銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么？是產(chǎn)品。站在生產(chǎn)者的角度，產(chǎn)品就是把客戶(hù)的需求和問(wèn)題變成功能，把功能組合成產(chǎn)品。但是從銷(xiāo)售的角度看，就是把產(chǎn)品分拆成一個(gè)個(gè)功能，然后找出每個(gè)功能能解決呵護(hù)什么需求和問(wèn)題。如果想把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，你知道客戶(hù)的需求和問(wèn)題，才能拿方法去對(duì)應(yīng)。而客戶(hù)通常自己也不清楚有什么問(wèn)題。所以你要去研究他的問(wèn)題在哪里。也就是說(shuō)你知道了客戶(hù)的需求和問(wèn)題了，也就能找出解決問(wèn)題的方法了，所以說(shuō)，所謂的產(chǎn)品只不過(guò)是一大堆解決問(wèn)題的方法的組合。 優(yōu)秀的銷(xiāo)售員都知道，“你解決問(wèn)題的多少和重要程度，直接決定了 你產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格?！? 在很多的公司，內(nèi)部斗爭(zhēng)是極其激烈的，在這種復(fù)雜的形勢(shì)下，你千萬(wàn)不要希望支持自己的人更支持自己，并依靠自己的支持者，忽略那些不支持、負(fù)責(zé)評(píng)價(jià)、 甚至支持對(duì)手的人，不愿或不敢去想那些人對(duì)于這個(gè)想怒的影響，而是希望自己支持的人能夠左右局面，把自己的成敗想賭博一樣押在客戶(hù)的權(quán)勢(shì)角逐和內(nèi)部斗爭(zhēng)的 某一方面，那是賭運(yùn)氣，說(shuō)白了就是使項(xiàng)目處于失控的狀態(tài)。 在一個(gè)具體的項(xiàng)目中，各種因素的變化非常多，也非常頻繁。你千萬(wàn)別完全 相信什么銷(xiāo)售理論，銷(xiāo)售理論是什么？它只是個(gè)方法論，你不能再任何的時(shí)候都按照理論去出牌，你只能去根據(jù)理論告訴你的最大的贏面去組合你的套路。 銷(xiāo)售理論也是個(gè)很可愛(ài)的東西，當(dāng)你真正爛熟于心的時(shí)候，很自然會(huì)在具體的項(xiàng)目環(huán)境中生出奇招妙招。如果你過(guò)于拘泥理論，最后很有可能你會(huì)在理論的影響下忘記 了自己，忽視了實(shí)際發(fā)生的重要的細(xì)節(jié)，從而失去贏單的機(jī)會(huì)。 做銷(xiāo)售的人誰(shuí)都逃脫了不一個(gè)東西，那就是客戶(hù)內(nèi)部的“公司政治”。用陰謀贏得，用搞人贏單，都是在在客戶(hù)內(nèi)部為自己樹(shù)敵，可能你能夠暫時(shí)贏得一個(gè)單，可 你無(wú)法真正地贏得這家客戶(hù)。