客戶：香港國際商界聯(lián)盟(中國)促進(jìn)會(huì) 地點(diǎn)：重慶市 - 重慶 時(shí)間：2014/4/26 0:00:00 一、情緒管理與陽光心態(tài) 焦點(diǎn)與情緒:成就的80%由情緒決定 營銷人的精 氣 神 營銷人的8大價(jià)值體現(xiàn) 愛拼才會(huì)“營” 如何才能作為情緒的主人 如何保持陽光心態(tài) 二、營銷基礎(chǔ)知識(shí) 營銷不斷升級(jí)的啟示 營銷與“營消”的區(qū)分與啟示 營銷精英必懂的營銷核心知識(shí) 推銷與營銷的區(qū)分 推銷員到營銷人的角色轉(zhuǎn)換 三、職業(yè)價(jià)值觀決定職業(yè)生涯 職業(yè)沒有好壞之分，只有成敗之分。 在簡單重復(fù)的慣性作業(yè)中創(chuàng)造主動(dòng)和快樂 激發(fā)工作快感，克服倦怠，什么叫激情？ 銷售是一種大能力，服務(wù)是一種大智慧！ 四、銷售從溝通開始，溝通從心開始 溝通與口才的區(qū)別 高效溝通三要素 高效溝通四原則 高效溝通五大策略 關(guān)于縱橫 捭闔 揣摩術(shù) 五、以客戶為中心的溝通技巧 高超的發(fā)問技巧 積極的聆聽技巧 自信的陳述技巧 巧妙的回答技巧 到位的贊美技巧 空間的溝通技巧 六、銷售與銷售價(jià)值的探討 銷售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移 銷售是價(jià)值的傳播、利益的給予 銷售是相互的影響、意志的較量 銷售是問題的解決、期望的超越 七、銷售流程及技巧控制 1.銷售準(zhǔn)備 售前心態(tài)調(diào)整 全面認(rèn)知商品 工作用具準(zhǔn)備 2.接觸客戶 客戶性格分析模板 獲得客戶的好感 客戶價(jià)值分析模板 接近客戶的時(shí)機(jī) 接近客戶的方法 3.探尋需求 客戶需求分析模板 如何通過溝通確定準(zhǔn)客戶的需求 發(fā)問的方式與技巧 學(xué)會(huì)傾聽客戶的“心聲” 確定需求的三大絕招 4.產(chǎn)品呈現(xiàn) UPS——獨(dú)特賣點(diǎn)陳述法 討論：產(chǎn)品的UPS FBI利益法則 AIDA銷售法則 提高客戶的興趣與參與度 5.異議說服 異議的產(chǎn)生不可回避 客戶異議因認(rèn)識(shí)不足而產(chǎn)生 客戶的問題是我們工作的主題 處理客戶異議的五大策略 把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心 6.促成成交 如何準(zhǔn)確判斷成交的時(shí)機(jī) 把握成交信號(hào)，勇敢引導(dǎo)成交 成交的一般流程與技巧 八種實(shí)用成交方法 7.售后服務(wù) 附加銷售——如何引導(dǎo)再次成交 客戶服務(wù)的“三要”“三不要” VIP客戶的建立與有效管理 如何維護(hù)和提高客戶忠誠 處理客戶抱怨的基本技巧