顧問(wèn)式大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售成交技巧主講老師：葉厚兵 課程目標(biāo)：了解：銷(xiāo)售、買(mǎi)賣(mài)的真諦了解：人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)理解：大客戶(hù)采購(gòu)流程了解：潛在客戶(hù)的真正含義理解：尋找潛在客戶(hù)的方法了解：事半功倍的銷(xiāo)售準(zhǔn)備和計(jì)劃掌握：如何更有效的最大化接觸潛在客戶(hù)掌握：接觸大客戶(hù)的方法理解：如何建立大客戶(hù)的信賴(lài)感掌握：面對(duì)面拜訪(fǎng)大客戶(hù)的流程理解：如何與不同性格的人進(jìn)行有效的溝通理解：發(fā)問(wèn)的技巧掌握：如何分析、挖掘客戶(hù)的需求理解：如何制定銷(xiāo)售建議書(shū)掌握：產(chǎn)品介紹的FABE法則了解：大客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因了解：處理大客戶(hù)異議的原則理解：如何化解客戶(hù)的異議掌握：化解大客戶(hù)異議的萬(wàn)能公式掌握：談判技巧掌握：成交技巧 理解：如何增進(jìn)大客戶(hù)關(guān)系并建立長(zhǎng)期合作 培訓(xùn)對(duì)象：業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、資深銷(xiāo)售人員 課程長(zhǎng)度：2天（13小時(shí)） 引言：顧問(wèn)式大客戶(hù)銷(xiāo)售中存在的困惑有哪些？ 一、顧問(wèn)式大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵理念1、銷(xiāo)售、買(mǎi)賣(mài)的真諦-----銷(xiāo)售的原理◆銷(xiāo)售的是什么？◆售的是什么？◆價(jià)值觀與購(gòu)買(mǎi)的關(guān)系？◆信念與購(gòu)買(mǎi)的關(guān)系？◆顧客買(mǎi)的是什么？◆銷(xiāo)售賣(mài)的是什么？◆人類(lèi)行為動(dòng)機(jī)是什么？◆大客戶(hù)關(guān)鍵采購(gòu)流程分析2、銷(xiāo)售一開(kāi)始就要找對(duì)人---選擇永遠(yuǎn)比努力更重要◆尋找潛在客戶(hù)的原則◆尋找潛在客戶(hù)的方法3、事半功倍的銷(xiāo)售準(zhǔn)備和計(jì)劃◆行業(yè)◆公司◆產(chǎn)品對(duì)企業(yè)客戶(hù)的利益◆潛在大客戶(hù)資料的收集◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在大客戶(hù)關(guān)鍵采購(gòu)要素上的優(yōu)劣分析◆銷(xiāo)售人員自身的準(zhǔn)備以及常用資料的準(zhǔn)備 二、大客戶(hù)接觸最大化----大客戶(hù)是開(kāi)發(fā)出來(lái)的而不是等來(lái)的1、客戶(hù)接觸的原則：從AIDMA到AISAS模式，銷(xiāo)售都是從產(chǎn)生興趣開(kāi)始2、大客戶(hù)產(chǎn)生興趣的有效方法◆案例研討：怎樣引起大客戶(hù)的注意并迅速讓大客戶(hù)產(chǎn)生興趣？3、接觸客戶(hù)有效工具有哪些？4、面對(duì)面拜訪(fǎng)客戶(hù)大客戶(hù)流程是什么？◆問(wèn)候、自我介紹、感謝對(duì)方相見(jiàn)◆寒暄、表明拜訪(fǎng)來(lái)意◆陳述、探尋客戶(hù)的需求◆總結(jié)、確認(rèn)探尋需求要點(diǎn)◆道別、約定下次會(huì)見(jiàn)◆案例研討：初次拜訪(fǎng)大客戶(hù)如何建立信賴(lài)感？5、實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練 三、探尋需求----銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的而不是講出來(lái)的1、當(dāng)下顧問(wèn)式大客戶(hù)銷(xiāo)售需求正確含義2、銷(xiāo)售人員如何與不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通◆人際溝通風(fēng)格現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試◆如何應(yīng)付不同溝通風(fēng)格的客戶(hù)◆如何適時(shí)的調(diào)整自己的人際溝通風(fēng)格3、發(fā)問(wèn)都有哪些技巧？4、探尋刺激需求模式◆ADAPT詢(xún)問(wèn)系統(tǒng)◆SPIN詢(xún)問(wèn)系統(tǒng)◆教練式詢(xún)問(wèn)系統(tǒng)◆NEADS詢(xún)問(wèn)系統(tǒng)（適用于：客戶(hù)有固定的供應(yīng)商，并且對(duì)原來(lái)的供應(yīng)商比較滿(mǎn)意）5、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：分別對(duì)以上四種模式進(jìn)行魔鬼訓(xùn)練，挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“墻角” 四、如何撰寫(xiě)銷(xiāo)售建議書(shū)——B2B關(guān)鍵技術(shù)1、建議書(shū)的作用2、建議書(shū)的構(gòu)成3、撰寫(xiě)建議書(shū)的要領(lǐng)4、撰寫(xiě)建議書(shū)的注意事項(xiàng)5、建議書(shū)的展示----FABE的技巧6、建議書(shū)的模板 五：解除大客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)1、分析大客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因◆大客戶(hù)真假異議的識(shí)別◆客戶(hù)自身原因分析◆銷(xiāo)售人員原因分析◆競(jìng)爭(zhēng)者原因分析2、處理異議的兩大原則◆事前充分做好準(zhǔn)備，靈活選擇最佳時(shí)機(jī)◆給足客戶(hù)面子，讓客戶(hù)感覺(jué)良好3、處理客戶(hù)異議常見(jiàn)的有效方法？◆客戶(hù)異議常見(jiàn)的5大抗拒點(diǎn)◆案例研討：處理客戶(hù)異議常用的6種方法4、化險(xiǎn)為夷---處理異議LAARC萬(wàn)能公式◆L 耐心的傾聽(tīng)◆A 確認(rèn)客戶(hù)的異議◆A 對(duì)客戶(hù)的異議進(jìn)行評(píng)價(jià)◆R 對(duì)客戶(hù)的異議進(jìn)行反饋◆C 證實(shí)客戶(hù)的異議已經(jīng)被化解5、實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練：您是如何應(yīng)對(duì)大客戶(hù)的抗拒點(diǎn)的？ 六：成交（絕對(duì)談判、超級(jí)贏家）1、談判應(yīng)遵循的原則有哪些？2、大客戶(hù)開(kāi)局優(yōu)勢(shì)談判技巧◆如何給我們的大客戶(hù)報(bào)價(jià)？◆如何應(yīng)付客戶(hù)的第一次討價(jià)還價(jià)◆偽裝的迷惑----學(xué)會(huì)表現(xiàn)夸張的意外◆如何扮演無(wú)奈的賣(mài)家◆怎樣運(yùn)用老虎鉗策略3、大客戶(hù)中局優(yōu)勢(shì)談判技巧◆如何應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的談判對(duì)手◆如何利用和應(yīng)用服務(wù)貶值◆防止掉入價(jià)格談判陷井----絕對(duì)不要價(jià)格折中4、大客戶(hù)終局優(yōu)勢(shì)談判技巧◆有效應(yīng)對(duì)客戶(hù)的“黑臉白臉”◆蠶食策略◆如何做聰明的讓步◆小恩小惠的安慰5、成交◆成交的信號(hào)都有哪些？◆案例研討：適時(shí)成交的10大方法都有哪些？6、如何應(yīng)對(duì)未成交的客戶(hù) 七、追求卓越的客戶(hù)服務(wù)1、客戶(hù)服務(wù)是銷(xiāo)售的開(kāi)始而不是結(jié)束2、客戶(hù)檔案的整理、歸類(lèi)3、追求差異化的客戶(hù)服務(wù)4、處理抱怨、客訴的CLEAR溝通技巧5、建立持續(xù)的關(guān)系紐帶，二次開(kāi)發(fā)客戶(hù)