【本文概要】

越來(lái)越多的企業(yè)陷入一種發(fā)展困境，企業(yè)長(zhǎng)期處于低利潤(rùn)、無(wú)利潤(rùn)甚至虧損狀態(tài)；企業(yè)發(fā)展緩慢、停滯不前、走向衰退，甚至倒閉破產(chǎn)。企業(yè)曾經(jīng)采取的以價(jià)格戰(zhàn)、功能戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、品類(lèi)戰(zhàn)來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略再也不管用。企業(yè)該如何解決這些發(fā)展問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速持續(xù)發(fā)展呢？著名戰(zhàn)略專(zhuān)家唐東方提出的發(fā)展戰(zhàn)略框架，將為你提供一條解決問(wèn)題的思考框架和方法。

3.業(yè)務(wù)戰(zhàn)略：確定企業(yè)發(fā)展點(diǎn)

企業(yè)戰(zhàn)略的根本目的是要解決企業(yè)的發(fā)展問(wèn)題，愿景是指明了企業(yè)發(fā)展方向，戰(zhàn)略目標(biāo)是明確企業(yè)發(fā)展速度與質(zhì)量，那么，企業(yè)發(fā)展需要哪些業(yè)務(wù)點(diǎn)來(lái)支撐呢？為了解決企業(yè)發(fā)展點(diǎn)問(wèn)題，我們來(lái)了解一下業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。

業(yè)務(wù)戰(zhàn)略指的是企業(yè)對(duì)未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展方面的重大選擇、規(guī)劃與策略。業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的主要目的是解決企業(yè)發(fā)點(diǎn)問(wèn)題，企業(yè)發(fā)展可以從哪些方面入手呢？一般來(lái)說(shuō)，可以從產(chǎn)業(yè)、區(qū)域、客戶、產(chǎn)品四個(gè)方面考慮，并由此形成產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略、區(qū)域戰(zhàn)略、客戶戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略四個(gè)方面的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。

（1）產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略。產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展方面的重大選擇、規(guī)劃及策略。產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略時(shí)限比較長(zhǎng)，可能是五至十年，甚至數(shù)十年。許多企業(yè)終身只在一個(gè)產(chǎn)業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)，大的企業(yè)可能在幾個(gè)產(chǎn)業(yè)內(nèi)同時(shí)經(jīng)營(yíng)，但對(duì)不同的產(chǎn)業(yè)具有不同的側(cè)重點(diǎn)。企業(yè)在產(chǎn)業(yè)發(fā)展上有什么樣的選擇，有什么樣的規(guī)劃，應(yīng)該采取怎樣的策略，這就是產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略需要解決的問(wèn)題。

（2）區(qū)域戰(zhàn)略。區(qū)域戰(zhàn)略是企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)區(qū)域發(fā)展方面的重大選擇、規(guī)劃及策略。區(qū)域戰(zhàn)略的時(shí)限可長(zhǎng)也可短，長(zhǎng)的有十年甚至十年以上，短的有一至二年。企業(yè)從小到大會(huì)經(jīng)歷一個(gè)區(qū)域經(jīng)營(yíng)范圍的變化，企業(yè)初創(chuàng)時(shí)期可能在一個(gè)城市經(jīng)營(yíng)，到一定規(guī)?？赡軙?huì)成為一個(gè)省或跨幾個(gè)省經(jīng)營(yíng)，再發(fā)展到一定階段，可能成為一個(gè)全國(guó)性的公司，如果再發(fā)展可能會(huì)成為一個(gè)全球性的公司。企業(yè)在區(qū)域發(fā)展上有什么樣的選擇，有什么樣的規(guī)劃，對(duì)不同的區(qū)域應(yīng)采取什么樣的策略，這是區(qū)域戰(zhàn)略需要回答的問(wèn)題。

（3）客戶戰(zhàn)略?？蛻魬?zhàn)略是企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)客戶發(fā)展方面的重大選擇、規(guī)劃及策略?？蛻魬?zhàn)略的時(shí)限可長(zhǎng)也可短，長(zhǎng)的有十年甚至十年以上，短的有一至二年。優(yōu)秀公司的經(jīng)營(yíng)管理是面向客戶的，哪些消費(fèi)者或企業(yè)是公司的客戶呢，怎樣來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)，每類(lèi)客戶的定位是什么，采取什么樣的策略來(lái)對(duì)待這些不同類(lèi)型的客戶，是需要客戶戰(zhàn)略來(lái)解答。

（4）產(chǎn)品戰(zhàn)略。產(chǎn)品戰(zhàn)略是企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)產(chǎn)品發(fā)展方面的重大選擇、規(guī)劃及策略。這里的“產(chǎn)品”的概念包括實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品，也包括無(wú)形的服務(wù)，如理發(fā)服務(wù)、維修服務(wù)、教育培訓(xùn)等等。產(chǎn)品戰(zhàn)略相對(duì)產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)，時(shí)限要短一些，長(zhǎng)的三至五年，短的可能是一年。企業(yè)經(jīng)營(yíng)什么樣的產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品的定位是什么，產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)怎樣設(shè)計(jì)，這需要產(chǎn)品戰(zhàn)略來(lái)解決。產(chǎn)品戰(zhàn)略在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略處于核心地位，產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略、區(qū)域戰(zhàn)略、客戶戰(zhàn)略都需要通過(guò)產(chǎn)品戰(zhàn)略才能落實(shí)下來(lái)，也正因于此，絕大多數(shù)企業(yè)把業(yè)務(wù)戰(zhàn)略聚焦在產(chǎn)品戰(zhàn)略上。

產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略、區(qū)域戰(zhàn)略、客戶戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略不是孤立的，它們是緊密聯(lián)系在一起，相互影響、相互作用，不可分離的系統(tǒng)。產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略、區(qū)域戰(zhàn)略、客戶戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略在企業(yè)不同的發(fā)展階段可能起的作用不同，在某一發(fā)展階段，可能是區(qū)域戰(zhàn)略起主導(dǎo)作用，其它業(yè)務(wù)戰(zhàn)略起輔助作用，而在另一發(fā)展階段，可能是產(chǎn)品戰(zhàn)略起主要作用，其它業(yè)務(wù)戰(zhàn)略起輔助作用，也有可能在某一階段，只有產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整，企業(yè)才可能持續(xù)發(fā)展，其它業(yè)務(wù)已經(jīng)不能支持企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。企業(yè)不能將企業(yè)資源與力量均分到業(yè)務(wù)戰(zhàn)略中，而應(yīng)某個(gè)階段，突出某個(gè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略重點(diǎn)，要么是產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略、要么是區(qū)域戰(zhàn)略、要么是產(chǎn)品戰(zhàn)略、要么是客戶戰(zhàn)略，這樣業(yè)務(wù)戰(zhàn)略才能真正起到戰(zhàn)略發(fā)展點(diǎn)的作用。

下面來(lái)看看一些知名企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略：

【示例1－3】

部分知名企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

◆蘇寧產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略[1]

蘇寧是中國(guó)最大的商業(yè)企業(yè)，2006年在完成家電零售連鎖全國(guó)布局后，由于看好中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展機(jī)會(huì)，蘇寧作出了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的決定，決定在大力發(fā)展零售連鎖的基礎(chǔ)上，推行“零售連鎖＋商業(yè)地產(chǎn)”良性互動(dòng)產(chǎn)業(yè)組合戰(zhàn)略。在進(jìn)一步鞏固與發(fā)展家電零售業(yè)務(wù)的同時(shí)，借家電零售業(yè)的經(jīng)驗(yàn)探索發(fā)展百貨零售業(yè)務(wù)，并以此為基礎(chǔ)，進(jìn)入并大力發(fā)展商業(yè)地產(chǎn)。

調(diào)整后，蘇寧的產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略為：

在大力發(fā)展零售連鎖的基礎(chǔ)上，推行“零售連鎖＋商業(yè)地產(chǎn)”良性互動(dòng)產(chǎn)業(yè)組合戰(zhàn)略。

第一、鞏固并大力發(fā)展家電連鎖行業(yè)，大力發(fā)展網(wǎng)上商城業(yè)務(wù)。

第二、以商業(yè)連鎖為基礎(chǔ)，大力發(fā)展蘇寧電器廣場(chǎng)和蘇寧廣場(chǎng)商業(yè)地產(chǎn)。

第三、探索培育百貨行業(yè)、星級(jí)酒店和住宅地產(chǎn)。

第四、零售連鎖與商業(yè)地產(chǎn)實(shí)現(xiàn)良性互動(dòng)、互助發(fā)展。

第五、大力發(fā)展網(wǎng)上商城。

圖2　蘇寧三層面產(chǎn)業(yè)組合戰(zhàn)略

◆海螺水泥T型區(qū)域戰(zhàn)略

海螺水泥是主要從事水泥及商品熟料的生產(chǎn)和銷(xiāo)售的一家著名水泥公司。2002年，海螺水泥制定了Ｔ型發(fā)展戰(zhàn)略，所謂“T”，從區(qū)域上來(lái)看，豎代表長(zhǎng)江，橫代表沿海，Ｔ型發(fā)展戰(zhàn)略是指海螺在長(zhǎng)江沿岸石灰石資源豐富的地區(qū)興建、擴(kuò)建熟料生產(chǎn)基地；在沿海無(wú)資源但水泥市場(chǎng)發(fā)達(dá)的地區(qū)低成本收購(gòu)小水泥廠并改造成水泥粉磨站，就地生產(chǎn)水泥最終產(chǎn)品。

通過(guò)對(duì)Ｔ型發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施，海螺水泥把產(chǎn)能集中于一些生產(chǎn)地，提高了單條水泥生產(chǎn)線的規(guī)模，降低了水泥單位生產(chǎn)成本，同時(shí)借助于長(zhǎng)江、沿海良好的水運(yùn)成本低廉的良好條件，又?jǐn)U大了海螺水泥產(chǎn)品的銷(xiāo)售半徑和市場(chǎng)，搶占了華東市場(chǎng)，降低了運(yùn)輸成本。T型戰(zhàn)略突破了水泥生產(chǎn)企業(yè)突破了生產(chǎn)規(guī)模與銷(xiāo)售半徑的制約，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)成本和運(yùn)輸成本控制的完美結(jié)合。

目前，海螺水泥在長(zhǎng)江沿線所有重要港口城市，構(gòu)筑起了規(guī)模達(dá)數(shù)千萬(wàn)噸的熟料生產(chǎn)基地，在長(zhǎng)三角所有重要城市建立了粉磨廠和銷(xiāo)售基地，T型戰(zhàn)略對(duì)海螺水泥的發(fā)展起到了決定性作用。

◆金融聯(lián)客戶戰(zhàn)略

金融聯(lián)集團(tuán)是中國(guó)第一家為金融企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)化和全方位配套服務(wù)的綜合運(yùn)營(yíng)商。金融聯(lián)集團(tuán)愿景是：致力于提升中國(guó)金融行業(yè)的整體服務(wù)水平，最終躋身世界一流金融綜合配套服務(wù)供應(yīng)商行列。

金融聯(lián)的客戶戰(zhàn)略是緊緊以銀行客戶、保險(xiǎn)客戶、證券客戶、期貨、基金及政府、企業(yè)金融部門(mén)為客戶對(duì)象，以獨(dú)到的行業(yè)優(yōu)勢(shì)，深刻洞悉金融配套服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的商業(yè)邏輯，全力打造為金融企業(yè)提供全方位服務(wù)的金融綜合服務(wù)平臺(tái)，提供金融企業(yè)核心業(yè)務(wù)之外的一攬子配套服務(wù)，有效降低其經(jīng)營(yíng)成本，提升企業(yè)價(jià)值，并為廣大用戶提供安全、優(yōu)質(zhì)、高效的聯(lián)合式金融服務(wù)。

圍繞客戶戰(zhàn)略，金融聯(lián)提供客戶所需的產(chǎn)品及服務(wù)，包括支付結(jié)算代理、系統(tǒng)集成與軟件開(kāi)發(fā)、金融票據(jù)傳遞與物流配送、融資擔(dān)保、投資理財(cái)、管理咨詢及專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、客戶商務(wù)服務(wù)（呼叫中心）、信用管理、IT及電子產(chǎn)品代理、獵頭及人才租賃、綜合廣告及營(yíng)銷(xiāo)策劃、個(gè)人消費(fèi)金融等業(yè)務(wù)在內(nèi)的全方位金融企業(yè)外包服務(wù)。

◆張?jiān)．a(chǎn)品戰(zhàn)略

張?jiān)Ｊ侵袊?guó)乃至亞洲最大的葡萄酒生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)。面對(duì)我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)中長(zhǎng)期發(fā)展巨大潛力的市場(chǎng)機(jī)遇和葡萄酒行業(yè)的激烈挑戰(zhàn)，張?jiān)Ｖ贫水a(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略：堅(jiān)持以葡萄酒為主，多酒種全面發(fā)展；以中、高檔產(chǎn)品為主，高中低檔產(chǎn)品全面推進(jìn)。實(shí)施細(xì)分市場(chǎng)和分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的差異化戰(zhàn)略，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)，穩(wěn)步提高中高檔產(chǎn)品銷(xiāo)售比重，增強(qiáng)公司持續(xù)穩(wěn)定的盈利能力；同時(shí)，選擇部分產(chǎn)品推進(jìn)批發(fā)流通銷(xiāo)售體系建設(shè)，推出適合市場(chǎng)需要的中低價(jià)位葡萄酒，逐步縮小公司在中、低檔產(chǎn)品銷(xiāo)量上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，滿足國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)日益成熟所帶來(lái)的多層次、多元化需求，進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率。