第一講：為什么外拓營銷

一、傳統(tǒng)的銷售技巧在當今的市場越來越糾結

案例分析：小偷的營銷思維

二、打造農(nóng)村金融營銷力

案例分析：外拓營銷案例分析（抓狂的客戶經(jīng)理）

1.提升品牌營銷力

案例分析：阿里的千縣萬村計劃

2.提升業(yè)績和客戶群

農(nóng)村市場經(jīng)營數(shù)據(jù)分析

3.提高客戶忠誠度

案例分析：富國銀行增加客戶黏度

4.精準營銷，提升效率

案例分析：招商銀行的精準營銷

三、打造狼性營銷執(zhí)行力

案例分析：華為的狼性體現(xiàn)

1.呼喚狼性

案例分析：一個保險營銷員的客戶營銷

2.修煉狼心

案例分析：《生命的答案水知道》

3.堅定狼信

案例分析：銀行的信念（照片）

視頻：《亮劍》弱小到強大

第二講：外拓營銷實戰(zhàn)技能

一、突破心理——陌生客戶營銷技能

1.陌生客戶營銷心理過關

2.讓陌生不再難——陌生客戶營銷流程

3.七步成詩——陌生客戶營銷技能

一步：寒暄贊美；

二步：表明身份；

三步：道明來意；

四步：了解需求；

五步：產(chǎn)品介紹；

六步：成交及問題處理；

七步：成交轉介客戶

案例分析及話術

現(xiàn)場演練：陌生客戶營銷

二、宣傳營銷——設點咨詢式營銷

1.宣傳活動的定位和價值

2.宣傳活動的整體策劃

3.活動的現(xiàn)場實施階段

4.活動的后續(xù)跟進技巧

案例分析：興業(yè)銀行宣傳營銷

案例分析：農(nóng)商行宣傳活動實施全過程解析

三、深耕四區(qū)——各類客群營銷方式

1.深耕商區(qū)的技巧

1）商區(qū)客戶的分類及一般共性需求分析

2）商區(qū)客戶的特性

3）商戶老板的溝通策略技巧

4）如何向商戶推薦我行優(yōu)勢產(chǎn)品：POS，信貸等業(yè)務

演練：走訪服裝店案例

2.深耕農(nóng)區(qū)的技巧

1）農(nóng)村客戶的特點及需求分析

2）農(nóng)區(qū)客戶開發(fā)的技巧

案例分析：借助渠道有效開發(fā)

3）農(nóng)區(qū)客戶的溝通技巧

4）農(nóng)村客戶建檔的重點

演練：走訪種糧大戶案例

3.深耕企業(yè)技巧

1）企業(yè)客戶的開發(fā)模式

案例分析：借助渠道活動深入

2）企業(yè)金融需求分析：信貸類切入，代發(fā)工資切入，商業(yè)聯(lián)盟切入等

3）公私聯(lián)動營銷的技巧

案例分析：某農(nóng)商行公私聯(lián)動

4.深耕學校醫(yī)院技巧

1）學校醫(yī)院營銷合作機會點分析

2）學校醫(yī)院批量營銷法：一對多營銷活動

3）學校學生金融需求分析：生活費，學費，自助取款，外地讀書

演練：一對多介紹我行產(chǎn)品

5.深耕社區(qū)技巧

1）深耕社區(qū)的常見問題分析

2）社區(qū)開拓的方法（借助渠道，提升價值）

3）社區(qū)營銷四步曲

4）社區(qū)活動的實施的技巧

案例分析：民生銀行有效挺進社區(qū)

第三講：外拓營銷流程

一、策劃準備

1.活動策劃、活動組織、客戶服務

2.區(qū)域拓展營銷的人員分工

案例分析：某農(nóng)商行外拓常態(tài)化工作

3.物料準備：工具、禮品、產(chǎn)品宣傳頁、客戶信息表等

二、區(qū)域客戶分析

1.劃分區(qū)域——采用“井田制”方式，以街道為責任區(qū)域

2.市場清查——網(wǎng)點為中心，2公里范圍內市場排查

3.生態(tài)圖譜——客群分布圖（商戶、企業(yè)、社區(qū)、醫(yī)院、學校）

4.制定網(wǎng)點周邊市場開發(fā)計劃

案例分析：泰隆銀行專業(yè)市場開發(fā)中遇到的挑戰(zhàn)及啟示

三、外拓行動力

1.團隊行動，規(guī)模影響

案例分析：農(nóng)商行外拓場景

2.規(guī)范統(tǒng)一，形成效應

每日外拓目標客群及活動量

3.總結強化，升級成果

每日總結分享，安排下步行動

第四講：客戶持續(xù)跟進與客戶升級

一、結果導向

1.建立檔案

1）客戶建檔的重要性

2）客戶建檔細微處體現(xiàn)溫暖

案例分析：浦發(fā)行客戶經(jīng)理節(jié)日送禮，流失500萬存款

案例分析：中信銀行客戶經(jīng)理記錄出百萬保險業(yè)務

2.電話跟進

1）電話跟進的五流程

2）電話跟進的心態(tài)

3）打電話細微之處傳遞感覺

4）電話跟進的五個步驟及客戶問題處理

案例分析及話術

現(xiàn)場演練及點評

二、把握成果

1.客戶分類管理

讓客戶形象更清晰，需求更明確

2.客戶分層升級

讓客戶維護跟進有標準，客戶發(fā)展有目標

3.客戶雙重價值

1）老客戶轉介的意義

2）轉介紹重點及話術

現(xiàn)場演練：轉介紹實戰(zhàn)

4.習慣決定成就

案例分析：招商銀行客戶經(jīng)理每日工作安排

案例分析：重慶農(nóng)商行客戶經(jīng)理KPI指標

行動：營銷行動規(guī)劃

課程總結及研討