《大客戶營(yíng)銷策略―十把飛刀》課程綱要

課程收益:

※     掌握大客戶開(kāi)發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力

※     了解大客戶分析和管理方法，學(xué)習(xí)開(kāi)發(fā)大客戶的計(jì)劃和實(shí)施步驟

※     學(xué)會(huì)迅速的將客戶合理的分類，掌握與不同類型客戶高效溝通的技巧

※     學(xué)會(huì)銷售過(guò)程中不到探尋客戶的真正需求并達(dá)到自愿成交的目的

※     加強(qiáng)自我管理，掌握專業(yè)談判高手的談判技能，提升銷售業(yè)績(jī)

※     對(duì)大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系

大客戶營(yíng)銷策略——十把飛刀

上篇：戰(zhàn)備布局——大客戶營(yíng)銷的概念和作用

第一步 5W1H管理思維

第二步  找準(zhǔn)你的大客戶

一．Why——為什么干這件事？（目的）

二．What——怎么回事？（對(duì)象）

三．Where——在什么地方執(zhí)行？（地點(diǎn)）

四．When——什么時(shí)間執(zhí)行？什么時(shí)間完成？（時(shí)間）

五．Who——由誰(shuí)執(zhí)行？（人員）

六．How——怎樣執(zhí)行？采取那些有效措施？（方法）

一．為什么大客戶如此重要？

二．大客戶的重要意義

三．什么樣的客戶算大客戶？

四．什么是3A準(zhǔn)客戶？

五．什么樣的客戶是潛在大客戶？

六．如何找到目標(biāo)KA

七．大客戶營(yíng)銷特點(diǎn)與周期

八．大客戶由誰(shuí)來(lái)開(kāi)發(fā)？

九．如何開(kāi)發(fā)大客戶？

中篇：進(jìn)攻策略——大客戶開(kāi)發(fā)的十把飛刀

第一把成交飛刀：銷售漏斗圖，增加成交幾率

一．銷售漏斗圖

二．KA成交公式

第二把成交飛刀：工具準(zhǔn)備，快速成交（建立客戶的渠道信息）

一．如何走出信息孤島

二. 最實(shí)用客戶軟件推薦

三. 基本拜訪工具

1．長(zhǎng)期的準(zhǔn)備

2．道具準(zhǔn)備

3．五封信敲開(kāi)了千萬(wàn)大門(mén)

4．準(zhǔn)備工作階段

第三把成交飛刀：發(fā)展教練，挖出四種關(guān)鍵人，一網(wǎng)打盡

一．四種不可忽視的關(guān)鍵人

1. 他們是誰(shuí)？ 他和他們很重要

2. 怎么找到關(guān)鍵人？

v      決策人——經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家

v      技術(shù)把關(guān)者——技術(shù)買(mǎi)家

v      使用者——使用買(mǎi)家

v      教練——內(nèi)線，向?qū)?，指南?strong>

二．什么人可以做教練？

第四把成交飛刀：買(mǎi)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)都找到，安全成交（挖掘客戶的需求）

一．買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)

1．買(mǎi)點(diǎn)是從私的，感性的

2．賣(mài)點(diǎn)是從公的，理性的

第五把成交飛刀：SPIN發(fā)問(wèn)，鎖定成交（找準(zhǔn)進(jìn)攻方向）

一．開(kāi)放型

二．封閉型

三．高獲得型問(wèn)題

四．SPIN:問(wèn)的秘決

1．狀況詢問(wèn)/背景詢問(wèn)

2．問(wèn)題詢問(wèn)/難點(diǎn)詢問(wèn)

3．暗示詢問(wèn)

4．需求滿足詢問(wèn)/效益滿足詢問(wèn)

5．網(wǎng)狀激活系統(tǒng)

五．Listening – 傾聽(tīng)技巧與觀察

第六把成交飛刀：FFAB講解產(chǎn)品，愿意成交

第七把成交飛刀：意愿圖導(dǎo)航，主動(dòng)成交

一．Presentation - FFAB 技巧

二．FFAB與需求

三．產(chǎn)品介紹及FFAB轉(zhuǎn)換

四．Presentation - FFAB 展開(kāi)

一．如何開(kāi)發(fā)需求

二．反對(duì)/拒絕產(chǎn)生的原因

三．鐘擺原理

四．幫助客戶建立認(rèn)知圖像

五．大客戶營(yíng)銷是什么？

第八把成交飛刀：簡(jiǎn)短提煉，記憶成交

一．如何讓客戶第一次就記住你？

二．心錨大法（一）——種怪樹(shù)

三．如何一分鐘說(shuō)清產(chǎn)品？

四．一分鐘有多長(zhǎng)？

五．如何提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)？

六．產(chǎn)品的五個(gè)層次

第九把成交飛刀： 21把飛刀，重復(fù)成交

第十把成交飛刀：團(tuán)隊(duì)分工成交法

一．心錨大法（二）——反復(fù)嘮叨

二．重復(fù)多了，就是真理

一．個(gè)人銷售全能有什么問(wèn)題？

二．從目標(biāo)管理到過(guò)程管理

三．團(tuán)隊(duì)分工：笨蛋也能做大單！

下篇：守城策略——牢牢守住大客戶

一．怎么牢牢守住老客戶呢？

二．培養(yǎng)內(nèi)部支持者

三．培養(yǎng)內(nèi)部支持者：粉絲團(tuán)

四．與組織建立穩(wěn)固關(guān)系

五．與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系

六．客戶滿意度與忠誠(chéng)度 

七．影響顧客滿意度的主要因素

八．你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)？

九．客戶要拜訪多少次？

十．成交必備：三相信