了解了信息在你的事業(yè)和這個(gè)信息時(shí)代中所扮演的重要角色，你也許就明白了，你必須成為一個(gè)信息中心，不斷與客戶進(jìn)行信息交換。

要取得成功的銷(xiāo)售，你需要關(guān)于你的產(chǎn)品或服務(wù)的深層次的、最新的專門(mén)信息。你的客戶想要了解他們所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的全部信息，而能夠提供這種信息這件事本身就是一種附加價(jià)值，它能使客戶滿意，并反復(fù)地向你購(gòu)買(mǎi)。

現(xiàn)在，無(wú)論你銷(xiāo)售的是哪種產(chǎn)品或服務(wù)，你所要了解的都遠(yuǎn)不止產(chǎn)品特色、優(yōu)點(diǎn)及利益。你需要高質(zhì)量的信息來(lái)給你的產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)附加價(jià)值。你必須對(duì)你所銷(xiāo)售的一切、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)趨勢(shì)，都有更廣闊的了解。而要成為一名專家和信息中心，就必須持之以恒，不斷學(xué)習(xí)。

注意的選擇性：找準(zhǔn)客戶關(guān)注點(diǎn)

每個(gè)人對(duì)外界的注意力都是有限的和有所選擇的。銷(xiāo)售員向客戶講解的 時(shí)候，不需要做到面面俱到，而應(yīng)把重點(diǎn)放在客戶關(guān)注的方面。

心理學(xué)家告訴我們，人的注意力是有限的。我們對(duì)周?chē)挛锏淖⒁?，是有所選擇的。下面這個(gè)心理學(xué)的故事就地說(shuō)明了這個(gè)道理。一位醫(yī)生、房地產(chǎn)商和藝術(shù)家一同去拜訪他們共同的朋友—— 一位醫(yī)生。路上，他們經(jīng)過(guò)了一條繁華的街道。到醫(yī)生的家后，醫(yī)生的小女兒請(qǐng)這三個(gè)人分別給她講一個(gè)故事。而他們的故事各不相同。

藝術(shù)家的故事是：“我看見(jiàn)在天空的映襯下，城市就像一個(gè)巨大的穹窿，暗暗的金紅色在落日的余暉里泛著微光，就像一幅美麗的圖畫(huà)。”

房地產(chǎn)商講的是：“我在街上看見(jiàn)兩個(gè)男孩子，他們?cè)谟懻撝鯓訏赍X(qián)。一個(gè)男孩說(shuō)，他想擺一個(gè)冰淇淋小攤，并把地址選在兩條街道的交匯處。我覺(jué)得這個(gè)男孩有做生意的眼光，將來(lái)可能會(huì)成為一個(gè)成功的商人?！?/p>

醫(yī)生的故事是：“我看見(jiàn)一個(gè)櫥窗里擺滿了治療消化不良的藥，有一些人正在挑選。我想，也許他們更需要的，是新鮮的空氣和睡眠，可我無(wú)法告訴他們。”

在三個(gè)人眼中，同一條街道卻如此不同，這是為什么呢？因?yàn)椋麄冊(cè)谕粭l街道上注意到了不同的東西?？梢?jiàn)，對(duì)于同一個(gè)對(duì)象，不同的人注意力可能放在不同的地方。心理學(xué)家告訴我們：我們每天都要從外界接收大量信息，但我們所注意到的卻只是其中的一部分，而不同的人所注意到的東西往往不同。就是說(shuō)，我們對(duì)周?chē)挛锏淖⒁馐怯羞x擇的。

銷(xiāo) 售 啟 迪

A．抓住客戶的關(guān)鍵利益

在做產(chǎn)品介紹時(shí)，很多銷(xiāo)售人員都是根據(jù)自己設(shè)定好的一套模式進(jìn)行的。他們只向客戶介紹自己覺(jué)得很重要或自己覺(jué)得需要的東西，而對(duì)客戶的感受與認(rèn)同感全然不在乎。在這種情況下，如果客戶的關(guān)注點(diǎn)與銷(xiāo)售人員極力推介的并不一致，那么銷(xiāo)售人員不但不能獲取客戶的同感，反而會(huì)讓客戶覺(jué)得厭煩，購(gòu)買(mǎi)興趣自然大大降低了。

事實(shí)上，我們向客戶推銷(xiāo)的時(shí)候，他的注意力是有限的，并且是有所選擇的。一般來(lái)說(shuō)，客戶不可能對(duì)商品的所有方面都感興趣。實(shí)際上，他只能關(guān)心和重視一些他認(rèn)為重要的方面。比如，對(duì)于一款微型車(chē)，不同的客戶總是有著各不相同的購(gòu)買(mǎi)理由：有的是因?yàn)閮r(jià)格便宜而購(gòu)買(mǎi)；有的是因?yàn)轳{駛起來(lái)舒適順手而購(gòu)買(mǎi)；有的是因?yàn)檐?chē)的外形正好能代表他的風(fēng)格而購(gòu)買(mǎi)。而一位富有的中年婦女購(gòu)買(mǎi)它的理由僅僅是車(chē)子小方便停車(chē)而已。因?yàn)樗＼?chē)的技術(shù)太差，常常因停車(chē)技術(shù)不好而發(fā)生尷尬的事情，而這種微型車(chē)恰好車(chē)身較短，能幫助解決停車(chē)技術(shù)差的難題。

產(chǎn)品特色是相對(duì)的。正如一位哲學(xué)家說(shuō)的：“對(duì)一個(gè)人來(lái)說(shuō)是蜜糖，對(duì)另一個(gè)人來(lái)說(shuō)是毒藥?！比绻N(xiāo)售人員提出的產(chǎn)品特色不符合客戶的實(shí)際需要，那么即使這種產(chǎn)品特色再大、再多，也不會(huì)引起客戶的購(gòu)買(mǎi)興趣。因此，在銷(xiāo)售時(shí)，銷(xiāo)售人員必須了解什么產(chǎn)品特色對(duì)這個(gè)客戶具有最大的吸引力、什么產(chǎn)品特色是這個(gè)客戶最為需要的。只有了解了這些，并滿足他迫切需要的特色方面，銷(xiāo)售才能取得成功。

我們要努力去了解客戶關(guān)注的利益和認(rèn)為重要的問(wèn)題是什么，然后抓住這些方面進(jìn)行解說(shuō)，而不是面面俱到。面面俱到雖然可以顯示你的“博學(xué)”，卻不是客戶所需要的。舉例來(lái)說(shuō)，如果計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售員面對(duì)客戶，講一大通二進(jìn)制之類(lèi)的技術(shù)行話，而客戶只對(duì)應(yīng)用操作感興趣，那怎么可能成交呢？

你不必去展示你所了解的所有知識(shí)，也沒(méi)有必要讓客戶成為相關(guān)的專家。講哪些和不講哪些，完全要依據(jù)銷(xiāo)售對(duì)象來(lái)選擇。比如，計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售員面對(duì)工程師和財(cái)政官員，銷(xiāo)售重點(diǎn)就應(yīng)該有所差別。你不需要長(zhǎng)篇大論地?cái)⑹瞿愕漠a(chǎn)品能解決什么問(wèn)題，而是要讓客戶知道你的產(chǎn)品能夠幫他解決什么問(wèn)題?？闯鲞@兩者的差別了嗎？就是說(shuō)，你要談的不是羅列你的產(chǎn)品眾多好處，而是展示它對(duì)客戶有什么價(jià)值。

就是說(shuō)，推介產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)當(dāng)向客戶描述符合其所需要的特色，以做到有針對(duì)性、有重點(diǎn)地說(shuō)明。比如，對(duì)注重產(chǎn)品外觀的客戶，應(yīng)該針對(duì)產(chǎn)品的外形美觀和款式新穎進(jìn)行說(shuō)明；對(duì)注重產(chǎn)品價(jià)格的客戶，應(yīng)從產(chǎn)品的物美價(jià)廉或者產(chǎn)品的價(jià)值大于價(jià)格進(jìn)行說(shuō)明；對(duì)注重產(chǎn)品質(zhì)量的客戶，則應(yīng)以產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)作為講述重點(diǎn)。只有這樣，客戶才會(huì)坦然接受你的解說(shuō)，你才能把話說(shuō)到客戶的心坎里。所以，銷(xiāo)售成功的第一步，就是要弄清楚客戶想要些什么。