一、銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài) 做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望 做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián) — 有理想 拜訪量是銷(xiāo)售工作的生命線 — 勤奮 具備“要性”和“血性” — 激情 世界上沒(méi)有溝通不了的客戶(hù) — 自信 先“開(kāi)槍”后“瞄準(zhǔn)” — 高效執(zhí)行 不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” — 勤懇 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團(tuán)結(jié) 今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標(biāo) 二、與客戶(hù)打交道的9個(gè)基本原則 銷(xiāo)售談判中為什么一定要以客戶(hù)為中心？ 案例：溝通就是與客戶(hù)確立共同點(diǎn)的過(guò)程 案例：銷(xiāo)售就是把客戶(hù)的事當(dāng)自己的事 不要滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員頭腦想像中的客戶(hù)； 案例：客戶(hù)提出來(lái)的不一定是他非常在意的 案例：客戶(hù)并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度 不要主觀臆測(cè)，以已推人； 案例：你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì)遇到 客戶(hù)有意向，就一定會(huì)買(mǎi)嗎？ 案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度 客戶(hù)喜歡專(zhuān)家的知識(shí)，不喜歡專(zhuān)家的姿態(tài) 案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救?，獲得別人的好感 銷(xiāo)售的線路不一定是走直線 案例：客戶(hù)會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度 客戶(hù)的態(tài)度是由銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的 案例：多考慮客戶(hù)的外在因素 不要在客戶(hù)面前傳播任何負(fù)面的信息 案例：客戶(hù)不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的銷(xiāo)售人員 客戶(hù)不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人 案例：當(dāng)客戶(hù)對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？ 三、溝通中有哪些因素影響客戶(hù)是否與我們簽單? A、誰(shuí)說(shuō)？銷(xiāo)售人員自己的因素 客戶(hù)為什么對(duì)不同的銷(xiāo)售人員有不同的態(tài)度？ 使客戶(hù)產(chǎn)生信賴(lài)感要滿(mǎn)足哪些因素？ 如何讓自己更自信？ B、說(shuō)些什么？說(shuō)詞不要千篇一律 何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？ 何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服？ 何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？ 何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能？ 客戶(hù)遲遲不下決定的原因有哪些？ 先發(fā)言與后發(fā)言，誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)？ 客戶(hù)告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？ C、對(duì)誰(shuí)說(shuō)？客戶(hù)因素的影響 四、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？ 第一、為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn) 死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死! 提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的 客戶(hù)的回答一定是自己可控制的 第二、怎么“問(wèn)”？提問(wèn)有哪些方法 常用的3種提問(wèn)法 提問(wèn)時(shí)需要注意的6個(gè)原則 第三、對(duì)誰(shuí)“問(wèn)”？不同客戶(hù)的提問(wèn)方式 1、客戶(hù)文化水平的影響 2、客戶(hù)熟知程度的影響 3、客戶(hù)時(shí)間與興趣的影響因素 4、銷(xiāo)售中不同階段的影響 第四、“問(wèn)”什么？ 與客戶(hù)初次見(jiàn)面要了解哪9個(gè)問(wèn)題？ 當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問(wèn)題？ 客戶(hù)有了供應(yīng)商時(shí)要問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題？ 客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi),你需要了解哪3個(gè)問(wèn)題? 合同成交后,你要了解哪4個(gè)問(wèn)題? 五、如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽(tīng)四步驟 傾聽(tīng)是尊重別人，弄懂別人的意思 第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為 第二步、仔細(xì)觀察，通過(guò)4個(gè)方式觀察客戶(hù)要表達(dá)真實(shí)意思 第三步、充分鼓勵(lì)客戶(hù)表達(dá)的3方式 第四步、安全通過(guò)，確定客戶(hù)真實(shí)意思 六、如何處理議價(jià)問(wèn)題 1、如何給客戶(hù)報(bào)價(jià) 如何處理客戶(hù)與銷(xiāo)售人員初次接觸時(shí)詢(xún)價(jià) 正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問(wèn)題？ 報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則 什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？ 2、如何處理客戶(hù)的還價(jià) 當(dāng)客戶(hù)還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？ 當(dāng)客戶(hù)還的價(jià)格是你沒(méi)辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理？ 什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能？ 降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則 拒絕客戶(hù)的技巧 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的連續(xù)問(wèn)價(jià)？ 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)一味地壓價(jià)？ 七、不同客戶(hù)情況如何洽談 當(dāng)我們是客戶(hù)接觸的第一個(gè)供應(yīng)商時(shí)； 當(dāng)我們是客戶(hù)接觸的第二個(gè)以上供應(yīng)商時(shí)； 如何應(yīng)付“搗亂者”？ 課程需知: A.請(qǐng)參會(huì)學(xué)員帶好一盒名片,以便晚宴交流學(xué)習(xí) B.建議團(tuán)隊(duì)參加并帶好自己的產(chǎn)品可以現(xiàn)場(chǎng)模擬銷(xiāo)售.并歸檔出最佳銷(xiāo)售方案.