做什么最賺錢(qián)？

     有一個(gè)問(wèn)題幾乎時(shí)刻都縈繞在每一個(gè)商人心中，那就是：“什么樣的生意最賺錢(qián)？”

　　毫無(wú)疑問(wèn)人們會(huì)回答：房地產(chǎn)啊、教育啊、汽車(chē)啊、能源啊、IT數(shù)碼產(chǎn)品啊。顯然這樣的回答毫無(wú)意義，因?yàn)榻^大多數(shù)商人既然已在船上，就不大容易改行跳上另外的賊船；何況這些“最賺錢(qián)的生意”僅僅是使從業(yè)者更有可能賺錢(qián)而已。

　　我們要的是這個(gè)問(wèn)題的現(xiàn)實(shí)意義：怎樣才能讓商人在他們所從事的行業(yè)中賺到比別人更多的錢(qián)？因?yàn)椋@是每個(gè)生意人的畢生夢(mèng)想。

　　這個(gè)問(wèn)題的正確答案應(yīng)該是：“資金周轉(zhuǎn)快的生意最賺錢(qián)?；蛘哒f(shuō)，在同行業(yè)中你的資金周轉(zhuǎn)比別人更快，你就最賺錢(qián)?！逼鋵?shí)生意無(wú)不如此，一旦從事了某個(gè)行業(yè)，目標(biāo)客戶(hù)群就固定了，此時(shí)你日思夜想、視同生命般重要的核心問(wèn)題就應(yīng)該是：如何將東西賣(mài)得更快？因?yàn)槊恐苻D(zhuǎn)一次，你才能達(dá)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本目的——賺錢(qián)。你周轉(zhuǎn)得越快，賺的錢(qián)才越多。

　　快速周轉(zhuǎn)，時(shí)代使然。商品短缺時(shí)代，“囤積居奇”發(fā)大財(cái)，然而今天誰(shuí)這樣做，誰(shuí)就是“傻根”；在商品過(guò)?，F(xiàn)金為王的今天，最重要的發(fā)財(cái)手段就是在產(chǎn)品更新?lián)Q代之前“快速出手，多多出手”，其中最有效的是：低價(jià)格。

　　過(guò)去，最有效的賺錢(qián)手段是賣(mài)高價(jià)——提高利潤(rùn)率。今天，最顯著的賺錢(qián)手段已變成賣(mài)低價(jià)——提高周轉(zhuǎn)率。過(guò)去利潤(rùn)高但是最終賺錢(qián)少，因?yàn)橘u(mài)得少；今天利潤(rùn)低但是最終賺錢(qián)多，因?yàn)橘u(mài)得多。價(jià)格戰(zhàn)曾經(jīng)備受責(zé)難，那是因?yàn)樗鼡p害了尚未開(kāi)竅的、遵循傳統(tǒng)利潤(rùn)模式的別的廠商的利益，但毫無(wú)疑問(wèn)卻受到了鈔票最熱烈的追捧。

　　“轉(zhuǎn)=賺”，這是這個(gè)時(shí)代最重要的商業(yè)特征。

　　“賺=轉(zhuǎn)”，是這個(gè)時(shí)代越來(lái)越多暴富者遵循的商業(yè)準(zhǔn)則。

　　當(dāng)然，不同行業(yè)有不同的周轉(zhuǎn)方式和周轉(zhuǎn)周期。房地產(chǎn)幾年才能交差，保暖內(nèi)衣以一年為期，餐飲業(yè)則要求每天達(dá)到多次翻臺(tái)率，以月為周期的行業(yè)更是數(shù)不清楚。你可以提高生產(chǎn)率降低成本加快周轉(zhuǎn)如格蘭仕；可以提高品牌含金量刺激購(gòu)買(mǎi)實(shí)現(xiàn)周轉(zhuǎn)如海爾；你可以扁平化如美的；可以零庫(kù)存如戴爾；也可以像聯(lián)想用ERP。總之在這個(gè)“快魚(yú)吃慢魚(yú)”的時(shí)代，你必須殫精竭慮，必須食不甘味，必須為改變資金周轉(zhuǎn)率有所作為。

　　如果說(shuō)企業(yè)的本質(zhì)是執(zhí)行，那么生意的本質(zhì)就是周轉(zhuǎn)。事實(shí)上執(zhí)行和周轉(zhuǎn)都是一種技巧，是技巧就有千變?nèi)f化。那么，想辦法用更好的技巧讓它們轉(zhuǎn)得更快吧，美國(guó)GE的杰克.韋爾奇在思考這個(gè)問(wèn)題，中國(guó)偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上賣(mài)干副瓜果的小攤小販也在為這個(gè)問(wèn)題犯難。從這個(gè)角度而言，韋爾奇和小攤小販們的生意本質(zhì)相同，他們有著同樣的商業(yè)才智，也面對(duì)著同樣亙古不變的商業(yè)難題。

　　那么，除了低價(jià)，資金究竟怎樣才能轉(zhuǎn)得更快？

　　(一)

　　一沙一世界。

　　一些看似微不足道的小生意，往往蘊(yùn)含著商業(yè)世界最大的真理。

　　臺(tái)灣宏碁電腦董事長(zhǎng)施振榮在少年時(shí)代，曾經(jīng)幫著母親賣(mài)鴨蛋和文具。鴨蛋3元1斤，只能賺3角，只有10%的利潤(rùn)，而且容易變質(zhì)，沒(méi)有及時(shí)賣(mài)出就會(huì)壞掉，造成經(jīng)濟(jì)上的損失；文具的利潤(rùn)高，做10元的生意至少可以賺4元，利潤(rùn)超過(guò)40%，而且文具擺著不會(huì)壞?？雌饋?lái)賣(mài)文具比賣(mài)鴨蛋賺錢(qián)。

　　但事實(shí)上，施振榮后來(lái)講述經(jīng)驗(yàn)說(shuō)，賣(mài)鴨蛋遠(yuǎn)比賣(mài)文具賺得多。鴨蛋雖然利潤(rùn)薄，但最多兩天就周轉(zhuǎn)一次；文具雖然利潤(rùn)高，但有時(shí)半年甚至一年都賣(mài)不掉，不但積壓成本，利潤(rùn)更早被利息腐蝕一空。鴨蛋利薄多銷(xiāo)，所以利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于周轉(zhuǎn)慢的文具。施振榮后來(lái)將賣(mài)鴨蛋的經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到宏?，建立了“薄利多銷(xiāo)模式”，即產(chǎn)品售價(jià)定得比同行低，雖然利潤(rùn)低，但客戶(hù)量增加，資金周轉(zhuǎn)快，庫(kù)存少，經(jīng)營(yíng)成本大為降低，實(shí)際獲利大于同行。

　　施振榮母子賣(mài)鴨蛋的門(mén)道，背后有著商業(yè)的一個(gè)普遍定理：資產(chǎn)收益率＝利潤(rùn)率×周轉(zhuǎn)率。少年施振榮的商業(yè)才智就體現(xiàn)在，他能夠同時(shí)考慮利潤(rùn)率和周轉(zhuǎn)率。

　　(二)

　　但是許多中國(guó)人卻沒(méi)有這樣的商業(yè)才智，他們往往會(huì)問(wèn)：“什么樣的生意最賺錢(qián)？”無(wú)疑他們都把眼睛盯在了利潤(rùn)率上而忽視了周轉(zhuǎn)率，即集中在了利潤(rùn)空間大的項(xiàng)目(行業(yè))上。但利潤(rùn)率大的項(xiàng)目，往往會(huì)因價(jià)高而周轉(zhuǎn)較慢，此時(shí)資金一旦不能良性地、快速地周轉(zhuǎn)起來(lái)，終端零售商自己不但會(huì)被庫(kù)存壓死，而且整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈也會(huì)發(fā)生危機(jī)。

　　何伯權(quán)時(shí)代的樂(lè)百氏，就曾經(jīng)遭遇過(guò)這樣的災(zāi)難。1997年何伯權(quán)決意從果凍市場(chǎng)分一杯羹。8月份樂(lè)百氏果凍上市初期市場(chǎng)反應(yīng)果真熱烈，銷(xiāo)售渠道一片急呼：要貨！要貨！1998年春節(jié)前后，市場(chǎng)似乎到了瘋狂的頂峰，一個(gè)省區(qū)往往幾十個(gè)車(chē)皮地要貨。何伯權(quán)頭腦發(fā)熱了，馬上擴(kuò)大產(chǎn)能，生產(chǎn)線從2條增加到4條、6條、8條。等生產(chǎn)線上的48臺(tái)機(jī)器全部安裝完畢投產(chǎn)之時(shí)——終端突然全面宣告滯銷(xiāo)！原有的樂(lè)百氏果凍全擁擠在渠道里，并沒(méi)有到消費(fèi)者手中。正常的資金周轉(zhuǎn)沒(méi)能形成，樂(lè)百氏很快掉進(jìn)了甜蜜的“果凍漩渦”，市場(chǎng)迅速垮掉。數(shù)億資金，血本無(wú)歸。

　　為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？

　　顯然，這是另一種版本的“啤酒游戲”。著名的“啤酒游戲”很清楚地告訴了人們，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的資金，是如何被積壓在庫(kù)存里周轉(zhuǎn)不靈的：

　　零售商發(fā)現(xiàn)一種“情人啤酒”好賣(mài)，于是加大了每周一次的報(bào)給批發(fā)商的要貨量。但批發(fā)商向制造商要求增加發(fā)貨，要4周以后才能得到滿(mǎn)足(因制造商擴(kuò)大生產(chǎn)需要時(shí)間)。于是，零售商在這等待的5周里，不斷地心急火燎地增加要貨。此時(shí)，批發(fā)商會(huì)誤認(rèn)為終端熱銷(xiāo)，于是他會(huì)頭腦發(fā)熱成倍地放大向制造商的要貨量，此時(shí)制造商也會(huì)躁動(dòng)不安地認(rèn)為終端旺銷(xiāo)，于是他也極大地放大產(chǎn)能，擴(kuò)大產(chǎn)量。整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈被一種逐級(jí)放大的錯(cuò)誤信息刺激得熱火朝天。最后貨大量壓到終端之時(shí)，零售商才會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的實(shí)際需求，竟然只有自己堆積如山的庫(kù)存的一小部分！此時(shí)他會(huì)突然停止要貨，但批發(fā)商的庫(kù)存早已多少倍地增加，而制造商還正在日夜不停地加速生產(chǎn)呢！

　　——最后的結(jié)局是，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的流動(dòng)資金，都變成了可怕的“沉淪資本”，變成了沒(méi)人要的“死貨”而不能周轉(zhuǎn)，廠家、商家，全都虧本。

　　樂(lè)百氏果凍之?dāng)?，就敗在“信息逐?jí)放大”效應(yīng)導(dǎo)致的庫(kù)存積壓上。

　　同樣的原因，使中國(guó)家電行業(yè)哀鴻遍野。2004年全國(guó)空調(diào)庫(kù)存超過(guò)800萬(wàn)臺(tái)，整個(gè)行業(yè)庫(kù)存沉淀的資金在120億元以上，有人由此預(yù)言，這樣的庫(kù)存必然導(dǎo)致大量的企業(yè)資金鏈斷裂。果不其然，2004年空調(diào)品牌比2003年減少了近90個(gè)，而且每一個(gè)倒閉的品牌背后都陪葬了大量的經(jīng)銷(xiāo)商。所以美的信奉一句話：“寧可少賣(mài)，不多庫(kù)存?！?/strong>

　　庫(kù)存一多，資金周轉(zhuǎn)就會(huì)減慢。

　　庫(kù)存再多，資金周轉(zhuǎn)就是做夢(mèng)。

　　(三)

　　我們認(rèn)為，不同的生意本質(zhì)其實(shí)都是一樣的。對(duì)施振榮如此，對(duì)何伯權(quán)也是如此，那就是透過(guò)迷亂表象抓住周轉(zhuǎn)實(shí)質(zhì)。然而大多數(shù)人對(duì)周轉(zhuǎn)又如此漠然，以至權(quán)威專(zhuān)家程曉華多次大聲疾呼：“這是大多數(shù)企業(yè)最容易忽視，但恰恰又是非常關(guān)鍵甚至是致命的一個(gè)問(wèn)題！”

　　今天，資金周轉(zhuǎn)率的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為現(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心，所以你必須時(shí)刻清醒地知道：第一，你有多少錢(qián)每天躺在倉(cāng)庫(kù)里睡大覺(jué)？庫(kù)存資金的有效利用率是多少？第二，你的資金每年周轉(zhuǎn)多少次？每周轉(zhuǎn)一次，你的收益有多大？

　　一句話：怎樣才能讓你的資金周轉(zhuǎn)得更快？這已成為一個(gè)歷史性命題。

　　7天一次的超高速庫(kù)存周轉(zhuǎn)，使其大賺鈔票；庫(kù)存超過(guò)7天，產(chǎn)品立即處理掉?！癐T產(chǎn)品永遠(yuǎn)在跌價(jià)。如果貨物3個(gè)月沒(méi)賣(mài)掉，那就是損失；如果7天賣(mài)掉，就能賣(mài)到最好的價(jià)格、最好的利潤(rùn)。”

　　周轉(zhuǎn)講究的是速度。陸地上速度最快的是“磁懸浮列車(chē)”。

　　速度，也正是宏圖三胞最為誘人的絕殺秘技。成立僅3年、總部位于南京的宏圖三胞在華東擁有35家分店，營(yíng)業(yè)額高達(dá)25億元，成為中國(guó)最大的IT零售賣(mài)場(chǎng)。2004年7月，創(chuàng)造了7天零售額超過(guò)1.2億元的業(yè)界奇跡！一騎絕塵，將所有傻了眼的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后。

　　宏圖三胞究竟以什么樣的方法，實(shí)現(xiàn)了比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快的周轉(zhuǎn)？

　　方法之一：規(guī)模效應(yīng)

　　眾所周知，傳統(tǒng)電腦城遍布天下。它們都是宏圖三胞最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　但是電腦城采取的模式往往是租賃制，即電腦城只提供場(chǎng)地，而產(chǎn)品和物流由租賃的經(jīng)銷(xiāo)商自行解決。在這種模式下，單打獨(dú)斗的各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商很難形成規(guī)模效應(yīng)，其在物流方面也缺乏話語(yǔ)權(quán)。散亂的經(jīng)營(yíng)最終使廠商、電腦城、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者四方的利益，都難以得到真正滿(mǎn)足。

　　而宏圖三胞卻不一樣，它將自己定位為大型終端零售商，整個(gè)賣(mài)場(chǎng)自己經(jīng)營(yíng)。宏圖三胞選擇這樣的定位，是因?yàn)槎嗄暌詠?lái)，以沃爾瑪、家樂(lè)福、國(guó)美、蘇寧為代表的強(qiáng)勢(shì)渠道已經(jīng)成為一種質(zhì)量和信譽(yù)的品牌象征，對(duì)終端市場(chǎng)有著巨大的號(hào)召力和影響力。同樣，IT廠商如果想要進(jìn)入華東市場(chǎng)，就無(wú)法忽略宏圖三胞35家強(qiáng)勢(shì)連鎖賣(mài)場(chǎng)一手?jǐn)埍M重點(diǎn)市場(chǎng)的巨大控制力。此時(shí)廠商已別無(wú)選擇，要進(jìn)入市場(chǎng)，就必須進(jìn)入宏圖三胞。

　　戰(zhàn)略定位不同導(dǎo)致規(guī)模效應(yīng)不同，最終宏圖三胞獲得的規(guī)模利益是：

　　①?gòu)S家供貨量大、價(jià)格低。這是宏圖三胞以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的價(jià)格加速周轉(zhuǎn)最重要的條件；

　　②更加優(yōu)惠的賬期?，F(xiàn)金持有量大大增加，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)更加良性；

　?、郛a(chǎn)品買(mǎi)斷。巨大的銷(xiāo)售量讓廠家愿意讓宏圖三胞獨(dú)家銷(xiāo)售其新產(chǎn)品；

　?、墚a(chǎn)品特供。由宏圖三胞向廠家定制的特有產(chǎn)品。

　　這些利益，傳統(tǒng)電腦城里面的經(jīng)銷(xiāo)商都不可能獲得，當(dāng)他們的產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)的時(shí)候，宏圖三胞已經(jīng)不知周轉(zhuǎn)多少次了。

　　僅僅是因?yàn)闆Q策者戰(zhàn)略定位不同，兩種業(yè)態(tài)就有了完全不同的命運(yùn)。

　　方法之二：扁平直供模式

　　IT廠商們最近兩三年突然發(fā)現(xiàn)，渠道扁平化已是大勢(shì)所趨。傳統(tǒng)的代理商和賣(mài)場(chǎng)模式突然顯得如此不合時(shí)宜，傳統(tǒng)模式不僅讓廠商成本升高，而且還令產(chǎn)品周轉(zhuǎn)變得異常緩慢，并最終導(dǎo)致產(chǎn)品生命周期的縮短。于是宏圖三胞采取了直供模式。

　　“上游廠商→宏圖三胞連鎖店→消費(fèi)者”這樣的扁平直供結(jié)構(gòu)，最直接的好處就是成本降低，使流轉(zhuǎn)速度與效率大幅提升。同時(shí)還意味著，賣(mài)場(chǎng)的貨物“新鮮度”良好。面對(duì)每天都可能折價(jià)的商品而言，賣(mài)新貨是獲得利潤(rùn)最好的方法。宏圖三胞營(yíng)銷(xiāo)副總裁花貴侃就曾表示：“轉(zhuǎn)得快就意味著賺得快，這個(gè)公式就是‘轉(zhuǎn)=賺’?！?/strong>

　　過(guò)去從產(chǎn)品制造到市場(chǎng)銷(xiāo)售會(huì)經(jīng)歷這樣一個(gè)過(guò)程：“廠家→辦事處→分銷(xiāo)商→經(jīng)銷(xiāo)商→用戶(hù)”，至少5個(gè)步驟。廠家從設(shè)計(jì)產(chǎn)品、市場(chǎng)調(diào)查到籌備生產(chǎn)制造，整個(gè)周期大概是50～120天，過(guò)于漫長(zhǎng)，廠家還需要承擔(dān)共計(jì)12%～22%的市場(chǎng)推廣費(fèi)用。而這些費(fèi)用全部要加在零售價(jià)格上最終由消費(fèi)者承擔(dān)。

　　如果市場(chǎng)上僅僅只有傳統(tǒng)電腦城，消費(fèi)者沒(méi)有比較別無(wú)選擇也就罷了，但偏偏半路殺出個(gè)“程咬金”，電腦城就只好哀嘆“既生瑜何生亮”。

　　宏圖三胞的直供方案很簡(jiǎn)單，基于它對(duì)用戶(hù)需求的了解，直接告訴廠家采購(gòu)需求，這樣廠家裝配生產(chǎn)周期只需要十幾天，可迅速適應(yīng)換代極快的IT市場(chǎng)。而且廠家省了廣告費(fèi)、周轉(zhuǎn)資金、可能的積壓損失以及給分銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商的費(fèi)用，砍掉中間環(huán)節(jié)后的市場(chǎng)推廣費(fèi)用僅為6%～12%，為走電腦城渠道的一半。成本降低、速度提高，終端低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力立馬顯現(xiàn)。

　　周轉(zhuǎn)當(dāng)然就快了起來(lái)。

　　方法之三：庫(kù)存信息化管理

　　庫(kù)存，是所有企業(yè)表面看不見(jiàn)的死結(jié)，上游廠商如此，終端零售商也是如此。

　　長(zhǎng)期以來(lái)，賣(mài)場(chǎng)類(lèi)零售業(yè)由于銷(xiāo)售量大，及時(shí)掌握庫(kù)存往往很難。比如，國(guó)美、蘇寧曾經(jīng)因做開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)常把倉(cāng)庫(kù)里的貨賣(mài)完，而賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的銷(xiāo)售人員卻還在不停地開(kāi)票。為了讓這種尷尬局面不再發(fā)生，現(xiàn)在國(guó)美、蘇寧應(yīng)對(duì)的方法是，有多少貨就事先開(kāi)好多少?gòu)埰?。這樣，當(dāng)銷(xiāo)售員手中的小票撕完了，也就知道沒(méi)貨了。

　　這顯然還是很被動(dòng)。

　　國(guó)美蘇寧等如此，宏圖三胞面臨的考驗(yàn)就更大：當(dāng)天的庫(kù)存到底有多少貨？多少庫(kù)存最符合市場(chǎng)需求而不造成積壓？庫(kù)存周轉(zhuǎn)率是多少？資金周轉(zhuǎn)率是多少？怎樣才能實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存？這一切，只能靠信息化管理來(lái)解決。

　　多次失敗之后，宏圖三胞最后成功地實(shí)施了一套完整地整合業(yè)務(wù)流、資金流和物流的信息管理“XP系統(tǒng)”。這套系統(tǒng)作為企業(yè)“信息神經(jīng)”，貫穿了產(chǎn)品采購(gòu)、銷(xiāo)售、調(diào)撥、組裝生產(chǎn)、出入庫(kù)等整個(gè)供需鏈流程。比如：

　?、倏偛渴畮酌俦P(pán)手專(zhuān)職監(jiān)控以分公司為單位的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，可在一瞬間查看到各地賣(mài)場(chǎng)的實(shí)際庫(kù)存、銷(xiāo)售價(jià)格，對(duì)其動(dòng)態(tài)變化進(jìn)行實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)、分析與管理，從而操縱所有賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品的實(shí)際庫(kù)存量和最低銷(xiāo)售價(jià)格。

　　②當(dāng)庫(kù)存降到最低線時(shí)就往里調(diào)貨，及時(shí)保證安全庫(kù)存量，并在入庫(kù)時(shí)為它貼上識(shí)別條碼。這樣，任何的出入庫(kù)動(dòng)作都可以只認(rèn)條碼不認(rèn)包裝。這個(gè)條碼甚至包含了貨架信息：在幾區(qū)幾號(hào)貨架的第幾層，配送員從此不用再亂找，庫(kù)存與銷(xiāo)售變得井井有條。

　?、鄢鲐浀臅r(shí)候，有一道工序，是用條碼機(jī)刷一下，即通知信息系統(tǒng)：此商品庫(kù)存數(shù)減一。隨即財(cái)務(wù)、物流、采購(gòu)、配送等環(huán)節(jié)立即產(chǎn)生相應(yīng)的信息處理動(dòng)作，而且系統(tǒng)總能顯示庫(kù)房里準(zhǔn)確的實(shí)際存貨數(shù)。

　　系統(tǒng)實(shí)施后，庫(kù)存準(zhǔn)確率達(dá)到99.8%，產(chǎn)品庫(kù)存比實(shí)施前下降30%左右，實(shí)現(xiàn)了7天一次的超高速庫(kù)存周轉(zhuǎn)，最快捷的資金周轉(zhuǎn)使其大賺鈔票。庫(kù)存超過(guò)7天，產(chǎn)品立即處理掉?！癐T產(chǎn)品永遠(yuǎn)在跌價(jià)。如果貨物3個(gè)月沒(méi)賣(mài)掉，那就是損失；如果7天賣(mài)掉，就能賣(mài)到最好的價(jià)格、最好的利潤(rùn)。并且永遠(yuǎn)賣(mài)新鮮貨，快就永遠(yuǎn)比慢強(qiáng)。”

　　一年內(nèi)，宏圖三胞的資金周轉(zhuǎn)將達(dá)到50次，也就是說(shuō)，可以賺50次錢(qián)！

　　國(guó)內(nèi)有沒(méi)有其他企業(yè)能做到這樣的速度？好像沒(méi)有。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率平均一年只有2.5次，而沃爾瑪、家樂(lè)福這樣的零售商，其資金周轉(zhuǎn)一年大致為20～30次。

　　所以如果連宏圖三胞都不賺錢(qián)，那么中國(guó)可能就沒(méi)有企業(yè)能賺錢(qián)了。

　　一個(gè)側(cè)重的是庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，一個(gè)干脆直接在資金周轉(zhuǎn)率上做文章；一個(gè)要求進(jìn)出的每個(gè)環(huán)節(jié)都要快，一個(gè)則要求一些環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)地慢下來(lái)。兩種周轉(zhuǎn)，相克相生；兩種周轉(zhuǎn)，兩種境界。

　　讓生意的每個(gè)環(huán)節(jié)都快起來(lái)，仿佛是每一個(gè)生意人的夢(mèng)想。但有些生意人卻希望自己的某些環(huán)節(jié)慢一些，慢得有節(jié)奏有規(guī)律。換句話說(shuō)，慢可以“用別人的錢(qián)賺錢(qián)”——這也是每一個(gè)生意人的夢(mèng)想——它最顯著的效果是：大量地產(chǎn)出現(xiàn)金。這是另一種周轉(zhuǎn)的技巧。

國(guó)美現(xiàn)金流的奧秘

　　國(guó)美的秘密在于應(yīng)收賬款和現(xiàn)金流控制。一般地說(shuō)，大型電器零售企業(yè)，有巨大的現(xiàn)金流，零售企業(yè)還收取上游電器供應(yīng)商的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、返點(diǎn)費(fèi)、店慶費(fèi)等，并普遍壓上游電器供應(yīng)商3個(gè)月以上的貨款。這使零售企業(yè)有機(jī)會(huì)通過(guò)挪用流動(dòng)資金，為自己產(chǎn)業(yè)擴(kuò)大和資本運(yùn)作提供所需要的資金，甚至成為產(chǎn)業(yè)資本。

　　國(guó)美擴(kuò)大規(guī)模的思路，與沃爾瑪、家樂(lè)福等大型超市如出一轍。零售商人為地?cái)U(kuò)大進(jìn)貨量，實(shí)現(xiàn)低成本進(jìn)貨之后，壓供應(yīng)商的貨款，再以平于甚至低于進(jìn)貨價(jià)的價(jià)格進(jìn)行促銷(xiāo)，迅速擴(kuò)大銷(xiāo)售額，回籠大量的現(xiàn)金。如果舊的店面通過(guò)抵押貸款再獲得一部分現(xiàn)金，就可以和企業(yè)自身的資金匯集在一起，去開(kāi)設(shè)新的門(mén)面，或者進(jìn)行資本運(yùn)作，只要有新的資金能源源不斷地通過(guò)市場(chǎng)回流，來(lái)償還拖欠供貨商的的前期貨款，繁榮就會(huì)一直持續(xù)下去。

　　如火如荼的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)形成資源集聚效應(yīng)，迫使上游供貨商做出更大的折扣讓步。同時(shí)國(guó)美開(kāi)辟更多的門(mén)店和吸引國(guó)際戰(zhàn)略投資者投入更多的戰(zhàn)略資金，迅速實(shí)現(xiàn)行業(yè)壟斷。最終順利地與資本市場(chǎng)結(jié)合，資金鏈就永不會(huì)斷裂了。

　　亞馬遜與戴爾之“慢”

　　亞馬遜是一家在線書(shū)店，能夠每周7天，每天24小時(shí)營(yíng)業(yè)。在剛起步的時(shí)候，亞馬遜并沒(méi)有庫(kù)存，這使得它比那些需要大量書(shū)籍存放在書(shū)店和倉(cāng)庫(kù)中的傳統(tǒng)書(shū)商有著巨大的現(xiàn)金優(yōu)勢(shì)。亞馬遜通過(guò)因特網(wǎng)收取訂單，然后再用別人的配送設(shè)施把貨物發(fā)送給顧客。書(shū)被發(fā)送以后，顧客需要立即用信用卡向公司支付書(shū)款，而亞馬遜則在幾周以后才向它的供貨商支付書(shū)款。

　　這樣，亞馬遜就產(chǎn)生了大量的現(xiàn)金，公司可以把這些現(xiàn)金用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以獲取更大的銷(xiāo)售量。

　　與此相類(lèi)似，戴爾公司直銷(xiāo)個(gè)人電腦，顧客必須在訂購(gòu)電腦之后、收到電腦之前用信用卡支付。戴爾公司的庫(kù)存最多只保持6天，也就是它在收到供應(yīng)商的配件、組裝好顧客所需要的電腦并發(fā)送出去，只需要6天時(shí)間。但是戴爾公司通常卻在收到電腦配件30天后才向它的供應(yīng)商支付貨款——這樣，在一段特定的時(shí)間內(nèi)，戴爾公司的現(xiàn)金流入就會(huì)大于它的現(xiàn)金流出。公司規(guī)模增長(zhǎng)得越大，產(chǎn)出的現(xiàn)金就越多，所以有人把戴爾公司叫做現(xiàn)金機(jī)器。1999～2000財(cái)年，戴爾的資本收益率高達(dá)243%！

　　我們要說(shuō)明的是，戴爾公司并不是因?yàn)楦呃麧?rùn)率才得到如此高的收益率，而是戴爾本人領(lǐng)會(huì)到了周轉(zhuǎn)率的意義。戴爾公司一年的庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)是50，也就是說(shuō)，它按照客戶(hù)要求的配置來(lái)進(jìn)行裝配，然后在不到一星期的時(shí)間內(nèi)發(fā)貨。

　　國(guó)美、亞馬遜與戴爾的比較

　　將國(guó)美和亞馬遜、戴爾進(jìn)行比較，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，雖然它們處于完全不同的行業(yè)，但它們也有最關(guān)鍵的幾點(diǎn)相同之處：

　?、俣际亲罹叱砷L(zhǎng)性的企業(yè)，在很短時(shí)間內(nèi)成為人們津津樂(lè)道的商業(yè)楷模；

　?、诰哂蟹浅Ａ己玫默F(xiàn)金流；

　?、蹘缀跬耆嗤纳虡I(yè)操作模式：在應(yīng)收和應(yīng)付賬款上，打了一個(gè)漂亮的時(shí)間差。

　　關(guān)鍵是第三點(diǎn)，第三點(diǎn)使前兩點(diǎn)成立。這一點(diǎn)上他們共同的方式是，應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)速度非?？?，而應(yīng)付賬款的周轉(zhuǎn)速度卻相對(duì)較慢。快速地進(jìn)和慢速地出，手里便源源不斷地累積起了大量的現(xiàn)金。其實(shí)他們的利潤(rùn)率都非常低，甚至沒(méi)有利潤(rùn)，手里的現(xiàn)金絕大部分是要付給供應(yīng)商的。但在短則30天，長(zhǎng)則90天的賬期內(nèi)，他們卻可以合法地支配這些現(xiàn)金——難道他們應(yīng)該將這些數(shù)以?xún)|計(jì)的現(xiàn)金死死地在手里捏出汗來(lái)，等待著付出去的那一天嗎？

　　所以亞馬遜用別人的錢(qián)迅速發(fā)展了起來(lái)；

　　所以戴爾用別人的錢(qián)迅速發(fā)展了起來(lái)；

　　所以國(guó)美用別人的錢(qián)迅速發(fā)展了起來(lái)。

　　——這就是進(jìn)與出速度不同的學(xué)問(wèn)。但是快進(jìn)慢出讓很多企業(yè)最終垮掉，那是貨進(jìn)得太快而賣(mài)出去太慢，造成大量庫(kù)存積壓。這讓天下企業(yè)頭痛不已。從我們目前了解到的宏圖三胞來(lái)看，它讓賣(mài)的速度與進(jìn)的速度保持了同步，從正面解決了這個(gè)問(wèn)題；而國(guó)美等快進(jìn)的是現(xiàn)金，慢出當(dāng)然對(duì)自己更有利。

　　一個(gè)側(cè)重的是庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，一個(gè)干脆直接在資金周轉(zhuǎn)率上做文章；一個(gè)要求進(jìn)出都要快，一個(gè)則要求一些環(huán)節(jié)要合理地快，一些環(huán)節(jié)要協(xié)調(diào)地慢。兩種周轉(zhuǎn)，相克相生；兩種周轉(zhuǎn)，兩種境界。天下生意技巧，真是意味無(wú)盡，深不可測(cè)?？炻g，窮盡天下學(xué)問(wèn)。

　　每一種、每一項(xiàng)生意對(duì)操縱者的商業(yè)才智的要求，都大同小異，那就是關(guān)于現(xiàn)金、利潤(rùn)率、周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)回報(bào)率、增長(zhǎng)和有關(guān)顧客情況的知識(shí)，及綜合運(yùn)用能力。

　　企業(yè)的生生死死，常常體現(xiàn)在庫(kù)存和現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)這兩個(gè)核心環(huán)節(jié)上。

　　這里面有很多精彩的故事，既有關(guān)于周轉(zhuǎn)的陽(yáng)謀，也有關(guān)于周轉(zhuǎn)的陰謀。

　　一、死錢(qián)變活錢(qián)

　　8年前，北京。

　　做家電生意的李琿偶然得知彩電巨頭長(zhǎng)虹要降價(jià)，直覺(jué)告訴他這是賺錢(qián)的大好機(jī)會(huì)。但是公司倉(cāng)庫(kù)里去年滯銷(xiāo)的300多臺(tái)空調(diào)，牢牢壓死了100多萬(wàn)元的現(xiàn)金。賬上已基本沒(méi)流動(dòng)資金了，做彩電的錢(qián)從何而來(lái)？

　　銀行貸款是不可能的，但他很快想出一個(gè)新的方法，那就是典當(dāng)！他想，如果典當(dāng)行能在合理的價(jià)位接受倉(cāng)庫(kù)里的空調(diào)，不同樣能把沉甸甸的死貨變成白花花的銀子嗎？

　　李琿到一家典當(dāng)行交涉，事情果然行得通！不過(guò)，“雪中送來(lái)的炭”有些昂貴，典當(dāng)期1個(gè)月(空調(diào)以8折典當(dāng))，月費(fèi)率就達(dá)到5%(4.5%的綜合費(fèi)用加0.5%的月利息)。但李琿轉(zhuǎn)念一想，在這邊要有所損失那邊的彩電生意才能賺得更多，做生意哪有時(shí)時(shí)事事好處占盡的？再說(shuō)，這300臺(tái)空調(diào)當(dāng)期到了，贖回來(lái)不仍然可以賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)嗎？

　　李琿把300臺(tái)空調(diào)運(yùn)進(jìn)了典當(dāng)行，半天之內(nèi)，80萬(wàn)元現(xiàn)金就到了他的賬上。然后李琿用典當(dāng)來(lái)的這筆錢(qián)做彩電生意，凈賺20多萬(wàn)元！

　　一個(gè)月后空調(diào)旺季到了。李琿又用贖回來(lái)的空調(diào)狠賺了一筆。

　?。壑苻D(zhuǎn)點(diǎn)評(píng)：這個(gè)案例成功地解決了現(xiàn)金流問(wèn)題，尤其可貴的是讓“沉淪資本”重新流動(dòng)了起來(lái)，具有現(xiàn)實(shí)借鑒意義。現(xiàn)實(shí)中絕大多數(shù)中小生意人常遇到這樣的難題：旺季已過(guò)而貨卻沒(méi)賣(mài)完，下一單生意卻缺乏足夠的現(xiàn)金來(lái)操作。這個(gè)案例，一是提供了一種解決方法；二是提醒人們不要簡(jiǎn)單地將賣(mài)不完的貨存在倉(cāng)庫(kù)里不動(dòng)，這不是一個(gè)可以“奇貨可居”的時(shí)代；三是只要能合法地讓庫(kù)存變成現(xiàn)金，什么方法皆可一試。］

　　二、以資金周轉(zhuǎn)為核心設(shè)計(jì)項(xiàng)目

　　四川富豪夏朝嘉的一單生意也包含頗多技巧。他貸款190萬(wàn)美元，從國(guó)外引進(jìn)了一個(gè)叫果蔬脆片的小食品項(xiàng)目。原本打算獨(dú)家生產(chǎn)壟斷全國(guó)零售市場(chǎng)，但很快又改變了主意。

　　夏朝嘉反復(fù)估算：這筆巨額銀行貸款光利息就得將人給壓趴下，必須盡快還清；而果蔬脆片的市場(chǎng)零售價(jià)只能賣(mài)3～4元/袋，那么自己出廠價(jià)利潤(rùn)不會(huì)超過(guò)1元，而且必須在1～2年內(nèi)全力投入巨額廣告，才能拓展出一個(gè)全新的市場(chǎng)，形成全國(guó)性火爆局面，此時(shí)自己才有望還清貸款有利所獲。這對(duì)當(dāng)時(shí)的夏朝嘉而言已極為困難；即使兩三年后做成功，這種時(shí)新小吃，市場(chǎng)生命周期也不過(guò)3～5年——最終將賺不了什么錢(qián)。

　　必須改變?cè)?jì)劃放棄零售市場(chǎng)另辟蹊徑。那么，從眾多企業(yè)跟風(fēng)而至渴望上馬生產(chǎn)果蔬脆片的情況來(lái)看，如果轉(zhuǎn)而做生產(chǎn)線賣(mài)設(shè)備，相信一年內(nèi)人們尚熱衷于零售市場(chǎng)而市場(chǎng)又未啟動(dòng)期間，賣(mài)出3～4條生產(chǎn)線將輕而易舉，還款獲利易如反掌。

　　按照此計(jì)劃，不出半年，夏朝嘉生產(chǎn)出了國(guó)內(nèi)首條生產(chǎn)線，670萬(wàn)元的售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于引進(jìn)價(jià)格，一年后夏朝嘉此項(xiàng)目收入9000萬(wàn)元。

　　［周轉(zhuǎn)點(diǎn)評(píng)：此案例僅僅將利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)往上游產(chǎn)業(yè)鏈移了一個(gè)環(huán)節(jié)，就將一項(xiàng)很麻煩的小生意做成了簡(jiǎn)單的大生意，將數(shù)年才能周轉(zhuǎn)一次做成了一年周轉(zhuǎn)10次以上。它的關(guān)鍵價(jià)值在于：以資金周轉(zhuǎn)率為核心來(lái)設(shè)計(jì)項(xiàng)目和投資的運(yùn)作。其實(shí)沃爾瑪、家樂(lè)福、戴爾、國(guó)美、蘇寧這些強(qiáng)勢(shì)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之初，無(wú)不事先就以資金周轉(zhuǎn)率為核心做好了運(yùn)作設(shè)計(jì)，這是這個(gè)時(shí)代最好的生意技巧。而夏朝嘉原本只看到了此項(xiàng)目的利潤(rùn)率，幸而及時(shí)進(jìn)行了調(diào)整。］

　　三、周轉(zhuǎn)也是奪命槍

　　這是一場(chǎng)驚心動(dòng)魄的商戰(zhàn)。

　　貴州新興企業(yè)雨花石電池向老品牌黔豐電池發(fā)起了全面挑戰(zhàn)，一路攻城掠地。黔豐避其鋒芒，從側(cè)面對(duì)雨花石展開(kāi)了一場(chǎng)欲擒故縱的陰謀。首先大幅削減產(chǎn)量，大面積退出競(jìng)爭(zhēng)；然后召集各地市縣經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)會(huì)，會(huì)上雙方演戲，故意爭(zhēng)吵不休反目成仇。兩大步驟造成黔豐大勢(shì)已去的假象。

　　雨花石獲此消息當(dāng)即決定：一，增加貸款購(gòu)進(jìn)新的生產(chǎn)線，迅速擴(kuò)大產(chǎn)量占領(lǐng)市場(chǎng)；二，游說(shuō)與黔豐“反目”的經(jīng)銷(xiāo)商加盟雨花石。這兩點(diǎn)正中了黔豐的圈套。

　　此時(shí)黔豐利用雨花石“淡季生產(chǎn)旺季銷(xiāo)”和“充分發(fā)揮各級(jí)蓄水池作用”的策略，讓各地經(jīng)銷(xiāo)商將計(jì)就計(jì)地賒了大量的雨花石產(chǎn)品囤到各自的倉(cāng)庫(kù)里，有多少賒多少。賒的理由合情合理，新產(chǎn)品做市場(chǎng)都是這樣。

　　完成這些步驟之后，黔豐突然加大生產(chǎn)力度，同時(shí)指示囤積了大量雨花石電池的老客戶(hù)大量購(gòu)進(jìn)黔豐。9月底旺季一到，市場(chǎng)上反倒是黔豐電池如洪水般洶涌而至。

　　而雨花石卻被眾多經(jīng)銷(xiāo)商惡意地握在手里不銷(xiāo)售。無(wú)論雨花石怎樣努力，經(jīng)銷(xiāo)商總是找種種借口不賣(mài)貨，先是將貨死死握在手里，旺季快完之時(shí)退回雨花石。一顆耀眼的企業(yè)新星就此隕落。

　　［周轉(zhuǎn)點(diǎn)評(píng)：這是一個(gè)聞所未聞的商戰(zhàn)案例。沒(méi)有人會(huì)想到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手竟然會(huì)在無(wú)形之中操縱自己的庫(kù)存，而自己蒙在鼓里還心甘情愿地跟著對(duì)手的指揮棒轉(zhuǎn)！可見(jiàn)，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已無(wú)秘密可言，自己企業(yè)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都反而可能成為對(duì)手的武器。這個(gè)案例中，雨花石被牢牢地“釘”死在經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存里，一次周轉(zhuǎn)都不能實(shí)現(xiàn)，企業(yè)焉有不敗之理？］

　　資金是血液，企業(yè)是肉體，只有血液循環(huán)流動(dòng)起來(lái)，肉體才會(huì)有生命。

　　我們總是聽(tīng)見(jiàn)某某公司為現(xiàn)金所困。它們可能生產(chǎn)或購(gòu)進(jìn)了過(guò)多的產(chǎn)品賣(mài)不出去，以至大量現(xiàn)金被套牢庫(kù)存中；或者它們投入了過(guò)多的資金建廠，過(guò)大的工廠卻不能為公司獲得足夠多的利潤(rùn)；或者它們以賒賬方式把貨物賣(mài)給分銷(xiāo)商、零售商，但是貨款卻被推遲支付或者根本無(wú)法償付。當(dāng)公司不能產(chǎn)出足夠多的現(xiàn)金之時(shí)，它們通常會(huì)去借貸。而當(dāng)公司借了太多的錢(qián)卻沒(méi)有及時(shí)解決那些產(chǎn)生貸款需求的問(wèn)題時(shí)，它們就會(huì)在償貸的時(shí)候遇到麻煩。

　　凡此種種，不一而足。于是周轉(zhuǎn)不靈，性命攸關(guān)。

　　一些公司不得不因此而破產(chǎn)。

　　所以我們認(rèn)為，惟有現(xiàn)金如輪轉(zhuǎn)，才能財(cái)源滾滾。很多時(shí)候從表面上看，我們仿佛將資金作了最有效的利用，但我們也許付出了更大的機(jī)會(huì)成本——失去了新的讓資金轉(zhuǎn)起來(lái)的機(jī)會(huì)。這告示人們，當(dāng)我們面對(duì)眾多商業(yè)機(jī)會(huì)時(shí)，如何才能將有限的資金用活。比如人們炒股時(shí)更愿意進(jìn)行短線操作，讓錢(qián)快速地流動(dòng)周轉(zhuǎn)起來(lái)，收益往往大于全線殺進(jìn)做中長(zhǎng)線，也正是這個(gè)原因。

　　資金轉(zhuǎn)得快，所以就安全。

　　而上面我們說(shuō)的種種為現(xiàn)金所困的現(xiàn)象，無(wú)不是因?yàn)樘?，太想迅速做大所致?/strong>

　　資金是血液，企業(yè)是肉體。只有血液循環(huán)流動(dòng)起來(lái)，肉體才會(huì)有生命。所以每一種、每一項(xiàng)生意的本質(zhì)都是一樣的，它對(duì)操縱者的商業(yè)才智的要求都大同小異，那是關(guān)于現(xiàn)金、利潤(rùn)率、周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)回報(bào)率、增長(zhǎng)和有關(guān)顧客情況的知識(shí)，及綜合運(yùn)用能力。是的，你的生意一年能周轉(zhuǎn)多少次？你的生意一年能產(chǎn)出多少現(xiàn)金？

　　這是一個(gè)永恒的命題，但每個(gè)生意人，都必須把它弄明白。

　　更重要的是，讓你的資金更快地轉(zhuǎn)起來(lái)，這里面，還有無(wú)窮的學(xué)問(wèn)和技巧。