溝通風(fēng)格 溝通風(fēng)格是人們外在行為的一種綜合性體現(xiàn)。 溝通風(fēng)格受到兩個(gè)基本要素，即控制性和敏感性的影響?？刂菩苑从沉藗€(gè)人的行為在他人眼中顯示出來的堅(jiān)強(qiáng)有力與始終如一;而敏感性則反映了個(gè)人的行為在他人眼中顯示出來的個(gè)人情感或關(guān)心他人的程度。依據(jù)控制性和敏感性進(jìn)行二維劃分，就形成了四種典型的溝通風(fēng)格。 研究表明，沒有一種溝通風(fēng)格在引導(dǎo)人們走向成功的過程中占據(jù)著主導(dǎo)地位。也就是說，人們無須為自己的溝通風(fēng)格感到擔(dān)憂，任何一種溝通風(fēng)格都可以有助于成功。人們需要做的就是了解每種溝通風(fēng)格的優(yōu)劣勢，并識(shí)別與之溝通的客戶的溝通風(fēng)格，然后揚(yáng)長避短地與客戶進(jìn)行溝通。進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)，溝通風(fēng)格與人們的個(gè)性、價(jià)值觀、認(rèn)知水平、文化背景、社會(huì)階層等因素緊密相關(guān)，并且在長期的社會(huì)生活過程中沉淀為一種習(xí)慣性行為。 事實(shí)上，每一種溝通風(fēng)格都有其潛在的動(dòng)力，若要持續(xù)保持并不斷開發(fā)，需要精心地培育;反之，每一種溝通風(fēng)格也有其潛在的阻力，若想獲得成功，就必須減輕或有效避免。實(shí)踐表明，有效的做法是不輕易改變自己的溝通風(fēng)格，但在溝通的過程中可以適度地調(diào)整自己的溝通風(fēng)格，向你的溝通對(duì)象靠攏。 作為優(yōu)秀的銷售人員，不僅要熟知自己的溝通風(fēng)格，更為重要的是必須能夠在與客戶溝通之初迅速地識(shí)別出客戶的溝通風(fēng)格，然后靈活地、有針對(duì)性地與之展開行之有效的銷售溝通。事實(shí)上，人們的溝通風(fēng)格可以從不同的角度去識(shí)別，優(yōu)秀的銷售人員總是能夠通過察言觀色、旁敲側(cè)擊等手段迅速地判斷出客戶的溝通風(fēng)格。表2列舉了四種典型溝通風(fēng)格的現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)及優(yōu)劣勢。掌握各種溝通風(fēng)格的現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)對(duì)于銷售人員有效識(shí)別、辨認(rèn)客戶的溝通風(fēng)格，促進(jìn)銷售業(yè)績具有莫大的幫助。 對(duì)于優(yōu)秀的銷售人員來說，識(shí)別、辨認(rèn)客戶的溝通風(fēng)格僅僅是其與客戶展開有效溝通的先決條件。真正的銷售溝通過程能否做到有效，能否通過溝通實(shí)現(xiàn)銷售，完成交易，還取決于銷售人員在溝通過程中的靈活應(yīng)對(duì)措施。表3列舉了不同溝通風(fēng)格的銷售人員針對(duì)不同溝通風(fēng)格的客戶的應(yīng)對(duì)措施。熟練掌握這些應(yīng)對(duì)措施，對(duì)于銷售人員提高銷售效率，提升銷售業(yè)績具有實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。 盡管銷售過程中的溝通千變?nèi)f化，眼花繚亂，但只要銷售人員和客戶雙方僅僅把握一個(gè)溝通的核心，即達(dá)成一致，促成交易;同時(shí)在溝通的形式和風(fēng)格上把握盡量匹配的原則，就容易取得銷售溝通中的成功! 為了提升銷售業(yè)績，就有必要加強(qiáng)銷售溝通，因而也就有必要降低心理習(xí)慣性防衛(wèi)。作為優(yōu)秀的銷售人員，必須懂得在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候順應(yīng)客戶的溝通風(fēng)格;為了順應(yīng)客戶的溝通風(fēng)格，銷售人員首先必須調(diào)整自己的溝通風(fēng)格。不過需要指出，這里的調(diào)整風(fēng)格，既不是違心順從，也不是?；^欺騙他人，而是在圍繞促成銷售的核心原則下的靈活應(yīng)對(duì)。 概括地說，銷售人員調(diào)整溝通風(fēng)格的原則與技巧有： 1.感同身受，即站在客戶對(duì)方的立場上來考慮問題，也就是“同理心”，將心比心地?fù)Q位思考，同時(shí)不斷地降低自己習(xí)慣性防衛(wèi)的程度。 2.高瞻遠(yuǎn)矚，即具有前瞻性與創(chuàng)造性，為了加強(qiáng)溝通有效性，必須不斷學(xué)習(xí)與持續(xù)進(jìn)步。 3.隨機(jī)應(yīng)變，即根據(jù)不同的溝通情境與溝通對(duì)象，采取不同的對(duì)策，正可謂“該出手時(shí)就出手?！? 4.自我超越，即不僅要對(duì)自我的溝通風(fēng)格及其行為有清楚的認(rèn)識(shí)，而且還要不斷反思、評(píng)估并靈活調(diào)整自己的溝通風(fēng)格，不斷適應(yīng)風(fēng)云變幻的“溝通”場景。