★談判錦囊

談判不僅廣泛的運(yùn)用于商務(wù)還深入到人們生活的方方面面。國(guó)家間的貿(mào)易合作需要談判，日常生活的”砍價(jià)”也是談判?？梢哉f(shuō)只要有人 與人的交往就會(huì)有談判發(fā)生。談判技巧對(duì)談判的成功至關(guān)重要。有人說(shuō)談判的基礎(chǔ)是實(shí)力。實(shí)力固然重要，但是有實(shí)力談判不一定肯定成功；沒(méi)有實(shí)力，談判不一定 肯定失敗。這便是談判技巧的作用。

知己知彼。只有在這種準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，才能選擇具體而有效的談判方式，反擊對(duì)手，使自己立于不敗之地。要 真正地了解對(duì)手，必須明確對(duì)手的需求，這樣便能在談判桌上采用行之有效的手段和方法，既可節(jié)省精力又可一擊而中。因此，在談判之前，獲悉對(duì)手的信息，并確 定相應(yīng)的談判方式，是很重要的。
剛?cè)岵⒂谩?/p>

強(qiáng)硬方式。談判一開(kāi)始便合盤托出你的苛刻條件，在氣勢(shì)上壓住對(duì)手使之就范。這種方式適用于與弱勢(shì)對(duì)手的談判，逼迫對(duì)手讓步。如對(duì)手以硬碰硬不妨用” 我要親自跟你的老板談”，”這個(gè)生意我不做了”等。

軟磨硬泡。當(dāng)優(yōu)勢(shì)不在自己時(shí)抱定時(shí)間對(duì)對(duì)手比你更重要的信念。不論對(duì)手氣勢(shì)如何囂張，以不變應(yīng)萬(wàn)變。不動(dòng)聲色，讓對(duì)手盡情發(fā)揮。躲過(guò)對(duì)手的鋒芒，在他精疲力竭時(shí)，發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。采用老鼠斗貓的方式拖垮對(duì)手。

找出對(duì)方的失誤。從準(zhǔn)備談判時(shí)開(kāi)始，就拿出重要精力發(fā)現(xiàn)對(duì)手的失誤并盡可能的夸大這種失誤對(duì)你或?qū)?duì)你造成的危害。隨時(shí)聲稱” 我要起訴你”"我要在媒體給你曝光”。給對(duì)手制造恐慌并利用對(duì)手的恐慌心理將對(duì)手拿下。

雙贏（WIN & WIN）的談判結(jié)果才是最好的結(jié)果。談判前定下底線，制定的底線要給對(duì)手留有余地。在談判結(jié)果中，要讓對(duì)方也能獲得利益。

★恭維小技巧(COMPLIMENTS)

我們都喜歡別人的恭維，并因此而感激。所以我經(jīng)常想為什么很少有人這么做。我認(rèn)為有時(shí)是因?yàn)槎鄶?shù)人天生就比較傾向于私人化，而且有的人比較靦腆或有窘迫 感。同時(shí)其他的人只是由于不留心此事或從不沒(méi)想過(guò)幾句恭維的話會(huì)讓別人一天中有多么的高興。但如果您是一個(gè)很難說(shuō)出最高級(jí)恭維話的人，您不必猶豫那些” 已經(jīng)過(guò)了時(shí)的恭維話”?！蔽易蛱煲?jiàn)到了 Ann Tannen，她對(duì)我說(shuō)您運(yùn)做著一個(gè)了不起的資金籌措部門 PTA。在這個(gè)過(guò)程中最難做的是什么？為了開(kāi)始引出話題，請(qǐng)找出使話題開(kāi)始的方式而不是令對(duì)方只能回答”謝謝”、”是”或”不是”。

請(qǐng)一定保證您的恭維是誠(chéng)懇的。Archbishop Fulton Sheen 曾經(jīng)指出”恭維是切得很薄的香腸，味兒很美；而吹捧是切得很厚的香腸，沒(méi)法消化?！?/p>

★如何開(kāi)口交談

與生人開(kāi)口交談是人際交往中最重要的步驟之一。處理好這一步可以使人結(jié)識(shí)很多有趣的朋友。處理不好會(huì)引起尷尬，失去很多機(jī)會(huì)。

與陌生人開(kāi)口交談要找共同點(diǎn)。如何找到共同點(diǎn)呢？

留心觀察

從一個(gè)人的服飾，舉止，談吐可以看出他的心情，精神狀態(tài)和生活習(xí)慣。開(kāi)始談話前首先看對(duì)方有何與自己相同之處。例如，他和你一樣都穿了一雙耐克氣墊運(yùn)動(dòng)鞋，你可以以耐克鞋為話題開(kāi)始你們的談話。

以話試探

兩個(gè)陌生人相對(duì)無(wú)言 ，為了打破沉默的局面，首先要開(kāi)口講話，可以采用自言自語(yǔ)，例如，”天太熱了”，對(duì)方聽(tīng)到這句話便可能會(huì)主動(dòng)回答將談話進(jìn)行下去。 還可以以動(dòng)作開(kāi)場(chǎng)，隨手幫對(duì)方做點(diǎn)事，如推下行李箱等；也可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方口音特點(diǎn)，打開(kāi)開(kāi)口交際的局面，例如：聽(tīng)出對(duì)方的上?？谝?，說(shuō)：” 上海人吧？”。以此話題便可展開(kāi)。

開(kāi)口交談后，下一步就是如何將談話進(jìn)行下去。在正式場(chǎng)合或是與西方人交談?dòng)腥缦陆桑翰灰勑剿?，銀行 存款等有關(guān)金錢的問(wèn)題。在西方國(guó)家薪金是保密的。另外有一些西方人特別是一些素質(zhì)較高的西方人不喜歡讓別人因?yàn)殄X對(duì)他感興趣。隨著中國(guó)社會(huì)商品化的程度越 來(lái)越高。工資也不再象過(guò)去那樣，大家的工資水平是統(tǒng)一的，從自己的工資便可推斷出別人大約掙多少錢。因此開(kāi)口便問(wèn)，” 你掙多少錢？”是很不禮貌的行為。

不要問(wèn)類似”結(jié)婚了嗎？”或 “小孩多大了？”

當(dāng)代社會(huì)男婚女嫁的風(fēng)俗正在改變。有的人選擇了獨(dú)身，還有的家庭是由同性戀者組成。此外還有許多單親家庭。個(gè)人的婚姻生活和性生活通常被認(rèn)為是極端隱私。涉及隱私的話題會(huì)導(dǎo)致交談失敗。

★交談時(shí)的眼神

再也沒(méi)有比當(dāng)你對(duì)他講話而他卻環(huán)顧四周更令人難堪的了。有些人邊講話邊環(huán)顧四周；而有些人是在聽(tīng)話時(shí)東張西望。這兩種人都缺乏基本的責(zé)任感，即做一個(gè)好 的、注意力集中的聽(tīng)眾。在你對(duì)任何人講話時(shí)，都要注視他或她，不是緊緊地盯著，而是一直看著，這樣你的對(duì)話者會(huì)明白你沒(méi)有分散注意力。

在 別人對(duì)你講話時(shí)，千萬(wàn)不要環(huán)顧整個(gè)房間。即使你在聽(tīng)，也不要表現(xiàn)出對(duì)周圍發(fā)生的事很厭煩和很感興趣。如果你的聽(tīng)眾這樣做，您可以停下來(lái)并與他一起注視，似 乎你對(duì)他發(fā)現(xiàn)的奇事很好奇。如果他問(wèn)你在干什么，你可以說(shuō)：” 哦，我很感興趣你在看什么?！比缓罄^續(xù)談話，他會(huì)明白暗示的。

★交談中的大獨(dú)裁者

在我們周圍到處都是這樣的事和人，希望我們不是其中的一個(gè)。

注意聽(tīng)自己在講些什么，是一個(gè)好主意，例如，注意自己是否是一個(gè)盛氣凌人的人，是否是一個(gè)獨(dú)裁的人，是否是一個(gè)固執(zhí)己見(jiàn)的人，是否是一個(gè)不給別人機(jī)會(huì)闡述不同意見(jiàn)的人。或注意是否有人在聽(tīng)你講時(shí)要離開(kāi)，或看上去在絕望地環(huán)顧四周要找一個(gè)最近的路逃開(kāi)。

討厭的人的定義之一是”當(dāng)您想對(duì)他講自己的事時(shí)，他只講他自己?！绷硪粋€(gè)討厭的人更準(zhǔn)確地描述為：一個(gè)堅(jiān)持講你根本不想聽(tīng)的事的人。他或她堅(jiān)持要你聽(tīng)到最后，盡管你已經(jīng)明顯的表現(xiàn)出不耐煩。

這些是您性格中的一部分并已根深蒂固，所以要改掉是不可能的。如果您發(fā)現(xiàn)自己在談話中有獨(dú)裁特點(diǎn)，那么在下次談話時(shí)只要把嘴閉上認(rèn)真聽(tīng)就可以了，不管您 有什么不得不說(shuō)的。如果您害怕自己會(huì)令人生厭，盡量看報(bào)紙或雜志，找一個(gè)有興趣的話題研究研究，例如環(huán)保等，一定是每個(gè)人都關(guān)心的，您豐富的知識(shí)不僅會(huì)使 您加入談話，而且會(huì)傳遞有趣的信息。

如果有人重復(fù)您已聽(tīng)了至少兩遍的故事，這樣說(shuō)是沒(méi)有問(wèn)題的，”哦，是的，我記得當(dāng)那個(gè)人倒下的時(shí)候， 您是如何讓每個(gè)人都靠后的。您一定救了他的命?！?然后轉(zhuǎn)換話題。如果您是對(duì)話中的一員，有人在重復(fù)一個(gè)故事，您可以悄悄離開(kāi)，或如果有人注意到了，您可以說(shuō)：”哦，我知道這件事。對(duì)不起，我一會(huì)兒就回 來(lái)?！?然后離開(kāi)。

★如何回答私人問(wèn)題？

如果你被詢問(wèn)新買衣服的價(jià)錢，除非很親密的人，其實(shí)你沒(méi)有義務(wù)為他提供有關(guān)信息。您只要回答”我不知道（或我不記得）花了多少錢?！?/p>

關(guān)于錢的詢問(wèn)通常是不合適的，應(yīng)該置之不理。您不能說(shuō)：”不關(guān)你的事?！钡梢哉f(shuō)：”如果您不介意的話，我不說(shuō)這件事。關(guān)于生活的費(fèi)用，太讓人提不起情緒……” 然后改變?cè)掝}。

另一個(gè)類似于窺探的問(wèn)題是”你是干什么的？”。最好在對(duì)方指明了知識(shí)領(lǐng)域后詢問(wèn)對(duì)方的工作，或在談話是與工作相關(guān)的特殊話題。然后，您可以問(wèn)：” 您在這個(gè)領(lǐng)域中從事工作嗎？”。

★何時(shí)閉上你的嘴

不要遺憾沒(méi)有說(shuō)出來(lái)?！遍]上嘴讓別人認(rèn)為自己是個(gè)傻子比張開(kāi)嘴什么都說(shuō)要好?！辈灰b做什么都懂。真正聰明的人從不猶猶豫豫地說(shuō)” 我不知道”。

說(shuō)話隨便的人容易說(shuō)得太多，有時(shí)造成不謹(jǐn)慎。有豐富想象力的人總是在言談中不可靠。另一方面，總是保持沉默的人常在親密的人中穿得很好，但他或她不會(huì)給 聚會(huì)增添吸引力。在談話中，中間的路總是最好的，正如很多事情一樣。要知道什么時(shí)候該聽(tīng)別人講話，也要知道什么時(shí)候該掄到自己講話了。

不要重復(fù)講自己，不管是一遍又一遍地講同一個(gè)故事，還是講那些聽(tīng)起來(lái)有趣的細(xì)節(jié)。很多事情簡(jiǎn)單地講述或第一次講都很有趣，但沒(méi)有任何事值得重講。

★三思而后說(shuō)(THINK BEFORE YOU SPEAK)

幾乎所有在談話中出現(xiàn)的失誤或錯(cuò)誤是由于沒(méi)有認(rèn)真考慮或缺乏考慮造成的。例如，一個(gè)計(jì)算機(jī)程序員與一個(gè)文學(xué)教授共進(jìn)晚餐，計(jì)算機(jī)程序員只講技術(shù)編程語(yǔ)言 而不講其它的東西，那麼這將是一次十分缺乏考慮的談話。因?yàn)椋幢闶窃诠ぷ鲿r(shí)，也并不是每個(gè)人都愿意聽(tīng)到關(guān)于任何題目的冗長(zhǎng)演講。

多數(shù)情 況下沒(méi)有人提醒我們說(shuō)話時(shí)欠考慮和沒(méi)有考慮。只要注意聽(tīng)一下自己講的話和對(duì)方的反應(yīng)就可以發(fā)現(xiàn)我們的不足。說(shuō)話之前三思是我們自己的事。D orothy Sarnoff 說(shuō)：”I”在字母中是最小的。在您的交談中不要把它當(dāng)最大的詞。例如，與人說(shuō)話時(shí)不要說(shuō)’我想’，而要說(shuō)’您怎么想？’”。

★如何回避交談(HOW NOT TO CONVERSE)

面對(duì)吹捧者(THE BRAGGER)

優(yōu)秀的交談?wù)卟粫?huì)沒(méi)完沒(méi)了地吹捧別人的工作做得多么好或他的兒子多么出色。當(dāng)談話陷入吹捧時(shí)，禮貌地加入自己的評(píng)論并試圖轉(zhuǎn)換話題。如果他給您講關(guān)于他自己聳人聽(tīng)聞的故事，最好的辦法是盡快找理由離開(kāi)，除非您對(duì)他的講話很感興趣。

在談話中從其他語(yǔ)言借用成語(yǔ)來(lái)點(diǎn)綴談話有做作的意味，除非您經(jīng)常說(shuō)這種語(yǔ)言，或者您要說(shuō)的詞在中文中沒(méi)有絕對(duì)的對(duì)等或翻譯詞，或者這個(gè)成語(yǔ)已廣為使用和流傳。

如果其他人說(shuō)了明顯是外來(lái)語(yǔ)的詞或成語(yǔ)，盡量不要注意它，除非你很感興趣，不知道是什么意思并想停下來(lái)問(wèn)一問(wèn)：”什么意思？” 。”您多大年齡？”(HOW OLD ARE YOU?)

許多人不喜歡別人問(wèn)自己的年齡，而且這是一個(gè)缺乏考慮的問(wèn)題。但是，經(jīng)常有人問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，而且有許多辦法來(lái)回避它。您可以說(shuō)：” 噢！足夠大了?！蹦€可以告訴他一個(gè)大概的年齡，例如，超過(guò)二十一歲，或用一個(gè)您喜歡的數(shù)字，”二十九（或三十九，四十九，等等）而且正在保持。” 如果有人堅(jiān)持問(wèn)，”哦，說(shuō)吧。”告訴他，”很明顯了，我并不想告訴您，您有必要知道嗎？”面對(duì)侮辱(INSULTS)
如果在您面前有人詆毀一個(gè)團(tuán)體、個(gè)人或一個(gè)國(guó)家，您該怎么說(shuō)呢？

誠(chéng)懇地告訴他，他的言論是令人討厭的，不再想聽(tīng)到這樣的話了，然后走開(kāi)?；蛘吣憧梢哉f(shuō)：”我們不談這個(gè)話題了。”然后開(kāi)始另一個(gè)話題。每次加入一個(gè)道德、種族或其它詆毀個(gè)人的談話時(shí)，不管那些評(píng)論是真正詆毀還是開(kāi)玩笑，你都在鍛煉自己的容忍能力。

★如何與陌生人交談 (WITH STRANGERS)

與您剛認(rèn)識(shí)的人在一起談話或與人談?wù)撃徽J(rèn)識(shí)的人，最好的辦法是從一個(gè)話題到另一個(gè)話題地試著說(shuō)，如果某個(gè)題目不行，再試下一個(gè)?；蛘咻喌侥阒v話時(shí)可講 述你曾經(jīng)做過(guò)的事情或想過(guò)的事情，修整花園、計(jì)劃旅行或其它我們已經(jīng)談過(guò)的話題。不要對(duì)片刻的沉默慌張，讓它過(guò)去即可。談話不是競(jìng)賽，象跑步一樣拼命地沖 到終點(diǎn)。

當(dāng)您發(fā)現(xiàn)在聚會(huì)上坐在您身邊的是個(gè)陌生人時(shí)，在開(kāi)始”釣魚”之前先介紹一下自己。然后有各種各樣的開(kāi)始 方式。如果你是個(gè)很靦腆的人，在參加聚會(huì)之前就可在腦子里先想好。如果女主人已經(jīng)告訴你一些關(guān)于他的消息，您可以說(shuō)：” 我知道你的球隊(duì)在上星期的決賽中獲勝了。一定很精彩?！比绻銓?duì)他一點(diǎn)都不了解，可以說(shuō)：”您是住在 Homeville 還是游客？”從他的回答中您可以期望開(kāi)始話題。他可能會(huì)問(wèn)你住在哪、從事什么職業(yè)等。非常簡(jiǎn)單，但要注意給他說(shuō)話的機(jī)會(huì)。

另一個(gè)重要的開(kāi)場(chǎng)白（也是立竿見(jiàn)影的）是征求建議。例如，您可以問(wèn)一個(gè)熱心的園藝家：”我想把花園中的一年生植物改種多年生的，您建議種什么好呢？” 或?qū)τ谝粋€(gè)在家或辦公室辦公的人，您可以問(wèn)：”我想買一部傳真機(jī)。您有什么好的推薦嗎？”如果沒(méi)有反應(yīng)，可以問(wèn)他的觀點(diǎn)。問(wèn)他或她有關(guān)任何方面的觀點(diǎn)是很 穩(wěn)妥的：政治、體育、股市、時(shí)尚和當(dāng)?shù)匦侣?，所有的都可以，但不能是已?jīng)問(wèn)過(guò)的和反應(yīng)是激烈地反對(duì)或引起爭(zhēng)論的話題。

在餐桌上另一個(gè)能提供良好開(kāi)端的話題是食品或酒：”好吃嗎？我沒(méi)有時(shí)間在廚房里真正地做一頓好飯。您自己做飯嗎？”

不要避開(kāi)話題。在大選的年份，”您怎樣看待副總統(tǒng)候選人？”可以毫不費(fèi)力地開(kāi)始話題，只要您記住您對(duì)回答的反應(yīng)不是嘲諷或激烈反對(duì)。