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王亮:《門店賣翻天》——導(dǎo)購技巧訓(xùn)練
2016-01-20 6387
對象
導(dǎo)購員、店長
目的
導(dǎo)購能力提升
內(nèi)容
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第一課:銷售人員心態(tài)調(diào)整

 

(本部分將通過具體的案例,進行導(dǎo)購員心態(tài)分析和心理調(diào)整,以便調(diào)動銷售人員的主觀能動性,使其主動工作、為自己的成長而工作、為明天的目標(biāo)而工作。)

 

一、靜心思考,我在為誰工作?

1、“生活與工作的壓力,會讓我很迷茫?!?/span>

  • 導(dǎo)購員要努力改變自己的現(xiàn)狀;

  • 我要擁有夢想,我要追尋我的未來;

  • 為什么最要不得“打工心態(tài)”;

  • 如果我是老板,我打算怎么做?

  • 我的人生目標(biāo)在哪里?

  • 把握機會,創(chuàng)造未來!

  • 老板培養(yǎng)一個人,最看重的是什么?

  • 為什么說“吃小虧,占大便宜”?

  • 你最好的老師,就是你的老板;

2、“對不起,是我趕走了顧客”。

  • 努力的工作卻變成努力的犯錯;

  • 導(dǎo)購水平太弱了

  • 基本不懂銷售禮儀

  • 控制不好自己的情緒,無意中傷害了顧客感情

3、“要把信任與產(chǎn)品一同銷售?!?/span>

  • 學(xué)會占在顧客的角度去考慮問題;

4、“為什么顧客不滿意我介紹的花色?”

  • 自己都覺得不好看,就不要介紹給顧客;

  • 想說服別人,首先說服自己;

  • 用自己的審美,去改變顧客的審美;

  • 調(diào)整策略,重新確定需求點;

5、主動銷售,引導(dǎo)顧客深入

  • 良好的顧客關(guān)系,從主動銷售開始;

  • 銷售話題的引導(dǎo),從主動探尋開始;

  • 產(chǎn)品體驗式銷售,從主動引導(dǎo)開始;

  • 有效促成簽單,從主動施壓開始;

  • 客戶異議的處理,從主動思考開始;

6、感動顧客,贏得更多的銷售機會

  • 就算你不買我的產(chǎn)品,我也要感動你;

  • 當(dāng)你再一次上門時,我更要感動你;

  • 在你已經(jīng)購買之后,我依然感動你。

 

第二課:銷售人員技巧提升

 

(本部分將從導(dǎo)購員溝通能力訓(xùn)練、拉近顧客關(guān)系訓(xùn)練、產(chǎn)品體驗訓(xùn)練、處理疑難問題訓(xùn)練、價格談判訓(xùn)練、快速簽單訓(xùn)練等六個部分,來提升導(dǎo)購員的銷售能力。本部分將進行大量的案例分析,討論與訓(xùn)練,以便導(dǎo)購員快速掌握方法,即學(xué)即用。)

 

二、架起與你溝通的橋,成就我完美的銷售

1、讓自己說出更好聽的話!

  • “口頭語”是最不禮貌的表達;

  • 巧妙拒絕顧客,讓顧客沒那么大的火氣;

  • 為談話降溫,告別反駁與爭執(zhí);

2、美言一句三冬暖!

  • 要隨時把好聽的話掛在嘴邊;

  • 一邊解決問題,一邊贊美,銷售過程更流暢;

  • 真誠的贊美,讓人心里暖

  • 把贊美顧客變成自己的好習(xí)慣;

3、避實就虛,不再直來直去!

  • 多多認同,以退為進;

  • 借勢轉(zhuǎn)變成贊美的機會;

  • 快速轉(zhuǎn)移到談話的主題;

  • 從被動回答轉(zhuǎn)向主動提問;

4、一定要讓顧客開口說話,我們才有銷售的機會!

  • 主動提問顧客,好處多多!

  • 尋找需求,對癥下藥;

  • 引領(lǐng)顧客的問題,以我為主;

  • 有問有答,全面互動,不給顧客思考時間;

  • 積極有效的提問,才是王道;

5、通過心理暗示,讓顧客自我說服!

  • 心理暗示加引領(lǐng),變成繪圖銷售法

案例分析與模擬訓(xùn)練

 

三、拉近人與人的距離,給銷售一個美好的開端

1、銷售,從顧客未進店就已開始!

  • 不在沉默中爆發(fā),就中沉默中滅亡;

  • 沉默讓你失去了激情;

  • 爆發(fā)讓你嚇跑了顧客;

2、隨機而動的迎賓方式,讓你收獲更多的顧客!

  • 回頭客要加倍熱情!

  • 閑散客要展示實力!

  • 意向客要直奔主題!

3、最為有效的接近顧客的方式

  • 遇見主動的顧客,要積極回應(yīng);

  • 遇見沉默型顧客,要找準(zhǔn)時機;

  • 把控壓力,徐徐圖之;

  • 爭取機會,永不放棄;

4、需求第一原則,讓你擁有機會

  • “中醫(yī)”式銷售方法,讓你找準(zhǔn)需求;

  • 進行產(chǎn)品定向,積極主動向前沖!

案例分析與模擬訓(xùn)練

 

四、產(chǎn)品體驗,永遠是互動的最好方法!

1、讓顧客自己找到“感覺”!

  • 產(chǎn)品講解的錯誤邏輯;

  • 顧客的普通需求與重點需求;

  • 說十個原理,不如講一個好處;

  • 標(biāo)準(zhǔn)和細節(jié),都是自己樹立的;

  • 利用人性的弱點,引出購買的興趣

2、有參與,有互動,距離成功更近一步!

  • 引導(dǎo)體驗要掌握時機;

  • 從利益的角度進行體驗;

  • 如遇拒絕,要緩解壓力;

  • 堅持并講求方法,迂回前進;

3、一定要讓顧客自我說服!

  • 動動手呀,動動腳;

  • 一邊提問,一邊“繪圖”,刺激顧客體驗

4、在一款花色上做足功夫,才可能成功!

  • 導(dǎo)購員不能被顧客牽著鼻子走;

  • 鍛煉自己的審美觀

(審美觀訓(xùn)練,花色講解訓(xùn)練)

 

 

五、在解決問題的過程中,建立客戶信任!

1、為什么你對顧客的提問,總是回答不好?

  • 一定要先建立信任;

  • 平穩(wěn)心態(tài),站在大局上考慮問題;

  • 養(yǎng)成平和的應(yīng)對心態(tài);

  • (案例分析與實戰(zhàn)演練)

2、真的還是假的?顧客耍你沒商量!

  • 顧客為什么會拒絕你?

  • 顧客為什么找借口口?

  • 拉回顧客四步曲

  • 引導(dǎo)顧客的三個話述模板!

3、有效解決顧客問題的4個關(guān)鍵點!

  • 導(dǎo)購員一定要學(xué)會“聽”!

  • 先找準(zhǔn)方向,再回答顧客問題!

  • (實戰(zhàn)演練)

  • 說話要有理有據(jù),抓住細節(jié)做回應(yīng)!

  • 把話說得更婉轉(zhuǎn)

案例分析與模擬訓(xùn)練

 

六、價格推動產(chǎn)品?還是產(chǎn)品推動價格?

1、被價格問題搞暈的導(dǎo)購員!

  • 顧客就是這樣的購買習(xí)慣,你也一樣如此!

  • 顧客就是喜歡“亂砍價”;

  • 提升自己的價格應(yīng)對能力,對價格有信心!

2、你的產(chǎn)品到底“值不值”這個價?

  • 你有沒有一個能提升產(chǎn)品價格的“店面”?

  • 你是不是一個能提升價格的“導(dǎo)購人才”?

3、不要讓價格再“失控”?

  • 采取價格“回應(yīng)”戰(zhàn)術(shù);

  • (實戰(zhàn)演練)

  • 銷售人員必會的“價值塑造法”!

  • 平穩(wěn)心態(tài),不要跳進“陷阱”!

  • (話術(shù)模板訓(xùn)練)

  • 讓顧客感覺到你的一顆誠心!

4、常見的價格談判應(yīng)對策略與話術(shù)

  • 喜歡產(chǎn)品,就是感覺價格太貴!

  • 總拿別的牌子跟你比價!

  • 討價還價,不停糾纏

  • 用老客戶的身份,要求打折

  • 又要贈品,又要價格!

 

七、時機成熟,快速推動簽單!

1、你的簽單率為什么總提升不了?

  • 按部就班的成交,讓你跑單!

  • 導(dǎo)購員太業(yè)余,越到最后,越是搞不定!

  • 時機不到,導(dǎo)購員進行了錯誤判斷!

  • 成交基礎(chǔ)不夠

2、快速提升業(yè)績的簽單能力訓(xùn)練

  • 有效把握成交的時機!

  • 各種簽單技巧交叉使用!

3、讓顧客回頭的方法!

  • 為什么你的顧客一去不復(fù)返?

  • 如果給顧客“面子”?

  • 給他一個理由,讓他有臺階可下!

4、增加業(yè)績,連帶銷售!

  • 有附加銷售的意識!

  • 把握時機,找好切入點;

  • 實戰(zhàn)模板訓(xùn)練

5、充分“為顧客著想!”

  • 一起買更劃算;

  • 難得碰到自己喜歡的;

  • 不是多買,只是提前買;

  • 買配套的,效果會更好;

  • 享受會員價格或者積分;

  • 實戰(zhàn)模板訓(xùn)練

 

 

第三課:銷售人員的服務(wù)意識

 

(本部分服務(wù)的角度出發(fā),讓導(dǎo)購員充分認識到服務(wù)是產(chǎn)品附加值的一部分,如何通過服務(wù),為你的產(chǎn)品增值,如果通過服務(wù),為你帶來更多的客戶。我們的目標(biāo)是:把客戶變成我們的朋友,并把朋友的朋友變成我們的顧客?。?/span>

 

八、新的銷售,從客戶服務(wù)中開始!

1、做客戶,需要滾雪球!

  • 如何讓雪球越滾越大?

  • 吃小虧,占大便宜!

2、增強對售后服務(wù)的認識

  • 安裝服務(wù)不屬于售后服務(wù)

  • 投訴處理,也不能稱為服務(wù)

  • 超出顧客期望值的服務(wù),才是服務(wù)!

  • 顧客帶顧客,才是你的成功!

3、感動顧客,你需要會做!

  • 要有投入的意識;

  • 要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備;

  • 增值在關(guān)鍵點上面。

 

 

 

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