前言： 構(gòu)和節(jié)奏的力量遠(yuǎn)大于方法和技巧本身

銷售是一個很有意思的行當(dāng)。

大家普遍認(rèn)為從事銷售工作鍛煉人，但是，愿意接受這種鍛煉的并不多。

很多人走進(jìn)銷售這個行當(dāng)其實是因為無奈，但是走出來之后，又很懷念這段無奈的歲月。

銷售說復(fù)雜非常復(fù)雜，各種招數(shù)千變?nèi)f化層出不窮；說簡單也特別簡單，只要做過一陣子的，都能說出個三四五六。

銷售里面沒有什么大道理，說出來誰都聽得懂；銷售里面又蘊含了人生的大道理，讀懂人心才能做好銷售。

做了10年的銷售和銷售培訓(xùn)，我發(fā)現(xiàn)很多銷售人員知道大量的概念理論和知識，卻沒有形成簡單有效的思維行為語言習(xí)慣。所以，他們看上去什么都懂，但是業(yè)績卻不太理想。

這就是我對銷售的部分認(rèn)識，如果你想跟我聊聊銷售，我將知無不言、坦誠相待。

1. 簡單！還是要簡單！

   不要復(fù)雜炫目華麗的技巧，“簡單、有效、可復(fù)制”才是王道！

   1. 一句話學(xué)銷售（這句話略）

      1. 銷售的核心思想：幫客戶做的更好

      2. 銷售的具體行為：一系列有效動作

      3. 銷售的成功關(guān)鍵：準(zhǔn)確把握客戶需求

   2. 糾正常見的錯誤觀念

      1. 精彩案例誤區(qū)：過于精彩的案例無法復(fù)制

      2. 銷售流程誤區(qū)：流程只是入門，成熟的銷售是直覺反應(yīng)

      3. 處理異議誤區(qū)：如果你過于重視處理異議，你將面對重重異議

   3. 簡化學(xué)習(xí)過程

      1. 清晰簡單的結(jié)構(gòu)

      2. 簡單可復(fù)制的技巧

      3. 用訓(xùn)練代替說教

          

2. 銷售流程的升級：結(jié)構(gòu)
   

結(jié)構(gòu)：現(xiàn)狀——需求——進(jìn)程

1. 了解現(xiàn)狀

這是對銷售成功影響最大的環(huán)節(jié)，也是大多數(shù)業(yè)務(wù)員做的不到位的環(huán)節(jié)。

1. 切入話題

2. 確認(rèn)事實

3. 了解意愿

1. 把握需求

           業(yè)務(wù)員需要的只是一個“開關(guān)”：打開“開關(guān)”，客戶行動。

1. 需求的基礎(chǔ)：現(xiàn)狀

2. 需求的表現(xiàn)：煩惱和欲望

3. 如何獲得需求：既要關(guān)注事，也要關(guān)注人

1. 推進(jìn)進(jìn)程

感覺好沒什么用，有行動才是真愛

1. 課堂練習(xí)：區(qū)分什么叫進(jìn)程

2. 課堂作業(yè)：在你的銷售工作中，哪些典型場景可以稱為進(jìn)程？

3. 教練綜合：你的進(jìn)程和成功銷售的關(guān)系

    

1. 銷售技巧的基礎(chǔ)：研究產(chǎn)品研究人

   1. 一句話研究產(chǎn)品
      

• 把自己的產(chǎn)品放在客戶的應(yīng)用場景中，看看是怎么發(fā)揮作用的，對各方關(guān)系有哪些影響？
  

1. 工具表1：產(chǎn)品價值的雙向塑造工具表

2. 工具表2：常見客戶類型研究工具表

    

1. 銷售技巧訓(xùn)練
   

技巧：觀察—提問—反饋—呈現(xiàn)

1. 觀察的訓(xùn)練

察言觀色，你說重要不重要！可惜很少有專項訓(xùn)練

1. 訓(xùn)練：如何去看、如何去聽、如何感受

2. 解讀：綜合判斷，客戶分類

1. 提問的訓(xùn)練

系列提問有架構(gòu)、場景提問有節(jié)奏、關(guān)鍵問題要設(shè)計

1. 提問的結(jié)構(gòu)

2. 3種基本句型訓(xùn)練

3. 課堂練習(xí)：用提問推動客戶行動

1. 反饋的訓(xùn)練

不會反饋，錯失很多機會；高效反饋，加速成交進(jìn)程。

1. 反饋與響應(yīng)對銷售會談的推動

2. 2種常用的反饋句型

3. 用反饋強化客戶關(guān)系：“IWeU句型”、“CC筆記”

1. 呈現(xiàn)的訓(xùn)練

不要再用FAB了，不好用！不信你問業(yè)務(wù)員！

1. 課堂練習(xí)：FAB概念區(qū)分（FAB是賣點陳述的基礎(chǔ)練習(xí)，但不是實戰(zhàn)句型）

2. 兩個模板：NFB句型、心電圖句型

3. 訓(xùn)練模式：一句話告訴我你產(chǎn)品的最大賣點

4. 課堂練習(xí)：以你自己的產(chǎn)品為例，填表（NFB、心電圖）
   

1. 案例拆解

       該模塊通過對一個完整案例的全面解讀，讓學(xué)員充分體會前面所講的各種知識和理論。同時，用“例句模仿”的方式，掌握顧問式銷售中的核心技巧。

   1. 把握銷售主動權(quán)（翻轉(zhuǎn)局勢的簡單句型）

   2. 建立同理心（確認(rèn)加提問的三段論句型）

   3. 提問挖掘需求（基于SPIN的提問練習(xí)）

   4. 塑造專業(yè)形象（發(fā)現(xiàn)客戶所未見的要點）

   5. 發(fā)現(xiàn)銷售線索（學(xué)會傾聽，究竟聽什么？）

   6. 產(chǎn)品陳述“心電圖”（超越FAB的產(chǎn)品陳述法）

   7. 異議處理的關(guān)鍵（簡單有效的異議處理策略及話術(shù)）

   8. 促成的技術(shù)要點（用客戶的話來滿足客戶）