目前，有咨詢(xún)需求的企業(yè)，尤其是中小企業(yè)很多，但經(jīng)常聽(tīng)說(shuō)企業(yè)選擇的咨詢(xún)公司輔導(dǎo)的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于期望。這讓很多企業(yè)老板困惑，那如何一次選對(duì)咨詢(xún)公司呢，以下是筆者根據(jù)本人多年在企業(yè)任職、在咨詢(xún)公司做咨詢(xún)顧問(wèn)的雙重身份的經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勅绾我淮芜x對(duì)咨詢(xún)公司。

      第一步：明確需求
      用5W1H進(jìn)行明確：
      What：需要解決什么問(wèn)題？?jī)?yōu)先順序怎樣？一定要借助外力嗎？期望通過(guò)解決這些問(wèn)題得到什么具體的價(jià)值？
      Why：為什么覺(jué)得解決上述問(wèn)題是目前急需的？如果不解決會(huì)帶來(lái)什么后果？
      When：希望什么時(shí)間解決？
      Where：?jiǎn)栴}涉及范圍是哪些？一定要同時(shí)進(jìn)行嗎？
      Who：誰(shuí)主導(dǎo)？還有更合適的人選嗎？給予主導(dǎo)人什么樣的授權(quán)？
      How much：我們的預(yù)算是多少？幅度范圍？
      明確需求后，最好形成咨詢(xún)需求背景材料，包括但不限于組織架構(gòu)、部門(mén)功能、經(jīng)營(yíng)管理層簡(jiǎn)介、項(xiàng)目背景、項(xiàng)目周期、期望目標(biāo)等。只有明確需求，才有利于項(xiàng)目的定位，也讓咨詢(xún)公司感覺(jué)規(guī)范、有序。千萬(wàn)不要一會(huì)兒想要解決戰(zhàn)略問(wèn)題，一會(huì)兒又覺(jué)得薪酬績(jī)效也有問(wèn)題，又覺(jué)得是執(zhí)行力問(wèn)題，流程再造問(wèn)題，精益生產(chǎn)問(wèn)題、質(zhì)量改進(jìn)問(wèn)題等等。導(dǎo)致承辦人在與不同的咨詢(xún)公司進(jìn)行溝通時(shí)方向不明、重點(diǎn)不清，自然會(huì)影響對(duì)咨詢(xún)公司的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

      第二步：預(yù)選和初篩
      首輪面談：當(dāng)咨詢(xún)需求明確之后，承辦人根據(jù)需求尋求能提供相應(yīng)服務(wù)的咨詢(xún)公司，了解咨詢(xún)公司的背景、成立年限、專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域、客戶(hù)群、行業(yè)知名度。預(yù)選后，先向6-8家管理咨詢(xún)公司發(fā)出咨詢(xún)項(xiàng)目的需求，邀請(qǐng)有興趣的咨詢(xún)公司到企業(yè)。承辦人先單獨(dú)與咨詢(xún)公司進(jìn)行首次溝通，了解咨詢(xún)公司對(duì)項(xiàng)目需求的理解、項(xiàng)目開(kāi)展步驟、項(xiàng)目成果遞交方式、過(guò)程質(zhì)量監(jiān)管等，并要求提供客戶(hù)案例。
      二輪面談：通過(guò)首輪面談后，留下5家左右進(jìn)行二輪面談。本輪面談集中進(jìn)行，安排一天時(shí)間分別給予各侯選咨詢(xún)公司1小時(shí)左右的時(shí)間進(jìn)行項(xiàng)目溝通，即通過(guò)會(huì)議的形式，向他們介紹將要投標(biāo)的咨詢(xún)項(xiàng)目任務(wù)，并請(qǐng)他們介紹其咨詢(xún)公司背景、案例、技術(shù)能力以及對(duì)于咨詢(xún)?nèi)蝿?wù)的初步理解。企業(yè)與會(huì)人員，按事前確定好的評(píng)估方法進(jìn)行評(píng)估，以確保最終能邀請(qǐng)那些企業(yè)認(rèn)為最有資格、能清楚理解企業(yè)需求和有能力勝任咨詢(xún)項(xiàng)目的咨詢(xún)公司（3家）進(jìn)入下一輪篩選。
      評(píng)估要點(diǎn)包括：
      1、咨詢(xún)公司成立背景、規(guī)模、總經(jīng)理過(guò)往經(jīng)歷等。不要找那些規(guī)模太小、成立年限短、純學(xué)術(shù)的咨詢(xún)公司；
      2、咨詢(xún)技術(shù)體系和項(xiàng)目管理方法。是否具有實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的獨(dú)特咨詢(xún)方法和工具，是否有完善的項(xiàng)目管理方法，專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域是否與本公司匹配，千萬(wàn)不要找那些純有理論、什么都“專(zhuān)精”、輕易承諾或承諾過(guò)多、完全仰仗某個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)或能力的咨詢(xún)公司；因?yàn)樽稍?xún)項(xiàng)目的成功與否，一定是雙方在信任的基礎(chǔ)上，共同努力的結(jié)果，而且，咨詢(xún)公司的價(jià)值最主要的體現(xiàn)在如何挖掘企業(yè)本身的潛能，而不是橫加指責(zé)、大刀闊斧、妄自加載咨詢(xún)師過(guò)往的也許并不適合企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)做法。管理方法在理論上往往是相通的，但落地方法就因企業(yè)而異了。
      3、過(guò)往咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。咨詢(xún)公司過(guò)去是否具備相同行業(yè)及領(lǐng)域的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，是團(tuán)隊(duì)個(gè)別成員的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)還是咨詢(xún)公司的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)？最好能參觀咨詢(xún)公司最近輔導(dǎo)的與企業(yè)有類(lèi)似需求的，同類(lèi)行業(yè)的客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)?，F(xiàn)場(chǎng)參觀時(shí)，可以禮貌地請(qǐng)咨詢(xún)公司回避一下，企業(yè)可以與咨詢(xún)公司的客戶(hù)認(rèn)真溝通，仔細(xì)了解他們的項(xiàng)目進(jìn)行方式、時(shí)間安排、成果輸出、不足之處等，這樣，可以讓企業(yè)更有感性認(rèn)識(shí)，有助于選擇到合適的咨詢(xún)公司。

      第三步: 調(diào)研診斷、項(xiàng)目建議
邀請(qǐng)侯選的三家咨詢(xún)公司進(jìn)行為期3天左右的前期調(diào)研（應(yīng)該適當(dāng)付費(fèi)，如后續(xù)能合作，則此費(fèi)用視為項(xiàng)目費(fèi)用的一部分），結(jié)束后一周之內(nèi)，請(qǐng)咨詢(xún)公司來(lái)企業(yè)進(jìn)行調(diào)研診斷報(bào)告及項(xiàng)目建議書(shū)的演示，并向其提出需要溝通和都是的問(wèn)題（如雙方項(xiàng)目保證條件、項(xiàng)目管理方法等），以幫助企業(yè)進(jìn)一步理解和判斷報(bào)告的內(nèi)涵。調(diào)研診斷報(bào)告的內(nèi)容包括：項(xiàng)目背景、項(xiàng)目認(rèn)知（咨詢(xún)需求、目標(biāo)的理解）、調(diào)研問(wèn)題、原因剖析、診斷結(jié)論等。項(xiàng)目建議書(shū)的內(nèi)容包括：解決問(wèn)題的方法和路徑、項(xiàng)目各階段的主要內(nèi)容，里程碑及項(xiàng)目成果，以及項(xiàng)目組織、時(shí)間安排、費(fèi)用預(yù)算，咨詢(xún)公司和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的簡(jiǎn)介、過(guò)往相關(guān)案例介紹等。

      第四步：商務(wù)談判和決策
      經(jīng)前三步，相信企業(yè)應(yīng)該有一清晰的判斷和合作傾向了，承辦人此時(shí)應(yīng)該要做的一項(xiàng)重要的工作就是商務(wù)談判了，包括項(xiàng)目總金額、付費(fèi)方式、咨詢(xún)師的人天安排、項(xiàng)目工作計(jì)劃（越細(xì)越好）、成果驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、食宿交通等。
將三家的談判結(jié)果與前面評(píng)估的結(jié)果進(jìn)行匯總后，提出合作建議呈決策層進(jìn)行決策。這里要特別強(qiáng)調(diào)，盡管咨詢(xún)費(fèi)用是重要的因素，但不應(yīng)該成為企業(yè)選擇咨詢(xún)公司的關(guān)鍵或者唯一的標(biāo)準(zhǔn)。通常情況下，價(jià)格與價(jià)值成正比，價(jià)格是價(jià)值的真實(shí)反應(yīng)。咨詢(xún)費(fèi)用不應(yīng)該稱(chēng)為費(fèi)用，應(yīng)該視為投資金額。
      在最后決策之前，再次與咨詢(xún)公司進(jìn)行一次細(xì)節(jié)的溝通，確保消除已知的疑慮，這是建立信任的基礎(chǔ)，切記！

      第五步：簽訂協(xié)議
      在企業(yè)與所選擇的咨詢(xún)公司簽訂咨詢(xún)服務(wù)協(xié)議之時(shí)，應(yīng)該已經(jīng)有了一個(gè)雙方都認(rèn)可的、明確的工作計(jì)劃，它將是合同的必備附件。它包括：總目標(biāo)、階段性目標(biāo)的詳細(xì)清單、承諾的資源（咨詢(xún)公司和企業(yè)的雙方的承諾），還有溝通的工具和會(huì)議等。
特別說(shuō)明：咨詢(xún)服務(wù)協(xié)議的條款有其特殊性，它很難定義咨詢(xún)成果的交付標(biāo)準(zhǔn)（如效率提升%、成本降低%......）。因?yàn)樽稍?xún)服務(wù)通常是一個(gè)過(guò)程性的呈現(xiàn)，它帶來(lái)的往往無(wú)法用精準(zhǔn)定量的、指標(biāo)性的一些方法來(lái)驗(yàn)收其成果。所以它更多的將是依賴(lài)于企業(yè)是否正確的選擇了一家咨詢(xún)公司。