銷講導(dǎo)師銷天下密訓(xùn)
主講:曾俊
課程背景:
隨著社會的發(fā)展,產(chǎn)品過剩和同質(zhì)化現(xiàn)象越來越普遍,銷售行業(yè)和培訓(xùn)行業(yè)越來越重視銷講,銷講的力量是很巨大的,一個(gè)優(yōu)秀的銷講老師可以快速促成成交,但很多銷講老師經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)欠缺,本課程從銷講的技巧和實(shí)戰(zhàn)案例,演講稿的設(shè)計(jì)方法、如何訓(xùn)練自己的演講能力、控場的技巧和方法、如何完成最后的成交。
課程聚焦主要問題:
● 銷講的瓶頸、誤區(qū)及破局;
● 攻心銷講的基本知識、核心、邏輯梳理模式;
● 用創(chuàng)新思維對會銷項(xiàng)目的分析與包裝;
● 銷講的基本心里曲線研究、銷講內(nèi)容設(shè)計(jì)和處理技巧;
● 運(yùn)用攻心演講的方法、技巧成交模式;
課程收益:
● 想從事銷講的人員提升自身的銷講水平;
● 運(yùn)用銷講的基本技能進(jìn)行會銷銷講;
● 熟練掌握銷講的基本原理和邏輯,熟練應(yīng)對銷講過程中各種異議;
● 掌握銷講的秘訣,不知不覺,讓客戶認(rèn)同、認(rèn)可、成交!
課程時(shí)長:2天,6小時(shí)/天
授課對象:總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、招商總監(jiān)、講師
授課方式:講授+互動+案列研討+現(xiàn)場演練+答疑
課程大綱
第一講:會銷攻心銷講的基本要素
一、企業(yè)為什么作會議營銷
1、什么是會議營銷?
2、會銷銷講的重要性
3、會銷攻心銷講的好處
4、攻心銷講的步驟
5、會銷演講具備的知識體系
二、會銷銷講不成功的原因分析
1、會銷銷講不成功的原因
2、會銷銷講的誤區(qū)
3、會銷成功銷講的衡量標(biāo)準(zhǔn)
4、如何做一個(gè)成功的會銷講師
三、會銷銷講的應(yīng)用價(jià)值
1、銷講與普通演講的區(qū)別
2、會銷銷講的內(nèi)容
1)成功會銷銷講的邏輯梳理
2)演講的原則、演講的方法
3)如何了解聽眾,如何打動聽眾
4)一個(gè)成功銷講導(dǎo)師師要必備哪些技能
討論:如何進(jìn)行攻心會銷銷講?
第二講:銷講項(xiàng)目的分析與包裝
一、會議營銷主題項(xiàng)目(產(chǎn)品)分析
1、產(chǎn)品(項(xiàng)目)的定位
(品牌、產(chǎn)品、客戶、市場、商業(yè)模式)
2、產(chǎn)品的核心
3、銷講對象的心理分析
4、塑造產(chǎn)品價(jià)值的步驟
5、產(chǎn)品(項(xiàng)目)的包裝
二、攻心銷講的判創(chuàng)新思維
1、創(chuàng)新思維一:差異化的創(chuàng)新思維
2、創(chuàng)新思維二:有優(yōu)勢保留優(yōu)勢,沒有優(yōu)勢創(chuàng)造優(yōu)勢!
3、創(chuàng)新思維三:拋開現(xiàn)象看本質(zhì)
3、創(chuàng)新思維四:規(guī)劃遠(yuǎn)景和勾畫美好藍(lán)圖
第三講:銷講開場(氣場篇)
一、攻心銷講的開場
1)優(yōu)秀銷講導(dǎo)師應(yīng)該具備的能力
2)攻心銷講導(dǎo)師的開場白
3)攻心銷講導(dǎo)師的自我介紹技巧
4)攻心銷講落地技巧
二、有效銷講的三要素
1)銷講的內(nèi)容和方式
2)形體語言
3)有效銷講的要點(diǎn)
三、適合企業(yè)的招商戰(zhàn)略和策略
1)自我演示的邏輯
2)如何與聽眾產(chǎn)生碰撞
3)上臺演講膽怯的原因
第四講:銷講內(nèi)容(講稿設(shè)計(jì)篇)
一、組織銷講內(nèi)容
1、攻心銷講內(nèi)容的六大步驟
2、攻心銷講七要素及核心內(nèi)容
二、如何設(shè)計(jì)演講稿
1、攻心銷講內(nèi)容的心態(tài)及技巧
2、攻心銷講學(xué)習(xí)與分享
3、攻心銷講開頭內(nèi)容設(shè)計(jì)
4、攻心銷講自我介紹的設(shè)計(jì)
5、攻心銷講邏輯嚴(yán)密的演講稿內(nèi)容
6、提升攻心銷講效果的8大秘訣
7、提升攻心銷講效果的6大方法
第五講:銷講準(zhǔn)備(未雨綢繆篇)
一、銷講準(zhǔn)備內(nèi)容
1、攻心銷講導(dǎo)講師必備的絕活
2、提前反復(fù)練習(xí)
3、攻心銷講的心理準(zhǔn)備
二、如何使用輔助器具
1、輔助器具使用原則
2、輔助器具的內(nèi)容
3、攻心銷講開頭內(nèi)容設(shè)計(jì)
第六講:營造銷演講氣氛(控場篇)
一、會場合理布局
1、如何進(jìn)行會場的合理布局模式
2、不同的布置所營造的氣氛的優(yōu)缺點(diǎn)
3、確保成功的條件和方法
二、銷講導(dǎo)師如何控場
1、銷講開始如何“破冰”?
2、學(xué)會控場,避免尷尬
3、如何應(yīng)對突發(fā)事件
4、如何應(yīng)付客戶的報(bào)怨
三、銷講導(dǎo)師如何成交
1、不同區(qū)域客戶精準(zhǔn)分析
1)不同區(qū)域客戶分析
2)客戶分析的ABC法則
2、招商對象的困惑
1)7大問題和應(yīng)對的21個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案
2)招商對象的對位分析和簽約設(shè)計(jì)
3)客戶13個(gè)抗拒點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)答案
4) 營造簽單氣氛的標(biāo)準(zhǔn)
5)銷講老師和談單人員的配合
第七講:招商會務(wù)執(zhí)行
一、如何準(zhǔn)備成功招商會的步驟
1. 招商運(yùn)籌期
2. 招商會籌備期
3. 招商會運(yùn)作期
4. 招商會促進(jìn)期主題
二、成功招商的注意事項(xiàng)
1、. 成功招商的7大基礎(chǔ)
2、成功招商會各環(huán)節(jié)比重
3、成功招商會的評估5大標(biāo)準(zhǔn)
三、成功招商會的會務(wù)系統(tǒng):
1. 會務(wù)管理
1)會前的五個(gè)檢查工作舉辦會議的七個(gè)落實(shí)、九種宣傳、十一個(gè)制作
2)會議中的四個(gè)配合、三個(gè)帶動、一個(gè)切記
四、招商道具系統(tǒng)
各種物料需求設(shè)計(jì)、制作、采買、保管、發(fā)放、回收機(jī)制
互動:提問答疑
附:招商工具
1、客戶簽約關(guān)心的7大問題21個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案
2、標(biāo)準(zhǔn)會務(wù)手冊
3、招商邏輯
4、成功招商的會議流程模板
5、【成功招商會必備法寶】