在銷售當中，面對一種產品，從銷售人員的立場來看，是“這個產品我能賣多少錢”；從顧客的立場來看，是“這個產品能為我節(jié)省多少錢”。因此，只有站在顧客的立場上考慮問題，從顧客的利益出發(fā)，抓住顧客的心理，說服顧客，才能將產品賣得出去。 在銷售中，銷售人員信奉的是“以贏利為唯一目標”，這也確實是很多銷售人員的出發(fā)點，他們?yōu)榱双@取各種利益，不惜損害客戶的利益。但是，當客戶的利益一旦受到損害時，就會對銷售人員的誠信度產生懷疑，這種懷疑又使客戶在面對銷售人員時普遍持一種質疑的態(tài)度，在這種狀態(tài)下，銷售工作就會越來越不好做。長此以往，就會產生各種問題，而這就是犧牲客戶利益的后果。 要想使這種狀況得以改變，唯一的方法就是在自己賺錢的同時考慮客戶的利益。作為一個銷售人員，只有能為客戶省錢，自己才能賺錢。 齊格是美國首屈一指的銷售點子大王。有段時間，齊格準備銷售一種現代烹調設備。這種烹調設備的銷售價是每套395美元，在當時，這個價錢簡直是天價。 一天，聽說一個小城鎮(zhèn)正在舉行大型的集會，齊格就趕了過去。趕到之后，他便拿出自己的烹調設備在集會現場作演示。一時間，許多人都好奇地涌了過來，并你一言我一語地稱贊這種烹調設備。 對這個小城鎮(zhèn)里的人而言，這的確是一個新東西。在當時，這個小城鎮(zhèn)里的人們使用的是一種舊式烹調設備，這種舊式烹調設備需要消耗大量的燃料，所以齊格對新產品的演示著實讓他們大開眼界。 齊格不斷地作著演示，并強調這套現代化的烹調設備能節(jié)省燃料費用。他還把烹調好的食品散發(fā)給人們，請大家免費品嘗。 有人一邊吃著食品，一邊咂咂嘴說：“味道確實不錯，不過要我說，你這設備再好，我也不會買。400美元買一套鍋，誰有這么多錢，真是天大的笑話！” 此話一出，周圍群眾一片哄笑。 齊格立時傻了眼，停止了演示，巨大的笑聲讓他無地自容。自己苦心去銷售的產品卻成了別人的笑料，他不知如何是好。就在進退兩難的時候，他抬眼一看，發(fā)現自己認識這個說話的人，此人是當地一位出了名的守財奴，只知道聚財，舍不得花錢。如果不得已要花自己的錢，就像割掉身上的一塊肉一樣心疼。 齊格深信知己知彼，百戰(zhàn)不殆，他清楚，只要抓住對方的弱點，就一定有辦法對付他。于是，齊格靈機一動，很快從自己身上掏出l美元紙幣，馬上撕碎扔掉，問守財奴：“你心疼不心疼？” 看見齊格撕碎了錢，還若無其事地扔掉，守財奴吃了一驚，但他馬上又若無其事地說：“我當然不會心疼了，你撕掉的是你自己的錢，如果你愿意，你盡管撕吧，想撕多少就撕多少。” 看到對方這樣，齊格笑了笑，接著說道：“我撕的不是我的錢，而是你的錢?！? 話音一落，不光是守財奴驚訝，所有在場的人也感到驚訝不已，守財奴追問：“怎么會是我的錢？” 這下，齊格抓住了這個守財奴的話題，馬上開始分析說：“你結婚20多年了，對吧？” 守財奴說：“是的，不多不少23年。” 齊格說：“就算20年吧。一年365天，按360天計算，使用這個現代烹調設備燒煮食物，一天能節(jié)省1美元，360天就能節(jié)省360美元。這就是說，在過去的20年內，你沒使用這種烹調設備就浪費了7200美元，不就等于白白撕掉了7200美元嗎？” 照這樣算下來，20年時間，除掉要買鍋的400美元，這套烹調設備可以為守財奴節(jié)省6800美元。 接著，齊格盯著守財奴的眼睛，一字一句地說：“難道今后的20年，你還要繼續(xù)再撕掉7200美元嗎？” 眾人你看看我，我看看你，都不由自主地點頭稱是。 齊格沒有正面回答顧客的問題，而是避實就虛，側面回應。他抓住了這個顧客的心理，替守財奴考慮怎么樣來為他省錢。 算下來，在20年的時間里，除掉要買鍋的400美元，可以為守財奴節(jié)省6800美元，守財奴何樂而不為呢？ 在這次銷售當中，齊格用“這個產品能為顧客節(jié)省多少錢”的說法告訴顧客，他們買了自己的產品將會節(jié)省多大一筆開銷，這樣便打動了顧客。 一般來說，當銷售人員首次與客戶溝通時，就應該把自己和客戶拉到同一條戰(zhàn)線上，把自己當做與客戶并肩作戰(zhàn)的伙伴。同時，認為自己的目標不是向客戶銷售產品，而是為客戶提供可以省錢的方法，試著把客戶的問題當成自己的問題，把客戶想花的錢當成自己要花的錢，這樣的話，就會不知不覺地為客戶節(jié)省開銷了。作為一名銷售人員，如果能夠為客戶提供可以讓他們省錢的建議，那么就會很容易得到客戶的信任，雙方的溝通也就能容易很多。