招商訂貨會會銷系統(tǒng)解碼

                                                                            主講：曾俊

課程背景：

當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是會銷模式之間的競爭,企業(yè)會銷越來越難，有的企業(yè)投入了幾百萬的招商資金，卻換回了區(qū)區(qū)的幾十萬回款，有的花費(fèi)上百萬參展，效果不盡人意，招商變成“招傷”；

企業(yè)傳統(tǒng)的會銷、招商、訂貨會有5個困惑：

● 不科學(xué)不系統(tǒng)：期望大力度配送換一些訂單，但客戶并不買賬；

● 把會銷辦成了一場吃吃喝喝的酒會甚至訴苦會，雖然場面好看，但是效果不理想；

● 雖然現(xiàn)場有部分簽單，但最后往往大單改小單、小單改沒；

● 企業(yè)會銷多只是會議臨終促成、不系統(tǒng)，不能從根本上解決問題。

究其原因，即缺乏一套科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)、高效的會議營銷系統(tǒng)！所以一套科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)、可復(fù)制的會銷系統(tǒng)被企業(yè)期以重望。

本課程聚焦會銷十大核心問題，8套落地模板。剖析會銷常見的20個頭痛的現(xiàn)象，掌握8個實(shí)用管理工具，回去就能用，行動就見效！

課程聚焦主要問題：

● 傳統(tǒng)中小企業(yè)會銷瓶頸、誤區(qū)及招商破局；

● 招商的基本知識、核心、會銷邏輯梳理以及招商孵化器模式；

● 成功舉辦招商會的10大系統(tǒng)精彩演繹和執(zhí)行---收現(xiàn)為王！

● 系統(tǒng)的、科學(xué)的會務(wù)體系是成功會銷的保證

● 會銷執(zhí)行的難點(diǎn)及解決措施；

課程時間：1-2天，6小時/天

課程對象：總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、招商總監(jiān)、策劃總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理

授課方式：講授+互動+案列研討+現(xiàn)場演練+答疑

課程大綱

第一講：關(guān)于會銷要素

一、企業(yè)為什么要會銷

討論：什么是招商？

1、企業(yè)經(jīng)營一是產(chǎn)品、二是族群

2、中小企業(yè)的現(xiàn)狀

3、企業(yè)招商的8大好處

二、傳統(tǒng)企業(yè)會銷不成功的原因分析

1、傳統(tǒng)企業(yè)會銷不成功的8大原因

2、會銷的6大誤區(qū)

3、成功會銷的衡量7大標(biāo)準(zhǔn)

三、會銷的應(yīng)用價(jià)值

1、成功會銷的12大程序

2、會銷的內(nèi)容

1）成功會銷的6大邏輯梳理

2）成功會銷必備的26大系統(tǒng)

3）會銷的核心及招商孵化器模式

討論：如何做會銷？

第二講：會銷演繹——”四動”原則打造成功會銷系統(tǒng)

一、客戶定位系統(tǒng)

1、招商界定

1）招商規(guī)模和區(qū)域設(shè)定

2）新老客戶比列設(shè)定

3）招商目標(biāo)科學(xué)設(shè)定

2、招商對象選擇

1）招商對象精準(zhǔn)分析模板

2）快速獲得招商對象的途徑

二、客戶分析系統(tǒng)

1、不同區(qū)域客戶精準(zhǔn)分析

1）不同區(qū)域客戶分析

2）精準(zhǔn)的客戶分析

2、招商對象的困惑

1）7大問題和應(yīng)對的21個標(biāo)準(zhǔn)答案

2）招商對象的對位分析和簽約設(shè)計(jì)

三、客戶邀約系統(tǒng)

1、客戶邀約設(shè)計(jì)

1）客戶邀約亮點(diǎn)設(shè)計(jì)；

2）會議主題及亮點(diǎn)設(shè)計(jì)；

3）邀請函（易企秀、微信版）文案編寫

2、客戶精準(zhǔn)邀約

1）邀約設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的邀約話術(shù)的模板

2）電話邀約法則和技巧

四、客戶溝通系統(tǒng)

1、解決客戶抗拒點(diǎn)的模板

五、招商團(tuán)隊(duì)激勵系統(tǒng)

1、招商團(tuán)隊(duì)組建

2、招商團(tuán)隊(duì)激勵措施

六、招商演講系統(tǒng)

1、演講老師要求及會場演講技巧

2、招商、會銷流程模板及課程模板設(shè)計(jì)模板

3、演講把控及成交技巧

七、招商政策

1、招商政策設(shè)計(jì)

2、促銷獎品、物料陳列

八、會場布局策略

1、會場選定

2、會場布置

九、現(xiàn)場成交系統(tǒng)

1、客戶

1）客戶簽約抗拒點(diǎn)及處理藝術(shù)

2）簽約話術(shù)設(shè)計(jì)

2、成交系統(tǒng)

1）談單人員必備知識

2）談單注意事項(xiàng)

3）談單人員成交技巧

十、簽單氣氛營造四大標(biāo)準(zhǔn)

實(shí)操演練：談單人員分工及招商角色扮演

第三講：會銷執(zhí)行

一、如何準(zhǔn)備成功招商會的步驟

1、會銷運(yùn)籌期

1）招商廣告的發(fā)布

2）會場選定及布置和費(fèi)用預(yù)算

2、會銷籌備期

1）會銷籌備的核心內(nèi)容

2）人員分組與協(xié)調(diào)

3）課程的審定與演練工作流程演練

3、會銷運(yùn)作期

1）會銷準(zhǔn)備的11大工作流程

2）工作細(xì)節(jié)

4、會銷促進(jìn)期主題

1）會銷結(jié)束各項(xiàng)事務(wù)安排

2）總結(jié)及善后事務(wù)

二、成功會銷的注意事項(xiàng)

1、成功會銷的7大基礎(chǔ)

2、成功會銷各環(huán)節(jié)比重

3、成功會銷的評估5大標(biāo)準(zhǔn)

三、成功會銷的會務(wù)系統(tǒng):

1、會務(wù)管理

1）會前的五個檢查工作舉辦會議的七個落實(shí)、九種宣傳、十一個制作

2）會議中的四個配合、三個帶動、一個切記

四、會銷道具系統(tǒng)

各種物料需求設(shè)計(jì)、制作、采買、保管、發(fā)放、回收機(jī)制

互動：提問答疑

附：會銷工具

1、客戶簽約關(guān)心的7大問題21個標(biāo)準(zhǔn)答案；

2、標(biāo)準(zhǔn)會務(wù)手冊；

3、客戶邀約、簽單抗拒點(diǎn)及應(yīng)對話術(shù)；

4、成功會銷的會議流程模板；

5、成功會銷必備法寶；