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汪承虎:汪承虎:電話銷售技巧(客戶開發(fā))
2016-01-20 53008

內勤有四項主要工作:

甄選潛在客戶→電話邀約客戶→保持與客戶的良好關系→老客戶的維護

一、甄選潛在客戶

內勤要做的第一項工作就是甄選潛在客戶。 通過互聯網、報刊、雜志、廣告、親朋好友等多種途徑去了解哪些客戶有可能會購買你的產品,哪些客戶有可能會成為大客戶。這是內勤非常重要的工作,特別是對于新的內勤來說,更需要多花時間來做這部分的工作。

1、準確定義你的目標客戶

準確定義目標客戶會增加電話邀約成功率。如果目標客戶定義不準,會出現兩種情況:一種是市場活動沒有取得應有的效果,即使電話銷售人員再專業(yè)、成功率再高,銷售業(yè)績也不行;另外一種情況是電話成功率低,因為電話銷售人員每天接觸客戶數量雖然大,但都不是你可能的客戶,例如你打電話給一個年收入僅有50萬元的企業(yè)去賣一套價值5.8萬培訓課程,即顯然是不合適的。準確定義目標客戶是電話銷售成功的基礎。

2. 準客戶選擇標準

有需求、有購買能力、有購買決策權

當我們把以下問題搞清楚了,我們就可以有針對性的去尋找客戶,我們的效率就會大幅提升。同樣的時間、同樣的拜訪量,拜訪不同的客戶,結果是完全不一樣的。

   1)我到底在賣什么;

   2)我的客戶必須具備哪些條件;

   3)客戶為什么會向我購買;

   4)誰是我的客戶;

   5)我的客戶會在哪出現;

   6)他們什么時會買、什么時不買;

7)誰在跟我搶客戶。

分享:黃金客戶有7大特質

Ø         對你的產品與服務有迫切的需求(越緊急,客戶對細節(jié)、價格、要求越低);

Ø         你的產品或服務與客戶使用計劃之間有成本效益關系;

Ø         對你的行業(yè)、產品或服務持肯定的態(tài)度;

Ø         有給你大訂單的可能;

Ø         有一定影響力;

Ø         財務穩(wěn)健,付款迅速;

Ø         客戶的辦公室和住家離你不遠。

 

 找客戶渠道和方法

    1)互聯網;                            7)行業(yè)通訊錄;

    2)善用黃頁和查詢臺;         8)永久性的電話號碼簿;

    3)和競爭對手互換資源;       9)客戶轉介紹;

    4)行業(yè)協會、商會;           10)工業(yè)園區(qū);

    5)政府服務類網站;           11)專業(yè)報紙雜志的收集整理;

    6)向專業(yè)名錄機構購買號碼;   12)依序查撥手機號碼。

其它開發(fā)途徑和方法:

1)請雖然拒絕接受產品便對你印象不錯的客戶推薦;

2)路牌廣告、戶外媒體;

3)隨時隨地交換名片;

4)請有影響力的施加影響;

5)參加專業(yè)聚會,研討會;

6)加入專業(yè)俱樂部、會所。

學習應用:開發(fā)客戶信息時應注意事項

Ø         尋找客戶信息時,事先準備好工作日程時間安排表、異議庫、筆記本、筆;

Ø         事先準備好企業(yè)名稱及營業(yè)性質,我們在同樣性質同樣行業(yè)內的成功案例;

Ø         準備好微笑;

Ø         將要說的內容(包括公司簡介)操練純熟,直到掌握氣氛,投入自己的情緒,說話才可以產生效力。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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