第一講：為什么外拓營(yíng)銷(xiāo)

一、傳統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧在當(dāng)今的市場(chǎng)越來(lái)越糾結(jié)

案例分析：小偷的營(yíng)銷(xiāo)思維

二、打造農(nóng)村金融營(yíng)銷(xiāo)力

案例分析：外拓營(yíng)銷(xiāo)案例分析（抓狂的客戶(hù)經(jīng)理）

1.提升品牌營(yíng)銷(xiāo)力

案例分析：阿里的千縣萬(wàn)村計(jì)劃

2.提升業(yè)績(jī)和客戶(hù)群

農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析

3.提高客戶(hù)忠誠(chéng)度

案例分析：富國(guó)銀行增加客戶(hù)黏度

4.精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，提升效率

案例分析：招商銀行的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

三、打造狼性營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力

案例分析：華為的狼性體現(xiàn)

1.呼喚狼性

案例分析：一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

2.修煉狼心

案例分析：《生命的答案水知道》

3.堅(jiān)定狼信

案例分析：銀行的信念（照片）

視頻：《亮劍》弱小到強(qiáng)大

第二講：外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能

一、突破心理——陌生客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能

1.陌生客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理過(guò)關(guān)

2.讓陌生不再難——陌生客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程

3.七步成詩(shī)——陌生客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能

一步：寒暄贊美；

二步：表明身份；

三步：道明來(lái)意；

四步：了解需求；

五步：產(chǎn)品介紹；

六步：成交及問(wèn)題處理；

七步：成交轉(zhuǎn)介客戶(hù)

案例分析及話(huà)術(shù)

現(xiàn)場(chǎng)演練：陌生客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

二、宣傳營(yíng)銷(xiāo)——設(shè)點(diǎn)咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)

1.宣傳活動(dòng)的定位和價(jià)值

2.宣傳活動(dòng)的整體策劃

3.活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施階段

4.活動(dòng)的后續(xù)跟進(jìn)技巧

案例分析：興業(yè)銀行宣傳營(yíng)銷(xiāo)

案例分析：農(nóng)商行宣傳活動(dòng)實(shí)施全過(guò)程解析

三、深耕四區(qū)——各類(lèi)客群營(yíng)銷(xiāo)方式

1.深耕商區(qū)的技巧

1）商區(qū)客戶(hù)的分類(lèi)及一般共性需求分析

2）商區(qū)客戶(hù)的特性

3）商戶(hù)老板的溝通策略技巧

4）如何向商戶(hù)推薦我行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品：POS，信貸等業(yè)務(wù)

演練：走訪服裝店案例

2.深耕農(nóng)區(qū)的技巧

1）農(nóng)村客戶(hù)的特點(diǎn)及需求分析

2）農(nóng)區(qū)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的技巧

案例分析：借助渠道有效開(kāi)發(fā)

3）農(nóng)區(qū)客戶(hù)的溝通技巧

4）農(nóng)村客戶(hù)建檔的重點(diǎn)

演練：走訪種糧大戶(hù)案例

3.深耕企業(yè)技巧

1）企業(yè)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)模式

案例分析：借助渠道活動(dòng)深入

2）企業(yè)金融需求分析：信貸類(lèi)切入，代發(fā)工資切入，商業(yè)聯(lián)盟切入等

3）公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧

案例分析：某農(nóng)商行公私聯(lián)動(dòng)

4.深耕學(xué)校醫(yī)院技巧

1）學(xué)校醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)合作機(jī)會(huì)點(diǎn)分析

2）學(xué)校醫(yī)院批量營(yíng)銷(xiāo)法：一對(duì)多營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

3）學(xué)校學(xué)生金融需求分析：生活費(fèi)，學(xué)費(fèi)，自助取款，外地讀書(shū)

演練：一對(duì)多介紹我行產(chǎn)品

5.深耕社區(qū)技巧

1）深耕社區(qū)的常見(jiàn)問(wèn)題分析

2）社區(qū)開(kāi)拓的方法（借助渠道，提升價(jià)值）

3）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)四步曲

4）社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施的技巧

案例分析：民生銀行有效挺進(jìn)社區(qū)

第三講：外拓營(yíng)銷(xiāo)流程

一、策劃準(zhǔn)備

1.活動(dòng)策劃、活動(dòng)組織、客戶(hù)服務(wù)

2.區(qū)域拓展?fàn)I銷(xiāo)的人員分工

案例分析：某農(nóng)商行外拓常態(tài)化工作

3.物料準(zhǔn)備：工具、禮品、產(chǎn)品宣傳頁(yè)、客戶(hù)信息表等

二、區(qū)域客戶(hù)分析

1.劃分區(qū)域——采用“井田制”方式，以街道為責(zé)任區(qū)域

2.市場(chǎng)清查——網(wǎng)點(diǎn)為中心，2公里范圍內(nèi)市場(chǎng)排查

3.生態(tài)圖譜——客群分布圖（商戶(hù)、企業(yè)、社區(qū)、醫(yī)院、學(xué)校）

4.制定網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

案例分析：泰隆銀行專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中遇到的挑戰(zhàn)及啟示

三、外拓行動(dòng)力

1.團(tuán)隊(duì)行動(dòng)，規(guī)模影響

案例分析：農(nóng)商行外拓場(chǎng)景

2.規(guī)范統(tǒng)一，形成效應(yīng)

每日外拓目標(biāo)客群及活動(dòng)量

3.總結(jié)強(qiáng)化，升級(jí)成果

每日總結(jié)分享，安排下步行動(dòng)

第四講：客戶(hù)持續(xù)跟進(jìn)與客戶(hù)升級(jí)

一、結(jié)果導(dǎo)向

1.建立檔案

1）客戶(hù)建檔的重要性

2）客戶(hù)建檔細(xì)微處體現(xiàn)溫暖

案例分析：浦發(fā)行客戶(hù)經(jīng)理節(jié)日送禮，流失500萬(wàn)存款

案例分析：中信銀行客戶(hù)經(jīng)理記錄出百萬(wàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

2.電話(huà)跟進(jìn)

1）電話(huà)跟進(jìn)的五流程

2）電話(huà)跟進(jìn)的心態(tài)

3）打電話(huà)細(xì)微之處傳遞感覺(jué)

4）電話(huà)跟進(jìn)的五個(gè)步驟及客戶(hù)問(wèn)題處理

案例分析及話(huà)術(shù)

現(xiàn)場(chǎng)演練及點(diǎn)評(píng)

二、把握成果

1.客戶(hù)分類(lèi)管理

讓客戶(hù)形象更清晰，需求更明確

2.客戶(hù)分層升級(jí)

讓客戶(hù)維護(hù)跟進(jìn)有標(biāo)準(zhǔn)，客戶(hù)發(fā)展有目標(biāo)

3.客戶(hù)雙重價(jià)值

1）老客戶(hù)轉(zhuǎn)介的意義

2）轉(zhuǎn)介紹重點(diǎn)及話(huà)術(shù)

現(xiàn)場(chǎng)演練：轉(zhuǎn)介紹實(shí)戰(zhàn)

4.習(xí)慣決定成就

案例分析：招商銀行客戶(hù)經(jīng)理每日工作安排

案例分析：重慶農(nóng)商行客戶(hù)經(jīng)理KPI指標(biāo)

行動(dòng)：營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)規(guī)劃

課程總結(jié)及研討