《互動(dòng)式汽車(chē)銷(xiāo)售流程》 一、你不是在銷(xiāo)售汽車(chē)，而是在與客戶互動(dòng) 在這里要回答1個(gè)很重要的問(wèn)題：在新的汽車(chē)消費(fèi)環(huán)境下一線的汽車(chē)銷(xiāo)售員應(yīng)該怎樣有效的促進(jìn)汽車(chē)銷(xiāo)售？ 要回答這個(gè)問(wèn)題，首先要了解什么是新的汽車(chē)消費(fèi)環(huán)境。中國(guó)的汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)10多年的高速增長(zhǎng)后，已經(jīng)出現(xiàn)了7大趨勢(shì)，分別是：（1）品牌越來(lái)越多，消費(fèi)者的可選范圍越來(lái)越大；（2）人們的生活水平越來(lái)越高，也越來(lái)越關(guān)注自己的身心健康；（3）汽油的價(jià)格越來(lái)越高，用車(chē)成本越來(lái)越大；（4）汽車(chē)的使用越來(lái)越私人化，消費(fèi)者越來(lái)越關(guān)注汽車(chē)的使用對(duì)其自身利益的影響（5）消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)越來(lái)越熟識(shí)，對(duì)汽車(chē)方面的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)越來(lái)越高；（6）消費(fèi)者的自我意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，不再任由汽車(chē)銷(xiāo)售人員所左右，而是更多的加入了自己的看法；（7）品牌越來(lái)越多，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都有超過(guò)兩種以上的車(chē)型在爭(zhēng)奪同一個(gè)客戶，汽車(chē)銷(xiāo)售的利潤(rùn)越來(lái)越低。在這種新消費(fèi)環(huán)境下，我們一線的汽車(chē)銷(xiāo)售員應(yīng)該如何開(kāi)展有效銷(xiāo)售呢？在目前的汽車(chē)銷(xiāo)售課程中，一直流行著兩種思想，一種是銷(xiāo)售員主動(dòng)出擊的推銷(xiāo)式銷(xiāo)售，這種方式在消費(fèi)者素質(zhì)較低的情況下，是可以行得通的，而在新的消費(fèi)環(huán)境下，這種方式就比較容易引起客戶的逆反心理，反而不利于銷(xiāo)售。另一種是比較容易讓銷(xiāo)售員陷于被動(dòng)處境的顧問(wèn)式銷(xiāo)售，這種銷(xiāo)售方式會(huì)讓銷(xiāo)售員過(guò)多的關(guān)注客戶的利益而至汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的利益于不顧，不利于低利潤(rùn)狀態(tài)下的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的長(zhǎng)期生存發(fā)展，顯然不適合于新消費(fèi)環(huán)境下的汽車(chē)銷(xiāo)售。那么，我們的出路在哪里？ 經(jīng)過(guò)我們的實(shí)踐和總結(jié)，我們建立起了一種新的銷(xiāo)售思想，這種思想是建立在對(duì)客戶的行為進(jìn)行深入的分析識(shí)別，總結(jié)出他們共有的規(guī)律，對(duì)銷(xiāo)售員的不同銷(xiāo)售風(fēng)格進(jìn)行充分的認(rèn)識(shí)，對(duì)人性共有的弱點(diǎn)具有充分的認(rèn)識(shí)等基礎(chǔ)上，針對(duì)不同行為類(lèi)型的客戶采取不同的策略，讓銷(xiāo)售員掌握適當(dāng)?shù)臏贤芰?，從而得到客戶的充分信任，與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)把產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶的目的，我們把這種汽車(chē)銷(xiāo)售思想叫做互動(dòng)式汽車(chē)銷(xiāo)售。這種銷(xiāo)售思想是由若干銷(xiāo)售環(huán)節(jié)所組成的，這些環(huán)節(jié)組合起來(lái)就是我們要在課程中傳授給一線銷(xiāo)售員的“互動(dòng)式汽車(chē)銷(xiāo)售流程”。 在多年的汽車(chē)銷(xiāo)售及培訓(xùn)實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，有了好的培訓(xùn)課程內(nèi)容還不行，還需要有好的培訓(xùn)方式。我們認(rèn)為一次精彩的培訓(xùn)應(yīng)該具備3個(gè)最關(guān)鍵的特征：一是講師以學(xué)員為中心，充分考慮學(xué)員的學(xué)習(xí)需求，學(xué)員的知識(shí)水平和接受能力，結(jié)合學(xué)員的實(shí)際工作，講師所講的就是學(xué)員所需要的，能理解的，回去在工作和生活中能用得上的。二是講師要讓學(xué)員積極的參與，通過(guò)講師與學(xué)員之間的充分互動(dòng)，使學(xué)員在輕松活躍的氛圍中學(xué)習(xí)到充實(shí)的課程內(nèi)容。三是講師讓學(xué)員積極的延伸到實(shí)際工作中，培訓(xùn)的真正目的不是向?qū)W員傳授了多少專(zhuān)業(yè)名詞，也不是講授了多少深?yuàn)W的原理，而是要讓學(xué)員從課程本身出發(fā)，把學(xué)到的內(nèi)容延伸到實(shí)際工作，發(fā)散性的思考，達(dá)到舉一反三的目的，這樣的培訓(xùn)需要學(xué)員的現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，講師在旁邊的針對(duì)性分析指導(dǎo)和總結(jié)提升。 在趙文德老師4年來(lái)的培訓(xùn)授課過(guò)程中，一直努力做到以上這三點(diǎn)，也因此得到了聽(tīng)課學(xué)員的廣泛歡迎。 二、課程適用對(duì)象 1、已經(jīng)踏入汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)3個(gè)月以上，對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品有初步的感性認(rèn)識(shí)的銷(xiāo)售員； 2、對(duì)如何分析和判斷客戶的行為感到困惑的銷(xiāo)售員； 3、對(duì)如何獲得客戶的信任而感到一籌莫展的銷(xiāo)售員； 4、對(duì)如何在短時(shí)間內(nèi)建立起與客戶之間的互動(dòng)關(guān)系感到困惑的銷(xiāo)售員； 5、對(duì)如何影響客戶的購(gòu)買(mǎi)決策感到無(wú)從下手的銷(xiāo)售員； 6、對(duì)如何在成交價(jià)格談判中獲得優(yōu)勢(shì)而感到不得要領(lǐng)的銷(xiāo)售員； 7、沒(méi)有聽(tīng)過(guò)趙文德老師的《互動(dòng)式汽車(chē)銷(xiāo)售流程》課程的銷(xiāo)售員。 三、課程目標(biāo)： 1、能識(shí)別客戶的顯性動(dòng)機(jī)和隱性需求動(dòng)機(jī)； 2、能對(duì)客戶的行為進(jìn)行分析總結(jié)和分類(lèi)，并對(duì)不同的類(lèi)型采取不同的有效應(yīng)對(duì)策略； 3、能通過(guò)有意識(shí)的溝通策略，與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系，從而獲得客戶的信任； 4、能有針對(duì)性的向客戶展示所銷(xiāo)售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)給客戶帶來(lái)的具體利益，從而引起客戶的購(gòu)買(mǎi)興趣； 5、能采取有效的方法影響客戶的決策行為； 6、能在成交價(jià)格洽談中獲得優(yōu)勢(shì)地位從而為汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)贏得更高的利潤(rùn)。 三、課時(shí)：三天兩夜 1、白天全天授課，授課時(shí)間為8:30-12:00,14:00-17:30。 2、晚上提供一個(gè)小時(shí)的疑難問(wèn)題答疑輔導(dǎo)，時(shí)間為19:30-20:30。 四、課程內(nèi)容大綱 第一天上午：8:30-12:00 1、人性弱點(diǎn)的10大定律 2、初步接近客戶的3個(gè)判斷 3、與客戶初步溝通的4個(gè)關(guān)鍵 4、初步溝通的22個(gè)適合話題 第一天下午：14:00-17:30 1、客戶的顯性動(dòng)機(jī)和隱形動(dòng)機(jī)識(shí)別及應(yīng)對(duì)策略分析 2、客戶分類(lèi)的5種方法分析 3、客戶的素質(zhì)與購(gòu)買(mǎi)意愿分析 4、銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售方式識(shí)別與選擇分析 5、客戶行為特征的識(shí)別及應(yīng)對(duì)策略分析 第二天上午：8:30-12:00 1、引起客戶談話興趣的3種方法 2、在互動(dòng)溝通中主導(dǎo)談話的3個(gè)方法 3、使談話更易于理解更有趣的2個(gè)方法 4、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)的3個(gè)基本技能 5、贏得客戶信任的5個(gè)關(guān)鍵 6、在銷(xiāo)售過(guò)程中影響客戶判斷的27種銷(xiāo)售道具的運(yùn)用 第二天下午：14:00-17:30 1、客戶利益的2種常見(jiàn)狀態(tài)的分析和運(yùn)用 2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的4種展示方式組合分析和運(yùn)用 3、RFABEC產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用 4、影響客戶決策的6大獨(dú)門(mén)秘籍運(yùn)用 第三天上午：8:30-12:00 1、進(jìn)入成交價(jià)格談判的4個(gè)關(guān)鍵 2、應(yīng)對(duì)客戶質(zhì)疑的2中方法運(yùn)用 3、探詢客戶成交意愿的11中有效方法 4、客戶進(jìn)入成交心理狀態(tài)的4個(gè)方面及36個(gè)行為特征分析 5、價(jià)格談判初期階段的9個(gè)報(bào)價(jià)策略 第三天下午：14:00-17:30 1、價(jià)格談判中期的9個(gè)砍價(jià)應(yīng)對(duì)策略 2、價(jià)格談判后期的9個(gè)促進(jìn)成交策略 3、未能成交客戶的3個(gè)漏網(wǎng)之魚(yú)應(yīng)對(duì)策略 五、授課方式：白天為正常授課時(shí)間，晚上為培訓(xùn)增值部分，具體由培訓(xùn)助理與客戶協(xié)商確定 1、第一天：白天上課、演練，晚上講師單獨(dú)輔導(dǎo)一個(gè)小時(shí)，針對(duì)學(xué)員當(dāng)天學(xué)習(xí)中或者工作中遇到的難題提供答疑。 2、第二天：白天上課、演練，晚上講師單獨(dú)輔導(dǎo)一個(gè)小時(shí)，針對(duì)學(xué)員當(dāng)天學(xué)習(xí)中或者工作中遇到的難題提供答疑。 3、第三天：白天上課，授課結(jié)束后，講師將根據(jù)受訓(xùn)方要求安排或者不安排考試。 六、培訓(xùn)特別準(zhǔn)備： 1、 高亮度投影儀一個(gè)，一個(gè)以上的多插孔電源插線板。 2、 一個(gè)白板架，高16M-2.0M之間（最好有兩個(gè)）。 3、 好一點(diǎn)的大白紙50張/天。 4、 學(xué)員人數(shù)28人以內(nèi)為好。 七、講師介紹 趙文德老師，是一位來(lái)自汽車(chē)銷(xiāo)售一線的實(shí)戰(zhàn)型教練！擁有7年的汽車(chē)行業(yè)工作經(jīng)歷，其中3年的一線汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，4年汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)歷。曾任東風(fēng)柳州汽車(chē)有限公司駐上海區(qū)域市場(chǎng)總經(jīng)理，浙江中譽(yù)奔馳商務(wù)房車(chē)首席培訓(xùn)師兼渠道部經(jīng)理，現(xiàn)任東風(fēng)柳州汽車(chē)有限公司PV銷(xiāo)售公司培訓(xùn)師導(dǎo)師，已指導(dǎo)8名種子培訓(xùn)師成為合格的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師。主講課程為《互動(dòng)式汽車(chē)銷(xiāo)售流程》、《互動(dòng)式汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)》、《金牌汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的12項(xiàng)能力修煉》、《團(tuán)隊(duì)生命周期管理》、《中級(jí)培訓(xùn)師TTT訓(xùn)練》5門(mén)課程。在東風(fēng)柳汽旗下風(fēng)行品牌經(jīng)銷(xiāo)商一線銷(xiāo)售人員中擁有較高的知名度，深受一線實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售人員的歡迎。 服務(wù)過(guò)的客戶：累積超過(guò)200家，比較知名的有 1、浙江中譽(yù)奔馳商務(wù)房車(chē)蘇州專(zhuān)營(yíng)店，上海專(zhuān)營(yíng)店，北京專(zhuān)營(yíng)店，廣州專(zhuān)營(yíng)店； 2、上海東儀汽車(chē)貿(mào)易有限公司； 3、上海弘邦汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司； 4、廣東浩鴻汽車(chē)貿(mào)易集團(tuán)有限公司； 5、廣東深圳大興汽車(chē)貿(mào)易集團(tuán)有限公司； 6、廣州萬(wàn)保汽車(chē)貿(mào)易有限公司； 7、廣東省惠州市惠標(biāo)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司； 8、杭州市浙江元通汽車(chē)貿(mào)易集團(tuán)風(fēng)行汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司； 9、重慶海澤汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司； 學(xué)員評(píng)價(jià)： 1、趙老師講課的方法讓人耳目一新的感覺(jué)，內(nèi)容很實(shí)用，很有趣。----廖燕 2、句句講到點(diǎn)上，內(nèi)容非常豐富，講課不乏幽默，現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍，案例非常生動(dòng)，讓人記憶深刻。-----梁潔瓊 3、趙老師講課讓我們印象深刻，分析一些銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題總能讓我牢記，培訓(xùn)很有針對(duì)性，最喜歡課堂氣氛，輕松上課，輕易記住，學(xué)到了我所需要的內(nèi)容。----張小賢 4、教學(xué)風(fēng)趣幽默，結(jié)合實(shí)際案例，可以拆分結(jié)合各種技能的綜合運(yùn)用。----江天沙 5、講的很生動(dòng)，也很容易理解，對(duì)學(xué)員的提問(wèn)也很耐心的講解，很清楚，我希望以后有更多機(jī)會(huì)聽(tīng)到趙老師的課。----何遠(yuǎn)鋒 6、我對(duì)趙老師的這次培訓(xùn)感觸很深，無(wú)論是知識(shí)和技巧，以及談判技能都有了質(zhì)的提升，是我到目前為止聽(tīng)過(guò)的最好的一次培訓(xùn)課。----葉壽炎 7、很符合賣(mài)車(chē)的實(shí)際，對(duì)以后的賣(mài)車(chē)有很好的實(shí)用性。----丘聰 8、課程生動(dòng)有趣，有幽默感，不乏味，且能學(xué)到實(shí)實(shí)在在的東西，希望以后能有更多機(jī)會(huì)聽(tīng)到趙老師的培訓(xùn)課程。----蘇明勇 9、語(yǔ)言組織的非常好，說(shuō)的非常生動(dòng)與形象，非常切合實(shí)際，隨時(shí)在銷(xiāo)售生活中都能運(yùn)用上。----陳雅婷 10、培訓(xùn)內(nèi)容很好，很實(shí)用，講師也很幽默風(fēng)趣，傳達(dá)的內(nèi)容通俗易懂。----羅廣福 11、講課比較幽默，常有故事情節(jié)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)到位，讓人聽(tīng)起來(lái)充滿了興趣，不容易疲困。----包惠文 12、講課表達(dá)形象，有良好的邏輯性，互動(dòng)掌握的時(shí)間很合適。----韋華 13、趙老師的此次培訓(xùn)講解的很好，講故事很生動(dòng)，肌體語(yǔ)言很豐富，很到位。----楊啟東 14、趙老師講課很精彩，風(fēng)趣幽默的系列事實(shí)論證，使得更加通俗易懂，讓我收獲頗豐。----謝富宇 15、吐字清晰，演講生動(dòng)，能夠吸引我們的注意力，表達(dá)能力強(qiáng)。----廖春軍 16、表達(dá)能力強(qiáng)，問(wèn)題解答能力超棒，課程內(nèi)容很有吸引力，使我學(xué)會(huì)了很多知識(shí)，有針對(duì)性的講解，深入到我們每個(gè)學(xué)員心里。----黃發(fā)強(qiáng) 17、趙老師是個(gè)性格開(kāi)朗，幽默風(fēng)趣的人，同時(shí)他也把他性格的優(yōu)點(diǎn)運(yùn)用到了教學(xué)中去，一反常態(tài)，課堂上生動(dòng)形象的傳授抽象專(zhuān)業(yè)知識(shí)，使我印象非常深。----陳飄 18、深入詳細(xì)，可以容易理解，對(duì)各方面的知識(shí)都講解的相當(dāng)生動(dòng)有活力。----吳俊翔 19、深入淺出，引經(jīng)據(jù)典，理論與實(shí)際聯(lián)系相結(jié)合，生動(dòng)形象，可運(yùn)用于實(shí)際的方法比較多。----李春華 20、形象，通俗易懂，生動(dòng)，細(xì)節(jié)說(shuō)明很詳細(xì)，實(shí)踐性理論及經(jīng)驗(yàn)豐富，演講過(guò)程風(fēng)趣。----蔡建光 21、很生動(dòng)，容易吸引我們的注意力，講得比較形象，易記，講的內(nèi)容也比較實(shí)用。----黃積權(quán) 22、趙老師講課很精彩，內(nèi)容很豐富，讓我很容易理解，也讓我受益匪淺。----潘建杰 23、趙老師的講課較為生動(dòng)，形象，易懂，只是兩天的培訓(xùn)時(shí)間有點(diǎn)太短了。----肖娟 24、很有說(shuō)服力，說(shuō)得非常動(dòng)人，非常有意思，表達(dá)能力非常強(qiáng)。----鄧雁翔 25、參加趙老師的這些培訓(xùn)，讓我學(xué)到了很多東西，對(duì)我以后的銷(xiāo)售路程很有幫助，趙老師講課很精彩，讓我更加形象化地了解車(chē)的具體情況，以及懂得該如何去把銷(xiāo)售做好，這是我接觸過(guò)的最好的培訓(xùn)講師。----蘇劍梅 26、這次培訓(xùn)很生動(dòng)，也很有故事情節(jié)，令人能記住很多問(wèn)題，也有很多歡聲，沒(méi)有沉悶，讓人越聽(tīng)越感興趣。----蘇曉慶 27、講師培訓(xùn)內(nèi)容非常實(shí)用，課堂氣氛活躍，互動(dòng)性較好，在一些特別的內(nèi)容上能深入的分析講解，舉例充分，論證得當(dāng)。----陳國(guó)旭 28、趙老師講課生動(dòng)，幽默，可以讓人很快投入到學(xué)習(xí)內(nèi)容中去。----楊文君 29、非常生動(dòng)的講解及實(shí)際性的類(lèi)比，能讓人易解，易懂，讓銷(xiāo)售人員感到對(duì)付任何類(lèi)型客戶都不是問(wèn)題！----朱小軍