能買得起汽車的客戶都是在社會上具備一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人群，這些人要么是白領(lǐng)，要么是公務(wù)員，要么是自行創(chuàng)業(yè)者，總之是那些在社會中處于中高等收入的人群。他們都不是傻瓜，會有比較豐富的社會閱歷，在購車中也會表現(xiàn)出比較強(qiáng)的議價(jià)能力。在這樣的客戶面前，銷售員往往容易被客戶的一些試探性的購買承諾而透露了自己的價(jià)格底線，結(jié)果帶來的是越來越被動的局面。那么，遇到客戶給出的試探性購買承諾的時(shí)候，聰明的銷售員應(yīng)該怎么做呢？ 聰明的銷售員在達(dá)成交易之前，應(yīng)對客戶后面的可能行為做一些約束。如果不做約束，銷售員就有可能在答應(yīng)了客戶的要求后，客戶非但不會履行自己提出的試探性承諾，反倒后悔了，于是就會找出種種理由來推翻之前的所有承諾，而提出新的拒絕成交的理由或者提出對他更有利的成交條件。比如，有的客戶會提出：“你要是再讓1000元我就定下來了，把合同給簽了?！碑?dāng)客戶說出這句話的時(shí)候，往往也是銷售員最容易沖動的時(shí)候，卻是銷售過程中最危險(xiǎn)的時(shí)候。如果銷售員真的把這最后的1000元優(yōu)惠讓給客戶了，那麻煩就大了。此時(shí)的客戶會想：“哇！竟然還有1000元的優(yōu)惠，好在我提出來，要不差點(diǎn)就損失了1000元阿。是不是我繼續(xù)提要求送東西的話，也會得到滿足呢？看來一定要提，不提我就成傻瓜了?！庇谑强蛻艟蜁岢觯賰?yōu)惠500元，如果不行就送5次免費(fèi)保養(yǎng)，或者送腳墊，送全車窗玻璃貼膜，送車載冰箱等等，這樣沒完沒了的要東西。 遇到這樣的情況，銷售員非常為難。如果銷售員不送，客戶就有了拒絕成交的理由，銷售員就會處于非常被動的地步。還有更聰明的客戶，他發(fā)現(xiàn)自己的要求很輕松的得到滿足后，會采用給第三者打電話征求意見，然后以第三者的名義否定原來所作承諾，從而達(dá)到把拒絕銷售員的內(nèi)心罪惡感轉(zhuǎn)移到了第三者身上，自己一點(diǎn)尷尬感都不會有，照樣可以冠冕堂皇的向銷售員提出新的有利于自己的成交條件。也有的客戶，就算在合同簽了之后也會反悔，一時(shí)找不到正當(dāng)?shù)睦碛桑忠驗(yàn)榍捌谧隽颂嗟某兄Z，一時(shí)拉不下臉來，于是就找個(gè)借口說忘記了帶錢包，現(xiàn)金和銀行卡都沒有帶。這也是個(gè)大麻煩，一個(gè)沒有交納定金的合同，對客戶的約束力幾乎可以視為零，很少有銷售店因?yàn)橐粋€(gè)合同沒有履行而去跟客戶打一場官司的。很多客戶居于這樣的認(rèn)識而屢次采用這種耍賴的方法以爭取更有利于自己的交易條件。聰明的銷售員應(yīng)該采取ETMD策略，即堵住客戶退路的策略，怎么堵呢？在進(jìn)入簽單價(jià)格洽談之前，應(yīng)該先確認(rèn)價(jià)格是否最后一個(gè)顧慮（END），客戶是否當(dāng)下就購買（TIME），客戶是否帶夠了簽約定金(MONEY)，客戶是否最終決策人(DICISION)。如果這四個(gè)關(guān)鍵要素都確認(rèn)了，那就想辦法讓客戶做出一系列的承諾，一旦客戶的退路被堵上了，一系列承諾也做了，那么客戶的后期簽約行為就會受到了約束了。因?yàn)槿巳硕紩艿健俺兄Z與一致”這一基本社會心理影響原理的約束，即人們一旦做出了承諾之后，他后面的所有行為都會與自己的承諾保持高度的一致，如果他不這么做，就會受到很大的社會壓力，而且承諾得越多越肯定，就越難推翻之前所作的承諾，受到的社會壓力也就越大。所以銷售員在對客戶做出讓步之前應(yīng)先要求客戶做出簽約的一系列承諾，堵住他后面有可能采用的耍賴手段。這些承諾可以由4個(gè)方面構(gòu)成（“其他顧慮、決策、時(shí)間、定金”）：一是確認(rèn)是否最后一個(gè)問題或顧慮，如果不是就先把其他的問題解決了再來談這最后一個(gè)問題（價(jià)格問題）；二是確認(rèn)客戶的購買時(shí)間是否就在當(dāng)下，如果不是，那就不能做出任何讓步，誰先讓步誰先死；三是確認(rèn)客戶是否已經(jīng)帶足了定金，按照公司的銷售政策，客戶在訂車時(shí)必須繳納車價(jià)的10%作為訂金，如果客戶沒帶，就不具備達(dá)成交易的前提條件，那么銷售員就不該做出任何讓步，否則也是誰先讓步誰先死；四是確認(rèn)客戶是否最終購買的決策人，避免在答應(yīng)其成交條件之后，客戶采用第三者介入決策的招式化解了之前所有的承諾。如果這四個(gè)方面的確認(rèn)客戶都當(dāng)面給出了，還不夠，為了表示更正式，銷售員應(yīng)該在隨手?jǐn)y帶的記事本上寫下來，然后讓客戶確認(rèn)簽名，之后再做進(jìn)一步的讓步。本文作者在上海從事汽車銷售工作的時(shí)候就采用了這樣的策略。每當(dāng)一個(gè)客戶看好了具體的車款之后，肯定要跟我討價(jià)還價(jià)一番，而每次討價(jià)還價(jià)之前，我總是會問四個(gè)問題，第一個(gè)問題是：“除了價(jià)格方面的問題，您還有其他的問題需要解決嗎？”如果他說有，那么就先把其他問題解決了再來討論價(jià)格的問題，如果沒有其他問題了，那才能就價(jià)格問題做協(xié)商。然后我會接著問第二個(gè)問題：“如果價(jià)格合適了，您現(xiàn)在就能決定在我們這里買了嗎？”如果他的回答是肯定的，我還會接著問第三個(gè)問題：“根據(jù)我們公司的規(guī)定，如果您在我們這里買車的話，是要簽訂一份購買合同的，簽合同之前要交納10%的價(jià)款作為訂金，您刷卡還是付現(xiàn)金？”如果客戶說付現(xiàn)金就讓他點(diǎn)一點(diǎn)錢包里的現(xiàn)金看帶夠錢沒有，如果是刷卡，就請他把銀行卡亮出來看看，理由是確認(rèn)一下他的銀行卡能否在我們的POST機(jī)上刷卡消費(fèi)，其實(shí)我的目的是確認(rèn)他帶卡了，沒有騙我。完了我還會問第四個(gè)問題：“買一臺車子得十多萬塊錢，我不想讓您以后有后悔的感覺，我們的目的是為您提供盡量周到的服務(wù)，讓您在這里買的放心，買的滿意，您看您現(xiàn)在就可以決定了嗎？是否還要跟其他人商量商量呢？”客人聽我們這么一說，一般就當(dāng)場說：“我現(xiàn)在就能決定了，只要價(jià)格合適就可以，不用再跟別人商量了。”等他把話說完，我就開始拿出一張《優(yōu)惠申請表》出來，讓客戶填寫，然后開始洽談價(jià)格，洽談完達(dá)成一致之后，就讓客戶在申請表上簽字，然后拿了他的定金去找經(jīng)理批準(zhǔn)。我進(jìn)經(jīng)理辦公室之后，其實(shí)只是向經(jīng)理匯報(bào)一下情況而已，并不是請他批準(zhǔn)價(jià)格，因?yàn)樗械膬r(jià)格限定和優(yōu)惠權(quán)限都已經(jīng)在我腦子里了。然而，這些玄機(jī)客戶是不會知道的。 可見，銷售員接到客戶的試探性購買承諾之后，千萬不要操之過急上了客戶的當(dāng)，而應(yīng)該設(shè)法使客戶做出一系列的承諾，并在銷售員的步步引導(dǎo)和確認(rèn)之后，把這些承諾變成既定的事實(shí)，客戶一般就很難跑掉了，因?yàn)樗竺嫠鞯乃行袨槎急仨毰c前面所作的承諾保持一致，否則就會被嘲笑為一個(gè)沒有誠意，沒有誠信的人，沒有人喜歡被別人把他歸為這一類人，只要他不愿意被歸類，那么他就跑不掉。銷售員也因此賺得盤滿缽滿。