怎么談戀愛就怎么賣車

（文/趙文德）

如果你不是皇家貴族的兒子，不是世界上唯一的男性，不是富可敵國的高富帥，而又想通過速成的辦法把一個女孩子領回家過日子，要么是這個女孩子腦子有問題，要么就是你自己腦子有問題，就算雙方腦子都沒有問題，以后的生活也必然會產(chǎn)生很多問題，甚至是一出悲劇的開始。戀愛也好，婚姻也好，極少有速成而幸福的例子。汽車銷售也是如此，如果你的產(chǎn)品在市場上沒有絕對的壟斷地位，不是消費者非買不可的不可替代品，也不是絕世稀有的產(chǎn)品，而你又想速成的銷售成功，除非客戶腦子有問題，要不然你只能對客戶進行脅迫，或者低價誘惑，否則很難實現(xiàn)。汽車銷售就像談戀愛，都沒有速成的辦法，所以我們應該怎么談戀愛就怎么賣車。完整的戀愛過程可以分解成8個階段，完整的汽車銷售過程也可以分解為8個階段。

1、戀愛準備階段，類似于汽車銷售的銷售準備階段。對于戀愛來說，不管是男方還是女方，都在心里面或多或少的存在著模糊，比如不知道自己要找什么樣的人做戀愛對象，也納悶于自己未來的那一位到底躲在什么地方，甚至搞不清楚自己為什么要談戀愛，在這種情況下開展的一場戀愛是很難有一個如意的結局的。所以，對戀愛初期的男女雙來來講，這個階段要做的主要事情一般有4個：一、分析自己要找什么樣的戀愛；二、自己的心理成熟度到了什么程度，到了能為對方負責的程度沒有；三、是否做好了接受沉甸甸的感情的心理準備；四、是否準備好為了愛情奮不顧身的準備。對于汽車銷售來說也會有與戀愛一樣的困惑，他們也同樣要思考4個問題：一、自己是否已經(jīng)充分認識了汽車銷售這個職業(yè)；二、是否真正的喜歡汽車銷售這份工作；三、是否具備了一名合格汽車銷售顧問應該具備的素質(zhì)要求；四、自己是否掌握了洞察消費者行為和心理的方法，如果還沒有，是否已經(jīng)找到了提升的方法途徑。

2、尋找戀愛對象階段，類似于汽車銷售的客戶開發(fā)階段。俗話說打仗最怕就是不知道敵人在哪里，戀愛最怕就是不知道喜歡自己的人在哪里。如果有這么一種類似于魔鏡一般神器，只要往里面一看就知道自己的那一位在哪里，那該多好，不管對追求方還是對被追求方來說都是一個省時省力的神器。我也堅信，如果真有這個神器，并且得到普及，人類社會的進步至少要一下子前進500年。但是這樣的神器，在目前來說是不存在的，所以戀愛的人，在尋找戀愛對象的階段，要干的事情一般有5個：一、發(fā)現(xiàn)自己心儀的戀愛對象；二、制定戀愛行動計劃；三、收集對方的相關信息；四、了解對方的個性和愛好；五、試圖接近對方，爭取獲得好感，讓對方愿意與自己交往。戀愛沒有神器，汽車銷售也沒有神器，那么對于汽車銷售來說，要做的事情也有5個：一、制定客戶開發(fā)目標；二、制定客戶開發(fā)的行動計劃；三、收集整理分析潛在客戶信息；四、接近目標客戶群體并且把目標信息傳達給他們；五、成功邀約目標客戶來店。

3、初次見面接觸階段，類似于汽車銷售的來店接待階段。人類是一個很奇怪的動物，總是莫名其妙的受到一種叫做先入為主的心理效應影響著他們對事物的判斷。比如你看過90年代的電視劇《包青天》，熟識了劇里面由何家勁所飾演的展昭之后，再看到00年代的《包青天》劇里的由釋小龍飾演的展昭，你就有可能認為現(xiàn)在的展昭是假的，或者認為新版的展昭沒有老版的展昭帥氣。同理，任何一對從未見過面的戀愛男女，對對方的認知在很大程度上都由第一印象所主導并深受影響。那么，處于初次接觸階段的男女，要做的事情一般有4個：一、給對方留一個好的第一印象；二、進一步了解對方，收集自己感興趣的信息；三、分析對方的個性和生活習慣與喜好；四、判斷對方是否符合自己的期望，為后期的進一步交往做決策依據(jù)。對于汽車銷售而言，客戶可能在來店之前已經(jīng)見過產(chǎn)品，從而對產(chǎn)品本身已經(jīng)不再陌生，而對銷售店和銷售的人來說，卻是第一次接觸，同樣需要給客戶留下一個良好的第一印象。銷售顧問在這個階段的任務有5個：一、留給客戶熱情、專業(yè)、可靠的第一印象；二、收集客戶的深層次個人信息；三、對客戶做需求分析、個性分析和行為習慣分析；四、進行初次的產(chǎn)品銷售報價；五、建立起初步的友誼關系。

4、互相熟悉階段，類似于汽車銷售的產(chǎn)品介紹階段。在戀愛過程中，如果初次見面時留給對方的第一印象比較好，一般會進入進一步的互相熟悉階段，如果第一印象不太好，是很難進入這個階段的。這個階段要做的事情有4個：一、進一步了解對方的個人信息，比如身體是否健康，個人飲食習慣偏好等；二、了解對方的周邊關系，如交往的朋友圈子，工作關系等；三、了解對方的家庭與親戚關系，如父母兄弟姐妹，外公外婆，表兄妹等；四、了解對方過去的經(jīng)歷以及未來的設想，如學習的經(jīng)歷，交友經(jīng)歷，未來的夢想，規(guī)劃或者計劃等。在彼此互相熟悉的過程中，雙方可能展示出自己對對方的好奇和關心，會提很多自己感興趣的問題，提的問題越多表明對對方的興趣程度越高，如果只是默默的聽對方講，自己一個問題都沒有提，對方就會認為你對他沒有太大的好奇心，滿不在乎，這樣的認知會導致你們的關系很難發(fā)展到更高的階段。而對于汽車銷售來說，要做的事情也有4個：一、向客戶展示產(chǎn)品的配置和優(yōu)勢，以及產(chǎn)品能帶給客戶的具體利益；二、隨時確認客戶對產(chǎn)品特性的偏好程度；三、深度了解客戶購買產(chǎn)品的動機，也就是需求分析的高級階段，了解客戶的隱性需求；四、與客戶互動以建立起值得信賴的專業(yè)顧問形象。

5、嘗試相處階段，類似于汽車銷售的試乘試駕階段。在戀愛中，經(jīng)過前面幾個階段的接觸和交往之后，一般來說已經(jīng)建立起了一定的信任基礎，會在彼此內(nèi)心里有一種躍躍欲試的沖動，但內(nèi)心還是有一些顧慮，畢竟兩個人沒有真正的在一起相處過，為了更進一步的模擬建立長期穩(wěn)定關系后的生活，這時候會做3件事情：一、兩個人會嘗試著去完成一個需要長時間的堅持才能共同完成事情，比如策劃一次外出旅游；二、會嘗試著在一塊長時間的相處，常見的方式就是同居，時髦的說法是試婚；三、開始積極的接觸對方的周邊關系，如互相拜見對方的父母和家庭成員，參與對方朋友之間舉行的活動。經(jīng)過這個階段的相處，如果發(fā)現(xiàn)兩個人真的能合得來，就有可能進入下一個談婚論嫁階段，要是相處不來，有可能就分道揚鑣。對于汽車銷售來說，這一階段要做的事情就非常過了，概括來看可以總結為5個方面：一、邀請客戶參與試乘試駕；二、做好試乘試駕的問題預防；三、陪同客戶一起試乘試駕；四、巧妙回應客戶提出的異議；五、喚醒客戶對產(chǎn)品的滿意度并適時的促單。

6、談婚論嫁階段，類似于汽車銷售的成交洽談階段。毛主席說過，一切不以結婚為目的的談戀愛都是耍流氓。除非戀愛的雙方或其中一方真的只是想耍耍流氓，要不然，戀愛的最終歸宿就是婚姻。在走進婚姻殿堂之前，肯定需要做一番談婚論嫁。嫁一個人或者娶一個人，嫁的或娶的都不僅僅是對方本人，而是他/她的整個家庭和親戚朋友以及這些角色之間建立起來的關系等等。對于戀愛來說，這個階段要做的主要事情一般有4個：一、結婚聘禮問題；二、具體訂婚領證時間；三、財產(chǎn)添置問題，如房子或者車子的購置；四、婚后生活方式的選擇問題。再詳細一點的，還要討論什么時候辦婚宴，怎么辦，怎么接親，邀請哪些人出席，紅包錢怎么收怎么分等。這時候是最能體現(xiàn)坦誠交流的階段，也是最容易產(chǎn)生矛盾的時候，很多感情進入到這個階段之后，往往因為一兩個問題談不攏而鬧僵，甚至就此分道揚鑣的。汽車銷售也是如此，客戶夠買的不僅僅是產(chǎn)品本身，還包括產(chǎn)品周邊的附帶產(chǎn)品，比如裝飾品，汽車保險，后續(xù)服務承諾等等。這時候肯定需要討價還價一番。這個階段，汽車銷售顧問要做的主要事情有4個：一、準確識別客戶成交信號；二、巧妙的探詢客戶的成交意愿進而促單；三、形成建議購買方案；四、以雙贏的方式達成一個雙方都能接受的交易條件。

7、結婚領證階段，類似于汽車銷售中的簽訂購車合同階段。談戀愛談到這個階段的男女都基本上認準對方了，對男方來講，會有一種如釋重負的感覺，而女方就可能剛好相反了。至于男方，有可能在心里暗暗高興的說：“嘿嘿，被你折磨了兩年多，終于把你搞定了，以后輪到你伺候我了?！倍降男睦锟赡軙?，終于有個家了，從此以后我要成為正式的人妻了，要為自己的小家庭著想了，他會不會還像談戀愛那時候那樣心疼我，在乎我，圍著我轉呢？總之心里沒個底。這時候戀愛的雙方主要做的有3件事情：一、充分體諒對方的內(nèi)心想法，給予一種體貼的心理滿足；二、消除對方內(nèi)心的不安感，比如向對方重申之前的承諾依然有效，也可以增加新的承諾；三、商量領證之后舉辦婚宴的事宜；四、再一次認真的和對方一起規(guī)劃婚后的生活，描繪一幅令人憧憬的幸福生活畫面，以堅定對方的信心。在汽車銷售中，銷售顧問一旦和客戶簽訂購車合同，收了定金之后就恨不得抱著財務出納門口的柱子狠狠的親上幾口以祝賀自己的成功，而客人卻剛好相反。客人心里面會想，車子定下來了，他們還會像之前那么為我提供熱情的服務嗎？他們承諾的交車期能如期的兌現(xiàn)嗎？他們不會在交車的時候給我一輛存放了很久的庫存車吧。這時候的汽車銷售顧問要做的主要工作有5項：一、保持以一貫熱情的態(tài)度向客戶提供服務；二、贊揚客戶做出了明智的選擇；三、向客戶描繪美好的有車生活畫卷；四、簽訂購車合同。五、簡明扼要的介紹新車交付流程及提前準備的事項。

8、結婚成親階段，類似于汽車銷售的完美交車階段。戀愛過程中，男方一般把領證結婚當作是戀愛的結尾，而女方卻不這么認為，她們會把結婚成親當作是一生中最幸福最重要的時刻。如果在這個階段男方表現(xiàn)出來的熱情程度出現(xiàn)了明顯的下降，那么女方將作為一個極大的罪過而長久的扣在男方的頭上，并且會在以后的婚姻生活中，當作一個類似于孫悟空頭上的緊箍咒一樣拿出來約束對方。這時候的要做的主要事情會有4個：一、保持一貫的熱情而不能放松；二、為一場豪華浪漫的接親和婚宴做好充分細致的準備；三、舉行一場令雙方父母都倍感驕傲自豪的婚宴；四、對雙方的親戚朋友給予周到而不失禮節(jié)的招待。對于汽車銷售來說，在很多男性車主的心目中，汽車就是他的第二個情人，銷售顧問們也需要像對待自己的婚禮一樣對待客戶的新車交付。這個階段要做的主要工作有9項：一、總結以往客戶不滿意的關鍵點以避免重犯；二、提前進行交車預約；三、打扮好客戶的新車，讓車輛處于最好狀態(tài)；四、做好客戶再次來店的整個過程的接待；五、對客戶進行車輛使用培訓；六、陪同客戶一起辦理所有未完手續(xù)；七、進行售后服務流程與項目內(nèi)容介紹；八、舉行正式而隆重的新車交付儀式；九、送別客戶并進行離店關懷。

從上面的類比分析來看，戀愛有多難，銷售就有多難，戀愛有多容易，銷售就有多容易。不管是戀愛還是銷售，都是有章可循，有步驟可分解，有節(jié)奏可把握的過程。如果你認同這些類比分析和觀點，如果你正在戀愛或者銷售汽車，當戀愛遇到困難時，你應該想一想你是如何成功的把汽車銷售出去的，當汽車銷售遇到困難時，也應該想一想你是如何成功的捕獲了戀人的芳心的。只要你養(yǎng)成了這樣的習慣，你在不久的將來就會實現(xiàn)愛情與事業(yè)的雙豐收，不信就試試看。（文/趙文德）