第一課：銷售人員心態(tài)調(diào)整

（本部分將通過(guò)具體的案例，進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員心態(tài)分析和心理調(diào)整，以便調(diào)動(dòng)銷售人員的主觀能動(dòng)性，使其主動(dòng)工作、為自己的成長(zhǎng)而工作、為明天的目標(biāo)而工作。）

一、靜心思考，我在為誰(shuí)工作？

1、“生活與工作的壓力，會(huì)讓我很迷茫。”

• 導(dǎo)購(gòu)員要努力改變自己的現(xiàn)狀；

• 我要擁有夢(mèng)想，我要追尋我的未來(lái)；

• 為什么最要不得“打工心態(tài)”；

• 如果我是老板，我打算怎么做？

• 我的人生目標(biāo)在哪里？

• 把握機(jī)會(huì)，創(chuàng)造未來(lái)！

• 老板培養(yǎng)一個(gè)人，最看重的是什么？

• 為什么說(shuō)“吃小虧，占大便宜”？

• 你最好的老師，就是你的老板；

2、“對(duì)不起，是我趕走了顧客”。

• 努力的工作卻變成努力的犯錯(cuò)；

• 導(dǎo)購(gòu)水平太弱了

• 基本不懂銷售禮儀

• 控制不好自己的情緒，無(wú)意中傷害了顧客感情

3、“要把信任與產(chǎn)品一同銷售?！?/span>

• 學(xué)會(huì)占在顧客的角度去考慮問(wèn)題；

4、“為什么顧客不滿意我介紹的花色？”

• 自己都覺(jué)得不好看，就不要介紹給顧客；

• 想說(shuō)服別人，首先說(shuō)服自己；

• 用自己的審美，去改變顧客的審美；

• 調(diào)整策略，重新確定需求點(diǎn)；

5、主動(dòng)銷售，引導(dǎo)顧客深入

• 良好的顧客關(guān)系，從主動(dòng)銷售開(kāi)始；

• 銷售話題的引導(dǎo)，從主動(dòng)探尋開(kāi)始；

• 產(chǎn)品體驗(yàn)式銷售，從主動(dòng)引導(dǎo)開(kāi)始；

• 有效促成簽單，從主動(dòng)施壓開(kāi)始；

• 客戶異議的處理，從主動(dòng)思考開(kāi)始；

6、感動(dòng)顧客，贏得更多的銷售機(jī)會(huì)

• 就算你不買我的產(chǎn)品，我也要感動(dòng)你；

• 當(dāng)你再一次上門(mén)時(shí)，我更要感動(dòng)你；

• 在你已經(jīng)購(gòu)買之后，我依然感動(dòng)你。

第二課：銷售人員技巧提升

（本部分將從導(dǎo)購(gòu)員溝通能力訓(xùn)練、拉近顧客關(guān)系訓(xùn)練、產(chǎn)品體驗(yàn)訓(xùn)練、處理疑難問(wèn)題訓(xùn)練、價(jià)格談判訓(xùn)練、快速簽單訓(xùn)練等六個(gè)部分，來(lái)提升導(dǎo)購(gòu)員的銷售能力。本部分將進(jìn)行大量的案例分析，討論與訓(xùn)練，以便導(dǎo)購(gòu)員快速掌握方法，即學(xué)即用。）

二、架起與你溝通的橋，成就我完美的銷售

1、讓自己說(shuō)出更好聽(tīng)的話！

• “口頭語(yǔ)”是最不禮貌的表達(dá)；

• 巧妙拒絕顧客，讓顧客沒(méi)那么大的火氣；

• 為談話降溫，告別反駁與爭(zhēng)執(zhí)；

2、美言一句三冬暖！

• 要隨時(shí)把好聽(tīng)的話掛在嘴邊；

• 一邊解決問(wèn)題，一邊贊美，銷售過(guò)程更流暢；

• 真誠(chéng)的贊美，讓人心里暖

• 把贊美顧客變成自己的好習(xí)慣；

3、避實(shí)就虛，不再直來(lái)直去！

• 多多認(rèn)同，以退為進(jìn)；

• 借勢(shì)轉(zhuǎn)變成贊美的機(jī)會(huì)；

• 快速轉(zhuǎn)移到談話的主題；

• 從被動(dòng)回答轉(zhuǎn)向主動(dòng)提問(wèn)；

4、一定要讓顧客開(kāi)口說(shuō)話，我們才有銷售的機(jī)會(huì)！

• 主動(dòng)提問(wèn)顧客，好處多多！

• 尋找需求，對(duì)癥下藥；

• 引領(lǐng)顧客的問(wèn)題，以我為主；

• 有問(wèn)有答，全面互動(dòng)，不給顧客思考時(shí)間；

• 積極有效的提問(wèn)，才是王道；

5、通過(guò)心理暗示，讓顧客自我說(shuō)服！

• 心理暗示加引領(lǐng)，變成繪圖銷售法

案例分析與模擬訓(xùn)練

三、拉近人與人的距離，給銷售一個(gè)美好的開(kāi)端

1、銷售，從顧客未進(jìn)店就已開(kāi)始！

• 不在沉默中爆發(fā)，就中沉默中滅亡；

• 沉默讓你失去了激情；

• 爆發(fā)讓你嚇跑了顧客；

2、隨機(jī)而動(dòng)的迎賓方式，讓你收獲更多的顧客！

• 回頭客要加倍熱情！

• 閑散客要展示實(shí)力！

• 意向客要直奔主題！

3、最為有效的接近顧客的方式

• 遇見(jiàn)主動(dòng)的顧客，要積極回應(yīng)；

• 遇見(jiàn)沉默型顧客，要找準(zhǔn)時(shí)機(jī)；

• 把控壓力，徐徐圖之；

• 爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，永不放棄；

4、需求第一原則，讓你擁有機(jī)會(huì)

• “中醫(yī)”式銷售方法，讓你找準(zhǔn)需求；

• 進(jìn)行產(chǎn)品定向，積極主動(dòng)向前沖！

案例分析與模擬訓(xùn)練

四、產(chǎn)品體驗(yàn)，永遠(yuǎn)是互動(dòng)的最好方法！

1、讓顧客自己找到“感覺(jué)”！

• 產(chǎn)品講解的錯(cuò)誤邏輯；

• 顧客的普通需求與重點(diǎn)需求；

• 說(shuō)十個(gè)原理，不如講一個(gè)好處；

• 標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)節(jié)，都是自己樹(shù)立的；

• 利用人性的弱點(diǎn)，引出購(gòu)買的興趣

2、有參與，有互動(dòng)，距離成功更近一步！

• 引導(dǎo)體驗(yàn)要掌握時(shí)機(jī)；

• 從利益的角度進(jìn)行體驗(yàn)；

• 如遇拒絕，要緩解壓力；

• 堅(jiān)持并講求方法，迂回前進(jìn)；

3、一定要讓顧客自我說(shuō)服！

• 動(dòng)動(dòng)手呀，動(dòng)動(dòng)腳；

• 一邊提問(wèn)，一邊“繪圖”，刺激顧客體驗(yàn)

4、在一款花色上做足功夫，才可能成功！

• 導(dǎo)購(gòu)員不能被顧客牽著鼻子走；

• 鍛煉自己的審美觀

（審美觀訓(xùn)練，花色講解訓(xùn)練）

五、在解決問(wèn)題的過(guò)程中，建立客戶信任！

1、為什么你對(duì)顧客的提問(wèn)，總是回答不好？

• 一定要先建立信任；

• 平穩(wěn)心態(tài)，站在大局上考慮問(wèn)題；

• 養(yǎng)成平和的應(yīng)對(duì)心態(tài)；

• （案例分析與實(shí)戰(zhàn)演練）

2、真的還是假的？顧客耍你沒(méi)商量！

• 顧客為什么會(huì)拒絕你？

• 顧客為什么找借口口？

• 拉回顧客四步曲

• 引導(dǎo)顧客的三個(gè)話述模板！

3、有效解決顧客問(wèn)題的4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)！

• 導(dǎo)購(gòu)員一定要學(xué)會(huì)“聽(tīng)”！

• 先找準(zhǔn)方向，再回答顧客問(wèn)題！

• （實(shí)戰(zhàn)演練）

• 說(shuō)話要有理有據(jù)，抓住細(xì)節(jié)做回應(yīng)！

• 把話說(shuō)得更婉轉(zhuǎn)

案例分析與模擬訓(xùn)練

六、價(jià)格推動(dòng)產(chǎn)品？還是產(chǎn)品推動(dòng)價(jià)格？

1、被價(jià)格問(wèn)題搞暈的導(dǎo)購(gòu)員！

• 顧客就是這樣的購(gòu)買習(xí)慣，你也一樣如此！

• 顧客就是喜歡“亂砍價(jià)”；

• 提升自己的價(jià)格應(yīng)對(duì)能力，對(duì)價(jià)格有信心！

2、你的產(chǎn)品到底“值不值”這個(gè)價(jià)？

• 你有沒(méi)有一個(gè)能提升產(chǎn)品價(jià)格的“店面”？

• 你是不是一個(gè)能提升價(jià)格的“導(dǎo)購(gòu)人才”？

3、不要讓價(jià)格再“失控”？

• 采取價(jià)格“回應(yīng)”戰(zhàn)術(shù)；

• （實(shí)戰(zhàn)演練）

• 銷售人員必會(huì)的“價(jià)值塑造法”！

• 平穩(wěn)心態(tài)，不要跳進(jìn)“陷阱”！

• （話術(shù)模板訓(xùn)練）

• 讓顧客感覺(jué)到你的一顆誠(chéng)心！

4、常見(jiàn)的價(jià)格談判應(yīng)對(duì)策略與話術(shù)

• 喜歡產(chǎn)品，就是感覺(jué)價(jià)格太貴！

• 總拿別的牌子跟你比價(jià)！

• 討價(jià)還價(jià)，不停糾纏

• 用老客戶的身份，要求打折

• 又要贈(zèng)品，又要價(jià)格！

七、時(shí)機(jī)成熟，快速推動(dòng)簽單！

1、你的簽單率為什么總提升不了？

• 按部就班的成交，讓你跑單！

• 導(dǎo)購(gòu)員太業(yè)余，越到最后，越是搞不定！

• 時(shí)機(jī)不到，導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行了錯(cuò)誤判斷！

• 成交基礎(chǔ)不夠

2、快速提升業(yè)績(jī)的簽單能力訓(xùn)練

• 有效把握成交的時(shí)機(jī)！

• 各種簽單技巧交叉使用！

3、讓顧客回頭的方法！

• 為什么你的顧客一去不復(fù)返？

• 如果給顧客“面子”？

• 給他一個(gè)理由，讓他有臺(tái)階可下！

4、增加業(yè)績(jī)，連帶銷售！

• 有附加銷售的意識(shí)！

• 把握時(shí)機(jī)，找好切入點(diǎn)；

• 實(shí)戰(zhàn)模板訓(xùn)練

5、充分“為顧客著想！”

• 一起買更劃算；

• 難得碰到自己喜歡的；

• 不是多買，只是提前買；

• 買配套的，效果會(huì)更好；

• 享受會(huì)員價(jià)格或者積分；

• 實(shí)戰(zhàn)模板訓(xùn)練

第三課：銷售人員的服務(wù)意識(shí)

（本部分服務(wù)的角度出發(fā)，讓導(dǎo)購(gòu)員充分認(rèn)識(shí)到服務(wù)是產(chǎn)品附加值的一部分，如何通過(guò)服務(wù)，為你的產(chǎn)品增值，如果通過(guò)服務(wù)，為你帶來(lái)更多的客戶。我們的目標(biāo)是：把客戶變成我們的朋友，并把朋友的朋友變成我們的顧客?。?/span>

八、新的銷售，從客戶服務(wù)中開(kāi)始！

1、做客戶，需要滾雪球！

• 如何讓雪球越滾越大？

• 吃小虧，占大便宜！

2、增強(qiáng)對(duì)售后服務(wù)的認(rèn)識(shí)

• 安裝服務(wù)不屬于售后服務(wù)

• 投訴處理，也不能稱為服務(wù)

• 超出顧客期望值的服務(wù)，才是服務(wù)！

• 顧客帶顧客，才是你的成功！

3、感動(dòng)顧客，你需要會(huì)做！

• 要有投入的意識(shí)；

• 要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備；

• 增值在關(guān)鍵點(diǎn)上面。

課程分享5、3、1活動(dòng)板塊，老師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)