上篇 前世今生傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的危機(jī)和出路 一、按照管理方式劃分 二、經(jīng)銷(xiāo)商三個(gè)歷程 1、生意階段： 2、商人階段： 3、企業(yè)家階段： 三、經(jīng)銷(xiāo)商的普遍弱勢(shì)  經(jīng)營(yíng)理念落后：  內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理不力：  市場(chǎng)拓展能力差：  缺乏渠道管理：  市場(chǎng)管理較弱：  服務(wù)功能有待發(fā)育： 四、經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題  經(jīng)營(yíng)環(huán)境問(wèn)題：  客戶(hù)需求問(wèn)題：  競(jìng)爭(zhēng)壓力問(wèn)題：  廠商的問(wèn)題：  運(yùn)營(yíng)管理問(wèn)題：  經(jīng)濟(jì)上的問(wèn)題： 五、將面臨的壓力 1、來(lái)自上游制造商和經(jīng)銷(xiāo)商的壓力 2、來(lái)自下游經(jīng)銷(xiāo)商和零售商的壓力 3、來(lái)自同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力 六、經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì) 七、傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的出路： 中篇 “金”銷(xiāo)商策略——新型經(jīng)銷(xiāo)商變革創(chuàng)富六步曲 第一步 從“夫妻店”到公司化運(yùn)作 第二步 老板自身素養(yǎng)的提升 一、管理升級(jí)的目的 二、全面診斷到位 1、體制不健全 2、決策隨意性強(qiáng) 3、管理不規(guī)范 4、用人上，任人唯親 5、激勵(lì)機(jī)制缺乏 6、缺少監(jiān)管機(jī)制，不敢授權(quán) 三、公司化轉(zhuǎn)軌的關(guān)鍵 第一：調(diào)整組織架構(gòu)，實(shí)行層級(jí)管理 第二：引進(jìn)激勵(lì)機(jī)制，實(shí)行績(jī)效管理 第三：加強(qiáng)制度規(guī)范化，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲制度 第四：生存源頭論：價(jià)值量取向 兩個(gè)關(guān)鍵確定生存源頭：壓力與價(jià)值量 一、學(xué)習(xí)力 二、溝通力 1、不同性格溝通法 2、不同類(lèi)型溝通法 3、沖突溝通： 4、深諳人性： 三、精耕細(xì)作的專(zhuān)注力 四、全力以赴而不是盡力而為 短片欣賞: 五、洞察力 六、定位力 七、財(cái)富價(jià)值觀 八、再創(chuàng)業(yè)能力 九、領(lǐng)導(dǎo)力 第三步 內(nèi)部管理與機(jī)制建設(shè) 第四步 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控 問(wèn)題：二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商為什么拉不起隊(duì)伍？ 1、戰(zhàn)略缺失 2、團(tuán)隊(duì)意識(shí)淡漠 3、家族影響 4、不愿意培養(yǎng)下屬 5、不懂得如何用人、育人、留人 管理機(jī)制：硬機(jī)制、軟機(jī)制 一、內(nèi)盜和損耗率的降低 二、庫(kù)存管理 庫(kù)房的規(guī)劃和管理（表） 產(chǎn)品位置明細(xì)（表） 臺(tái)帳與進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng) 客戶(hù)管理系統(tǒng)（表） 第五步 區(qū)域市場(chǎng)拓展新思維 一、KA大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù) 二、經(jīng)銷(xiāo)商走動(dòng)式管理 三、找出隱形虧損產(chǎn)品 四、找準(zhǔn)你的拳頭產(chǎn)品 五、核心競(jìng)爭(zhēng)力：主動(dòng)權(quán) 雞頭理論： 六、創(chuàng)新與差異化營(yíng)銷(xiāo) 流程規(guī)范游戲: 七、流程化管理：統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 八、零售終端管理 九、終端管理的常見(jiàn)誤區(qū) 內(nèi)容上：重銷(xiāo)售輕市場(chǎng) 對(duì)象上：重大客輕小店 其方式上：重激勵(lì)輕維護(hù) 十、確立區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì) 短片欣賞: 第六步 產(chǎn)品策略：價(jià)格價(jià)值與利益 Presentation - FFAB 技巧 f Feature: 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn) f Function: 因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能 f Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn) f Benefit: 這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益 作業(yè)：一分鐘說(shuō)清楚你的某款主打產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)