第四章   汽車銷售顧問的能力測(cè)試

  （文/趙文德）

    維也納國際大酒店，我每次到上海出差都住這里，據(jù)說我們公司總部過來的領(lǐng)導(dǎo)，不管是多高職位的，出差到上海的時(shí)候，都住這里。之所以住這里，不知道其他人是什么原因，對(duì)于我而言，主要是因?yàn)檫@里有一個(gè)很漂亮的大堂經(jīng)理，姓葛，是一位來自范冰冰的老家山東煙臺(tái)的女孩子，長得和范冰冰一樣高的個(gè)子，有著和范冰冰一樣大的眼睛和臉型，身材方面我個(gè)人覺得比范冰冰更有吸引力。我第一次住進(jìn)這個(gè)酒店的時(shí)候，由于是早上7點(diǎn)半鐘，退房的客人太多，服務(wù)員太忙，顧不過來整理房間，這位漂亮的葛經(jīng)理就親自為我整理了房間，鋪了床單，還送給我兩個(gè)大蘋果，當(dāng)時(shí)我就春心大動(dòng)，有一種強(qiáng)烈的欲望，其實(shí)我是想認(rèn)識(shí)她，于是就跟她搭訕道：“美女，您這蘋果是山東煙臺(tái)生產(chǎn)的嗎？”這一問，讓她覺得好奇了，就反過來問我：“先生，您為什么認(rèn)為這是山東煙臺(tái)出產(chǎn)的蘋果呢？”我跟她說，她的眼睛，臉型和身高都和范冰冰幾乎一模一樣，懷疑她是范冰冰的胞妹，她聽了之后十分受用，像是第一次被別人發(fā)現(xiàn)了她心中最大的一個(gè)秘密似得，那個(gè)高興勁，就有點(diǎn)類似于一個(gè)暴發(fā)戶挎著一個(gè)LV包，到了鄉(xiāng)下故意到處擺弄，卻沒有任何人識(shí)貨，心中抑郁成疾，突然遇到三叔家那位在大上海工作過的大兒子，一眼認(rèn)了出來，并且表現(xiàn)出十足的羨慕妒忌恨，暴發(fā)戶感覺找到了知音一般興奮異常。之后再開了幾個(gè)玩笑，就認(rèn)識(shí)了，成了好朋友。從此以后，每次出差到上海就入住這個(gè)酒店了。

孫佳佳很利索的把車子停好，搶著幫我拿行李箱，到前臺(tái)辦理入住手續(xù)。前臺(tái)一位長得像牛奶池里面鉆出來的小姑娘，接過我的身份證后，看了一眼，用她那甜的像喝著浙江安吉神龍山泉水長大似的嗓音說：“喲，是趙先生，歡迎您再次入住我們酒店，我們葛經(jīng)理今天早上就吩咐過了，專門給您留了一個(gè)靠停車場那邊的房間，很安靜的，在7樓，709號(hào)房間，您看可以嗎？”我當(dāng)然說可以啦。其實(shí)，我的眼睛從剛踏入酒店大堂的那一刻起就開始來回的搜索，一直不見那位范冰冰胞妹的葛經(jīng)理。問小姑娘道：“你們葛經(jīng)理呢？”小姑娘回復(fù)我。“葛經(jīng)理她今天輪休了，后天才回來上班?！?/p>

孫佳佳一直站在我身后，手里握著我的行李箱拉桿。在前臺(tái)小姑娘跟我說葛經(jīng)理的時(shí)候，我下意識(shí)的用眼睛余光掃了她一眼，發(fā)現(xiàn)她的眼睛里流露出了一絲明顯的關(guān)切。

辦理好入住手續(xù)之后，我便伸手去拉行李箱，孫佳佳不放手，說要送我上房間去。如果你是我，你是讓她送還是不讓送到房間去呢？哈哈！其實(shí)我心里是巴不得她送不到房間去的，但最后我還是說服了她，說她開車那么久辛苦了，讓她在大堂先休息一下，我到房間之后還要洗漱一下，她上去不太方便，待會(huì)兒再下來陪她一塊吃飯。

剛從電梯出來的時(shí)候，我的手機(jī)鈴響了，是孫佳佳領(lǐng)導(dǎo)劉總的電話，他在電話里說：“趙老師，您到酒店了吧？一路辛苦了！我已經(jīng)讓人定好吃飯的地方了。您先休息一下，等一下佳佳接上您一塊去，我在酒店等您?！边@電話來得夠巧的，十有八九是孫佳佳在送我進(jìn)電梯后給領(lǐng)導(dǎo)做了匯報(bào)。

放下行李，洗漱一番后，已經(jīng)是傍晚6點(diǎn)多鐘了，下樓來繼續(xù)坐上孫佳佳開的車子，來到了一個(gè)叫做韓林炭烤的飯館。進(jìn)了一個(gè)不大的包房，服務(wù)員打開包房門的同時(shí)，劉總一邊熱情笑著迎上來，一邊嘴里道：“趙老師！盼星星盼月亮，終于把您給盼來了！來來來，里面坐，里面坐！”其實(shí)一塊吃飯的只有三個(gè)人，就我、孫佳佳和劉總，他們都知道我不喜歡一大堆人吃飯的場合。

在吃飯的過程中，一直是我跟劉總在聊，孫佳佳在旁邊充當(dāng)了飯館的服務(wù)員角色，一會(huì)兒給我們倒茶，一會(huì)兒把烤熟的肉片夾到我們兩個(gè)大男人的菜碟上。孫佳佳臉上的紅暈隨著慢慢升高的火炭溫度逐漸的覆蓋了整個(gè)臉蛋，最后連耳朵也淪陷在一片紅海之中，還沒有任何一點(diǎn)收斂的意思，而且已經(jīng)開始侵入她的脖子，似乎還要探頭探腦的一步步往下擴(kuò)張開去。而她鼻尖上冒出的一顆顆小汗珠，如同剛下過雨的含羞草葉尖上細(xì)微的水珠，隨時(shí)都有可能縮回去一樣，看著讓人有一種想伸手過去觸碰一下，看看它到底會(huì)不會(huì)真的一瞬間就縮回去。

烤爐上的熒燈光在濃濃的油煙味和烤肉味的重重包裹之下，已經(jīng)變得像剛睡醒的肥貓的眼睛，懶洋洋的，像快到壽命期限白熾燈一般。

吃得差不多了，一看表已經(jīng)是晚上8點(diǎn)半多了，這頓飯吃了近2個(gè)小時(shí)。

這時(shí)候，孫佳佳說話了：“劉總，您已經(jīng)跟趙老師聊了那么多了，我可是按照今天中午在公司里面和您做過的約定，一直沒有搶話哦。接下來能不能給我一點(diǎn)時(shí)間，輪到我也從趙老師那里要點(diǎn)東西呀？”聽到這話，我才知道，原來我竟然還是他們之間可以用來交易的對(duì)象！不過，話說回來，被這樣子交易也是一件非常得意的事情。心中的感覺不由的從悻悻然而變成了飄飄然。一個(gè)字，爽！哈哈！

劉總接過孫佳佳的話說：“當(dāng)然可以！小滑頭，不過你先要問問趙老師，他老人家愿意不愿意把時(shí)間交給你?！逼鋵?shí)我心里頭是一百個(gè)愿意！恨不得劉總早點(diǎn)上洗手間去，然后找個(gè)借口離開，再也不要回來。輪到我接過話說：“劉總，您看，我沒說錯(cuò)吧，佳佳真是個(gè)周扒皮家的海綿吧?！痹跓o意識(shí)的情況下，對(duì)孫佳佳的稱呼已經(jīng)由孫佳佳變成了佳佳，少了前面的一個(gè)字，聽起來就像一個(gè)人，本來穿著一件貼身內(nèi)衣和一件打底襯衫外加一件外套的，突然間，外套就讓人給脫掉了。

孫佳佳似乎識(shí)破了我的詭計(jì)，很得意的朝著劉總笑，轉(zhuǎn)過臉來，看著我說：“趙老師，這個(gè)外號(hào)我喜歡！我就要做一塊海綿，我吸，我吸，我吸吸吸！”三個(gè)人忍不住一陣大笑。

笑完之后，孫佳佳咳了兩下，清了清嗓子，然后正經(jīng)的問我道：“趙老師，您今天下午還有一個(gè)問題沒有回答我呢？”

“哦？什么問題？”

“快到酒店之前，您只把汽車銷售顧問的戰(zhàn)斗力構(gòu)成的4個(gè)部分告訴我了，但是這4個(gè)部分的具體內(nèi)容還沒有講完喲。也就是，態(tài)度指的是哪些，知識(shí)指的是哪些，技能和經(jīng)驗(yàn)指的是哪些呢？”

“哦！你稍等！”遇到這樣熱情好學(xué)又可愛的美女，我自然是很愿意跟她做分享的。我轉(zhuǎn)過身，拿過那個(gè)跟我寸步不離雙肩背包，拉開拉鏈，從里面拿出一張印刷有表格的A4白紙，上面的內(nèi)容就如下面所示：

我把表格遞給孫佳佳，同時(shí)把一支筆遞過去，說道：“來，佳佳，你先把這張表認(rèn)真的填寫一遍?！彼媛逗闷娴慕舆^紙筆，先放在大腿上，然后清理了一下吃飯的桌面，再把表格鋪在桌面上，埋下頭認(rèn)真的填寫起來。如果你仔細(xì)的看這張表格的內(nèi)容，你會(huì)發(fā)現(xiàn)表里面所列的30個(gè)條文項(xiàng)目就是要求一個(gè)合格的汽車銷售顧問必須具備的能力要素，其中帶字母A的是態(tài)度要素，字母B是知識(shí)要素，字母C是技能要素。如果填寫的人勾選的是“不符合”，將被記0分，如果勾選的是“有點(diǎn)符合”，將被記1分，如果勾選的是“很符合”，將被記2分。

期間我和劉總都上廁所去了。

在上廁所期間，我從劉總那里了解到，孫佳佳家在江蘇南通，在上海上的學(xué)，是一個(gè)一般的二本高校，去年7月份進(jìn)的上海東福。剛?cè)肼毜臅r(shí)候她對(duì)汽車銷售還是一副不冷不熱的態(tài)度，在公司呆了差不多兩個(gè)月之后，剛好我8月底在杭州給華東地區(qū)的新入職銷售顧問培訓(xùn)《優(yōu)勢(shì)銷售溝通》課程，公司就派她去聽了一次課。經(jīng)過那次培訓(xùn)，回到公司之后，就像變了一個(gè)人似的，隔幾天就看一遍自己做的培訓(xùn)筆記，還主動(dòng)去跟老員工交流，不到一個(gè)月內(nèi)就賣了3臺(tái)車子。接下來就一發(fā)不可收拾，入職半年后就成為了店里面的銷售冠軍，而且她賣出去的車子，價(jià)格都比較高，客戶滿意度也比其他銷售顧問的高。在店里，跟其他銷售顧問的關(guān)系都非常好，公司每次搞活動(dòng)，只要她去參加的，大家都搶著報(bào)名參加。唯一不足的是，她個(gè)人的銷售能力很強(qiáng)，但是對(duì)團(tuán)隊(duì)銷售成員的能力提升，和銷售流程的管理還把握的不太好，缺點(diǎn)火候。上個(gè)月，也就是8月18號(hào)，公司剛提拔她做了銷售經(jīng)理，成為公司開業(yè)5年來最年輕的一個(gè)銷售經(jīng)理。

等我們上完廁所回來后，孫佳佳剛好把問卷填寫完成，交給我看。我根據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)給她做了一個(gè)評(píng)分，她的得分是48分。她看了這個(gè)分?jǐn)?shù)后，怯怯的看著我，好奇的問：“趙老師，我是不是很差勁阿？48分是什么意思阿？”我故作神秘的笑著對(duì)她說：“哈哈，你想知道結(jié)果嗎？”她點(diǎn)點(diǎn)頭說：“嗯”

欲知后事如何，請(qǐng)聽下回分解。（文/趙文德）