摘要：本文從市場(chǎng)細(xì)分及產(chǎn)品定位、組織構(gòu)建及團(tuán)隊(duì)協(xié)作等四個(gè)方面較為詳盡的論述了導(dǎo)游員與旅行社發(fā)展與規(guī)劃的相關(guān)內(nèi)容，結(jié)合旅游行業(yè)工作實(shí)際進(jìn)行了深入的剖析和闡釋。

關(guān)鍵詞：導(dǎo)游員 旅行社 發(fā)展與規(guī)劃

面對(duì)旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈、風(fēng)云變幻的旅游市場(chǎng)，面對(duì)消費(fèi)觀念日趨理性的消費(fèi)者，旅行社如何鞏固拓寬市場(chǎng)、提升知名度？導(dǎo)游員如何應(yīng)對(duì)不斷成熟的消費(fèi)心理與日益變化的消費(fèi)取向？本文將從以下四個(gè)方面入手，逐一剖析導(dǎo)游員與旅行社的發(fā)展與規(guī)劃。

 一、市場(chǎng)細(xì)分及產(chǎn)品定位

      對(duì)于旅行社來說，綜合實(shí)力有限，對(duì)廣闊的市場(chǎng)并不可能全面、廣泛、有效地占有，只能以局部、小范圍的穩(wěn)定發(fā)展為基礎(chǔ)。選取最佳的目標(biāo)市場(chǎng)，將有限的資源優(yōu)勢(shì)投向企業(yè)的關(guān)鍵客戶群。而不應(yīng)該在范圍廣、實(shí)際消費(fèi)相對(duì)分散的整個(gè)市場(chǎng)拼搶，造成不必要的浪費(fèi)。整個(gè)市場(chǎng)有不同的消費(fèi)層次、消費(fèi)心理和消費(fèi)取向，能夠設(shè)法滿足的一類客戶群就足以打開整個(gè)市場(chǎng)。

      作為旅行社企業(yè)，首先應(yīng)該是做“?！?，然后是做“強(qiáng)”。如何“?！币脖仨氃诜治鲎陨矶ㄎ换A(chǔ)之上進(jìn)行，即為高端市場(chǎng)服務(wù)的必然要提供高端線路的產(chǎn)品，中、低端亦然。營(yíng)銷的組合方式，更應(yīng)該有針對(duì)性的去配合。如何巧妙合理構(gòu)建產(chǎn)品內(nèi)容的組合以吸引目標(biāo)客戶群，這正是旅行社所要研究確認(rèn)的重點(diǎn)。

      市場(chǎng)細(xì)分必須是根據(jù)企業(yè)的內(nèi)外部?jī)?yōu)劣等因素綜合選定最適合的目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分的指標(biāo)很多，如人口和社會(huì)、地理區(qū)域、心理、客戶利益、行為、產(chǎn)品和服務(wù)、客戶價(jià)值等因素。在以上的指標(biāo)中，根據(jù)實(shí)際可獲得性、可測(cè)量性、可收益性、可操作性與恰當(dāng)性來決定此細(xì)分指標(biāo)。根據(jù)專家經(jīng)驗(yàn)分析或者是整體分析選擇都可以進(jìn)行，但是必須確保細(xì)分市場(chǎng)空間穩(wěn)定性及成長(zhǎng)性、可識(shí)別的高分辨性，確定可以被穩(wěn)固占有并有增長(zhǎng)的空白點(diǎn)或者是有效切入點(diǎn)。

     二、組織構(gòu)建及團(tuán)隊(duì)協(xié)作

      旅行社的組織層次相當(dāng)簡(jiǎn)單，從管理學(xué)角度分析就是軍隊(duì)制，總經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)管理，由計(jì)劃操作、市場(chǎng)銷售、陪同導(dǎo)游、財(cái)務(wù)出納人員構(gòu)成各部門。因?yàn)榄h(huán)節(jié)相對(duì)獨(dú)立，分工太細(xì)或者是分工雜亂，造成信息流交接不順暢、信息失真、實(shí)效性差等狀況。銷售人員不了解計(jì)劃明細(xì)，操作內(nèi)勤人員不熟悉對(duì)外的口徑，上下流的合作性比較差。由于現(xiàn)在市場(chǎng)追求的是效率優(yōu)先，沒有很迅捷的市場(chǎng)反應(yīng)就必定失去市場(chǎng)。

       旅行社未來應(yīng)著力打造穩(wěn)定協(xié)調(diào)、團(tuán)結(jié)一心的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)一步贏得消費(fèi)者、市場(chǎng)的認(rèn)同與肯定；建立信息溝通系統(tǒng)是提高內(nèi)部控制實(shí)效的關(guān)鍵，應(yīng)堅(jiān)持完善營(yíng)銷人員的培訓(xùn)工作，以實(shí)現(xiàn)構(gòu)建現(xiàn)代化的營(yíng)銷組織團(tuán)隊(duì)。

      權(quán)衡策略為先、關(guān)鍵業(yè)務(wù)為重、客戶為中心、資源與風(fēng)險(xiǎn)嚴(yán)格控制、靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)等原則，將整個(gè)流程良性的循環(huán)，以客戶為中心形成高效的營(yíng)銷整體。有形的組織、無(wú)形的凝聚力，是企業(yè)組織建設(shè)的真諦。

三、渠道建設(shè)與管理

      在實(shí)際操作中，一個(gè)中型地區(qū)一般只選擇一家旅行社合作比較理想。但是，具體合作的方式、利益的分配、組織結(jié)構(gòu)的配合等等細(xì)節(jié)都是需要雙方磋商的內(nèi)容，這種渠道的建立才會(huì)有以后的合作基礎(chǔ)，本著合作互利雙贏的原則，而非流于形式。在良好合作的基礎(chǔ)上，管理工作也要有一定的維護(hù)加強(qiáng)，必要的信息流、資金流等要及時(shí)準(zhǔn)確傳遞，必要的管理政策支持、接待銷售人員崗位統(tǒng)一的培訓(xùn)都是需要精心投入的環(huán)節(jié)，合作的默契也就是由這些細(xì)節(jié)工作開始建立、逐漸完善的。

      渠道合作應(yīng)該是一種建立在彼此信任基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略聯(lián)盟，良好的渠道分工不僅可以分享有利的信息資源，更能夠分享雙方的資源、能力，樹立市場(chǎng)認(rèn)知度、知名度。博弈的雙方也可以是很良好的合作伙伴，雙贏原則是渠道合作的基礎(chǔ)。

四、企業(yè)規(guī)劃與品牌建設(shè)

      隨著市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，旅行社的服務(wù)越來越透明，一些旅行社以短期的利益為主導(dǎo)，勇于在市場(chǎng)中低價(jià)拼殺，甚至是低于成本的搏殺，“零負(fù)團(tuán)費(fèi)”在市場(chǎng)上造成極大不良的影響，最終還是會(huì)傷害到自己的利益。任何企業(yè)發(fā)展都應(yīng)該有一個(gè)良性的規(guī)劃計(jì)劃，順應(yīng)市場(chǎng)的同時(shí)，也應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)擔(dān)起正確維護(hù)、良性引導(dǎo)市場(chǎng)的責(zé)任與義務(wù)。在提供產(chǎn)品時(shí)，為自己謀求合理的利潤(rùn)的時(shí)候必須考慮市場(chǎng)的認(rèn)知度與接受度。

      在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，服務(wù)因素早已經(jīng)取代了產(chǎn)品價(jià)格，成為競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。培養(yǎng)“客戶導(dǎo)向”的經(jīng)營(yíng)理念，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)服務(wù)平臺(tái)，合理報(bào)價(jià)、有效溝通、及時(shí)反饋、妥善處理消費(fèi)投訴等，才能讓企業(yè)在“服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代”立于不敗之地。企業(yè)應(yīng)該視整體價(jià)值最大化為目標(biāo)良性發(fā)展，以企業(yè)的品牌堅(jiān)實(shí)為導(dǎo)向，踏實(shí)、穩(wěn)健的前進(jìn)。

      除此之外，導(dǎo)游員和旅行社還將著力處理好企業(yè)與公眾、政府、社會(huì)團(tuán)體、新聞媒介以及內(nèi)部公眾等公共關(guān)系———作為最新的營(yíng)銷溝通工具，更能夠讓企業(yè)品牌脫穎而出。運(yùn)用宣傳報(bào)道、贊助參與社會(huì)活動(dòng)、組織宣傳展覽、開展主題活動(dòng)等，不僅可以宣傳企業(yè)營(yíng)銷宗旨、聯(lián)絡(luò)感情、擴(kuò)大知名度；更可以消除不良影響，能夠減小消費(fèi)者購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)，將消費(fèi)者忠誠(chéng)度直接轉(zhuǎn)換為未來的銷售增長(zhǎng)。品牌融入實(shí)際消費(fèi)者及潛在消費(fèi)者的生活過程中，將是企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)源泉。

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