（文/趙文德）

         到全國各地去培訓了5年多，在此過程中，學員們問的最多的問題有兩個：一是如何把汽車賣得又多又貴，二是有什么一招制勝的絕招讓客戶進店后非買車不可。要回答第一個問題很簡單，只要你認真的聽完我講授的《優(yōu)勢銷售溝通》課程并熟練運用到銷售實踐中去即可。至于第二個問題嘛，就需要到夜總會去研究研究了。

       怎么研究呢？我會向?qū)W員們拋出一個問題：“假設你現(xiàn)在正在夜總會中坐著，一個人很無聊，剛好看到賣酒的吧臺上有一位漂亮的女子也正在無聊的坐著，如果你想把她從吧臺上領走帶回家，你會采取什么辦法？這個辦法必須是一招制勝的，也就是只要你使出這個辦法，她就非要跟著你走不可的?！比绻隳芑卮疬@個問題，并且把這個問題的答案運用到汽車銷售中，那么你就找到了一招制勝的絕招，也就找到了讓客戶來店后非買車不可的方法了。

        學員們在回答這個問題時，會告訴我很多招數(shù)，有的說上去幫她買一杯酒，有的說上去跟她搭訕，有的說準備一個絕妙的幽默笑話說給她聽，有的說買一件貴重的禮物送給她，還有很多很多方法，能列出好幾頁紙，但是每個方法的后面都加了一個詞語“然后”。只要有了“然后”，就不是一招制勝的絕招，而是多招致勝了。學員們很希望得到我的答案。

        我手握著一支白板筆，放進口袋里，然后把筆的一頭頂著口袋布，看起來像在口袋里藏了一支槍似得，然后靠近旁邊的一位女學員，把衣服上的“槍口”對著她說：“美女，我們老大在外面等你，請跟我走一趟?！贝蠹铱吹轿疫@個動作，都會心的大笑。女學員自己也忍不住笑。然后我說：“這樣可以讓美女跟我走吧。”學員回答：“可以！”我問學員們：“這叫什么絕招？這叫脅迫。以后你們也可以使用這個絕招，當客戶來店后，如果你想讓到店的客戶在短時間內(nèi)做出非買車不可的決定，就用這個方法。你可以拿一把刀頂在他的背后，拍拍他的肩膀，對他說買不買。他肯定會非買不可?！贝蠹視獾拇笮?。

        我接著再問一個問題：“除此之外還有第二個方法嗎？”這次大家學聰明了，不敢輕易的回答我的問題了，只是盯著我看，期待著我的答案。我自己回答了：“還有另外一個方法，你拎著一大包錢，走到吧臺的美女旁邊，然后從包里抽出2000元，放在她的面前，然后看著她，不要說話。此時她會說‘先生，對不起，你看錯人了?！缓竽阍偌?000元放到她面前，這時候她又說‘先生，我不是那樣的人?！憧辞闆r不是你想象的那么容易，于是再增加6000元，臺面上變成了10000元。此時美女會說‘先生，您瞧不起人?！@然，你覺得她還嫌少，你就再加5000元，15000元了，她還說‘先生，您小看人。’你已經(jīng)志在必得了，于是心一狠，就加到了20000元。這時候，美女會說‘先生，我就是您的人了。’”說到這的時候，學員們已經(jīng)笑得東倒西歪了。我總結說：“同志們，聽明白了嗎？如果你想在短時間內(nèi)把一位素未謀面的美女帶回家只有兩個方法，一是以脅迫的手段，二是以金錢誘惑的手段，除此之外我很難再找到其他更有效的方法了。如果你們有的話，請告訴我，下次找機會去試一下。笑完之后，我們回過頭來想想，在汽車銷售的實際中，你們是不是經(jīng)常用后面的那種方法呢？”

        被這么一問，學員們又是一陣沉默的看著我。我就只能繼續(xù)說：“我到過全國很多4S店，發(fā)現(xiàn)很多汽車銷售顧問都是這么干的，我到店后，一般會裝扮成一個想要購車的客戶，到店里來了，隨便找個銷售顧問，指著一輛車子問‘這款車賣多少錢？’銷售員會說13萬6千8。我接著問，有優(yōu)惠嗎？他就說現(xiàn)在有3000元的國家節(jié)能惠民補貼。我就跟他講，節(jié)能惠民補貼又不是你們優(yōu)惠的，是國家給的，這個不能算。除了這個3000元之外，你們還有什么優(yōu)惠嗎？銷售員想了想之后會說，如果您今天就訂車的話，我們可以送您一份價值3000元的全車保險。還有嗎？有，送一套價值800元的DVD液晶屏GPS導航系統(tǒng)。還有嗎？有，送一套價值500元的高級車身貼膜。還有嗎？沒有了。好，到此打住，我們回過頭來算一算，你會發(fā)現(xiàn)，我都還沒有明確的說要買的就是這款車子呢，銷售顧問已經(jīng)把3000+3000+800+500=7300元優(yōu)惠給大大方方的送出去了。他這使用的是什么招數(shù)呀。”大家都像被說中了自己的心中隱藏的秘密似得，都不說話了，眼睛直盯著我看。

        我又只能接著說：“這個招數(shù)是不是和在夜總會吧臺上拿錢誘惑美女的招數(shù)一樣呢？在夜總會你拿錢來誘惑的是美女，而在汽車銷售展廳里面，我們干的事情是拿錢誘惑客人。我們拿來誘惑客人的錢就是我們的優(yōu)惠額度。這就是讓客戶在來店后短時間內(nèi)產(chǎn)生購車沖動的最有效，也最簡單易用的絕招。你們平時有沒有人經(jīng)常這么干？如果有，請你以后不要這么干了，會把自己公司給賣掉的。那么我們應該采取什么樣的方法呢？大家再要想一想，能用金錢誘惑而帶回家的女孩子是不是一個好女孩子？是不是只能進行一次性交易？你這么大方，對她來說，肯定還希望有第二次或更多次交易。如果還有第二次或第三次交易，你愿意嗎？你還玩得起嗎？那么你應該怎么辦呢？你可以先觀察她一段時間，看看她是不是你要的那種女孩，如果是，那就想辦法去認識她，然后跟她聊聊她喜歡的話題，讓她喜歡和你聊天，培養(yǎng)彼此的好感。然后你可以關心她，互相建立起基本的信賴感，離開的時候主動提出送她回家。以后再找理由，找機會經(jīng)常的跟她約會互動，達到一定火候之后，給她做很多堅定的、肯定的承諾，這樣才能建立起穩(wěn)定的長期的關系，從而實現(xiàn)你的不可告人的目的?！贝蠹衣牭煤苷J真，有的人嘴巴都張開著，像要把聽到的內(nèi)容都吃進肚子里去一樣。

        我還繼續(xù)說：“同樣的道理，靠價格優(yōu)惠引起購買沖動而達成的交易，也肯定不是你們自己或者公司所希望的交易，這種交易也肯定做不了多少次，做多了，公司賺錢就很少，長期這樣就很難生存發(fā)展，你自己的收入也不會太高。所以，我們做汽車銷售的，低價銷售雖然是一個簡單易用又有效的銷售策略，但那是一個殺雞取卵的策略，是不可持續(xù)的策略，能不用就盡量不用。如果你想成為一個真正的可持續(xù)發(fā)展的汽車銷售顧問，就永遠不要想著有什么靈丹妙藥似得絕招，只要使出這個絕招就能一招制勝的降服客人，乖乖的掏錢購買。這是不可能的。除非你的車子像沙漠里的水，具備三個特點，一是絕對的壟斷，二是不可替換，三是絕對稀有。那么，我們怎么辦？我們要以和客戶談戀愛的心態(tài)來銷售，以談戀愛時候追求女朋友的方法策略來追求我們的客戶，一旦你追求成功了，她就像你追到手的女朋友一樣，對你死心塌地，言聽計從，給你的回報遠遠超出你的期望值。如何做到呢？如果想知道，請聽下回的分解。”（文/趙文德）