摘要：本文從市場細分及產品定位、組織構建及團隊協(xié)作等四個方面較為詳盡的論述了導游員與旅行社發(fā)展與規(guī)劃的相關內容，結合旅游行業(yè)工作實際進行了深入的剖析和闡釋。

關鍵詞：導游員 旅行社 發(fā)展與規(guī)劃

面對旅游市場的競爭激烈、風云變幻的旅游市場，面對消費觀念日趨理性的消費者，旅行社如何鞏固拓寬市場、提升知名度？導游員如何應對不斷成熟的消費心理與日益變化的消費取向？本文將從以下四個方面入手，逐一剖析導游員與旅行社的發(fā)展與規(guī)劃。

 一、市場細分及產品定位

      對于旅行社來說，綜合實力有限，對廣闊的市場并不可能全面、廣泛、有效地占有，只能以局部、小范圍的穩(wěn)定發(fā)展為基礎。選取最佳的目標市場，將有限的資源優(yōu)勢投向企業(yè)的關鍵客戶群。而不應該在范圍廣、實際消費相對分散的整個市場拼搶，造成不必要的浪費。整個市場有不同的消費層次、消費心理和消費取向，能夠設法滿足的一類客戶群就足以打開整個市場。

      作為旅行社企業(yè)，首先應該是做“?！?，然后是做“強”。如何“?！币脖仨氃诜治鲎陨矶ㄎ换A之上進行，即為高端市場服務的必然要提供高端線路的產品，中、低端亦然。營銷的組合方式，更應該有針對性的去配合。如何巧妙合理構建產品內容的組合以吸引目標客戶群，這正是旅行社所要研究確認的重點。

      市場細分必須是根據(jù)企業(yè)的內外部優(yōu)劣等因素綜合選定最適合的目標市場。市場細分的指標很多，如人口和社會、地理區(qū)域、心理、客戶利益、行為、產品和服務、客戶價值等因素。在以上的指標中，根據(jù)實際可獲得性、可測量性、可收益性、可操作性與恰當性來決定此細分指標。根據(jù)專家經驗分析或者是整體分析選擇都可以進行，但是必須確保細分市場空間穩(wěn)定性及成長性、可識別的高分辨性，確定可以被穩(wěn)固占有并有增長的空白點或者是有效切入點。

     二、組織構建及團隊協(xié)作

      旅行社的組織層次相當簡單，從管理學角度分析就是軍隊制，總經理全權負責管理，由計劃操作、市場銷售、陪同導游、財務出納人員構成各部門。因為環(huán)節(jié)相對獨立，分工太細或者是分工雜亂，造成信息流交接不順暢、信息失真、實效性差等狀況。銷售人員不了解計劃明細，操作內勤人員不熟悉對外的口徑，上下流的合作性比較差。由于現(xiàn)在市場追求的是效率優(yōu)先，沒有很迅捷的市場反應就必定失去市場。

       旅行社未來應著力打造穩(wěn)定協(xié)調、團結一心的經營團隊，進一步贏得消費者、市場的認同與肯定；建立信息溝通系統(tǒng)是提高內部控制實效的關鍵，應堅持完善營銷人員的培訓工作，以實現(xiàn)構建現(xiàn)代化的營銷組織團隊。

      權衡策略為先、關鍵業(yè)務為重、客戶為中心、資源與風險嚴格控制、靈活應對市場等原則，將整個流程良性的循環(huán)，以客戶為中心形成高效的營銷整體。有形的組織、無形的凝聚力，是企業(yè)組織建設的真諦。

三、渠道建設與管理

      在實際操作中，一個中型地區(qū)一般只選擇一家旅行社合作比較理想。但是，具體合作的方式、利益的分配、組織結構的配合等等細節(jié)都是需要雙方磋商的內容，這種渠道的建立才會有以后的合作基礎，本著合作互利雙贏的原則，而非流于形式。在良好合作的基礎上，管理工作也要有一定的維護加強，必要的信息流、資金流等要及時準確傳遞，必要的管理政策支持、接待銷售人員崗位統(tǒng)一的培訓都是需要精心投入的環(huán)節(jié)，合作的默契也就是由這些細節(jié)工作開始建立、逐漸完善的。

      渠道合作應該是一種建立在彼此信任基礎上的戰(zhàn)略聯(lián)盟，良好的渠道分工不僅可以分享有利的信息資源，更能夠分享雙方的資源、能力，樹立市場認知度、知名度。博弈的雙方也可以是很良好的合作伙伴，雙贏原則是渠道合作的基礎。

四、企業(yè)規(guī)劃與品牌建設

      隨著市場的激烈競爭，旅行社的服務越來越透明，一些旅行社以短期的利益為主導，勇于在市場中低價拼殺，甚至是低于成本的搏殺，“零負團費”在市場上造成極大不良的影響，最終還是會傷害到自己的利益。任何企業(yè)發(fā)展都應該有一個良性的規(guī)劃計劃，順應市場的同時，也應該對市場擔起正確維護、良性引導市場的責任與義務。在提供產品時，為自己謀求合理的利潤的時候必須考慮市場的認知度與接受度。

      在市場競爭中，服務因素早已經取代了產品價格，成為競爭的新焦點。培養(yǎng)“客戶導向”的經營理念，構建優(yōu)質服務平臺，合理報價、有效溝通、及時反饋、妥善處理消費投訴等，才能讓企業(yè)在“服務經濟時代”立于不敗之地。企業(yè)應該視整體價值最大化為目標良性發(fā)展，以企業(yè)的品牌堅實為導向，踏實、穩(wěn)健的前進。

      除此之外，導游員和旅行社還將著力處理好企業(yè)與公眾、政府、社會團體、新聞媒介以及內部公眾等公共關系———作為最新的營銷溝通工具，更能夠讓企業(yè)品牌脫穎而出。運用宣傳報道、贊助參與社會活動、組織宣傳展覽、開展主題活動等，不僅可以宣傳企業(yè)營銷宗旨、聯(lián)絡感情、擴大知名度；更可以消除不良影響，能夠減小消費者購買的風險，將消費者忠誠度直接轉換為未來的銷售增長。品牌融入實際消費者及潛在消費者的生活過程中，將是企業(yè)利潤的增長源泉。

參考文獻

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