第一篇愛(ài)是信賴愛(ài)是傾聽(tīng)
    如何建立顧客信賴感跟你的產(chǎn)品談戀愛(ài)
    我覺(jué)得一般推銷員時(shí)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是沒(méi)有跟他的產(chǎn)品談戀愛(ài)。
    我時(shí)常跟我的產(chǎn)品談戀愛(ài)，我的產(chǎn)品指的就是我的這些成功觀念。我相信大家一
定可以想象得到，我在分享這些成功的觀念時(shí)一定是非常興奮的。我一定是迫不及待
地想要分享給全世界的每一個(gè)人，因?yàn)槲姨矚g這些觀念了，因?yàn)檫@些觀念徹底地改變
了我的一生，所以我相信，假如你也愿意照這些方法去做，肯定也會(huì)改變你的一生。
必須找出產(chǎn)品的五個(gè)最重要特色
    推銷時(shí)最重要的是，你必須找出你產(chǎn)品的五個(gè)最重要的特色，以及它可以帶給顧客
什么好處。記得有一個(gè)銷售課程主講者談到一個(gè)非常好的例子，在這里也分享給大家。
他說(shuō)有一個(gè)人從事電腦銷售，那個(gè)講師問(wèn)他，你賣的產(chǎn)品是什么7
    他說(shuō)：“我賣電腦?！苯Y(jié)果講師又問(wèn)他一次：“你到底賣什么?”他說(shuō)：“我跟你講過(guò)，捌
賣的是電腦。”后來(lái)那位講師又問(wèn)他：“這個(gè)電腦有什么功能?”‘這個(gè)電腦不得了，假如么
司用這個(gè)電腦，效率會(huì)提升25％，成本可以降低25％，人員可以減少大概l0％。這公司有什么好處?”業(yè)務(wù)員表示假如這些都能做到，公司的營(yíng)業(yè)額至少會(huì)增加25％以上I
公司的成本至少降低20％以上，所以對(duì)一個(gè)公司來(lái)講，一年可以增加營(yíng)業(yè)額。
    講師說(shuō)：“這個(gè)就是你賣的產(chǎn)品，而不是電腦?！?nbsp;  
顧客買的是產(chǎn)品帶給他的好處
    一般推鍺員時(shí)常犯一個(gè)錯(cuò)誤，他總是認(rèn)為他在賣電腦。他一直在推廣他的產(chǎn)品奄
多好，他的手冊(cè)、他的節(jié)目．他的服務(wù)有多棒……其實(shí)顧客買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品可翻
帶給他的好處。而這個(gè)好處是非常直接的。這是一般推銷員忽略的地方，也是非常重要
的關(guān)鍵。
做一個(gè)好的傾聽(tīng)者才能建立顧客信賴感
    永遠(yuǎn)記住，推銷最重要的關(guān)鍵是建立跟顧客的信賴感。在銷售過(guò)程當(dāng)中，你必須花
至少一半的時(shí)間建立信賴感。而建立信賴感的第一個(gè)步驟就是傾聽(tīng)。很多推銷員認(rèn)為
top sales(頂尖推銷員)就是很會(huì)說(shuō)話，其實(shí)真正的top sales是很少講話的，而是坐在那里
仔細(xì)地聽(tīng)。
    要做硝一個(gè)很好的傾聽(tīng)者，第一，你必須發(fā)問(wèn)很好的問(wèn)題。最頂尖的銷售人員在一
開(kāi)始都是不斷地發(fā)問(wèn)，“你有哪些興趣?”或是“你為什／aNN-你現(xiàn)在的車子?”‘你為什么
從事你目前的工作?”打開(kāi)話題，讓顧客開(kāi)始講話。每一個(gè)人都需要被了解，需要被認(rèn)
同，然而被認(rèn)同最好的方式就是有人很仔細(xì)地聽(tīng)他講話。因?yàn)樵诂F(xiàn)代的生活中很少人
愿意聽(tīng)別人講話，大家都急于發(fā)表自己的意見(jiàn)。所以假設(shè)你一開(kāi)始就能把聽(tīng)的工作做
得很好，你跟他的信賴感已經(jīng)開(kāi)始建立了。
贊美顧客認(rèn)同顧客
    第二個(gè)增加信賴感的步驟是贊美他，表?yè)P(yáng)他。比如說(shuō)?！澳憬裉炜雌饋?lái)真是美極
了、帥呆了!”而且是出自真誠(chéng)的贊美，不是敷衍。記住，贊美會(huì)建立信賴感。
    第三是不斷地認(rèn)同顧客。顧客講的不一定是對(duì)的，可是只要他是對(duì)的，你就要開(kāi)始
認(rèn)同他。
    第四是NLP也就是“神經(jīng)語(yǔ)言課程”談到的“模仿”。我們都知道人講話有．陜有
慢，像我個(gè)人講話是比較快的，所以通常我比較可以溝通的顧客是講話速度比較快的，而我對(duì)講話比較慢的顧客就會(huì)失去很大的信賴感和影響力。所以當(dāng)我每次銷售的時(shí)候，我會(huì)不斷地調(diào)整。為成功準(zhǔn)備知識(shí)為成功而穿著
    第五是產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)。假如你沒(méi)有完整的產(chǎn)品知識(shí)，顧客～問(wèn)三不知，這樣馬上
會(huì)讓顧客失去信賴感。
    第六是穿著。通常一個(gè)人不了解一本書之前，他都是看書的封面來(lái)判斷書的好壞。
一個(gè)人不了解另一個(gè)人之前，都是看他的穿著。所以穿著對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)講是非常重
要的。記住，永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。
    第七是推銷前一定要做徹底的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備得很詳細(xì)。最好能在拜訪顧客之前，徹底
地了解顧客的背景，這樣顧客對(duì)你會(huì)更有信賴感。
必須使用顧客見(jiàn)證
    第八是最重要的，你必須使用顧客的見(jiàn)證。因?yàn)轭櫩统３?huì)說(shuō)：“OK，假如你講的都是對(duì)的，那你證明給我看!”所以見(jiàn)證很重要。
最后一個(gè)建立信賴感的方式，就是你必須要有一些大顧客的名單。記得我在美國(guó)推廣訓(xùn)練課程的時(shí)候，有人說(shuō)：“我為什么要聽(tīng)你的?你覺(jué)得這個(gè)訓(xùn)練可以幫助我們公
司嗎?”這時(shí)候我就會(huì)show(展示)出我們?cè)?jīng)幫助IBM，幫過(guò)惠普，顧客看到我們有這種能力，反過(guò)來(lái)會(huì)要求聽(tīng)你的產(chǎn)品介紹?？墒侨绻銢](méi)有這些大顧客的見(jiàn)證，顧客可能連聽(tīng)都不聽(tīng)，因?yàn)槟阍诶速M(fèi)他的時(shí)間。經(jīng)常分析顧客的信賴感
    建立信賴感，我剛才已經(jīng)提到了幾個(gè)方法。接下來(lái)請(qǐng)你把你的顧客名單先列出來(lái)，
列出來(lái)之后以0到10分衡量一下你跟他的信賴感，你認(rèn)為是幾分。從這個(gè)小小的過(guò)程
當(dāng)中，你可以知道，這個(gè)顧客10分，他百分之百地相信我。這個(gè)顧客可能只有5分，他還
半信半疑。這個(gè)是7分、8分……假如你很明確地知道你跟顧客的關(guān)系，你就可以運(yùn)用
以上的方法把這些顧客的信賴感重新建立起來(lái)。這樣子其他的后續(xù)推銷工作就會(huì)順利
許多。
列出不滿意的顧客并想出解決方案
    還有一點(diǎn)很重要，就是你必須列出有哪些顧客對(duì)你有負(fù)面的意見(jiàn)或印象。銷售工
作非常困難，不可能每一個(gè)人對(duì)你都很滿意。在銷售過(guò)程當(dāng)中，成交或是沒(méi)有成交的顧
客中，多少有一些對(duì)你有不好印象的。請(qǐng)你把這些人列出來(lái)，同時(shí)想出解決方案。
    只要你做這兩件事情，我想就可以讓你的業(yè)績(jī)提升。
建立顧客信賴感的九個(gè)步驟
建立顧客信賴感的九個(gè)步驟我的得分
  第一、傾聽(tīng)，問(wèn)很好的問(wèn)題：
  第二、出自真誠(chéng)地贊美顧客，表?yè)P(yáng)顧客：
  第三、不斷地認(rèn)同顧客：
  第四、模仿顧客講話的速度：
  第五、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)：
  第六、永遠(yuǎn)為成功而穿著，為勝利而打扮：
  第七、徹底地了解顧客的背景：
  第八、使用顧客的見(jiàn)證：
  第九、要有一些大顧客的名單。
第二篇愛(ài)是了解愛(ài)是關(guān)心
如何了解產(chǎn)品關(guān)心顧客
了解產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好在哪里
    在推銷過(guò)程當(dāng)中，你必須問(wèn)你自己：“為什么顧客要購(gòu)買我的產(chǎn)品，而不是我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)
手的?”這一點(diǎn)非常重要。
    很多推銷員都覺(jué)得顧客應(yīng)該買他的產(chǎn)品。但是有很多產(chǎn)品和服務(wù)都很好，為什么
他要買你的?假設(shè)你沒(méi)有仔細(xì)地分析過(guò)，我想在推銷過(guò)程當(dāng)中會(huì)遇到很大的困難。假如
沒(méi)有做到這一點(diǎn)，你就很難跟你的產(chǎn)品和服務(wù)談戀愛(ài)，因?yàn)槟悴恢滥愕漠a(chǎn)品到底比別
人好在哪里。
分析顧客購(gòu)買或不購(gòu)買的原因
    你必須仔細(xì)分析你的顧客，就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧
客和了解你的產(chǎn)品一樣重要。”你必須問(wèn)你自己：為什么顧客會(huì)買我的產(chǎn)品?你要研究
出這些原因。為什么有些潛在客戶不買?購(gòu)買的顧客有哪些共同點(diǎn)?不買的顧客有哪
些共同點(diǎn)7．你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來(lái)買的顧客有這種特質(zhì)，不買
的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后，你就很容易知道，如何來(lái)改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。    ．
給顧客百分之百的安全感
    在推銷的過(guò)程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人
在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。所以你必須
給他安全感。
    你必須時(shí)常問(wèn)你自己，當(dāng)顧客在購(gòu)買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他
百分之百的安全感?
找到顧客購(gòu)買的關(guān)鍵點(diǎn)
  還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是，每一個(gè)顧客都有一個(gè)“keybuying point”，也就是他會(huì)購(gòu)買你產(chǎn)
品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對(duì)他來(lái)講是最重要的，那個(gè)
最重要的關(guān)鍵假如沒(méi)有掌握住，其他的都沒(méi)什么用。
  我記得林肯講過(guò)，他說(shuō)假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù)，要辯護(hù)七項(xiàng)，假如前六項(xiàng)都
沒(méi)有第七項(xiàng)來(lái)得重要，那前六項(xiàng)我都讓你贏，我只要辯護(hù)最后的這一項(xiàng)。這實(shí)在是太有
道理了。
反復(fù)刺激顧客的購(gòu)買關(guān)鍵點(diǎn)
    例如賣房子，假如有一對(duì)夫妻去看房子，先生會(huì)對(duì)喜歡游泳池的太太說(shuō)，“你不要讓
業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價(jià)。”但若推銷員已看出太太對(duì)游泳池的特殊喜
好，那么如果先生說(shuō)，“啊，這房子漏水?！蓖其N員就會(huì)對(duì)太太說(shuō)，“太太你看看后面有這么
漂亮的游泳池?！毕壬绻f(shuō)：“這個(gè)房子好像那里要整修。”業(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說(shuō)，
“太太，你看看，從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池?！?br />    當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說(shuō)這個(gè)游泳池的事，這個(gè)太太就會(huì)說(shuō)：“對(duì)!對(duì)!對(duì)!游泳池!買
這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池!”這也就是說(shuō)，一旦找到了關(guān)鍵的日寸候，你說(shuō)服顧
客的機(jī)率是相當(dāng)大的。
了解誰(shuí)對(duì)顧客有很大的影響力
    當(dāng)然，你必須了解誰(shuí)對(duì)你的顧客有很大影響力。因?yàn)橛行┤丝赡茏约簺](méi)有辦法做
主，他可能要問(wèn)他太太。
    以前我在推銷一套菜刀就要好幾萬(wàn)的時(shí)候，太太總是會(huì)說(shuō)，“這么貴的東西，我不敢
亂買，怕我先生會(huì)罵我。”所以通常我在推銷的時(shí)候，盡量要先生和太太在一起。而且一
定要先生、太太一起聽(tīng)，不然我就不做產(chǎn)品介紹，因?yàn)檫@是沒(méi)有效的。
    所以你一定要了解誰(shuí)對(duì)你的顧客有絕對(duì)的影響力。假如你不了解這一點(diǎn)，那你很
難讓他當(dāng)場(chǎng)下決定。永遠(yuǎn)要記住，銷售是一種情緒的轉(zhuǎn)移，所以當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有成交的話，事后
成交的機(jī)率非常小，所以務(wù)必確定所有的關(guān)鍵人物都在場(chǎng)。
了解并解除顧客不購(gòu)買的三大理由
    其次，你必須至少了解顧客不跟你購(gòu)買的三個(gè)理由。
    就像我剛才所提的，每一個(gè)人可能都有一個(gè)主要的抗拒點(diǎn)，但是一般來(lái)講，在銷售
產(chǎn)品過(guò)程中都會(huì)有最主要的三個(gè)抗拒點(diǎn)。比如說(shuō)我時(shí)常跟別人講，要上課、要讀書。我
知道他們第一個(gè)理由是不知道看什么書啦，第二個(gè)理由是他沒(méi)錢上課，第三則是沒(méi)時(shí)
間，抽不出空來(lái)。假如我要說(shuō)服他，若我不解除這三大抗拒點(diǎn)，他們是不可能報(bào)名上
課的。
事先把想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來(lái)
    一般推銷員都是學(xué)了推銷技巧，但是對(duì)行銷的概念一竅不通，所以我現(xiàn)在就來(lái)分享
一些行銷的概念。
    第一個(gè)行銷的概念是“你要給顧客一個(gè)什么樣的印象?”比如，當(dāng)顧客談到我的時(shí)
候，他會(huì)說(shuō)：“這個(gè)人很忠厚老實(shí)，這個(gè)人值得信賴……”或是“這個(gè)人很禮貌，這個(gè)人介
紹的產(chǎn)品很棒，這個(gè)人的態(tài)度很好，這個(gè)人的穿著一流，這個(gè)人非常討人喜歡……”你要
事先把你想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來(lái)，寫在一張白紙上，每一天反復(fù)看，并且問(wèn)自己：“我每一天可以做哪些事情來(lái)符合這樣的一個(gè)印象?”如此顧客提到你的時(shí)候．大部分會(huì)說(shuō)較好的事情，而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會(huì)造成顧客大量的輾轉(zhuǎn)介紹，使顧客主動(dòng)上門。必須了解誰(shuí)是你的顧客
    而這里要特別提出的觀念是，你必須了解“誰(shuí)是你的顧客?”
    有很多時(shí)候不是每一種產(chǎn)品都適合每一個(gè)人，不是說(shuō)你推銷世界最棒的產(chǎn)品，你就一定會(huì)成功。比如有人說(shuō)“勞斯萊斯是全世界最棒的車子”，可是假如這個(gè)顧客只是一個(gè)家庭主婦、或只是母親要帶小孩子去上課，她可能不需要?jiǎng)谒谷R斯，即使它是最好的車子。
    所以每一個(gè)產(chǎn)品都有它的客戶，你必須很明確地了解誰(shuí)是你的顧客，尤其誰(shuí)是你理
想的顧客。有哪些人最適合你的產(chǎn)品?有哪些人最迫切需要你的商品?你怎么樣去找
出這些人?很多推銷員在開(kāi)發(fā)新客戶上都有很大的困難，是因?yàn)樗麄儚膩?lái)沒(méi)有仔細(xì)地分析，到底哪些人最適合他們的產(chǎn)品。
  1、誰(shuí)是你的顧客?誰(shuí)是你最理想的顧客?
  2、哪些人最適合你的產(chǎn)品?
  3、哪些人最迫切需要你的商品?
  4、你怎么樣去找出這些人?
  5、為什么顧客會(huì)買我的產(chǎn)品?他們有哪些共同點(diǎn)?
  6、為什么有些潛在客戶不買?他們有哪些共同點(diǎn)?
  7、如何改善產(chǎn)品介紹的方式?
  8、我要給顧客一個(gè)什么樣的印象?
  9、我每一天可以做哪些事情來(lái)符合這樣的一個(gè)印象?
  馬上行動(dòng)!跟你的產(chǎn)品談戀愛(ài)又進(jìn)一步!
第三篇愛(ài)要多溝通  如何增加顧客數(shù)量
約見(jiàn)顧客越早拜訪顧客越多
    如何增加每天拜訪客戶的次數(shù)?
    推銷不外乎是一個(gè)數(shù)字的游戲，如何拜訪更多的顧客，跟你的銷售業(yè)績(jī)會(huì)成正比。
接下來(lái)我提出五個(gè)方法讓你可以馬上增加自己的銷售業(yè)績(jī)。
  第一、提早跟顧客約會(huì)，差不多8點(diǎn)的時(shí)候見(jiàn)第一位顧客。我以前在推銷的時(shí)候，早上5：30分就起床，6點(diǎn)多就開(kāi)車出去，通常到顧客的公司大概是7：30分。累時(shí)，我先在
車上睡覺(jué)，等時(shí)間到了再進(jìn)去，這樣你會(huì)非常地有自信、有精神。
    所以你約定的日寸問(wèn)愈早，你見(jiàn)的顧客量就愈多。
    世界第一的推銷保險(xiǎn)員，他7：30分之前就能拜訪完三個(gè)顧客。他大概6點(diǎn)就跟第
一位顧客喝咖啡，7點(diǎn)跟第二位顧客喝果汁，7：30分跟第三位顧客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必須分三次來(lái)吃。
每天重復(fù)暗示你的目標(biāo)
  第二、你必須每天重復(fù)地自我暗示你的目標(biāo)，重新寫你的目標(biāo)，想你的目標(biāo)，這樣會(huì)吸引一些新的資源來(lái)。
《把自己激勵(lì)成超人》摘抄使目標(biāo)更明確的四個(gè)方法：
  第一、視覺(jué)化。做一個(gè)夢(mèng)想板，把目標(biāo)貼在右上方。
  第二、自我確認(rèn)。每天給自己打氣，“我是最棒的”。
  第三、自我放松。晚上睡覺(jué)之前，放松全身的肌肉。
  第四、每天手寫核心目標(biāo)十遍。每周提前做拜訪計(jì)劃
    第三、每一個(gè)星期天，一定要把下一個(gè)星期的計(jì)劃寫好。很多業(yè)務(wù)員都是在當(dāng)日才在計(jì)劃他要打電話給誰(shuí)，當(dāng)日才在計(jì)劃他要拜訪誰(shuí)，這都太晚了。我以前都是拿著五本電話簿，然后開(kāi)始寫五百個(gè)潛在客戶，第二天大概打三十、五十甚至一百通的陌生電話。早睡早起
    第四、你一定要早睡早起。以前當(dāng)我是top saIes(頂尖推銷員)的時(shí)候，我在晚上十
二點(diǎn)以前睡覺(jué)，早上五點(diǎn)半起床。這是我以前在做推銷的時(shí)候?，F(xiàn)在工作不一樣，自然時(shí)間分配也不一樣。跟行業(yè)最頂尖的銷售員在一起
    第五、你一定要跟你行業(yè)最頂尖的推銷員在一起。我之所以可以成為fop sale。，是因?yàn)槲乙郧案慕?jīng)理，他是我們?nèi)镜膖op sales，他在之前的公司也是fop sales。他只比我大一歲，那時(shí)他才二十二歲，我二十一歲。因?yàn)榭吹剿N種成功的習(xí)慣，他如何地
自我操練，他如何跟顧客談話，我很多的說(shuō)服技巧都是受他影響。所以一定要跟你行業(yè)最頂尖的sales在一起。把每一個(gè)顧客都看成大客戶
    最后，我再提出一個(gè)銷售的關(guān)鍵，把你的每一個(gè)顧客都看成一個(gè)大客戶。記住，小戶有一天也會(huì)變大戶。
哪五個(gè)方法可以馬上增加銷售業(yè)績(jī)：
1、提早跟顧客約會(huì)，增加每天拜訪的次數(shù)
2、每天重復(fù)做目標(biāo)暗示
3、每周提前做拜訪計(jì)劃
4、早睡早起
5、跟你行業(yè)最頂尖的銷售員在一起
馬上行動(dòng)!多溝通讓你增加顧客數(shù)量。
致富法則圈
第四篇愛(ài)要說(shuō)出來(lái)  如何介紹產(chǎn)品
  介紹產(chǎn)品四個(gè)條件  引起注意．證明有效激發(fā)欲望引導(dǎo)行動(dòng)
    當(dāng)你在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，必須具備四個(gè)條件。我研究了很多的推銷方式，它都回到
    這四個(gè)條件。    ‘    4
    第一，要引起顧客的注意力。我以前在推廣課程的時(shí)候，我都是講：“你希不希望你
    公司的營(yíng)業(yè)額在未來(lái)的一年當(dāng)中提升20％到30％?”假如我談的是業(yè)務(wù)經(jīng)理或公司的 板，他通常不會(huì)說(shuō)：“哦!對(duì)不起，我不需要增加業(yè)務(wù)?！彼砸婚_(kāi)始我就引起他的注意。
    第二，我必須證明給顧客看，我所講的都是對(duì)的。
    第三，你一定要讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的欲望來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品。
    當(dāng)你引起了他的好奇心，使他對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣時(shí)，你便有機(jī)會(huì)可以表現(xiàn)
    你的產(chǎn)品，整個(gè)銷售拜訪的過(guò)程才算完整地結(jié)束。
    把價(jià)錢放在最后談
    當(dāng)然在推銷的時(shí)候，一定會(huì)遇到顧客提出價(jià)錢的問(wèn)題。記住，價(jià)錢永遠(yuǎn)在最后談。
    假如顧客不斷地提到價(jià)錢的問(wèn)題，表示你沒(méi)有把產(chǎn)品真正的價(jià)值告訴顧客，因此他
    一直記住價(jià)錢。記住，一定要不斷教育顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值。
    永遠(yuǎn)熱愛(ài)你的商品永遠(yuǎn)熱愛(ài)銷售
    永遠(yuǎn)熱愛(ài)你的商品，永遠(yuǎn)熱愛(ài)銷售，隨時(shí)推銷，跟每一個(gè)顧客要求轉(zhuǎn)介紹的名單。
    永遠(yuǎn)記住，在推銷當(dāng)中，沒(méi)有任何東西比你真正誠(chéng)懇地想要幫助顧客得到他所要的
    來(lái)得重要。
    馬上行動(dòng)!有愛(ài)。凡事都有可能!
第五篇愛(ài)要學(xué)習(xí)愛(ài)要天天練習(xí)
    每個(gè)人都是推銷員
每個(gè)人都是推銷員
    事實(shí)t，每一個(gè)人都是推銷員，即使她是家庭主婦，她還是推銷員。
有人常講，為什么老公會(huì)在外面找狐貍精?事實(shí)上可能是太太不會(huì)推銷自己。我曾
陳海大學(xué)副教授簡(jiǎn)春安簡(jiǎn)博士，談到兩性關(guān)系，他做過(guò)一個(gè)研究，發(fā)現(xiàn)家里的老婆跟
湎的“狐貍精”比賽十三項(xiàng)，“狐貍精”竟然贏了十二項(xiàng)，家里的老婆只贏一項(xiàng)，就是會(huì)
叛帶小孩子。很多老婆覺(jué)得這不公平，自己辛苦做這么多事情還被嫌棄。事實(shí)上，到
骱老公要的是什么?如果你不了解，一定沒(méi)有辦法滿足他的需求。
j另一方面，你的太太要的是什么?如果你了解了，考慮她的需求，就一定能使家庭更福。
  所以每個(gè)人都要學(xué)習(xí)如何把推銷這件事情做得非常的棒。
出能滿足顧客需求的關(guān)鍵推銷就是不斷地滿足顧客的需求。在滿足顧客的需求之前，你必須先找出他的需
到底是什么?
    假設(shè)你知道你老公的需求，知道什么對(duì)他最重要，你能滿足他，那他會(huì)不會(huì)長(zhǎng)久跟
在一起?很多男人希望的就是有個(gè)溫柔的太太，如果太太兇神惡煞，不做其他事情，請(qǐng)
這個(gè)老公會(huì)不會(huì)要她?不容易，是不是?因?yàn)槔掀艣](méi)有把老公所需要的加以滿足。
反過(guò)來(lái)說(shuō)也是一樣的，就是老公要把太太所需要的加以滿足。
以顧客的立場(chǎng)推銷而不是自己的立場(chǎng)一個(gè)母親假如她要把小孩教好并且叫他們一定要努力用功讀書，她需不需要說(shuō)服
蛩需要啊!
但是要如何說(shuō)服別人呢?就是依照顧客的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)服他們。我們?nèi)绾翁峁┙o顧客所需要的產(chǎn)品?我們?nèi)绾翁峁┙o他所需要的服務(wù)?我們?nèi)绾巫屗梢越邮芪覀兯频睦砟?很多推銷員都以自己的立場(chǎng)做推銷。舉一個(gè)例子，我以前在賣蓮花牌跑車的時(shí)候，覺(jué)得這種車非常的快，所以每一個(gè)顧進(jìn)來(lái)，我就跟他講蓮花牌很快很快很快，結(jié)果他告訴我，保時(shí)捷比蓮花還快，這時(shí)候我經(jīng)完蛋了。事實(shí)上他進(jìn)來(lái)可能要的就是“不一樣”，他說(shuō)大家都開(kāi)保時(shí)捷，我就要開(kāi)蓮沒(méi)有用。因?yàn)槲矣梦业牧?chǎng)在告訴顧客，我沒(méi)有用他的思考模式跟他溝通，效果是有的。    ．
恰顧客模仿顧客又譬如，有些人講話速度比較快，有些人講話是……嗯……老是想老半天，嗯……
”…也……講不出來(lái)的那種。假設(shè)一個(gè)講話快的人跟一個(gè)講話慢的人在一起談case苣單)，你覺(jué)得會(huì)有什么效果?結(jié)論一定是滿辛苦的。所以業(yè)務(wù)員必須能夠轉(zhuǎn)換自己的音調(diào)來(lái)配合這個(gè)顧客，這樣子他們才會(huì)覺(jué)得比較親近，所以你永遠(yuǎn)要以顧客的立場(chǎng)羽
推銷。     
要相信顧客不買我的產(chǎn)品是顧客的損失   
    一般人不會(huì)推銷，因?yàn)樗加米约旱南敕āＪ聦?shí)上所有的活動(dòng)都一定要以顧客刊
導(dǎo)向，所有目標(biāo)都要以服務(wù)顧客為主要的目標(biāo)，這樣你～定會(huì)成功。然而一般推銷員都碉
是這樣，一般的推銷員說(shuō)：“陳老師，為什么我這么害怕被拒絕?”因?yàn)樗麧M腦子想推銷{
他的臉長(zhǎng)得就像我要賣你產(chǎn)品的樣子，一看就能看出來(lái)。    {
    然而真正頂尖的推銷員都有一個(gè)宗旨、有一個(gè)使命，他知道他出去拜訪的時(shí)候，鍶表的是公司，代表的是最佳的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)，在市場(chǎng)上最有價(jià)值的產(chǎn)品，當(dāng)他到顧鑭
那邊的時(shí)候，“顧客不買是顧客的損失”，自己絲毫沒(méi)有損失。這就好像我捧一千萬(wàn)綱
你，你不接受，是我呆嗎?當(dāng)然我不是講你傻啦!可是事實(shí)上這就是我要舉的例子。 
說(shuō)服是信心的傳遞情緒的轉(zhuǎn)移   
    當(dāng)你不覺(jué)得你的產(chǎn)品或服務(wù)是這么有價(jià)值的時(shí)候，你任何的產(chǎn)品都推銷不出去因?yàn)檎f(shuō)服是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移，假如你對(duì)自己的產(chǎn)品沒(méi)有這樣的熱忱，沒(méi)有蠲
樣的信念，或者你不是很迫不及待地想要分享給別人，事實(shí)上你已經(jīng)沒(méi)有辦法推銷了。j
    假設(shè)你目前從事推銷的工作，會(huì)讓你覺(jué)得沒(méi)有動(dòng)力，事實(shí)上你已經(jīng)走錯(cuò)行、賣錯(cuò)砑
品了。我不是建議你立刻換工作，但你總要考慮清楚，如果遇到瓶頸，而且這種狀況已鐲
很久，事實(shí)上你應(yīng)該選擇換工作。因?yàn)槊恳粋€(gè)人都需要做他喜歡做的事，然后把它做習(xí)
最好，只要它是最好的，什么事情都沒(méi)有問(wèn)題；任何的夢(mèng)想都一定會(huì)實(shí)現(xiàn)。   
推銷是每一個(gè)成功者必備的條件   
    每一個(gè)人一定要把推銷學(xué)好，你看看這些頂尖的企業(yè)家，他們都是從推銷員出的，因?yàn)槊恳粋€(gè)成功的人都是推銷員，每一個(gè)政治家也是頂尖推銷員。   
    假友鬣下會(huì)推銷，那標(biāo)就要注定失敗了。不管你做什么行業(yè)，不管你現(xiàn)在做什么碼
的工作，你一定要學(xué)推銷，推銷是每一個(gè)成功者必備的條件，也是你我必須不斷學(xué)習(xí)、刁斷磨練的。   
    再提醒你一次，每一個(gè)人都是推銷員。每一個(gè)人都要學(xué)推銷，所有的推銷書籍都習(xí)
看，所有的推銷課程都要上，千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)任何一次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，這就是成功的秘訣。學(xué)、上行銷學(xué)的課程。我從美國(guó)買的行銷的書籍，一本都是一千塊美金啊，二萬(wàn)七千塊臺(tái)
幣一本書你可能很難想象，有些錄音帶十六卷就賣五萬(wàn)臺(tái)幣。但是我講過(guò)成功致富的業(yè)績(jī)法則，在于認(rèn)定價(jià)值麗不在于價(jià)錢。假設(shè)一個(gè)行銷觀念可以幫助我多賺二十萬(wàn)，你覺(jué)得我愿不愿意花一千塊美金來(lái)學(xué)習(xí)?使用增加收入的觀念就會(huì)幫你致富
    關(guān)鍵在這里，當(dāng)你使用這些方法的時(shí)候，也許這個(gè)月業(yè)績(jī)就會(huì)s曾加。但是請(qǐng)問(wèn)你，假如你一輩子都使用這些方法，那會(huì)增加多少收入?
    很多人說(shuō)：“陳老師，上你兩天的‘超級(jí)成功學(xué)’的課程就會(huì)成功嗎?”我時(shí)常說(shuō)你不
需要上兩天，你只要聽(tīng)到一個(gè)觀念去使用，你的人生就會(huì)有所改變。成功是過(guò)程不是結(jié)
果，不要期待某一個(gè)課程會(huì)改變你，要期待你如何去找下一個(gè)能夠幫助你成功的方法，
這是成功者的態(tài)度，也是成功者的業(yè)績(jī)法則。
    馬上行動(dòng)!學(xué)習(xí)成為跟產(chǎn)品談戀愛(ài)的N0．1。
    第六篇  愛(ài)是貢獻(xiàn)愛(ài)是堅(jiān)持到底
推銷的目的是幫助更多的人過(guò)更好的生活
推銷高手第一目的都是為幫助他人
    我每一天不是在想行銷，就是在想推銷。行銷和推銷可以幫助你成功，可以幫助你
致富。行銷和推銷的目的都是為了要服務(wù)更多的顧客，為了提供更多的產(chǎn)品給這個(gè)社
會(huì)，幫助每個(gè)“過(guò)更好的生活、更高品質(zhì)的生活。這才是我們真正要學(xué)習(xí)的目的。
致富的方法需要天天練習(xí)成習(xí)慣
    請(qǐng)問(wèn)NBA的冠軍球隊(duì)要不要天天練球?請(qǐng)問(wèn)NBA冠軍的球隊(duì)是定期四個(gè)月才練
習(xí)一次嗎?不可能。
    他們天天都要練呢!所以有人跟我講，可不可以四個(gè)月才上一次課程，可不可以每
隔三個(gè)月才看一本書，你說(shuō)好不好笑?請(qǐng)問(wèn)你：網(wǎng)球選手多久練球一次?天天練球嘛!
有沒(méi)有說(shuō)，我兩個(gè)月練球一次，我三個(gè)月去請(qǐng)一次教練?不可能，這些都是世界的冠軍，
對(duì)不對(duì)?那你希不希望成為你行業(yè)的冠軍?
    問(wèn)題就在這里，假設(shè)你不希望天天練球，你不天天請(qǐng)教練，那你要如何成功?
要致富就要向已成功致富的人學(xué)習(xí)
    要成功，就要學(xué)習(xí)成功，要研究成功。就像彈鋼琴，你會(huì)不會(huì)自己拿一本琴譜就開(kāi)始
      彈呢應(yīng)該不會(huì)吧!要學(xué)打網(wǎng)球，雖然你自己可以練習(xí)，但是效果一定沒(méi)有教練來(lái)教你快!對(duì)不對(duì)?
      關(guān)鍵在這里。假如你要學(xué)籃球，為什么不讓邁克爾•喬丹來(lái)教你?因?yàn)橹挥兴?br />    如何成為邁克爾•喬丹。因?yàn)閯e人畢竟不是邁克爾•喬丹。學(xué)習(xí)最快速的方式，就是跟
    世界第一學(xué)習(xí)，假如他不能教你，誰(shuí)能呢?我記得前世界首富保羅蓋地(石油大王)，當(dāng)
、  時(shí)他出了一本書叫做《如何致富》，成為全美暢銷書。為什么?因?yàn)樗侨朗赘唬鞘?br />    界首富，假如世界首富沒(méi)有辦法教你如何致富，那誰(shuí)可以呢?假如最具有影響力的人沒(méi)
    有辦法教你如何說(shuō)服別人，那誰(shuí)可以呢?假設(shè)你想學(xué)推銷，你不跟世界第一學(xué)，那淮可以
    教你?假如你要學(xué)行銷不跟世界第一學(xué)，那誰(shuí)能教你?
    行銷就是想辦法把自己推銷出去
    行銷就是要把你自己推銷出去，但是如何行銷呢?行銷就是要求差異化。要求自己
    所做的事情比別人更好、更新、更快。怎么來(lái)?通過(guò)學(xué)習(xí)而來(lái)。
    事實(shí)上我所有的行銷概念都是學(xué)習(xí)而來(lái)的。當(dāng)我愿意花大量的金錢，大量的時(shí)間
    來(lái)學(xué)習(xí)世界最頂尖行銷大師的know h．ow(秘訣)，讓他們的思想來(lái)引導(dǎo)我，調(diào)整我的錯(cuò)
    誤，這時(shí)候我學(xué)到的東西比任何的人都多。所以，我當(dāng)然可以在二十幾歲時(shí)成為一個(gè)行業(yè)的權(quán)威。
    我這樣講并不是自大，而是很多人給我這樣的贊賞。非常感謝他們給我個(gè)人的肯定。
    成功者做別人做不到的事
    當(dāng)然，談到行銷就一定要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手‘。假設(shè)你不了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你如何行銷?
    假設(shè)今天你的對(duì)手都在做促銷，而你卻沒(méi)有采取行動(dòng)，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)成功嗎?假設(shè)你的競(jìng)爭(zhēng)
    對(duì)手每年讀四百本書，而你只讀一本，請(qǐng)問(wèn)這會(huì)不會(huì)有影響?有多大的影響?假設(shè)你的
    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在學(xué)行銷而你都不知道呢?假設(shè)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手天天在學(xué)說(shuō)服力而你沒(méi)有 呢?那會(huì)有什么結(jié)果呢?我看會(huì)被這個(gè)時(shí)代所淘汰了。
    反過(guò)來(lái)說(shuō)，假如大家都沒(méi)有學(xué)，而你知道呢?把價(jià)值觀放在貢獻(xiàn)上
    假設(shè)你能夠把你的價(jià)值觀放在貢獻(xiàn)上，事實(shí)上你一定會(huì)非常的成功，因?yàn)槟愕某霭l(fā) 點(diǎn)是正確的。
    當(dāng)你的出發(fā)點(diǎn)是正確的，沒(méi)有人可以拒絕你。我覺(jué)得這是一個(gè)成功者的必備心態(tài)，
    這也是最重要的致富法則之一。
    我可以在這本書中分享一些成功的經(jīng)驗(yàn)和方法，這完全要感謝過(guò)去曾經(jīng)分享這些
觀念給我的大Nl'／l。因?yàn)闆](méi)有他們的分享，今天我陳安之不會(huì)在這里分享這些成功的
弳驗(yàn)。沒(méi)有他們就沒(méi)有我。
    我之所以會(huì)成功是因?yàn)樗麄兊膸椭抑砸鲞@件事情，是因?yàn)檫@些觀念可以盼助更多的人。自己實(shí)踐成功才能教別人成功
    其實(shí)激發(fā)自己動(dòng)力的最好的方式就是學(xué)習(xí)。我之所以這么有動(dòng)力，是因?yàn)槲颐刻?br />耶有新的點(diǎn)子和新的構(gòu)想，我每天都用更新的方法來(lái)改善我自己。
    我人生的目標(biāo)是在于幫助更多人。所以我必須不斷地改變自己。因?yàn)槲ㄓ懈倪M(jìn)我
自己，才有辦法服務(wù)更多人，才有辦法服務(wù)更高層次的人。我自己沒(méi)有改變，如何教別人?我自己收入沒(méi)有增加，我如何教人提升業(yè)績(jī)?我自己沒(méi)有自信，如何教人充滿自信?
殘自己不會(huì)演講，如何教人公眾演講?沒(méi)有人可以給你他自己沒(méi)有的東西，這是絕對(duì)的真理。
    所以，當(dāng)我要向一個(gè)人學(xué)習(xí)的時(shí)候，我一定看這個(gè)人的績(jī)效好不好?？?jī)效好，我一定
去，績(jī)效不好，表示他不了解他在做什么。假設(shè)你真的這么懂，事實(shí)上效果應(yīng)該顯現(xiàn)在你的身上。假設(shè)沒(méi)有的話，表示你并不是這么了解。
成功是一種習(xí)慣放棄也是一種習(xí)慣一般人為什么會(huì)三分鐘熱度?這是因?yàn)樗麄儧](méi)有選擇他們真正要做的事情。而即
睫選擇了你真正要做的事情，還是會(huì)有瓶頸。我以前換過(guò)十八份工作，每一次我都覺(jué)得
老板有問(wèn)題、產(chǎn)品有問(wèn)題、制度有問(wèn)題，廣告不夠大、顧客抱怨……我老是怪別人，有沒(méi)有
用?沒(méi)有用。因?yàn)?a target="_blank">問(wèn)題在誰(shuí)的身上?在自己的身上。
  成功是一種習(xí)慣，放棄也是一種習(xí)慣。很多人習(xí)慣于放棄，遇到瓶頸放棄，通到挫折放棄，做一個(gè)月放棄。而他旁邊的朋友也居然幫他培養(yǎng)這種放棄的習(xí)慣。有很多人跟我辨，陳安之你應(yīng)該放棄，陳安之你不適合做這個(gè)，你太年輕不能演講。對(duì)不起，你講的都
很好，可是我相信我自己。因?yàn)槟銢](méi)有辦法告訴我，我應(yīng)該怎么過(guò)。我自己才可以決定我要過(guò)什么樣的生活。每個(gè)人的意見(jiàn)都很好，但最終你必須為你自己的生命負(fù)責(zé)任。永不放棄絕對(duì)堅(jiān)持到底
    一般人沒(méi)有勇氣做這樣的決定?？墒钱?dāng)你有勇氣之后，當(dāng)你知道你要什么，你就不
可能只有三分鐘熱廈。
    記住，成功都是長(zhǎng)期積累而成的。我時(shí)?？吹揭恍┟绹?guó)創(chuàng)業(yè)家，成功雜志的封面人物，創(chuàng)業(yè)最初五年全部賠錢，一毛不賺，創(chuàng)業(yè)第十三年賺了五十億。一般人可能堅(jiān)持一個(gè)
月、兩個(gè)月。也有可能堅(jiān)持一年、兩年，或五年?？墒撬麤](méi)有堅(jiān)持六年，他沒(méi)有堅(jiān)持十三
年，所以他沒(méi)有賺到那五十億。關(guān)鍵就在于你能堅(jiān)持多久。
    百分之九十九的人失敗。因?yàn)樗诰攀懦呖煲R門一腳踢進(jìn)去的時(shí)候，他放棄
了。這就是他們沒(méi)有辦法成功的最重要原因，這也就是成功者可以實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想擐重要的
業(yè)績(jī)法則——永不放棄，絕對(duì)堅(jiān)持到底。
    馬上行動(dòng)!跟產(chǎn)品談戀愛(ài)，堅(jiān)持到底。    ；
  第七篇愛(ài)要主動(dòng)愛(ài)要花時(shí)間
每一個(gè)人都在從事人際關(guān)系的行業(yè)
每一個(gè)人都在從事人際關(guān)系的行業(yè)
    一個(gè)人的成功跟他的人際關(guān)系有相當(dāng)大的關(guān)系，如何讓自己的人際關(guān)系變得更好?
我們先來(lái)說(shuō)人際關(guān)系到底有多重要。第一點(diǎn)，每一個(gè)人都在從事人際關(guān)系的行業(yè)。我時(shí)
常問(wèn)很多學(xué)員，你從事什么行業(yè)?
    他說(shuō)：“我在從事房屋中介?！蔽艺f(shuō)：“你不是?！彼f(shuō)：“我是?！覇?wèn)另外一個(gè)，他說(shuō)從
事保險(xiǎn)。我說(shuō)：“你不是從事保險(xiǎn)工作。”他說(shuō)：“我是?！髞?lái)我又問(wèn)另外一個(gè)學(xué)員。我說(shuō)
你從事什么行業(yè)?他說(shuō)：“我從事電腦?！蔽艺f(shuō)：“你不是?！f(shuō)：“我是，’，他們開(kāi)始很納
悶：“陳老師，我明明就是，為什么你說(shuō)我不是?’’我們開(kāi)始辯論。后來(lái)我跟他們講：“你們
從事的是人際關(guān)系的行業(yè)?！?br />    每一個(gè)人都在從事人際關(guān)系的行業(yè)，有的人之所以會(huì)成功，因?yàn)橛袆e人支持他。有
的人會(huì)有收入，是因?yàn)閯e人愿意把錢付給他。
致富=人際關(guān)系+實(shí)力
    假設(shè)一個(gè)產(chǎn)品非常好，可是你很討厭那個(gè)服務(wù)人員，你會(huì)跟他買嗎?大概不會(huì)。假
如一個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，不是最好，可是你跟業(yè)務(wù)員的關(guān)系非常好，是不是你還是有購(gòu)買的可
能性?可以考慮，因?yàn)殛P(guān)系好。
    一個(gè)人的成功，百分之五十以上靠人際關(guān)系，其他的則靠實(shí)力。你再有實(shí)力，沒(méi)有人
脈，對(duì)不起，你不會(huì)成功。你非常有人脈，可是你沒(méi)有實(shí)力，還是有限。假如你有實(shí)力配
改善人際關(guān)系的最好方式就是“花時(shí)間’，
    當(dāng)我們了解人際關(guān)系占成功的這么一大部份，那要如何改善?
    很簡(jiǎn)單，人際關(guān)系改善最好的方式就是“花時(shí)間”。因?yàn)槊恳粋€(gè)人都覺(jué)得當(dāng)你愿意
花時(shí)間跟他相處時(shí)，他就覺(jué)得你認(rèn)為他很重要。你不跟他花時(shí)間相處。他就覺(jué)得你認(rèn)為
他不夠重要。
    每一個(gè)人都喜歡受重視。花時(shí)間跟他相處，花時(shí)問(wèn)聯(lián)絡(luò)你的顧客?；ㄒ稽c(diǎn)時(shí)間送他
一些小小的贈(zèng)品，花時(shí)間寫一張感謝卡給他，花一些時(shí)聞跟他打電話，花一些時(shí)間跟他
聚餐?；ㄒ恍r(shí)間跟他一起郊游，這個(gè)時(shí)候你們的關(guān)系是不是不一樣?
主動(dòng)聯(lián)絡(luò)才能培養(yǎng)關(guān)系
    “一回生，二回熟，”所有的人際關(guān)系都是這樣培養(yǎng)起來(lái)的。你不聯(lián)絡(luò)，不這樣繼續(xù)
保持聯(lián)絡(luò)，不繼續(xù)主動(dòng)聯(lián)絡(luò)，你是不會(huì)成功的。
  每一個(gè)成功的人都了解如何建立人脈，同時(shí)維持人脈。很多人可以建立人脈，但是
沒(méi)有辦法維持，原因在什么地方?因?yàn)樗麤](méi)有主動(dòng)聯(lián)絡(luò)。
  每一個(gè)人都習(xí)慣被動(dòng)，很少人喜歡到一個(gè)場(chǎng)合主動(dòng)交朋友?？墒悄切┲鲃?dòng)交朋友
的人，他會(huì)交到最多的朋友。所以你必須做別人不愿意去做的事情。必須凡事主動(dòng)出
擊，主動(dòng)聯(lián)絡(luò)，因?yàn)楸粍?dòng)不會(huì)有收獲。
    馬上行動(dòng)!花時(shí)問(wèn)跟你的產(chǎn)品談戀愛(ài)!
第八篇  愛(ài)是對(duì)自己的生命負(fù)責(zé)
    下定決心  馬上行動(dòng)
要想你一定要的而不是不要的事情
    一般人沒(méi)有辦法突破，因?yàn)樗皇窍胍?，而不是一定要。我前面提到，只要你一?br />要，事實(shí)上一定有方法的。成功一定有方法，失敗也一定有原因。假如你還沒(méi)有成功，是
因?yàn)槟惴椒ㄟ€沒(méi)有找對(duì)，假如你目前還是停留在現(xiàn)狀，一定有些失敗的原因你沒(méi)有發(fā)覺(jué)。
‘  我認(rèn)為一個(gè)人之所以沒(méi)有辦法突破的第一個(gè)原因是，他每次都在想他不要的事情。
譬如有些人擔(dān)心收入不夠，他天天在講，萬(wàn)一我錢不夠怎么辦?萬(wàn)一我錢不夠……這樣
想的時(shí)候，已經(jīng)注定他錢不夠了。因?yàn)樗枷胧窃?，環(huán)境是結(jié)果。你的環(huán)境是你思想的
結(jié)果，所以你怎么想，就會(huì)得到什么結(jié)果。
失敗者總愛(ài)找失敗的理由
    當(dāng)一個(gè)人總想他自己不要的，他就沒(méi)有辦法突破。
    舉一個(gè)例子，我有一個(gè)非常好的朋友。35歲，還沒(méi)有女朋友，我一直想介紹女朋友給他。我問(wèn)他，假如你把條件講出來(lái)，也許我可以幫你引薦一下。
    他說(shuō)：“第一思想要保守。第二行為要開(kāi)放：第三作風(fēng)要大膽?！敝v到第四個(gè)，他說(shuō)：
“那個(gè)女的要主動(dòng)來(lái)找我才可以?！蔽艺f(shuō)：“我看你是怕被拒絕吧!每一次你想約她出去
時(shí)，你會(huì)想到什么?”他說(shuō)：“滿腦子想她給我臉色看，她說(shuō)不要。她拒絕我……”我說(shuō)：
“你有沒(méi)有想過(guò)萬(wàn)一她答應(yīng)了怎么辦?”他說(shuō)：“沒(méi)有!”我說(shuō)：“既然要想，為什么不想好的
呢?萬(wàn)一她迫不及待地要你打電話給她，而你沒(méi)打電話給她，被別人打電話給她，她跟別
人出去怎么辦?這是誰(shuí)的損失?一定是你的損失，對(duì)不對(duì)?”他說(shuō)：“對(duì)!我怎么沒(méi)有這
樣想?”我說(shuō)：“因?yàn)槟阋驯荒愕膽T性思考套住了!你都是在想你不要的?！?br />請(qǐng)專家來(lái)幫自己下決心
    每一個(gè)人都有思考盲點(diǎn)，最大的不幸是你根本不可能突破自己思考的盲點(diǎn)。因?yàn)?br />既然是盲點(diǎn)，就需要借助別人來(lái)指導(dǎo)你。很多障礙事實(shí)上都是被自我思考的盲點(diǎn)所設(shè)
限的。
    很多大公司都聘請(qǐng)外來(lái)的顧問(wèn)。并不是外來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng)，而是因?yàn)橥鈦?lái)的人可
以從不同的角度看事情，這樣子解決問(wèn)題的效果會(huì)比較好。
    一般人沒(méi)有辦法行動(dòng)，還是因?yàn)槔?a target="_blank">問(wèn)題——他不知道他到底要什么。假如我確定
今天要去買一套Dunhill的藍(lán)色西裝，價(jià)值三萬(wàn)五千塊。當(dāng)我一去店里看，如果有的話，
我就會(huì)立刻購(gòu)買?？墒羌偃缥也皇呛艽_定，我就會(huì)猶豫不決無(wú)法立刻付諸行動(dòng)。
兩個(gè)行動(dòng)理由追求快樂(lè)逃離痛苦
    一個(gè)人沒(méi)有辦法突破，沒(méi)有辦法行動(dòng)，是他不了解行動(dòng)力的來(lái)源。事實(shí)上每一個(gè)人
的行動(dòng)通?？梢詺w納出兩點(diǎn)：第一點(diǎn)，就是他為了追求快樂(lè)：第二點(diǎn)是為了逃離痛苦。
    我時(shí)常在演講會(huì)問(wèn)我的學(xué)員：“在座想要成功的請(qǐng)舉手?”他們都舉手。我說(shuō)：“想增
加收入的請(qǐng)舉手?”他們也舉手。我說(shuō)：“想讓自己更幸福、讓家庭更美滿的請(qǐng)舉手?”他
們還是舉手。我說(shuō)：“目前已經(jīng)統(tǒng)統(tǒng)領(lǐng)到的請(qǐng)舉手?”大部分的人都沒(méi)有舉手。我說(shuō)既然
你那么想，為什么沒(méi)有達(dá)成呢?因?yàn)槲覀兒ε率?，害怕被拒絕，不敢行動(dòng)。我說(shuō)假如你
不行動(dòng)，你會(huì)成功嗎?不會(huì)。你不去拜訪顧客，業(yè)績(jī)會(huì)提升嗎?不會(huì)。既然知道不會(huì)。
為什么還是不動(dòng)?關(guān)鍵就是因?yàn)樗麄兊目謶謩龠^(guò)了他們可以得到的成就感或快樂(lè)。
逃離痛苦是最大的動(dòng)力
    一個(gè)人逃離痛苦的影響力比追求快樂(lè)要來(lái)得大。像每一個(gè)人都想要成功?？墒钱?dāng)他每次去拜訪顧客之前。滿腦子里想的是被顧客拒絕，被拒絕的力量抹滅他想要成功
的欲望。
    很多人沒(méi)有辦法突破，我就問(wèn)他：“這是你要的嗎?”他說(shuō)：“不是。”我說(shuō)：“你不改變
會(huì)有什么后果?”他說(shuō)：“很慘。”我說(shuō)：“有多慘?”他開(kāi)始形容，哎呀，會(huì)怎么樣……會(huì)怎么
樣……會(huì)多慘……多慘……我說(shuō)：“五年之后不改變呢?”他說(shuō)：“這怎么可以?！蔽艺f(shuō)：“十
年之后還是不變呢?”他說(shuō)：“我會(huì)自殺。我說(shuō)：“假如二十年呢?”他說(shuō)：“那我一定躲著不
敢見(jiàn)人?！?br />想象不行動(dòng)的壞處馬上行動(dòng)的好處
    事實(shí)上他知道要改變，可是他沒(méi)有想到長(zhǎng)期負(fù)面的影響力。要讓自己行動(dòng)，必須先研究自己長(zhǎng)期不行動(dòng)有哪些負(fù)面的影響。你現(xiàn)在不去拜訪顧客，你的業(yè)績(jī)會(huì)提升嗎?你
未來(lái)會(huì)更成功嗎?你現(xiàn)在不踏出那一步、不敢突破心理障礙，十年之后會(huì)有哪些負(fù)面的影響呢?
  什么事情先從最壞的地方開(kāi)始想，然后再想萬(wàn)一我現(xiàn)在就行動(dòng)的話，這可以帶給我
多大的好處，會(huì)使我多快樂(lè)，可以使我賺多少錢，可以讓我人際關(guān)系建立得多好，可以讓
我家庭多幸福、多美滿。沒(méi)有行動(dòng)是因?yàn)橥纯嗖粔?br />    當(dāng)你先給自己痛苦，再給自己快樂(lè)的時(shí)候，你就覺(jué)得這個(gè)行動(dòng)是值得的。可是，一般人都只會(huì)用追求快樂(lè)的動(dòng)力。一般人沒(méi)有辦法說(shuō)服他的顧客購(gòu)買，沒(méi)有辦法影響別人，就是因?yàn)樗偸侵挥每鞓?lè)在激勵(lì)別人。
  事實(shí)上有些人是需要用痛苦的，關(guān)鍵在這里。你還沒(méi)有行動(dòng)就是因?yàn)橥纯嗖粔?。?br />很多人破產(chǎn)之后會(huì)立刻站起來(lái)，而且后來(lái)變成百萬(wàn)富翁，為什么呢?因?yàn)樗X(jué)得破產(chǎn)很
痛苦，這不是他要的。他不想一輩子都在原地踏步、永遠(yuǎn)沒(méi)有安全感、永遠(yuǎn)沒(méi)有辦法經(jīng)濟(jì)
獨(dú)立。他有一個(gè)夢(mèng)想，可是他并不知道他的行動(dòng)方案還有計(jì)劃是不會(huì)實(shí)現(xiàn)的。
改變先是靠意愿之后才是靠方法
  要讓事情改變，你必須先改變，要讓事情變得更好，你必須先把自己變得更好。要讓
你的目標(biāo)可以達(dá)成，要讓自己可以快速突破，你就必須快速地改變你自己。要讓你的目
標(biāo)可以達(dá)成，要詿自己可以突破，你就必須找方法來(lái)突破。但事實(shí)上突破的方法太多了，
關(guān)鍵是你的意愿夠不夠。百分之九十九的意愿加上最好的方法，還是沒(méi)有效，因?yàn)檫€有
1％你可能會(huì)放棄。沒(méi)有方法，可是意愿非常強(qiáng)的人遲早會(huì)找到方法的。我相信你一定
會(huì)認(rèn)同這樣的想法。記住，改變先是靠意愿，之后才是靠方法。
改變技巧容易改變態(tài)度難
  事實(shí)上這在我身上體驗(yàn)非常多次。每當(dāng)我決定要做一件事情的時(shí)候，即使我找不出方法，都會(huì)絞盡腦汁想出一個(gè)方法，即使是一個(gè)不是很有效率的方法，至少我都會(huì)完
成它：可是當(dāng)我意愿不是很強(qiáng)的時(shí)候，這時(shí)候就沒(méi)有動(dòng)力。
    有很多主管一直在研究屬下有哪些問(wèn)題，屬下的問(wèn)題只有兩種，一個(gè)是態(tài)度的問(wèn)
題，一個(gè)是技巧的問(wèn)題。你可以問(wèn)自己。你的屬下到底是態(tài)度有問(wèn)題，還是技巧有問(wèn)題?
假如屬下的技巧有問(wèn)題，那是你的問(wèn)題。假如屬下的態(tài)度有問(wèn)題，那是他的問(wèn)題。一般
人都喜歡改變別人的態(tài)度，但這個(gè)人不愿意做、不想做，那你拿他一點(diǎn)辦法都沒(méi)有。他到
底想不想要突破?他到底是不是一定要突破?他是不是現(xiàn)在就要突破?假如他是明天
要突破，我沒(méi)有興趣。
你是“想要"還是“一定要"
    在我的成功學(xué)座談會(huì)當(dāng)中，有一個(gè)馬來(lái)西亞的高級(jí)主管告訴我：“陳老師，我想戒
煙?！蔽艺f(shuō)：“你是‘想要’還是‘一定要’?”“q嗯……嗯……q嗯……一你到底想不想?”“嗯
……嗯……E恩……”問(wèn)了幾次以后，他才說(shuō)：“想?！?br />    “什么時(shí)候想?是十年后想，五年后?一年后?還是現(xiàn)在想?…嗯……嗯……嗯
………‘照你現(xiàn)在的想法，會(huì)不會(huì)戒煙成功?”他說(shuō)：“不會(huì)。…那你究竟要不要戒?”“要。
～那不是矛盾嗎?你什么時(shí)候要?”“現(xiàn)在。”“那你現(xiàn)在的問(wèn)題是什么?”
  “沒(méi)有問(wèn)題啦。”
只要你相信一定能就一定做得到
    事實(shí)上關(guān)鍵就在于他有沒(méi)有決定現(xiàn)在要。只要你現(xiàn)在要，一定要，一定會(huì)有方法的。
只要你相信你能，你一定做得到。所有的事情和目標(biāo)，只要你非常地渴望，你都可以實(shí)現(xiàn)
的。所有的障礙也一樣，你還沒(méi)有突破，是因?yàn)槟氵€不夠積極。你還沒(méi)有突破，是因?yàn)橥?br />苦不夠多。你還沒(méi)有突破，是因?yàn)橥黄频目鞓?lè)不夠多。
    只要你能夠運(yùn)用追求快樂(lè)、逃離痛苦的力量來(lái)影響自己，你的行動(dòng)力一定會(huì)倍增的。
    但是有很多人還是會(huì)找借口。我不行、我不能、時(shí)間不夠、錢太多、太貴、太浪費(fèi)、太
奢侈、有沒(méi)有效……講了一大堆借口有沒(méi)有幫助?事實(shí)上沒(méi)有。每一個(gè)人都必須排除借
口，百分之百對(duì)自己的生命負(fù)責(zé)，勇于認(rèn)錯(cuò)，快速行動(dòng)，大量學(xué)習(xí)，你才有成功的機(jī)會(huì)。
    馬上行動(dòng)!