銷售中最有力量的一句話 就是說："我不知道。" ·如果銷售人員是以抽取傭金的方式進行銷售的話，75%的受訪者預計銷售人員會廢話不止試圖掩蓋他或她不知道答案的事實。 ·如果銷售人員是沒有經(jīng)濟獎勵的簽約員工，只有38%的受訪者預期銷售人員會對該問題進行模糊處理。 "我不知道"產(chǎn)生信任 在第二個調查中，研究人員向225名受訪者提供了財務顧問可能作出的三種反應：直截了當?shù)卣f"我不知道"，一個不相關的回答，和正確的答案。 ·如果是傭金式銷售人員，承認無知可以說服人們購買產(chǎn)品。這項調查的受訪者說，如果他們得到"我不知道"這個答案而不是銷售人員避重就輕地繞圈子的話，他們更可能會購買產(chǎn)品。 ·如果銷售人員不抽取傭金，那么他說什么并不重要。如果銷售人員并不抽取傭金，無論銷售人員采取哪種回答方式，受訪者的購買意愿都是相同的。 拐彎抹角，吹噓：交易殺手 在第三個測試中，采用了相同的故事。但是，134名受訪者被要求給出他們對銷售人員的看法。拐彎抹角成為了傭金式銷售人員的交易殺手。受訪者認為這樣的銷售人員是不可信的，并表示他們不太可能會購買產(chǎn)品。 得到了什么結論? ·承認無知要比試圖把他們都忽悠暈要更好，特別是當消費者或客戶知道你是以抽傭的方式銷售時。 ·承認無知讓你看上去更值得信賴，且在客戶心目中更可靠，而不是更不可靠。教授們推測，銷售人員由于不知道答案所失去的可信賴性會從他或她承認他們的無知所得到的可靠性上得到彌補。換句話說，他們寫道，"啞巴，但誠實"對比"聰明，但狡猾"。