結(jié)構(gòu)與邏輯

任何有效的體系，都應(yīng)該有可靠的結(jié)構(gòu)和簡(jiǎn)約的邏輯?！疤珮O銷(xiāo)售法”的結(jié)構(gòu)，一共三層，從“太極靶心”到“行為結(jié)構(gòu)”到“技術(shù)動(dòng)作”，由內(nèi)而外、從理念到行動(dòng)，環(huán)環(huán)相扣。經(jīng)過(guò)6年市場(chǎng)實(shí)踐證明，這是一套能夠切實(shí)幫助銷(xiāo)售人員提升業(yè)務(wù)技能的行為訓(xùn)練體系。

太極靶心：銷(xiāo)售是業(yè)務(wù)員跟客戶(hù)在共識(shí)的基礎(chǔ)上產(chǎn)生合作，同時(shí)通過(guò)合作創(chuàng)造更多更大的共識(shí)的動(dòng)態(tài)過(guò)程。太極銷(xiāo)售法的一切行為方式和工作策略，都是圍繞太極靶心展開(kāi)的。

行為結(jié)構(gòu)：有效的銷(xiāo)售行為是有結(jié)構(gòu)有順序的。首先了解客戶(hù)現(xiàn)狀，然后把握需求，繼而推進(jìn)進(jìn)程。不論什么行業(yè)，什么產(chǎn)品，一個(gè)完整的銷(xiāo)售周期，都需要經(jīng)歷這三個(gè)階段，多數(shù)情況下需要反復(fù)重復(fù)這三個(gè)階段。

技術(shù)動(dòng)作：任何銷(xiāo)售技術(shù)，都離不開(kāi)這4個(gè)核心技術(shù)動(dòng)作：“觀(guān)察、提問(wèn)、反饋、呈現(xiàn)”，也跑不出這4個(gè)核心技術(shù)動(dòng)作。因此，你只需掌握了這4個(gè)技術(shù)動(dòng)作，銷(xiāo)售的核心技術(shù)也就掌握了。過(guò)多的技術(shù)有可能會(huì)令業(yè)務(wù)員無(wú)所適從。

技術(shù)動(dòng)作訓(xùn)練（基層業(yè)務(wù)員，技術(shù)占8結(jié)構(gòu)占2）

觀(guān)察的訓(xùn)練：觀(guān)察是成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。但是在實(shí)際工作和學(xué)習(xí)中，很少有人去訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的觀(guān)察能力。觀(guān)察不到位，即使銷(xiāo)售機(jī)會(huì)來(lái)了你也發(fā)現(xiàn)不了。太極銷(xiāo)售法，專(zhuān)門(mén)研究出“怎么看、怎么聽(tīng)、怎么感受、如何發(fā)現(xiàn)”的行為訓(xùn)練方法，提升銷(xiāo)售人員的敏感度和敏銳度。

提問(wèn)的訓(xùn)練：提問(wèn)的重要性自不必說(shuō)。很多銷(xiāo)售人員談單的思路沒(méi)問(wèn)題，就是不會(huì)用提問(wèn)的方式讓客戶(hù)說(shuō)出答案；還有，會(huì)談過(guò)程一旦被客戶(hù)打亂節(jié)奏，就束手無(wú)策。太極銷(xiāo)售法的訓(xùn)練方法，不僅提供本土化的SPIN訓(xùn)練模式，讓你輕松掌握世界級(jí)的提問(wèn)秘訣，同時(shí)還教會(huì)你如何瞬間翻轉(zhuǎn)局勢(shì)，把握主動(dòng)權(quán)。

反饋的訓(xùn)練：反饋是一種很重要的銷(xiāo)售技術(shù)，可惜被很多人忽略了。高質(zhì)量的反饋，有利于迅速和客戶(hù)達(dá)成共識(shí)。針對(duì)反饋技術(shù)進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練，是太極銷(xiāo)售法的首創(chuàng)。在這里，你可以學(xué)會(huì)簡(jiǎn)單有效的“CC筆記”，“階段性反饋策略”等提升銷(xiāo)售成功率的技術(shù)。

呈現(xiàn)的訓(xùn)練：秒殺FAB的呈現(xiàn)技術(shù)！FAB用了那么多年，以至于大家都認(rèn)為產(chǎn)品呈現(xiàn)只有FAB一種方法了。太極銷(xiāo)售法提供的“NFB”和“心電圖”句型，從效果上超越了FAB。同時(shí)，太極銷(xiāo)售法還給出了“過(guò)五關(guān)”的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)訓(xùn)練手法，幫助業(yè)務(wù)員迅速建立思維和語(yǔ)言習(xí)慣。

行為結(jié)構(gòu)訓(xùn)練（中級(jí)業(yè)務(wù)員，結(jié)構(gòu)占8技術(shù)占2）

銷(xiāo)售行為結(jié)構(gòu)的提出，超越了傳統(tǒng)的銷(xiāo)售流程。流程也是一種結(jié)構(gòu)，但流程是一種線(xiàn)性的結(jié)構(gòu)。銷(xiāo)售流程的提法來(lái)自于上世紀(jì)中期，隨著買(mǎi)賣(mài)雙方信息不對(duì)稱(chēng)程度的降低，銷(xiāo)售流程也需要升級(jí)。真實(shí)的銷(xiāo)售過(guò)程變數(shù)很多，“太極銷(xiāo)售法”中的行為結(jié)構(gòu)，不是單個(gè)動(dòng)作的堆積，而是跟隨客戶(hù)影響客戶(hù)的一種策略。所謂行為，只是一種外在的表現(xiàn)。

基本結(jié)構(gòu)：了解現(xiàn)狀——把握需求——推進(jìn)進(jìn)程

現(xiàn)狀：任何需求都是基于現(xiàn)狀產(chǎn)生的。很多業(yè)務(wù)員急于“挖掘”需求反而忽視了客戶(hù)的現(xiàn)狀，因此也失去了很多潛在的線(xiàn)索。了解現(xiàn)狀是基礎(chǔ)。

需求：說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，然而在銷(xiāo)售中怎么把握這個(gè)東東？看見(jiàn)什么就看見(jiàn)需求了？把握需求是關(guān)鍵。

進(jìn)程：每次銷(xiāo)售會(huì)談，總是要有所進(jìn)展吧。那么，什么叫進(jìn)展？難道你經(jīng)歷過(guò)的感覺(jué)不錯(cuò)卻無(wú)法推進(jìn)的還不夠多嗎？推進(jìn)進(jìn)程是目的。

高級(jí)結(jié)構(gòu)：基于NLP思維邏輯層次的1432顧問(wèn)式會(huì)談架構(gòu)。

從客戶(hù)的應(yīng)用場(chǎng)景入手、深入了解客戶(hù)的目標(biāo)和期待、然后共同探討客戶(hù)的想法與策略，最后落實(shí)在行動(dòng)上（購(gòu)買(mǎi)行為）。這種基于教練思維的銷(xiāo)售會(huì)談結(jié)構(gòu)，完全以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，非常符合當(dāng)今社會(huì)的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系特點(diǎn)。降低客戶(hù)抵觸心理，便于建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。