文/趙文德

1、優(yōu)秀汽車(chē)銷(xiāo)售員應(yīng)有的十個(gè)技能： 1、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深入的需求分析 2、與不同類(lèi)型客戶(hù)進(jìn)行良好溝通 3、熟練進(jìn)行產(chǎn)品介紹 4、熟練開(kāi)展試乘試駕 5、自如應(yīng)對(duì)客戶(hù)殺價(jià) 6、靈活應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議 7、自如影響客戶(hù)心理 8、適時(shí)激發(fā)客戶(hù)的興趣 9、引導(dǎo)客戶(hù)思考的方向 10、與客戶(hù)建立良好的信任關(guān)系。  

2、優(yōu)秀汽車(chē)銷(xiāo)售員應(yīng)有的十個(gè)知識(shí)： 1、主要汽車(chē)品牌及特色 2、基本的汽車(chē)構(gòu)造和工作原理 3、汽車(chē)市場(chǎng)環(huán)境及銷(xiāo)售趨勢(shì) 4、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)及客戶(hù) 5、產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和缺點(diǎn) 6、產(chǎn)品介紹的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 7、競(jìng)品配置和優(yōu)劣勢(shì) 8、每樣配置給客戶(hù)帶來(lái)的好處 9、售后服務(wù)政策 10、購(gòu)車(chē)有關(guān)稅費(fèi)及保險(xiǎn)和貸款計(jì)算。 

3、優(yōu)秀汽車(chē)銷(xiāo)售員應(yīng)有的十個(gè)心態(tài)： 1、強(qiáng)烈的企圖心 2、相信汽車(chē)銷(xiāo)售是個(gè)好職業(yè) 3、相信自己一定能把車(chē)賣(mài)好 4、認(rèn)同公司的銷(xiāo)售政策 5、勤于在工作中學(xué)習(xí)總結(jié) 6、對(duì)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品有信心 7、目標(biāo)明確并貫徹到底 8、不輕易放棄任何一個(gè)客戶(hù) 9、熱情付出肯定會(huì)有所回報(bào) 10、相信銷(xiāo)售成功關(guān)鍵不在銷(xiāo)售本身。 

4、銷(xiāo)售員：“您原來(lái)開(kāi)的是什么車(chē)？”客戶(hù)：“我原來(lái)開(kāi)老板的奧迪A8。”銷(xiāo)售員：“豪華車(chē)型呀，那我不能給您試乘試駕了?！笨蛻?hù)：“為什么？”銷(xiāo)售員：“您開(kāi)慣了幾十萬(wàn)的車(chē)，我們這車(chē)才十幾萬(wàn)，您會(huì)挑我們毛病的?！笨蛻?hù)：“我保證不挑你們毛病?！庇谑?，試乘試駕過(guò)程中，客戶(hù)一句挑剔話(huà)都沒(méi)講，很滿(mǎn)意。 

5、當(dāng)客戶(hù)抱怨產(chǎn)品的時(shí)候，銷(xiāo)售員不要著急，但要在心里面有個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，客戶(hù)之所以有抱怨，在很大程度上是因?yàn)樗男睦镉幸粋€(gè)參照的滿(mǎn)意產(chǎn)品。當(dāng)實(shí)際使用的產(chǎn)品與參照產(chǎn)品有差距時(shí)，就會(huì)抱怨。所以，聰明的銷(xiāo)售員要善于摸清客戶(hù)的參照產(chǎn)品，盡量降低客戶(hù)的期望，從而把抱怨消滅在預(yù)防階段。 

6、銷(xiāo)售員在把新車(chē)交付給客人時(shí)，應(yīng)該耐心的花十到二十分鐘培訓(xùn)客戶(hù)如何用車(chē)，如何保養(yǎng)。因?yàn)榭蛻?hù)在用車(chē)的過(guò)程中，一旦車(chē)輛發(fā)生了故障，首先想到的是產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，很少認(rèn)為自己使用操作不當(dāng)，也很少承認(rèn)自己不會(huì)使用。世界上有誰(shuí)會(huì)主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)？ 

7、會(huì)賣(mài)衣服的高手，會(huì)在客人挑到滿(mǎn)意的衣服后說(shuō)：“您真是好眼力，挑到一件那么合身的衣服，穿在您身上簡(jiǎn)直就是為您量身定做的一樣。這是剛上市的新款，賣(mài)的比較好，只剩下最后兩件了。”客人問(wèn)價(jià)格，他會(huì)回答說(shuō)：“這個(gè)款式的衣服比較緊俏，價(jià)格有點(diǎn)貴。”之后，客人就會(huì)莫名其妙的愿意花高價(jià)買(mǎi)下它。 

8、急于出售的產(chǎn)品總是賣(mài)不起價(jià)，甚至要賠本做買(mǎi)賣(mài)。比如，印度卡納塔克邦家庭總是急于把女兒嫁出去，平均每個(gè)新娘的嫁妝相當(dāng)于新娘家6年的收入，一般要50致100萬(wàn)盧比（1980年）。同樣，銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售時(shí)，如果急于求成，就容易在價(jià)格談判時(shí)處于被動(dòng)，如果顯得產(chǎn)品緊俏，不愁賣(mài)，那樣反倒可以賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。 

9、深圳恒永業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售公司有一個(gè)銷(xiāo)售員很厲害，她有一種能力，能和每一個(gè)她接待過(guò)的客戶(hù)之間找到5個(gè)以上的共同點(diǎn)，她發(fā)現(xiàn)，只要和客戶(hù)有5個(gè)共同點(diǎn)之后，就能讓客戶(hù)接受她，而且能建立起較好的信任關(guān)系，在這種關(guān)系基礎(chǔ)之上銷(xiāo)售的車(chē)子，價(jià)格都要比別人高，而且客戶(hù)還非常滿(mǎn)意。 

10、為了防止在價(jià)格談判中客戶(hù)沒(méi)耐心，聰明的銷(xiāo)售員應(yīng)該問(wèn)客戶(hù)三個(gè)問(wèn)題：1、您喜歡這車(chē)子吧？2、如果價(jià)格合適你會(huì)買(mǎi)這個(gè)車(chē)子吧？3、您希望獲得更多的優(yōu)惠吧？如果客戶(hù)都給了肯定的回答，那么接下來(lái)就要告訴他：“請(qǐng)給我1到2個(gè)小時(shí)，讓我去幫您爭(zhēng)取”。銷(xiāo)售員也就獲得了1到2個(gè)小時(shí)慢慢折騰客戶(hù)的時(shí)間。 

11、王老師去買(mǎi)房，在看房的時(shí)候，售樓小姐問(wèn)：“先生是做什么的呀？”王老師說(shuō)：“我是做培訓(xùn)的?！笔蹣切〗銉裳鄯殴猓骸芭嘤?xùn)師，哇！很有錢(qián)的！我們公司請(qǐng)過(guò)好幾個(gè)培訓(xùn)師給我們講課，講一天都收3萬(wàn)塊，而且他們自己說(shuō)都住的是200多平米的大房子?！蓖趵蠋熀髞?lái)就買(mǎi)了個(gè)160平米的房子。 

12、銷(xiāo)售工作就像睡覺(jué)，工作搞不好的原因都跟睡覺(jué)有關(guān)：一沒(méi)關(guān)系，象寡婦睡覺(jué)，上面沒(méi)人；二不穩(wěn)定，象妓女睡覺(jué)，上面老換人；三不團(tuán)結(jié)，象和老婆睡覺(jué)，自已人老搞自已人；四沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，像初戀的情侶睡覺(jué)，總找不到關(guān)鍵敏感點(diǎn)；五沒(méi)能力，像太監(jiān)和老婆睡覺(jué)，心有余而力不足！  

13、聰明的銷(xiāo)售員要千方百計(jì)的讓客戶(hù)記住自己的名字，因?yàn)樽尶蛻?hù)記住你的名字很重要，而且你的名字也非常值錢(qián)，越多的人記住你的名字，你就越值錢(qián)。要不然，為什么名人的出場(chǎng)費(fèi)都那么值錢(qián)呢？所謂的名人就是他們的名字被很多很多人記住的人。 

14、在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員在價(jià)格談判時(shí)一讓再讓?zhuān)粌H不會(huì)得到客戶(hù)的信任和滿(mǎn)足，反而會(huì)更加得寸進(jìn)尺。因?yàn)楹百F是每一個(gè)消費(fèi)者共有的習(xí)慣性行為。一部車(chē)子，喊9萬(wàn)嫌貴，喊8萬(wàn)嫌貴，喊7萬(wàn)還是嫌貴。既然無(wú)論如何都被客戶(hù)嫌貴，為何不只報(bào)9萬(wàn)？如果他真喜歡這車(chē)子，只要銷(xiāo)售員HOLD住了，該買(mǎi)的，最終還是要買(mǎi)。 

15、優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)不僅要能夠讓已經(jīng)買(mǎi)車(chē)的客戶(hù)成為你的銷(xiāo)售員，幫助你推薦新客戶(hù)，而且還應(yīng)該讓尚未買(mǎi)車(chē)的客戶(hù)成為你的銷(xiāo)售員，幫助他說(shuō)服他周邊的人同意他買(mǎi)你的車(chē)，甚至培訓(xùn)他，以讓他去說(shuō)服別人一塊來(lái)買(mǎi)車(chē)。如何做到呢？?jī)?yōu)秀的銷(xiāo)售員也是一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)師。 

16、這種奇怪的事情居然發(fā)生在我身上！一直想給弟弟買(mǎi)個(gè)房子，禮拜天看好了一處房子，雖下了訂金，心里還在猶豫。跟同事說(shuō)了之后，他們一個(gè)勁的說(shuō)這個(gè)房子不好，我不該買(mǎi)這個(gè)房子。聽(tīng)后，我竟然極力的為自己的選擇而辯解，不斷的說(shuō)這個(gè)房子的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)化了對(duì)它的喜歡，現(xiàn)在居然更加堅(jiān)定的非這個(gè)房子不買(mǎi)了。 

17、從2000年以來(lái)，中國(guó)的車(chē)市增長(zhǎng)有周期性，每4年為一個(gè)增長(zhǎng)周期，在周期內(nèi)，兩年高增長(zhǎng)，兩年低增長(zhǎng)。依此規(guī)律，在2011年和2012年已經(jīng)經(jīng)歷了兩年低增長(zhǎng)，那么估計(jì)未來(lái)的2013年和2014年都會(huì)迎來(lái)一個(gè)較高的增長(zhǎng)，估計(jì)在10%到15%之間。 

18、把展廳樣車(chē)賣(mài)掉的話(huà)術(shù)：跟您說(shuō)實(shí)話(huà)吧。展廳的車(chē)輛就像是我們店的面子，是形象代表。先生您也是做生意的，不是好的東西您也不會(huì)拿得出手給別人看吧？買(mǎi)家具的人，懂行的都會(huì)直接要樣品而不要倉(cāng)庫(kù)的，能做樣品的絕對(duì)是好東西。所以您剛好能買(mǎi)到一部我們展廳的車(chē)，其實(shí)是賺大啦！ 

19、春節(jié)前推薦銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，如果客戶(hù)暫時(shí)不買(mǎi)車(chē)，可以說(shuō)：大哥，我看您就是一個(gè)爽快的人，怎么一下子打退堂鼓了呢？如果您今天沒(méi)有定下來(lái)的話(huà)，相信您春節(jié)的生活和去年一樣，沒(méi)有什么變化，如果您買(mǎi)了，您的春節(jié)一定會(huì)與眾不同，也許您就可以和家人一起開(kāi)著車(chē)走親訪(fǎng)友，其樂(lè)融融了，是吧。您喜歡那種顏色呢？ 

20、現(xiàn)在的消費(fèi)者太強(qiáng)大了，在購(gòu)買(mǎi)之前他們會(huì)在百度上搜索10遍，在論壇上查看評(píng)價(jià)10遍，再問(wèn)10個(gè)身邊的朋友的意見(jiàn)，然后再貨比10家，在互聯(lián)網(wǎng)如此強(qiáng)大的今天，這一點(diǎn)他們做到了。他們的信息獲取能力和解讀能力怎能是一個(gè)小小的，入世未深的年輕銷(xiāo)售員所能比及的？在這種情況下，銷(xiāo)售就是高手過(guò)招誠(chéng)者勝。 

21、在營(yíng)銷(xiāo)中，對(duì)產(chǎn)品的定位是不是也應(yīng)該考慮三個(gè)角度？第一：產(chǎn)品的真實(shí)現(xiàn)狀；第二：產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的應(yīng)該認(rèn)知；第三：產(chǎn)品的在消費(fèi)者中不該產(chǎn)生的社會(huì)認(rèn)知。然后從這三個(gè)角度出發(fā)，找到互相之間的差距，那么定位的策略也就自然而然的產(chǎn)生了。 

22、客戶(hù)的承諾是否有效，取決于以下五個(gè)條件的滿(mǎn)足程度:一 是否有第三者在場(chǎng)，二是否有權(quán)威人士在場(chǎng)，三 場(chǎng)合是否莊嚴(yán)正式，四 是否主動(dòng)承諾，五 是否無(wú)誘惑條件下承諾。

 23、同一個(gè)品牌的汽車(chē)，在不同的店里也可以賣(mài)出高價(jià)，但是在很大程度上要取決于4個(gè)方面：一是形成市場(chǎng)壟斷；二是形成產(chǎn)品差異；三是與客戶(hù)建立良好的私人關(guān)系；四是準(zhǔn)確判斷客戶(hù)的購(gòu)車(chē)欲望并采取針對(duì)性議價(jià)策略。 

24、在展廳銷(xiāo)售中，男性銷(xiāo)售員和女性銷(xiāo)售員的側(cè)重點(diǎn)是各有差異的，一般來(lái)說(shuō)，男性銷(xiāo)售員應(yīng)該注重提高在客戶(hù)心目中的可信度，可以通過(guò)提高專(zhuān)業(yè)力獲得提升。女性銷(xiāo)售員應(yīng)該注重提高在客戶(hù)心目中的可親度，可以通過(guò)與客戶(hù)培養(yǎng)良好關(guān)系獲得提升。 

25、同時(shí)出現(xiàn)這些行為的客戶(hù)，不太可能買(mǎi)車(chē)：1、東張西望到處溜達(dá) 2、對(duì)價(jià)格不敏感，裝做不差錢(qián) 3、說(shuō)話(huà)中出現(xiàn)較多的專(zhuān)業(yè)名詞或術(shù)語(yǔ) 4、不表現(xiàn)出對(duì)特定車(chē)型的喜好 5、只在車(chē)子周?chē)D(zhuǎn)而不觸碰車(chē)子任何部位 6、不太配合銷(xiāo)售員互動(dòng)邀請(qǐng) 7、目光不敢直視銷(xiāo)售員 8、回應(yīng)需求詢(xún)問(wèn)時(shí)含糊躲閃 9、沒(méi)耐心聽(tīng)產(chǎn)品介紹。 

26、出現(xiàn)這些行為的來(lái)店客戶(hù)，十有八九會(huì)買(mǎi)車(chē)：1、詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠政策的具體內(nèi)容；2、在洽談桌上洽談20分鐘以上；3、在座椅上體驗(yàn)車(chē)輛空間；4、多次試探銷(xiāo)售價(jià)格底限；5、愿意接受銷(xiāo)售員提供的服務(wù)；6、主動(dòng)索要銷(xiāo)售顧問(wèn)的聯(lián)系方式；7、與銷(xiāo)售員斤斤計(jì)較的討價(jià)還價(jià)；8、2個(gè)人以上同時(shí)來(lái)店；9、來(lái)店2次以上。 

27、什么是從眾行為？夜深人靜的時(shí)候，我家寶寶一哭鬧，樓上樓下的寵物狗就跟著起哄，然后隔壁另一棟的狗也跟著起哄，接下來(lái)別人家的孩子也被吵醒了，也跟著哭鬧，沒(méi)幾分鐘，整個(gè)小區(qū)里面狗叫聲，孩子哭聲，攪和在一起，熱鬧非凡！ 

28、如果我們把人與人之間的關(guān)系分為兩種，一種是商務(wù)關(guān)系，另一種是私人關(guān)系?？梢园l(fā)現(xiàn)，商務(wù)關(guān)系往往是建立在商業(yè)利益的基礎(chǔ)之上，這種關(guān)系一旦脫離了利益交換之后，就會(huì)自然終止，在時(shí)間上，存續(xù)時(shí)間較短。而私人關(guān)系則存續(xù)時(shí)間更長(zhǎng)，表面上看，這種關(guān)系的商業(yè)利益味道更輕，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，回報(bào)更大。