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建材行業(yè)真正實(shí)戰(zhàn)派講師
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王亮:《建材經(jīng)銷商襁褓期生存法則》
2016-01-20 6481
對(duì)象
建材行業(yè)新經(jīng)銷商
目的
手把手教會(huì)市場(chǎng)操作方法
內(nèi)容
??

第一部分: 突破拐點(diǎn),贏取未來

 

2014年,全國建材行業(yè)面臨調(diào)整與轉(zhuǎn)型。在這樣的拐點(diǎn)時(shí)刻,XX地板是否能夠整合營銷新思路,利用現(xiàn)有渠道精耕細(xì)作,大膽超車,將決定未來3年的發(fā)展速度。)

 

一、樹立拐點(diǎn)思維,把握競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)

  • 處于彎道時(shí)刻的兩種選擇

  • 機(jī)會(huì)成威脅并存,是否彎道超車

  • 超車的兩大必要條件分析

二、超越自我,贏取未來

  • 中國經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)及預(yù)期分析

  • 家居建材行業(yè)的機(jī)會(huì)與威脅

  • 經(jīng)銷商生意的新挑戰(zhàn)

  • 經(jīng)銷商必須具備的新思路、新方法

三、把握三大關(guān)鍵,經(jīng)銷商快速超車

1、店面形象力超車

  • 成功店面的五個(gè)一法則

  • 店面級(jí)別決定區(qū)域市場(chǎng)的五種攻略

  • 店面級(jí)別與區(qū)域市場(chǎng)定位及其價(jià)格策略

2、市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)力超車

  • 主動(dòng)出擊,走出店面搶市場(chǎng)

  • 銷售渠道多元化,精耕細(xì)作多滲透

  • 主抓促銷多搶單,橫向聯(lián)合多借勢(shì)

3、團(tuán)隊(duì)軟實(shí)力超車

  • 打破夫妻老婆店的經(jīng)營意識(shí)

  • 構(gòu)建團(tuán)隊(duì),提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

  • 經(jīng)銷商快速提升經(jīng)營能力的兩大算途徑和三個(gè)層面

四、緊跟廠方步伐,借勢(shì)廠方力量

  • 把思路和行為統(tǒng)一到廠方的方向上來

  • 品牌總部是經(jīng)銷商智力的源泉與動(dòng)力

  • 選擇了品牌,就是選擇了品牌的營銷思路

  • 經(jīng)銷商偏離工廠營銷思路的后果

(本小節(jié)總結(jié),思路梳理)

 

第二部分: 組建銷售團(tuán)隊(duì)是做強(qiáng)之路

 

(先有雞還是先有蛋,這是讓很多小經(jīng)銷商反復(fù)思量的問題。常年招聘卻招聘不到好人,好不容易找到導(dǎo)購員卻養(yǎng)不住,造成人員流失。小經(jīng)銷商想要生存并掙到錢,一定要組建小團(tuán)隊(duì)。)

 

一、導(dǎo)致招聘難的五大因素:

  • 無法回避的待遇問題

  • 夫妻店的管理方式分析

  • 老板個(gè)人的口碑樹立

  • 招聘方式的原始性讓你失去太多

  • 店面硬件缺少吸引力

二、怎樣才能招到優(yōu)秀的員工

拓寬招聘渠道

  • 人才招聘會(huì)的操作方法

  • 同行挖人的技巧

  • 門店廣告如何打?

  • 利用朋友和老員工介紹

  • 網(wǎng)絡(luò)招聘要怎樣做才有效?

提升面試技巧

  • 個(gè)人簡(jiǎn)介表格的規(guī)范填寫

  • 面試問題設(shè)置及技巧

規(guī)范面試方式

(本小節(jié)總結(jié),思路梳理)

 

第三部分: 細(xì)節(jié)決定成敗,利用服務(wù)做口碑營銷

 

(口碑營銷是銷售模式中非常重要的板塊,XX地板的經(jīng)銷商做口碑營銷模式也是銷量增長的重點(diǎn)。在二三級(jí)城市,甚至四級(jí)市場(chǎng),口碑營銷的拉動(dòng)比廣告更要有效。如何進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)造口碑營銷,將通過本部分解決。)

一、 怎樣利用服創(chuàng)出XX地板的口碑

  • 口碑營銷的重要性分析

  • 服務(wù)就是踏踏實(shí)實(shí)地做細(xì)節(jié)

  • 細(xì)節(jié)決定成?。ㄍㄟ^各種案例來理解細(xì)節(jié)的執(zhí)行)

二、 服務(wù)要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值!價(jià)值要建立在每一個(gè)點(diǎn)上

  • 售前服務(wù)

  • 售中服務(wù)

  • 售后服務(wù)

  • 各環(huán)節(jié)中如何進(jìn)行口碑營銷

三、 大力提暢的“初測(cè)服務(wù)講解”

  • 初測(cè)避免五大遺憾

  • 如何尋找時(shí)機(jī)進(jìn)行講解

  • 初測(cè)現(xiàn)場(chǎng)如何為顧客進(jìn)行服務(wù)

三、服務(wù)在于做細(xì)節(jié)的理念分解

  • · 培養(yǎng)做細(xì)節(jié)的意識(shí)-決定細(xì)節(jié)的根源

  • · 如何鍛造地板安裝服務(wù),如何設(shè)立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

  • · 客戶滿意與客戶愉悅。

(本小節(jié)總結(jié),要點(diǎn)討論)

 

第四部分: 走出店面搶市場(chǎng),拉動(dòng)銷量下小區(qū)

 

(小區(qū)推廣的概念已不再新,但是很多經(jīng)銷商反應(yīng)小區(qū)推廣就是雞肋。不做又不行,因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在做,自己做了之后又看不到明顯效果。更面臨很多小區(qū)人員的管理問題。其實(shí),更多的經(jīng)銷商都不懂小區(qū)推廣,完整的小區(qū)推廣方法將帶來大量的收獲。)

 

一、做小區(qū)推廣,提升銷售業(yè)績

  • 為什么銷售商做“小區(qū)推廣”總是那么無奈?

  • 從“坐銷”到“行銷”,是從被動(dòng)到主動(dòng)的過程;

  • 如何搶在對(duì)手之前獲取客戶認(rèn)同;

  • 把客戶從被窩里直接拉到門店、擴(kuò)大潛在客戶群體;

二、小區(qū)推廣的具體操作7步走:

  • 小區(qū)的選擇(針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)小區(qū)的具體分析,建立樓盤檔案表);

  • 小區(qū)入駐(小區(qū)入駐時(shí)間、形式、各種物料準(zhǔn)備);

  • 小區(qū)推廣階段(形式、小區(qū)廣告的方法、疑難問題解決);

  • 客戶信息管理(掃樓報(bào)備、各種回訪、堅(jiān)持,解決方案);

  • 收網(wǎng)(活動(dòng)氛圍、場(chǎng)面控制、客戶到場(chǎng)率、簽單率);

  • 總結(jié)(各項(xiàng)結(jié)果統(tǒng)計(jì)、活動(dòng)總結(jié));

  • 制定下一步工作計(jì)劃(已簽單客戶回訪、跟蹤等);

三、全面解決小區(qū)推廣中的常見問題:

  • 導(dǎo)購員對(duì)于搜集信息的態(tài)度不對(duì)怎么辦?(不重視、信息混亂等);

  • 信息報(bào)備后與業(yè)務(wù)員脫節(jié)怎么辦?(包括:業(yè)務(wù)員不知道回訪后客戶的反映、針對(duì)不同狀態(tài)的客戶做出不同決策、業(yè)務(wù)員不經(jīng)常了解兩表:《客戶信息匯總表》、《客戶信息回訪表》等);

  • 上門回訪存在難度,做的過程中打折扣怎么辦?

四、小區(qū)推廣過程中的經(jīng)銷商老板要做的事情分解

  • 老板要堅(jiān)定的把小區(qū)做深、做透;

  • 老板應(yīng)該學(xué)會(huì)提問的問題;

  • 老板要把小區(qū)推廣作為日常工作來抓;

  • 促銷是小區(qū)收網(wǎng)的一種形式;

  • 老板要把對(duì)店面的關(guān)注放到小區(qū)上面;

  • 小區(qū)推廣只有堅(jiān)持到底才能出好成績。

(本小節(jié)總結(jié),要點(diǎn)討論)

 

第五部分:做好裝飾公司,未來銷售之必備渠道

 

(有行業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,未來建材行業(yè)將被家裝市場(chǎng)整合。在家裝市場(chǎng)越來越強(qiáng)大的今天,如何切入設(shè)計(jì)師渠道,是我們需要認(rèn)真學(xué)習(xí)的內(nèi)容。)

 

一、什么樣的產(chǎn)品合適走裝飾公司

  • 品牌與產(chǎn)品定位;

  • 各系列產(chǎn)品中合作型產(chǎn)品的“獨(dú)立性”;

  • 區(qū)域型裝飾公司展廳與專門展廳的不同作用;

二、高端一些的產(chǎn)品價(jià)格如何確定

  • 高利潤的產(chǎn)品才具有合作空間;

  • 店面銷售要能扛得住價(jià)格(扛價(jià)策略);

  • 合作產(chǎn)品價(jià)格不存在其它沖突問題;

三、品牌與“裝飾公司”的關(guān)系維護(hù)

  • 投其所好,用“耐心”贏得設(shè)計(jì)師;

  • 搞好“設(shè)計(jì)師沙龍”,做出自己品牌的小圈子;

  • 日常進(jìn)行設(shè)計(jì)師維護(hù)的各種方法介紹;

四、設(shè)計(jì)師“返點(diǎn)”等疑難問題解答

  • 預(yù)返點(diǎn)與預(yù)存款法如何做?

  • 報(bào)備后返點(diǎn)與常規(guī)返點(diǎn)如何做?

  • 設(shè)計(jì)師自己上門索要返點(diǎn)的解決方法?

(本小節(jié)總結(jié),要點(diǎn)討論)

 

第六部分:電話營銷詳細(xì)動(dòng)作分析

 

(目前,所有家居建材行業(yè)的營銷活動(dòng),都需要進(jìn)行電話營銷。經(jīng)銷商與店長必須清楚知道電話營銷的方法,并正確使用電話營銷技能,大量的邀約客戶參與我們的活動(dòng)。)

 

  1. 電話營銷在建材行業(yè)的趨勢(shì)

  • 客戶信息買賣已經(jīng)成為產(chǎn)業(yè)鏈

  • 大型促銷、砍價(jià)會(huì),買名單已經(jīng)是必須

  • 電話營銷是做活動(dòng)蓄水主要手段

  • 平日進(jìn)行“老帶新”,必須通過電話解決

  • 電話營銷是有效攔截的主要手段

  1. 清楚打電話要做什么

  2. 打電話之前的5種小心態(tài)

  • 1.害怕拒絕,為自己尋找退縮的理由;

  • 2. 在客戶面前低三下四,過于謙卑 ;

  • 3. 滿足于已有的銷售業(yè)績不思進(jìn)取 ;

  • 4. 看輕別人的工作

  • 5. 經(jīng)常抱怨不景氣,從不反思自己

  1. 通過電話解決6件事

  • 1你是誰

  • 2你要和我談什么

  • 3你說的事情有什么好處

  • 4如何證明你說的是事實(shí)

  • 5我為什么要跟你買

  • 6為什么現(xiàn)在就跟你買

  1. 拿對(duì)資料才能打?qū)﹄娫?/span>

  • 裝飾公司(設(shè)計(jì)師、監(jiān)理)

  • 掃樓(物管管理員即房管、包工頭)

  • 售樓小姐

  • 同行、物業(yè)

  • 信息公司(送沙的人、入伙辦、搬運(yùn)隊(duì))

  • 客戶分類(樓盤、準(zhǔn)客戶)

  • 樓盤:收樓時(shí)間、單價(jià)、戶數(shù)、面積、性別、區(qū)域、業(yè)主類型

  • 準(zhǔn)客戶:職業(yè)、性格、籍貫、年齡、愛好、決策人、消費(fèi)觀念、購買力、家庭成員、裝修風(fēng)格、戶型大小、信息來源、裝飾公司、已購建材、需求數(shù)量、性別等

  1. 聽音識(shí)人,準(zhǔn)確客戶分析

  • 1、大部分的客戶在電話內(nèi)容中都不說真話

  • 2、客戶需要感到自己被尊重

  • 3、客戶的需求被重視

  1. 30秒內(nèi)打動(dòng)TA的心

  • 語言的藝術(shù)

  • 陳述產(chǎn)品價(jià)值

  • 提出刺激性的問題

  • 讓顧客感到驚訝

  • 常見客戶刁難問題的巧妙解答

(本小節(jié)總結(jié),要點(diǎn)討論)

 

第七部分:做好基礎(chǔ),創(chuàng)新突破做促銷

 

(越是有市場(chǎng)影響力,促銷就越成功。品牌在市場(chǎng)上形成影響力,需要大量的基礎(chǔ)工作。市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱,促銷活動(dòng)收獲較小。很多新經(jīng)銷商對(duì)促銷活動(dòng)很茫然,不會(huì)操作。我們將促銷過程分解,便于經(jīng)銷商們更好的學(xué)習(xí)。)

 

一、促銷就是賺錢工具。

  • 地板行業(yè)常見的促銷模式分析。

  • 促銷的成功與不成功的原因分析。

  • 促銷就是整合資源,用資源賺錢。

二、促銷動(dòng)作分解。

1活動(dòng)規(guī)劃:在活動(dòng)之前理清自己的思路

  • 活動(dòng)時(shí)間確定

  • 方案擬定

  • 活動(dòng)受眾分類

2活動(dòng)目標(biāo):沒有目標(biāo)的促銷是無意義的

  • 銷售額的制訂

  • 買卡量的分解

3活動(dòng)地點(diǎn):與活動(dòng)方式直接關(guān)聯(lián)

  • 店面

  • 外場(chǎng)活動(dòng)

  • 第三方合作聯(lián)盟

4活動(dòng)目的分析與活動(dòng)主題制定

5活動(dòng)參與人員的分工與活動(dòng)設(shè)備的準(zhǔn)備

  • 小區(qū)

  • 家裝公司

  • 電話邀約

  • 門店攔截

  • 廣告宣傳

6活動(dòng)方式與內(nèi)容的確定

  • 買增

  • 充抵

  • 抽獎(jiǎng)

  • 進(jìn)店有禮

  • 特價(jià)

  • 直降

  • 單點(diǎn)爆

7活動(dòng)流程

  • 活動(dòng)前準(zhǔn)備

  • 店面及場(chǎng)地布置

  • 物料準(zhǔn)備到位

  • 活動(dòng)開展

  • 活動(dòng)過程中的現(xiàn)場(chǎng)操控

8注意事項(xiàng)的分析

  • 消費(fèi)氛圍的營造

  • 老顧客的成交與帶動(dòng)

  • 新顧客的快速成交

  • 人氣不足時(shí)的應(yīng)急方案

三、促銷案例分析

  • 分析方向:前期準(zhǔn)備

  • 分析方向:人員分工

  • 分析方向:物料布置

  • 分析方向:客戶邀約

  • 分析方向:活動(dòng)過程

  • 分析方向:收尾工作

  • 分析方向:促銷創(chuàng)新

四、促銷實(shí)戰(zhàn)模擬(備選,視時(shí)間而定)

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