（第一天晚上課程安排）
《渠道經(jīng)理表達(dá)能力訓(xùn)練》
授課對(duì)象：區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理等
課程時(shí)間：3小時(shí)
（第一天晚上19:00-:22:00）
一、 課程的基礎(chǔ)—P.T.T
? Presentation——  展示、表演
? Presentation有什么用(授課\訓(xùn)練\演練\創(chuàng)意說明會(huì)…… )
二、 學(xué)習(xí)課程的關(guān)鍵
? “想要成功”與“一定要成功”——是成功與失敗之間最大的差別。前提
? 每天多做一點(diǎn)點(diǎn)——  就是成功的開始；
? 每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn)——  就是領(lǐng)先的開始；
? 每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)——  就是卓越的開始。
三、 3小時(shí)成為卓越講師　以最快的速度打造出專業(yè)化講師的雛形
? 目標(biāo)： 成為專業(yè)化的卓越講師
? 目的： 掌握專業(yè)有效的表達(dá)
? 過程： 3小時(shí)
? 要領(lǐng)： 學(xué)習(xí)理念、提高技巧 、高度參與、實(shí)際演練、提升語言表達(dá)能力
? 收獲：自信 、能力、有效表達(dá)、稱職的專業(yè)講師
四、 自我超越
? “自我超越”不僅僅是“想的和過去不一樣”（從不同角度思考問題）
? 也不僅僅是“做的和過去不一樣”（采取不同的行為方式）
? 而是“轉(zhuǎn)變成一個(gè)不同的人”，完成價(jià)值體系、自我觀念和人生態(tài)度的轉(zhuǎn)變，以一種嶄新的個(gè)性出現(xiàn)在別人面前。
五、 請(qǐng)大家閉上眼睛，傾聽我們的心聲
? 你希望在本課程中，學(xué)到什么程度？
? 空杯心態(tài)——挪開以往的經(jīng)驗(yàn)，全心投入學(xué)習(xí)，不以批判者的心態(tài)對(duì)待本次培訓(xùn)
? 導(dǎo)游——講師只是一個(gè)導(dǎo)游，風(fēng)景欣賞的多少靠的是你們自己
? 全體是學(xué)員， 剝奪所有人的職位頭銜
? 讓我們先看看目前的情況
六、 試試與講講
? 演講順序抽簽；
? 題目抽簽；
? 在前一位同事演講的時(shí)候自己準(zhǔn)備；
? 上臺(tái)先鞠躬，之后報(bào)出自己的姓名和演講題目；
? 不足一分鐘的在臺(tái)上靜立至一分鐘；
? 到一分鐘鈴聲提醒，之后演講者致謝后回到自己的座位；
? 　　注意：不要涉及自己的工作

（第二天白天課程安排）
《動(dòng)作分解高效管理經(jīng)銷商》
授課對(duì)象：區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理等
課程時(shí)間：1天（6小時(shí)/天）
（第二天上午9:00-12:00）
第一部分  區(qū)域經(jīng)理：改變經(jīng)銷商，首先改變你自己
1. 走出迷茫與麻木   有目標(biāo)才有未來
? 麻木迷茫型
? 消極逃避型
? 抱怨不平型
  2. 打造四大業(yè)務(wù)技能  提升個(gè)人軟實(shí)力
（1）.  新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，區(qū)域經(jīng)理必須具備的四項(xiàng)業(yè)務(wù)能力
? 渠道人員必須具備的四大業(yè)務(wù)能力：
? 渠道開發(fā)能力
? 市場(chǎng)分析與策劃能力
? 終端管理與培訓(xùn)能力
? 經(jīng)銷商公司化管理能力
（2）   超越自我  快速學(xué)習(xí)與提升
? 工作中快速提升的兩個(gè)途徑與三個(gè)層面
? 挑戰(zhàn)自我的“拔苗助長(zhǎng)”式成長(zhǎng)
? 不停的“裝”
第二部分   打造個(gè)人影響力  提升工作效率
1. 身先士卒，用真誠(chéng)打動(dòng)經(jīng)銷商
2. 先展示你的價(jià)值，獲得經(jīng)銷商的認(rèn)可
3. 點(diǎn)到經(jīng)銷商的痛處，建立你的權(quán)威
4. 比他還要了解他的市場(chǎng)與員工，讓經(jīng)銷商“畏”你
5. 關(guān)鍵事件提高姿態(tài)，樹立自己的話語權(quán)
6. 找準(zhǔn)前任不足，快速解決問題
7. 同流不合污，保持一定距離

第三部分  理性面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)  挖掘可提升空間
1. 分級(jí)、分階段思考市場(chǎng)，樹立榜樣的力量
2.  三種市場(chǎng)的區(qū)別攻略：
3.  經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)診斷
? 經(jīng)銷商銷量提升“1+1+6”法則
? 經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)診斷
（第二天下午14:00-17:00）
第四部分  逼迫代理商做公司化管理
       1 .  對(duì)代理商公司化運(yùn)作的認(rèn)識(shí)
       2.  逼經(jīng)銷商做公司化管理的五步驟
? 點(diǎn)痛苦、樹榜樣、給誘惑
? 化解風(fēng)險(xiǎn)顧慮，認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)的根源
? 培訓(xùn)輔導(dǎo)，增強(qiáng)信心
? 斷其后路：得罪不起也躲不起
? 幫助經(jīng)銷商導(dǎo)入公司化
第五部分    五大關(guān)鍵提升門店銷售力
關(guān)鍵一：做好店面的三級(jí)診斷：
關(guān)鍵二：店面培訓(xùn)與造血能力導(dǎo)入
關(guān)鍵三：做好顧客管理  提升顧客利潤(rùn)率
關(guān)鍵四：主動(dòng)推廣與攔截  享受更多客戶資源
關(guān)鍵五：做好目標(biāo)的動(dòng)作分解   確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

（第二天晚上課程安排）
《如何幫助經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng)討論》
授課對(duì)象：區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理等
課程時(shí)間：3小時(shí)
（第二天晚上19:00-22:00）
一、宣布晚上活動(dòng)內(nèi)容
二、促銷討論會(huì)的意義
? 自我提升的過程
? 頭腦風(fēng)暴的作用
? 針對(duì)性的題目（按城市進(jìn)行劃分）
? 學(xué)會(huì)幫助經(jīng)銷商做促銷方案
三、如何做優(yōu)秀的促銷方案
? 促銷的本質(zhì)是什么？
? 如何找到新的標(biāo)準(zhǔn)？
? 如何設(shè)定促銷主題才有意義？
? 顧客參與促銷的本質(zhì)是什么？
? 掌握常規(guī)促銷12種方式。
四、討論（題目：五一促銷方案的制定）
五、方案發(fā)表，老師及公司領(lǐng)導(dǎo)給予點(diǎn)評(píng)
（第三天白天課程安排）
《動(dòng)作分解高效管理經(jīng)銷商》
授課對(duì)象：區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理等
課程時(shí)間：1天（6小時(shí)/天）
（第三天上午9:00-12:00）
【區(qū)域市場(chǎng)深耕之五大銷售通道】

一.  精耕細(xì)作  走出店面搶市場(chǎng) 
1. 生命在于運(yùn)動(dòng)  市場(chǎng)在于活動(dòng)
2. 精耕細(xì)作正在成為經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力
3. 建材經(jīng)銷商做好“主動(dòng)營(yíng)銷”之四大條件
二.  經(jīng)銷商精耕細(xì)作之五大銷售通道
工具一：“小區(qū)推廣”——經(jīng)銷商與自己的戰(zhàn)斗
工具二： 裝飾公司合作——高端銷售之必備渠道
工具三： 品牌聯(lián)盟促銷——心有多大舞臺(tái)就有多大
工具四： “團(tuán)購(gòu)酒會(huì)”——細(xì)節(jié)決定成敗
工具五： 大型砍價(jià)會(huì)——站在促銷活動(dòng)的制高點(diǎn)

工具一：“小區(qū)推廣”——經(jīng)銷商與自己的戰(zhàn)斗
1. 為什么要做小區(qū)推廣？
? 為什么你做“小區(qū)推廣”總是那么無奈？
? 從“坐商”到“行商”，從被動(dòng)到主動(dòng)的過程；
? 如何搶在對(duì)手之前獲取客戶認(rèn)可；
? 把客戶從被窩里拉到門店，擴(kuò)大潛在客戶群；
2. 小區(qū)推廣的流程與動(dòng)作：
? 小區(qū)的選擇（針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)小區(qū)的具體分析,建立樓盤檔案表）；
? 小區(qū)入駐（小區(qū)入駐時(shí)間、形式、各種物料準(zhǔn)備）；
? 小區(qū)推廣階段（形式、小區(qū)廣告的方法、疑難問題解決）；
? 客戶信息管理（掃樓報(bào)備、各種回訪、解決方案）；
? 收網(wǎng)（活動(dòng)氛圍、場(chǎng)面控制、客戶到場(chǎng)率、簽單率）；
? 總結(jié)（各項(xiàng)結(jié)果統(tǒng)計(jì)、活動(dòng)總結(jié)）；
? 制定下一步工作計(jì)劃（已簽單客戶回訪、跟蹤等）；
3. 解決小區(qū)推廣中的常見問題
? 導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于搜集信息的態(tài)度不對(duì)怎么辦？（不重視、信息混亂等）；
? 信息報(bào)備后與業(yè)務(wù)員脫節(jié)怎么辦？（包括：業(yè)務(wù)員不知道回訪后客戶的反映、針對(duì)不同狀態(tài)的客戶做出不同決策、業(yè)務(wù)員不經(jīng)常了解兩表：《客戶信息匯總表》、《客戶信息回訪表》等）；
? 上門回訪存在難度，實(shí)施過程打折扣怎么辦？
4. 小區(qū)推廣過程中老板必須具備的心態(tài)
? 老板要堅(jiān)定的把小區(qū)做深、做透；
? 老板要把小區(qū)推廣當(dāng)作日常工作來抓；
? 促銷是小區(qū)收網(wǎng)的一種形式；
? 老板要把對(duì)店面的關(guān)注放到小區(qū)上面；
? 小區(qū)推廣只有堅(jiān)持到底才能出好成績(jī)。
工具二：裝飾公司合作——高端銷售之必備渠道
1. 什么樣的產(chǎn)品合適做裝飾公司
? 你的品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的定位；
? 各系列產(chǎn)品中合作型產(chǎn)品的“獨(dú)立性”；
? 區(qū)域型裝飾公司展廳與專門展廳的不同作用；
2. 高端產(chǎn)品價(jià)格如何確定
? 高利潤(rùn)的產(chǎn)品才具有合作空間；
? 店面銷售要能扛得住價(jià)格（扛價(jià)策略）；
? 合作產(chǎn)品價(jià)格不存在其它沖突問題；
3. 品牌與“裝飾公司”的關(guān)系維護(hù)
? 投其所好，用“耐心”贏得設(shè)計(jì)師；
? 搞好“設(shè)計(jì)師沙龍”，做出自己品牌的小圈子；
? 日常進(jìn)行設(shè)計(jì)師維護(hù)的各種方法介紹；
4. 設(shè)計(jì)師“返點(diǎn)”等疑難問題解答
? 預(yù)返點(diǎn)與預(yù)存款法如何做？
? 報(bào)備后返點(diǎn)與常規(guī)返點(diǎn)如何做？
? 設(shè)計(jì)師自己上門索要返點(diǎn)的解決方法
工具三：品牌聯(lián)盟促銷——心有多大舞臺(tái)就有多大
1. 做“品牌聯(lián)盟”的前提：
? 品牌的“江湖地位”與名氣；
? 參與聯(lián)盟的各品牌選擇；
? 在聯(lián)盟中，你選擇 “當(dāng)大款”還是“傍大款”；
? 品牌聯(lián)盟中合作模式選擇
2. 利益預(yù)估與利益分配
? 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)資源共享，如何共享；
? 當(dāng)廣告資源共享，如何共享；
? 品牌聯(lián)盟怎樣“組團(tuán)出擊”，使效益最大化；
3. 品牌聯(lián)盟的活動(dòng)方案制定
? 自有品牌方案與綜合方案；
? 聯(lián)合活動(dòng)方案模式優(yōu)劣勢(shì)分析；
4. 品牌聯(lián)盟中執(zhí)行委員會(huì)的確立
? 品牌聯(lián)盟中執(zhí)行委員會(huì)是怎樣組成的；
? 在品牌聯(lián)盟中如何進(jìn)行培訓(xùn)組合；
? 形成品牌聯(lián)盟后，如何進(jìn)行后期保障；
（第三天下午14:00-17:00）
工具四：“團(tuán)購(gòu)酒會(huì)”——細(xì)節(jié)決定成敗
1. 為什么團(tuán)購(gòu)酒會(huì)可以成功？
? 體驗(yàn)營(yíng)銷（讓品牌自己說話）；
? 精確制導(dǎo)（讓客戶信息活過來）；
? 瘋狂團(tuán)購(gòu)（讓顧客頭腦熱起來）；
2. 團(tuán)購(gòu)酒會(huì)的執(zhí)行流程：
? 活動(dòng)前期籌備（成立小組、評(píng)估市場(chǎng)、搜集信息）；
? 確定客戶群體（確定重點(diǎn)小區(qū)、圈定潛在客戶）；
? 具體活動(dòng)準(zhǔn)備（確定信息到達(dá)方式、活動(dòng)物料制作）；
? 確定流程形式（活動(dòng)場(chǎng)地、設(shè)計(jì)師邀約、表演隊(duì)主持人）；
? 會(huì)議場(chǎng)地布置（道具準(zhǔn)備、設(shè)計(jì)師溝通、電子設(shè)施）；
? 活動(dòng)開展控制（車輛接送、簽到、抽獎(jiǎng)、場(chǎng)面控制）；
3. “手把手”教你玩好團(tuán)購(gòu)酒會(huì)：
? 團(tuán)購(gòu)酒會(huì)的詳細(xì)步驟解說與疑點(diǎn)解答；
? 團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)的場(chǎng)地布置、區(qū)域劃分與樣品陳列方式的關(guān)鍵；
? 主持人現(xiàn)場(chǎng)氣氛控制與調(diào)動(dòng)顧客互動(dòng)的關(guān)鍵；
? 抽獎(jiǎng)與獎(jiǎng)品發(fā)放過程中需要把握的關(guān)鍵；
? 導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)場(chǎng)解說并快速簽單的關(guān)鍵；
? 簽單與收款環(huán)節(jié)如何進(jìn)行跟進(jìn)的關(guān)鍵；
? 現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)臺(tái)做試驗(yàn)引進(jìn)顧客的重要方式；
? 團(tuán)購(gòu)酒會(huì)的模擬操作訓(xùn)練；
工具五： 大型砍價(jià)會(huì)——站在促銷活動(dòng)的制高點(diǎn)
    1. 低迷市場(chǎng)的尋找突破口
? 不在低迷中爆發(fā)  就在低迷中滅亡
? 砍價(jià)會(huì)是促銷活動(dòng)的制高點(diǎn)
? 砍價(jià)會(huì)促銷模式的市場(chǎng)接受度分析
? 為什么一些砍價(jià)會(huì)越砍越糟糕？
? 成功砍價(jià)會(huì)的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些？
          2. 砍價(jià)會(huì)與品牌聯(lián)盟
? 砍價(jià)會(huì)就是集中起來打群架
? 品牌聯(lián)盟與公約設(shè)定
? 確定聯(lián)盟促銷方案
? 員工集中培訓(xùn)
? 人員分工到位
? 項(xiàng)目溝通，每日例會(huì)
          3. 砍價(jià)會(huì)的重中之重：顧客蓄水與要約
? 蓄水是所有促銷活動(dòng)的前提
? 品牌蓄水、銷售蓄水
? 小區(qū)推廣蓄水、電話營(yíng)銷蓄水、店面導(dǎo)購(gòu)蓄水、家裝設(shè)計(jì)師蓄水等
? 活動(dòng)當(dāng)天的電話邀約
          4. 砍價(jià)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)操作與控制
? 砍價(jià)會(huì)就是小品表演
? 現(xiàn)場(chǎng)九大注意事項(xiàng)
? 突發(fā)事件的備案
? 簽單人員的六大注意事項(xiàng)
          5. 總結(jié)與跟進(jìn)
? 整理當(dāng)天簽單
? 活動(dòng)總結(jié)與分享
? 及時(shí)跟進(jìn)，避免退單
（第三天晚上17:00）
總結(jié)，領(lǐng)導(dǎo)講話