銷冠必修課-拿業(yè)績說話

                                                                     主講：曾俊

課程背景：

面對在現(xiàn)今激烈的市場競爭，企業(yè)的業(yè)績成果，就是彰顯企業(yè)實(shí)力的表現(xiàn)，作為企業(yè)的市場負(fù)責(zé)人如何提升企業(yè)的營銷能力，提升產(chǎn)品營銷的價(jià)值、頻率和效率？如何創(chuàng)造企業(yè)高業(yè)績，在深入的市場分析和準(zhǔn)確的市場定位基礎(chǔ)上，制定清晰的目標(biāo)，制定實(shí)用高效的營銷方案，重點(diǎn)突破，順勢而上，是多么重要！但是，企業(yè)的市場負(fù)責(zé)人以及市場主管都想把業(yè)績做好、但因每個(gè)人的工作經(jīng)歷和工作的時(shí)間長短不一，導(dǎo)致員工的能力參差不齊，業(yè)績不理想；其實(shí)解決辦法有三，首先是激勵(lì)機(jī)制是否合理，其次是找到困惑點(diǎn)，再給出方法，才能避免草率、低效率，逐步攻克一個(gè)個(gè)市場目標(biāo)！怎樣才能要做好業(yè)績呢？

本課程從“行動(dòng)力、目標(biāo)設(shè)定與達(dá)成、銷售與口才、業(yè)績倍增方略、實(shí)操技能、等模塊，以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、可復(fù)制的案例剖析和行動(dòng)方略模塊，為市場負(fù)責(zé)人搭建企業(yè)員工愿意干、干的好、干的久的管理模型，打造企業(yè)業(yè)績倍增樣板新理念和新思維，提升策劃、市場管理、市場運(yùn)營能力和技能，自然用業(yè)績說話！

課程收益：

● 讓企業(yè)市場負(fù)責(zé)人及市場主管端正態(tài)度，找到并清楚自己市場運(yùn)營的的短板；

● 學(xué)習(xí)市場運(yùn)營的7大方略知識(shí)和實(shí)際操作技巧；

● 掌握制定清晰的目標(biāo)的方法、攻心銷售的核心；

● 提升企業(yè)市場負(fù)責(zé)人及市場主管市場管理和終端實(shí)際操作技巧

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對象：銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、店長、經(jīng)銷商

授課形式：講授+互動(dòng)+案列研討+現(xiàn)場演練+答疑

課程大綱

第一講：業(yè)績?yōu)橥酢獦I(yè)績的源動(dòng)力

一、業(yè)績的原動(dòng)力

討論1：業(yè)績不好哪些與員工有關(guān)？

討論2：員工業(yè)績不好哪些與經(jīng)營管理者有關(guān)

二、態(tài)度決定一切——要做就做第一、成為業(yè)績最好的人！

1. 態(tài)度決定一切

1）積極心態(tài)的8大表現(xiàn)——用做事業(yè)的心態(tài)來做工作

2）消極心態(tài)的8大表現(xiàn)——站在老板的角度來做業(yè)績

2、行動(dòng)力

1）如何打造個(gè)人的核心競爭力——把業(yè)績做到最好，成為最受公司歡迎的人

2）優(yōu)秀員工如何正確對待工作、公司、上司——以感恩的心，回報(bào)一切

3）為自己塑造良好形象，先做人、后做事——保持進(jìn)取，不斷超越自我

4）成為一名為公司賺錢的員工——你的業(yè)績決定你在公司的價(jià)值

第二講：業(yè)績倍增7大方略——短期內(nèi)提升業(yè)績的秘訣！

一、品牌方略：增進(jìn)受眾的情感,品牌精準(zhǔn)定位好的品牌會(huì)說話

1、品牌精準(zhǔn)定位、品牌各階段促銷訴求點(diǎn)

1）確定品牌品牌名稱的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

2）LOGO、MI、BI策劃

3）品牌故事編寫的3大原則

2、品牌推廣的四個(gè)階段

1）品牌推廣的策略

2）品牌推廣的策略四個(gè)階段

策劃案列：XXX品牌全案策劃案列分析

二、產(chǎn)品方略：破解企業(yè)招商難題,如何提煉誘人的產(chǎn)品核心賣點(diǎn)

1、產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)是什么？

1）產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)提煉的原則

2）提煉產(chǎn)品核心賣點(diǎn)之18大秘訣？

2、產(chǎn)品設(shè)計(jì)

1）產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

2）產(chǎn)品定價(jià)3大策略

3）產(chǎn)品成功上市推廣的5大秘笈

3、價(jià)值塑造

1）價(jià)值塑造的邏輯

2）塑造產(chǎn)品價(jià)值的六大步驟

策劃案列：XXX品牌核心賣點(diǎn)提煉

三、促銷方略：差異化促銷

1、促銷的4各階段及訴求重點(diǎn)

2、差異化促銷的22招

四、渠道方略：立竿見影的渠道規(guī)劃

1、渠道策略

1）渠道選擇的3大核心

2）渠道規(guī)劃

2、新品上市

1）核心策略、輔助策略、上市輔助策略

2）新品上市7個(gè)步驟

五、推力方略：招制勝的市場推廣策略

1、市場布點(diǎn)3大策略

2、市場推廣工具

3、終端操作策略

六、政策方略：極具沖擊力的招商方案系統(tǒng)設(shè)計(jì)

1、招商方案設(shè)計(jì)

2、招商方案亮點(diǎn)、核心及注意事項(xiàng)

3、招商方案的收益分析

七、廣告方略：觸及受眾心扉

1、廣告文案編寫

2、傳播載體選擇

3、廣告方式選擇

4、廣告效益評(píng)估

策劃案列：XXX品牌“7波”整體策劃方案

第三講：目標(biāo)設(shè)定與達(dá)成——高效行動(dòng)，業(yè)績是干出來的

一、怎樣設(shè)定目標(biāo)

1. 關(guān)于目標(biāo)

1）目標(biāo)管理的意義

2）目標(biāo)管理的四個(gè)特征

3）設(shè)定目標(biāo)的5個(gè)關(guān)鍵步驟——提升業(yè)績的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力

2. 目標(biāo)的設(shè)定

1）怎樣訂目標(biāo)/計(jì)劃——設(shè)立遠(yuǎn)大的業(yè)績目標(biāo)會(huì)讓你激情滿滿

2）最低目標(biāo)、計(jì)劃目標(biāo)、最高目標(biāo)

3）“三定”管理與“三化”管理

4）快速實(shí)現(xiàn)目標(biāo)之策略

二、過程管理方略——提升業(yè)績的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力

1、目標(biāo)管理的4個(gè)階段

2、過程管理的內(nèi)容

3、目標(biāo)管理的6W與2H

第四講：攻心銷售銷——業(yè)績爆發(fā)的王牌

一、客戶需求——知彼知己

1、客戶需求的三個(gè)層次

2、如何挖掘顧客的深層次需求

3、顧客購買產(chǎn)品時(shí)主要考慮五大因素

4、影響消費(fèi)者消費(fèi)心理需求的因素

5、消費(fèi)者判定品牌之4大標(biāo)準(zhǔn)

二、代理商

1、代理商的困惑和瓶頸

2、代理商最關(guān)心的七大問題應(yīng)對21措施

三、攻心銷售

1. 銷售人員的必備素質(zhì)

2. 百分百銷售十項(xiàng)步驟

四、銷售話術(shù)

1、介紹產(chǎn)品的話術(shù)

2、有效地講解產(chǎn)品的話術(shù)公式

3、銷售的經(jīng)典話術(shù)

問題探討：列舉客戶的抗拒點(diǎn)？

第五講：業(yè)績是“盯”出來的

討論：為何“盯”？

一、盯店內(nèi)容

1、業(yè)績是盯出來的？盯什么？怎樣盯、盯多久？

2、盯店內(nèi)、外形像、宣傳、陳列、售價(jià)、庫存的5大技巧

3、“盯”店管理的推廣方法和步驟

二、盯店管控與考核

1、盯出好成績的八大原因

2、“盯店”工作方式

3.、“盯店”工作管控和考評(píng)

第六講：銷售與口才速成——提升業(yè)績的基石

1、演講是員工必備的技能

2、有效演講的要素和核心內(nèi)容

3、演講的邏輯和與聽眾產(chǎn)生碰撞的演講模式

4、有效演講的五大步驟和10大技巧

5、組織演講內(nèi)容的六大步驟

第七講：實(shí)用的市場的終端操作——細(xì)節(jié)決定成敗

一、視覺終端的建設(shè)

1、消費(fèi)者的心理定律

2、顧客購買過程指引視覺系統(tǒng)

3、讓顧客看見品牌的產(chǎn)品主題指引系統(tǒng)

二、行為終端的建設(shè)

1、產(chǎn)品導(dǎo)購行為

2、導(dǎo)購技巧類行為操作要點(diǎn)

3、促銷行為執(zhí)行四大原則

三、終端臨門一腳

1、終端展臺(tái)的設(shè)計(jì)、搭建、展示策略

2、促銷物料及促銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的搭配

3、促銷品收發(fā)管理及演示

4、終端行銷的整合

四、終端陳列管理

1、商品陳列的8大原則

2、有效商品陳列的8大技巧

3、商品陳列的9種類型

4、商品的陳列10大方法