第一課:銷售人員心態(tài)調(diào)整
(本部分將通過具體的案例,進行導(dǎo)購員心態(tài)分析和心理調(diào)整,以便調(diào)動銷售人員的主觀能動性,使其主動工作、為自己的成長而工作、為明天的目標(biāo)而工作。)
一、靜心思考,我在為誰工作?
1、“生活與工作的壓力,會讓我很迷茫?!?/span>
導(dǎo)購員要努力改變自己的現(xiàn)狀;
我要擁有夢想,我要追尋我的未來;
為什么最要不得“打工心態(tài)”;
如果我是老板,我打算怎么做?
我的人生目標(biāo)在哪里?
把握機會,創(chuàng)造未來!
老板培養(yǎng)一個人,最看重的是什么?
為什么說“吃小虧,占大便宜”?
你最好的老師,就是你的老板;
2、“對不起,是我趕走了顧客”。
努力的工作卻變成努力的犯錯;
導(dǎo)購水平太弱了
基本不懂銷售禮儀
控制不好自己的情緒,無意中傷害了顧客感情
3、“要把信任與產(chǎn)品一同銷售?!?/span>
學(xué)會占在顧客的角度去考慮問題;
4、“為什么顧客不滿意我介紹的花色?”
自己都覺得不好看,就不要介紹給顧客;
想說服別人,首先說服自己;
用自己的審美,去改變顧客的審美;
調(diào)整策略,重新確定需求點;
5、主動銷售,引導(dǎo)顧客深入
良好的顧客關(guān)系,從主動銷售開始;
銷售話題的引導(dǎo),從主動探尋開始;
產(chǎn)品體驗式銷售,從主動引導(dǎo)開始;
有效促成簽單,從主動施壓開始;
客戶異議的處理,從主動思考開始;
6、感動顧客,贏得更多的銷售機會
就算你不買我的產(chǎn)品,我也要感動你;
當(dāng)你再一次上門時,我更要感動你;
在你已經(jīng)購買之后,我依然感動你。
第二課:銷售人員技巧提升
(本部分將從導(dǎo)購員溝通能力訓(xùn)練、拉近顧客關(guān)系訓(xùn)練、產(chǎn)品體驗訓(xùn)練、處理疑難問題訓(xùn)練、價格談判訓(xùn)練、快速簽單訓(xùn)練等六個部分,來提升導(dǎo)購員的銷售能力。本部分將進行大量的案例分析,討論與訓(xùn)練,以便導(dǎo)購員快速掌握方法,即學(xué)即用。)
二、架起與你溝通的橋,成就我完美的銷售
1、讓自己說出更好聽的話!
“口頭語”是最不禮貌的表達;
巧妙拒絕顧客,讓顧客沒那么大的火氣;
為談話降溫,告別反駁與爭執(zhí);
2、美言一句三冬暖!
要隨時把好聽的話掛在嘴邊;
一邊解決問題,一邊贊美,銷售過程更流暢;
真誠的贊美,讓人心里暖
把贊美顧客變成自己的好習(xí)慣;
3、避實就虛,不再直來直去!
多多認同,以退為進;
借勢轉(zhuǎn)變成贊美的機會;
快速轉(zhuǎn)移到談話的主題;
從被動回答轉(zhuǎn)向主動提問;
4、一定要讓顧客開口說話,我們才有銷售的機會!
主動提問顧客,好處多多!
尋找需求,對癥下藥;
引領(lǐng)顧客的問題,以我為主;
有問有答,全面互動,不給顧客思考時間;
積極有效的提問,才是王道;
5、通過心理暗示,讓顧客自我說服!
心理暗示加引領(lǐng),變成繪圖銷售法
案例分析與模擬訓(xùn)練
三、拉近人與人的距離,給銷售一個美好的開端
1、銷售,從顧客未進店就已開始!
不在沉默中爆發(fā),就中沉默中滅亡;
沉默讓你失去了激情;
爆發(fā)讓你嚇跑了顧客;
2、隨機而動的迎賓方式,讓你收獲更多的顧客!
回頭客要加倍熱情!
閑散客要展示實力!
意向客要直奔主題!
3、最為有效的接近顧客的方式
遇見主動的顧客,要積極回應(yīng);
遇見沉默型顧客,要找準(zhǔn)時機;
把控壓力,徐徐圖之;
爭取機會,永不放棄;
4、需求第一原則,讓你擁有機會
“中醫(yī)”式銷售方法,讓你找準(zhǔn)需求;
進行產(chǎn)品定向,積極主動向前沖!
案例分析與模擬訓(xùn)練
四、產(chǎn)品體驗,永遠是互動的最好方法!
1、讓顧客自己找到“感覺”!
產(chǎn)品講解的錯誤邏輯;
顧客的普通需求與重點需求;
說十個原理,不如講一個好處;
標(biāo)準(zhǔn)和細節(jié),都是自己樹立的;
利用人性的弱點,引出購買的興趣
2、有參與,有互動,距離成功更近一步!
引導(dǎo)體驗要掌握時機;
從利益的角度進行體驗;
如遇拒絕,要緩解壓力;
堅持并講求方法,迂回前進;
3、一定要讓顧客自我說服!
動動手呀,動動腳;
一邊提問,一邊“繪圖”,刺激顧客體驗
4、在一款花色上做足功夫,才可能成功!
導(dǎo)購員不能被顧客牽著鼻子走;
鍛煉自己的審美觀
(審美觀訓(xùn)練,花色講解訓(xùn)練)
五、在解決問題的過程中,建立客戶信任!
1、為什么你對顧客的提問,總是回答不好?
一定要先建立信任;
平穩(wěn)心態(tài),站在大局上考慮問題;
養(yǎng)成平和的應(yīng)對心態(tài);
(案例分析與實戰(zhàn)演練)
2、真的還是假的?顧客耍你沒商量!
顧客為什么會拒絕你?
顧客為什么找借口口?
拉回顧客四步曲
引導(dǎo)顧客的三個話述模板!
3、有效解決顧客問題的4個關(guān)鍵點!
導(dǎo)購員一定要學(xué)會“聽”!
先找準(zhǔn)方向,再回答顧客問題!
(實戰(zhàn)演練)
說話要有理有據(jù),抓住細節(jié)做回應(yīng)!
把話說得更婉轉(zhuǎn)
案例分析與模擬訓(xùn)練
六、價格推動產(chǎn)品?還是產(chǎn)品推動價格?
1、被價格問題搞暈的導(dǎo)購員!
顧客就是這樣的購買習(xí)慣,你也一樣如此!
顧客就是喜歡“亂砍價”;
提升自己的價格應(yīng)對能力,對價格有信心!
2、你的產(chǎn)品到底“值不值”這個價?
你有沒有一個能提升產(chǎn)品價格的“店面”?
你是不是一個能提升價格的“導(dǎo)購人才”?
3、不要讓價格再“失控”?
采取價格“回應(yīng)”戰(zhàn)術(shù);
(實戰(zhàn)演練)
銷售人員必會的“價值塑造法”!
平穩(wěn)心態(tài),不要跳進“陷阱”!
(話術(shù)模板訓(xùn)練)
讓顧客感覺到你的一顆誠心!
4、常見的價格談判應(yīng)對策略與話術(shù)
喜歡產(chǎn)品,就是感覺價格太貴!
總拿別的牌子跟你比價!
討價還價,不停糾纏
用老客戶的身份,要求打折
又要贈品,又要價格!
七、時機成熟,快速推動簽單!
1、你的簽單率為什么總提升不了?
按部就班的成交,讓你跑單!
導(dǎo)購員太業(yè)余,越到最后,越是搞不定!
時機不到,導(dǎo)購員進行了錯誤判斷!
成交基礎(chǔ)不夠
2、快速提升業(yè)績的簽單能力訓(xùn)練
有效把握成交的時機!
各種簽單技巧交叉使用!
3、讓顧客回頭的方法!
為什么你的顧客一去不復(fù)返?
如果給顧客“面子”?
給他一個理由,讓他有臺階可下!
4、增加業(yè)績,連帶銷售!
有附加銷售的意識!
把握時機,找好切入點;
實戰(zhàn)模板訓(xùn)練
5、充分“為顧客著想!”
一起買更劃算;
難得碰到自己喜歡的;
不是多買,只是提前買;
買配套的,效果會更好;
享受會員價格或者積分;
實戰(zhàn)模板訓(xùn)練
第三課:銷售人員的服務(wù)意識
(本部分服務(wù)的角度出發(fā),讓導(dǎo)購員充分認識到服務(wù)是產(chǎn)品附加值的一部分,如何通過服務(wù),為你的產(chǎn)品增值,如果通過服務(wù),為你帶來更多的客戶。我們的目標(biāo)是:把客戶變成我們的朋友,并把朋友的朋友變成我們的顧客?。?/span>
八、新的銷售,從客戶服務(wù)中開始!
1、做客戶,需要滾雪球!
如何讓雪球越滾越大?
吃小虧,占大便宜!
2、增強對售后服務(wù)的認識
安裝服務(wù)不屬于售后服務(wù)
投訴處理,也不能稱為服務(wù)
超出顧客期望值的服務(wù),才是服務(wù)!
顧客帶顧客,才是你的成功!
3、感動顧客,你需要會做!
要有投入的意識;
要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備;
增值在關(guān)鍵點上面。
課程分享5、3、1活動板塊,老師現(xiàn)場點評