銷售中最有力量的一句話 就是說："我不知道。" ·如果銷售人員是以抽取傭金的方式進(jìn)行銷售的話，75%的受訪者預(yù)計銷售人員會廢話不止試圖掩蓋他或她不知道答案的事實(shí)。 ·如果銷售人員是沒有經(jīng)濟(jì)獎勵的簽約員工，只有38%的受訪者預(yù)期銷售人員會對該問題進(jìn)行模糊處理。 "我不知道"產(chǎn)生信任 在第二個調(diào)查中，研究人員向225名受訪者提供了財務(wù)顧問可能作出的三種反應(yīng)：直截了當(dāng)?shù)卣f"我不知道"，一個不相關(guān)的回答，和正確的答案。 ·如果是傭金式銷售人員，承認(rèn)無知可以說服人們購買產(chǎn)品。這項(xiàng)調(diào)查的受訪者說，如果他們得到"我不知道"這個答案而不是銷售人員避重就輕地繞圈子的話，他們更可能會購買產(chǎn)品。 ·如果銷售人員不抽取傭金，那么他說什么并不重要。如果銷售人員并不抽取傭金，無論銷售人員采取哪種回答方式，受訪者的購買意愿都是相同的。 拐彎抹角，吹噓：交易殺手 在第三個測試中，采用了相同的故事。但是，134名受訪者被要求給出他們對銷售人員的看法。拐彎抹角成為了傭金式銷售人員的交易殺手。受訪者認(rèn)為這樣的銷售人員是不可信的，并表示他們不太可能會購買產(chǎn)品。 得到了什么結(jié)論? ·承認(rèn)無知要比試圖把他們都忽悠暈要更好，特別是當(dāng)消費(fèi)者或客戶知道你是以抽傭的方式銷售時。 ·承認(rèn)無知讓你看上去更值得信賴，且在客戶心目中更可靠，而不是更不可靠。教授們推測，銷售人員由于不知道答案所失去的可信賴性會從他或她承認(rèn)他們的無知所得到的可靠性上得到彌補(bǔ)。換句話說，他們寫道，"啞巴，但誠實(shí)"對比"聰明，但狡猾"。