能買(mǎi)得起汽車(chē)的客戶(hù)都是在社會(huì)上具備一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人群，這些人要么是白領(lǐng)，要么是公務(wù)員，要么是自行創(chuàng)業(yè)者，總之是那些在社會(huì)中處于中高等收入的人群。他們都不是傻瓜，會(huì)有比較豐富的社會(huì)閱歷，在購(gòu)車(chē)中也會(huì)表現(xiàn)出比較強(qiáng)的議價(jià)能力。在這樣的客戶(hù)面前，銷(xiāo)售員往往容易被客戶(hù)的一些試探性的購(gòu)買(mǎi)承諾而透露了自己的價(jià)格底線，結(jié)果帶來(lái)的是越來(lái)越被動(dòng)的局面。那么，遇到客戶(hù)給出的試探性購(gòu)買(mǎi)承諾的時(shí)候，聰明的銷(xiāo)售員應(yīng)該怎么做呢？ 聰明的銷(xiāo)售員在達(dá)成交易之前，應(yīng)對(duì)客戶(hù)后面的可能行為做一些約束。如果不做約束，銷(xiāo)售員就有可能在答應(yīng)了客戶(hù)的要求后，客戶(hù)非但不會(huì)履行自己提出的試探性承諾，反倒后悔了，于是就會(huì)找出種種理由來(lái)推翻之前的所有承諾，而提出新的拒絕成交的理由或者提出對(duì)他更有利的成交條件。比如，有的客戶(hù)會(huì)提出：“你要是再讓1000元我就定下來(lái)了，把合同給簽了?！碑?dāng)客戶(hù)說(shuō)出這句話的時(shí)候，往往也是銷(xiāo)售員最容易沖動(dòng)的時(shí)候，卻是銷(xiāo)售過(guò)程中最危險(xiǎn)的時(shí)候。如果銷(xiāo)售員真的把這最后的1000元優(yōu)惠讓給客戶(hù)了，那麻煩就大了。此時(shí)的客戶(hù)會(huì)想：“哇！竟然還有1000元的優(yōu)惠，好在我提出來(lái)，要不差點(diǎn)就損失了1000元阿。是不是我繼續(xù)提要求送東西的話，也會(huì)得到滿(mǎn)足呢？看來(lái)一定要提，不提我就成傻瓜了?！庇谑强蛻?hù)就會(huì)提出，要再優(yōu)惠500元，如果不行就送5次免費(fèi)保養(yǎng)，或者送腳墊，送全車(chē)窗玻璃貼膜，送車(chē)載冰箱等等，這樣沒(méi)完沒(méi)了的要東西。 遇到這樣的情況，銷(xiāo)售員非常為難。如果銷(xiāo)售員不送，客戶(hù)就有了拒絕成交的理由，銷(xiāo)售員就會(huì)處于非常被動(dòng)的地步。還有更聰明的客戶(hù)，他發(fā)現(xiàn)自己的要求很輕松的得到滿(mǎn)足后，會(huì)采用給第三者打電話征求意見(jiàn)，然后以第三者的名義否定原來(lái)所作承諾，從而達(dá)到把拒絕銷(xiāo)售員的內(nèi)心罪惡感轉(zhuǎn)移到了第三者身上，自己一點(diǎn)尷尬感都不會(huì)有，照樣可以冠冕堂皇的向銷(xiāo)售員提出新的有利于自己的成交條件。也有的客戶(hù)，就算在合同簽了之后也會(huì)反悔，一時(shí)找不到正當(dāng)?shù)睦碛桑忠驗(yàn)榍捌谧隽颂嗟某兄Z，一時(shí)拉不下臉來(lái)，于是就找個(gè)借口說(shuō)忘記了帶錢(qián)包，現(xiàn)金和銀行卡都沒(méi)有帶。這也是個(gè)大麻煩，一個(gè)沒(méi)有交納定金的合同，對(duì)客戶(hù)的約束力幾乎可以視為零，很少有銷(xiāo)售店因?yàn)橐粋€(gè)合同沒(méi)有履行而去跟客戶(hù)打一場(chǎng)官司的。很多客戶(hù)居于這樣的認(rèn)識(shí)而屢次采用這種耍賴(lài)的方法以爭(zhēng)取更有利于自己的交易條件。聰明的銷(xiāo)售員應(yīng)該采取ETMD策略，即堵住客戶(hù)退路的策略，怎么堵呢？在進(jìn)入簽單價(jià)格洽談之前，應(yīng)該先確認(rèn)價(jià)格是否最后一個(gè)顧慮（END），客戶(hù)是否當(dāng)下就購(gòu)買(mǎi)（TIME），客戶(hù)是否帶夠了簽約定金(MONEY)，客戶(hù)是否最終決策人(DICISION)。如果這四個(gè)關(guān)鍵要素都確認(rèn)了，那就想辦法讓客戶(hù)做出一系列的承諾，一旦客戶(hù)的退路被堵上了，一系列承諾也做了，那么客戶(hù)的后期簽約行為就會(huì)受到了約束了。因?yàn)槿巳硕紩?huì)受到“承諾與一致”這一基本社會(huì)心理影響原理的約束，即人們一旦做出了承諾之后，他后面的所有行為都會(huì)與自己的承諾保持高度的一致，如果他不這么做，就會(huì)受到很大的社會(huì)壓力，而且承諾得越多越肯定，就越難推翻之前所作的承諾，受到的社會(huì)壓力也就越大。所以銷(xiāo)售員在對(duì)客戶(hù)做出讓步之前應(yīng)先要求客戶(hù)做出簽約的一系列承諾，堵住他后面有可能采用的耍賴(lài)手段。這些承諾可以由4個(gè)方面構(gòu)成（“其他顧慮、決策、時(shí)間、定金”）：一是確認(rèn)是否最后一個(gè)問(wèn)題或顧慮，如果不是就先把其他的問(wèn)題解決了再來(lái)談這最后一個(gè)問(wèn)題（價(jià)格問(wèn)題）；二是確認(rèn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間是否就在當(dāng)下，如果不是，那就不能做出任何讓步，誰(shuí)先讓步誰(shuí)先死；三是確認(rèn)客戶(hù)是否已經(jīng)帶足了定金，按照公司的銷(xiāo)售政策，客戶(hù)在訂車(chē)時(shí)必須繳納車(chē)價(jià)的10%作為訂金，如果客戶(hù)沒(méi)帶，就不具備達(dá)成交易的前提條件，那么銷(xiāo)售員就不該做出任何讓步，否則也是誰(shuí)先讓步誰(shuí)先死；四是確認(rèn)客戶(hù)是否最終購(gòu)買(mǎi)的決策人，避免在答應(yīng)其成交條件之后，客戶(hù)采用第三者介入決策的招式化解了之前所有的承諾。如果這四個(gè)方面的確認(rèn)客戶(hù)都當(dāng)面給出了，還不夠，為了表示更正式，銷(xiāo)售員應(yīng)該在隨手?jǐn)y帶的記事本上寫(xiě)下來(lái)，然后讓客戶(hù)確認(rèn)簽名，之后再做進(jìn)一步的讓步。本文作者在上海從事汽車(chē)銷(xiāo)售工作的時(shí)候就采用了這樣的策略。每當(dāng)一個(gè)客戶(hù)看好了具體的車(chē)款之后，肯定要跟我討價(jià)還價(jià)一番，而每次討價(jià)還價(jià)之前，我總是會(huì)問(wèn)四個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題是：“除了價(jià)格方面的問(wèn)題，您還有其他的問(wèn)題需要解決嗎？”如果他說(shuō)有，那么就先把其他問(wèn)題解決了再來(lái)討論價(jià)格的問(wèn)題，如果沒(méi)有其他問(wèn)題了，那才能就價(jià)格問(wèn)題做協(xié)商。然后我會(huì)接著問(wèn)第二個(gè)問(wèn)題：“如果價(jià)格合適了，您現(xiàn)在就能決定在我們這里買(mǎi)了嗎？”如果他的回答是肯定的，我還會(huì)接著問(wèn)第三個(gè)問(wèn)題：“根據(jù)我們公司的規(guī)定，如果您在我們這里買(mǎi)車(chē)的話，是要簽訂一份購(gòu)買(mǎi)合同的，簽合同之前要交納10%的價(jià)款作為訂金，您刷卡還是付現(xiàn)金？”如果客戶(hù)說(shuō)付現(xiàn)金就讓他點(diǎn)一點(diǎn)錢(qián)包里的現(xiàn)金看帶夠錢(qián)沒(méi)有，如果是刷卡，就請(qǐng)他把銀行卡亮出來(lái)看看，理由是確認(rèn)一下他的銀行卡能否在我們的POST機(jī)上刷卡消費(fèi)，其實(shí)我的目的是確認(rèn)他帶卡了，沒(méi)有騙我。完了我還會(huì)問(wèn)第四個(gè)問(wèn)題：“買(mǎi)一臺(tái)車(chē)子得十多萬(wàn)塊錢(qián)，我不想讓您以后有后悔的感覺(jué)，我們的目的是為您提供盡量周到的服務(wù)，讓您在這里買(mǎi)的放心，買(mǎi)的滿(mǎn)意，您看您現(xiàn)在就可以決定了嗎？是否還要跟其他人商量商量呢？”客人聽(tīng)我們這么一說(shuō)，一般就當(dāng)場(chǎng)說(shuō)：“我現(xiàn)在就能決定了，只要價(jià)格合適就可以，不用再跟別人商量了?！钡人言捳f(shuō)完，我就開(kāi)始拿出一張《優(yōu)惠申請(qǐng)表》出來(lái)，讓客戶(hù)填寫(xiě)，然后開(kāi)始洽談價(jià)格，洽談完達(dá)成一致之后，就讓客戶(hù)在申請(qǐng)表上簽字，然后拿了他的定金去找經(jīng)理批準(zhǔn)。我進(jìn)經(jīng)理辦公室之后，其實(shí)只是向經(jīng)理匯報(bào)一下情況而已，并不是請(qǐng)他批準(zhǔn)價(jià)格，因?yàn)樗械膬r(jià)格限定和優(yōu)惠權(quán)限都已經(jīng)在我腦子里了。然而，這些玄機(jī)客戶(hù)是不會(huì)知道的。 可見(jiàn)，銷(xiāo)售員接到客戶(hù)的試探性購(gòu)買(mǎi)承諾之后，千萬(wàn)不要操之過(guò)急上了客戶(hù)的當(dāng)，而應(yīng)該設(shè)法使客戶(hù)做出一系列的承諾，并在銷(xiāo)售員的步步引導(dǎo)和確認(rèn)之后，把這些承諾變成既定的事實(shí)，客戶(hù)一般就很難跑掉了，因?yàn)樗竺嫠鞯乃行袨槎急仨毰c前面所作的承諾保持一致，否則就會(huì)被嘲笑為一個(gè)沒(méi)有誠(chéng)意，沒(méi)有誠(chéng)信的人，沒(méi)有人喜歡被別人把他歸為這一類(lèi)人，只要他不愿意被歸類(lèi)，那么他就跑不掉。銷(xiāo)售員也因此賺得盤(pán)滿(mǎn)缽滿(mǎn)。