結(jié)構(gòu)和節(jié)奏的力量遠(yuǎn)大于方法和技巧本身

對(duì)于剛開(kāi)始銷(xiāo)售的朋友來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售流程是一個(gè)很好的輔助工具，便于迅速上手，開(kāi)展業(yè)務(wù)；

然而，隨著面見(jiàn)客戶(hù)越來(lái)越多，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，再熟練的流程，也會(huì)被客戶(hù)的話(huà)題打亂；

但是我們都知道，成功的銷(xiāo)售一定有成功的規(guī)律……

既然銷(xiāo)售有規(guī)律，那么，我們要用什么樣的呈現(xiàn)方式替代銷(xiāo)售流程呢……

1. 銷(xiāo)售規(guī)律的初步提煉

   1. 手機(jī)端互動(dòng)：在你看來(lái)，一次成功的銷(xiāo)售大概會(huì)經(jīng)歷哪幾步？

   2. 銷(xiāo)售流程的應(yīng)用現(xiàn)實(shí)

      1. 銷(xiāo)售流程對(duì)我們的工作有什么幫助

      2. 銷(xiāo)售流程在什么情況下會(huì)比較尷尬

      3. 我們是如何化解這種尷尬的

   3. 深入思考：銷(xiāo)售場(chǎng)景如此靈活，什么樣的結(jié)構(gòu)可以適應(yīng)？

2. 銷(xiāo)售流程的升級(jí)：結(jié)構(gòu)化的銷(xiāo)售系統(tǒng)

基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)：現(xiàn)狀——需求——進(jìn)程

1. 了解現(xiàn)狀

這是對(duì)銷(xiāo)售成功影響最大的環(huán)節(jié)，也是大多數(shù)業(yè)務(wù)員做的不到位的環(huán)節(jié)。

1. 切入話(huà)題

2. 確認(rèn)事實(shí)

3. 了解意愿

1. 把握需求

業(yè)務(wù)員需要的只是一個(gè)“開(kāi)關(guān)”：打開(kāi)“開(kāi)關(guān)”，客戶(hù)行動(dòng)。

1. 需求的基礎(chǔ)：現(xiàn)狀

2. 需求的表現(xiàn)：煩惱和欲望

3. 如何獲得需求：既要關(guān)注事，也要關(guān)注人

1. 推進(jìn)進(jìn)程

感覺(jué)好沒(méi)什么用，有行動(dòng)才是真愛(ài)

1. 課堂練習(xí)：區(qū)分什么叫進(jìn)程

2. 課堂作業(yè)：在你的銷(xiāo)售工作中，哪些典型場(chǎng)景可以稱(chēng)為進(jìn)程？

3. 教練綜合：你的進(jìn)程和成功銷(xiāo)售的關(guān)系

1. 重點(diǎn)銷(xiāo)售場(chǎng)景的研究

   1. 關(guān)鍵事件

      1. 我們必須解決客戶(hù)的哪些疑惑，客戶(hù)才能簽單

      2. 這些疑惑分別和哪些因素相關(guān)

   2. 關(guān)鍵人

      1. 在成功銷(xiāo)售的過(guò)程中，客戶(hù)方的哪些人會(huì)參與決策

      2. 這些人分別有什么獨(dú)特的需求

      3. 處理這些人之間的相互關(guān)系

   3. 我們要做什么樣的準(zhǔn)備

      1. 知識(shí)、技術(shù)、案例、數(shù)據(jù)方面的準(zhǔn)備

      2. 銷(xiāo)售技巧的準(zhǔn)備

2. 全新銷(xiāo)售地圖出爐：結(jié)構(gòu)+場(chǎng)景

   1. 用魚(yú)骨圖分析法繪制成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

   2. 圍繞各關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)豐富“相關(guān)事件、相關(guān)人員、相關(guān)準(zhǔn)備”

   3. 得出適合我們自己的升級(jí)版成功銷(xiāo)售地圖