在銷售當(dāng)中，面對(duì)一種產(chǎn)品，從銷售人員的立場來看，是“這個(gè)產(chǎn)品我能賣多少錢”；從顧客的立場來看，是“這個(gè)產(chǎn)品能為我節(jié)省多少錢”。因此，只有站在顧客的立場上考慮問題，從顧客的利益出發(fā)，抓住顧客的心理，說服顧客，才能將產(chǎn)品賣得出去。 在銷售中，銷售人員信奉的是“以贏利為唯一目標(biāo)”，這也確實(shí)是很多銷售人員的出發(fā)點(diǎn)，他們?yōu)榱双@取各種利益，不惜損害客戶的利益。但是，當(dāng)客戶的利益一旦受到損害時(shí)，就會(huì)對(duì)銷售人員的誠信度產(chǎn)生懷疑，這種懷疑又使客戶在面對(duì)銷售人員時(shí)普遍持一種質(zhì)疑的態(tài)度，在這種狀態(tài)下，銷售工作就會(huì)越來越不好做。長此以往，就會(huì)產(chǎn)生各種問題，而這就是犧牲客戶利益的后果。 要想使這種狀況得以改變，唯一的方法就是在自己賺錢的同時(shí)考慮客戶的利益。作為一個(gè)銷售人員，只有能為客戶省錢，自己才能賺錢。 齊格是美國首屈一指的銷售點(diǎn)子大王。有段時(shí)間，齊格準(zhǔn)備銷售一種現(xiàn)代烹調(diào)設(shè)備。這種烹調(diào)設(shè)備的銷售價(jià)是每套395美元，在當(dāng)時(shí)，這個(gè)價(jià)錢簡直是天價(jià)。 一天，聽說一個(gè)小城鎮(zhèn)正在舉行大型的集會(huì)，齊格就趕了過去。趕到之后，他便拿出自己的烹調(diào)設(shè)備在集會(huì)現(xiàn)場作演示。一時(shí)間，許多人都好奇地涌了過來，并你一言我一語地稱贊這種烹調(diào)設(shè)備。 對(duì)這個(gè)小城鎮(zhèn)里的人而言，這的確是一個(gè)新東西。在當(dāng)時(shí)，這個(gè)小城鎮(zhèn)里的人們使用的是一種舊式烹調(diào)設(shè)備，這種舊式烹調(diào)設(shè)備需要消耗大量的燃料，所以齊格對(duì)新產(chǎn)品的演示著實(shí)讓他們大開眼界。 齊格不斷地作著演示，并強(qiáng)調(diào)這套現(xiàn)代化的烹調(diào)設(shè)備能節(jié)省燃料費(fèi)用。他還把烹調(diào)好的食品散發(fā)給人們，請(qǐng)大家免費(fèi)品嘗。 有人一邊吃著食品，一邊咂咂嘴說：“味道確實(shí)不錯(cuò)，不過要我說，你這設(shè)備再好，我也不會(huì)買。400美元買一套鍋，誰有這么多錢，真是天大的笑話！” 此話一出，周圍群眾一片哄笑。 齊格立時(shí)傻了眼，停止了演示，巨大的笑聲讓他無地自容。自己苦心去銷售的產(chǎn)品卻成了別人的笑料，他不知如何是好。就在進(jìn)退兩難的時(shí)候，他抬眼一看，發(fā)現(xiàn)自己認(rèn)識(shí)這個(gè)說話的人，此人是當(dāng)?shù)匾晃怀隽嗣氖刎?cái)奴，只知道聚財(cái)，舍不得花錢。如果不得已要花自己的錢，就像割掉身上的一塊肉一樣心疼。 齊格深信知己知彼，百戰(zhàn)不殆，他清楚，只要抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，就一定有辦法對(duì)付他。于是，齊格靈機(jī)一動(dòng)，很快從自己身上掏出l美元紙幣，馬上撕碎扔掉，問守財(cái)奴：“你心疼不心疼？” 看見齊格撕碎了錢，還若無其事地扔掉，守財(cái)奴吃了一驚，但他馬上又若無其事地說：“我當(dāng)然不會(huì)心疼了，你撕掉的是你自己的錢，如果你愿意，你盡管撕吧，想撕多少就撕多少。” 看到對(duì)方這樣，齊格笑了笑，接著說道：“我撕的不是我的錢，而是你的錢。” 話音一落，不光是守財(cái)奴驚訝，所有在場的人也感到驚訝不已，守財(cái)奴追問：“怎么會(huì)是我的錢？” 這下，齊格抓住了這個(gè)守財(cái)奴的話題，馬上開始分析說：“你結(jié)婚20多年了，對(duì)吧？” 守財(cái)奴說：“是的，不多不少23年。” 齊格說：“就算20年吧。一年365天，按360天計(jì)算，使用這個(gè)現(xiàn)代烹調(diào)設(shè)備燒煮食物，一天能節(jié)省1美元，360天就能節(jié)省360美元。這就是說，在過去的20年內(nèi)，你沒使用這種烹調(diào)設(shè)備就浪費(fèi)了7200美元，不就等于白白撕掉了7200美元嗎？” 照這樣算下來，20年時(shí)間，除掉要買鍋的400美元，這套烹調(diào)設(shè)備可以為守財(cái)奴節(jié)省6800美元。 接著，齊格盯著守財(cái)奴的眼睛，一字一句地說：“難道今后的20年，你還要繼續(xù)再撕掉7200美元嗎？” 眾人你看看我，我看看你，都不由自主地點(diǎn)頭稱是。 齊格沒有正面回答顧客的問題，而是避實(shí)就虛，側(cè)面回應(yīng)。他抓住了這個(gè)顧客的心理，替守財(cái)奴考慮怎么樣來為他省錢。 算下來，在20年的時(shí)間里，除掉要買鍋的400美元，可以為守財(cái)奴節(jié)省6800美元，守財(cái)奴何樂而不為呢？ 在這次銷售當(dāng)中，齊格用“這個(gè)產(chǎn)品能為顧客節(jié)省多少錢”的說法告訴顧客，他們買了自己的產(chǎn)品將會(huì)節(jié)省多大一筆開銷，這樣便打動(dòng)了顧客。 一般來說，當(dāng)銷售人員首次與客戶溝通時(shí)，就應(yīng)該把自己和客戶拉到同一條戰(zhàn)線上，把自己當(dāng)做與客戶并肩作戰(zhàn)的伙伴。同時(shí)，認(rèn)為自己的目標(biāo)不是向客戶銷售產(chǎn)品，而是為客戶提供可以省錢的方法，試著把客戶的問題當(dāng)成自己的問題，把客戶想花的錢當(dāng)成自己要花的錢，這樣的話，就會(huì)不知不覺地為客戶節(jié)省開銷了。作為一名銷售人員，如果能夠?yàn)榭蛻籼峁┛梢宰屗麄兪″X的建議，那么就會(huì)很容易得到客戶的信任，雙方的溝通也就能容易很多。