理者踐行者 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理卓越領(lǐng)導(dǎo)者 2011總裁網(wǎng)年度十大優(yōu)秀品牌培訓(xùn)師 2012年中華講師網(wǎng)優(yōu)秀品牌培訓(xùn)師 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長 中國傳媒營銷學(xué)院院長（籌建） 弱勢廣告客戶強(qiáng)勢生存法則倡導(dǎo)者 弱勢廣告媒介強(qiáng)勢行銷傳播者 可視化銷售，節(jié)約型銷售領(lǐng)導(dǎo)者 中國最實(shí)戰(zhàn)，實(shí)用，實(shí)效的講師之一 已服務(wù)過的部分客戶： 北大MBA班，北大高管研修班.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務(wù)分公司. 中國電信福建號百信息服務(wù)分公司,四川分公司，中國傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日報, 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,黑龍江公司，聯(lián)通傳媒，新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺,河南人民廣播電臺，山西省人民廣播電臺,重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團(tuán),深圳電視臺,佛山電視臺，江蘇鎮(zhèn)江文廣集團(tuán)，廣東佛山傳媒集團(tuán)，呼和浩特日報，江蘇飛立傳播集團(tuán)，成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、四川漢道機(jī)構(gòu)、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、大賀股份，西安金迅廣告，陜西瑞星廣告，新天杰傳媒，臺灣九四六廣告?zhèn)髅健⒔K鎮(zhèn)江文廣集團(tuán)，廣東佛山傳媒集團(tuán)，銳意傳媒, 成都市路美廣告公司, 河南尚美智業(yè)文化傳播有限公司等； 更多精彩敬請網(wǎng)上搜索彭小東老師 彭小東導(dǎo)師： https://weibo.com/pengxiaodongpxs