下面教給你一些看客說話的簡單技能，把顧客根據(jù)他們的心理動機不同分為九大類型： 一、完美主義者： 溝通要點： “順字訣”，不要跟他們在細節(jié)上進行爭辯，先順其勢，取得他們的認同，讓這類人認為你也是一位完美主義者，在隨后的溝通交流中，找到一個關鍵節(jié)點，比他更追求完美，讓其意識到過于追求完美也是有危害的。不要試圖讓他認同，能讓他們明白完美追求是不足取的就足夠了。 二、“雷鋒式”奉獻者： 手，具有一定程度的英雄主義情節(jié);負向因素為有城府，心機較深，具有功利性。 溝通要點：如果能以弱者的形態(tài)出現(xiàn)，恰當?shù)臐M足其英雄情節(jié)追求，他有可能瞬間將你當成知己。 三、社會意識的倡導者 溝通要點:如果你是一個沮喪、不振、消極的人，會為他所看不起的。如果他覺得你還是可以值得“指點”的人物的話，一番大道理將會順理成章地呈現(xiàn)在你面前，盡管這些未必適用，但是至少能讓你的心情陽光一點。 四、浪漫主義者 溝通要點：物以類聚人以群分，兩個都浪漫的人湊到一起瞬間就能碰撞出情感的火花。即使你不是一個浪漫者也不要表示出對于浪漫主義的漠視和不以為然。如果他認為如果按照自己的設想和計劃推進的話，三年之內(nèi)將成為行業(yè)的領頭羊。盡管他沒有看到那顯而易見的陷阱和不可預知的困難，你也不要去嘲笑或者譏諷他。讓他將話講完，直到他自己突然間意識到威脅或者危機的時候。注意，他們是敏感和脆弱的，呵護他們，他們也許將成為明天的天才! 五、冷靜觀察者 兩面性：負面情緒表現(xiàn)為退縮、好猜忌、批判、恃才自傲的人，他們對任何事都不愿承諾、控制性極強，而且與感覺以及這個世界失去了聯(lián)系;正面情緒敏感、具覺知力、專注、客觀而富創(chuàng)造力的思想家，能結合他們的敏感和分析技巧展現(xiàn)出智慧而非聰明的一面。 溝通要點：沒有想好的事情或者沒有事實作為支撐，不要輕易跟他們探討和交流，因為這樣將換來他們的不屑一顧和嗤之以鼻。跟他們交流忌長篇大論和羅索，宜言簡意賅，留給他們大量的時間進行思考。記住，他們是保守的理性思維者，不要抱著畢其功與一役的思想，如果能有真實的案例和詳備的數(shù)據(jù)將事半功倍。 六、質(zhì)問型的懷疑者 兩面性：負面情緒是受驚的兔子和刺猬，躲閃和全面攻擊是其心理過激的兩種必然反應。這種近乎于神經(jīng)質(zhì)狀態(tài)的質(zhì)問和責難恰恰反應了他們內(nèi)心的焦慮和懷疑。正面情緒是理性的發(fā)問，能從威脅的角度看到別人所輕易看不到的威脅和災難。 溝通要點：他們在自己的內(nèi)心建立起厚厚的城墻，在沒有確信足夠安全的前提下，內(nèi)心和外界是隔絕的。不要試圖去說服他們，在他們沒有信任你之前，一切的話語都將屏蔽在心墻之外。關鍵點是如何找到進入他們緊閉城門的鑰匙，而取得他們的信任是首要的條件。 七、享樂主義者 兩面性：負面情緒是過度關注自己的享樂，而忽視對周圍的人或者環(huán)境的傷害，很容易成為周圍人群的公敵或者厭棄的對象;正面情緒是當獨裁者或者野心家試圖愚弄大眾的時候，尤其是干涉了他們的自由生活的時候，他們將成為民主的斗士。 溝通要點：只要是新奇的內(nèi)容和奇特的生活方式，他們都有極強的好奇心。簡單地說哪怕你不是一個小資，也要臨時裝作一個小資。不要跟他們談政治和軍事，也不要談人生規(guī)劃和理想，具有享樂主義情懷的人活的更真實。能玩到一起，尤其是最新流行的休閑方式將是同他們溝通交流的主要手段。 八、支配控制者 兩面性：負面情緒憤世嫉俗、逞威風、破壞法紀、手段強硬的人，他們覺察不到別人的感覺，而且利用力量、謊言、操縱或暴力去達到自己的目的;正面情緒具有深層的愛，保護他人而且給出力量，能利用他們強大的精力和天生的權威，為家庭而向社會中的不義戰(zhàn)斗。 溝通要點：作為一個業(yè)務員為了達到成交的目的，適當?shù)呐呐乃麄兊鸟R皮是有必要的，當他們的天然攻擊性沒有了目標后，他們將會是很好的一個酒肉朋友，甚至哥們。 九、和為貴的大局觀者 兩面性：負面情緒因需求太多而無所適從陷入苦惱、憤懣和猶豫不決之中，當受到外界無端指責和壓迫時會有抱怨和被動攻擊傾向;正面情緒具有同情心、寬大慷慨、和善、好相處、心胸敞開而具寬恕心，能夠直覺地感應到團體中適切而均衡的能量，而創(chuàng)造出和諧的氣氛，為每個人帶來真正的貢獻。