第四章   汽車銷售顧問的能力測試

  （文/趙文德）

    維也納國際大酒店，我每次到上海出差都住這里，據說我們公司總部過來的領導，不管是多高職位的，出差到上海的時候，都住這里。之所以住這里，不知道其他人是什么原因，對于我而言，主要是因為這里有一個很漂亮的大堂經理，姓葛，是一位來自范冰冰的老家山東煙臺的女孩子，長得和范冰冰一樣高的個子，有著和范冰冰一樣大的眼睛和臉型，身材方面我個人覺得比范冰冰更有吸引力。我第一次住進這個酒店的時候，由于是早上7點半鐘，退房的客人太多，服務員太忙，顧不過來整理房間，這位漂亮的葛經理就親自為我整理了房間，鋪了床單，還送給我兩個大蘋果，當時我就春心大動，有一種強烈的欲望，其實我是想認識她，于是就跟她搭訕道：“美女，您這蘋果是山東煙臺生產的嗎？”這一問，讓她覺得好奇了，就反過來問我：“先生，您為什么認為這是山東煙臺出產的蘋果呢？”我跟她說，她的眼睛，臉型和身高都和范冰冰幾乎一模一樣，懷疑她是范冰冰的胞妹，她聽了之后十分受用，像是第一次被別人發(fā)現了她心中最大的一個秘密似得，那個高興勁，就有點類似于一個暴發(fā)戶挎著一個LV包，到了鄉(xiāng)下故意到處擺弄，卻沒有任何人識貨，心中抑郁成疾，突然遇到三叔家那位在大上海工作過的大兒子，一眼認了出來，并且表現出十足的羨慕妒忌恨，暴發(fā)戶感覺找到了知音一般興奮異常。之后再開了幾個玩笑，就認識了，成了好朋友。從此以后，每次出差到上海就入住這個酒店了。

孫佳佳很利索的把車子停好，搶著幫我拿行李箱，到前臺辦理入住手續(xù)。前臺一位長得像牛奶池里面鉆出來的小姑娘，接過我的身份證后，看了一眼，用她那甜的像喝著浙江安吉神龍山泉水長大似的嗓音說：“喲，是趙先生，歡迎您再次入住我們酒店，我們葛經理今天早上就吩咐過了，專門給您留了一個靠停車場那邊的房間，很安靜的，在7樓，709號房間，您看可以嗎？”我當然說可以啦。其實，我的眼睛從剛踏入酒店大堂的那一刻起就開始來回的搜索，一直不見那位范冰冰胞妹的葛經理。問小姑娘道：“你們葛經理呢？”小姑娘回復我?！案鸾浝硭裉燧喰萘?，后天才回來上班。”

孫佳佳一直站在我身后，手里握著我的行李箱拉桿。在前臺小姑娘跟我說葛經理的時候，我下意識的用眼睛余光掃了她一眼，發(fā)現她的眼睛里流露出了一絲明顯的關切。

辦理好入住手續(xù)之后，我便伸手去拉行李箱，孫佳佳不放手，說要送我上房間去。如果你是我，你是讓她送還是不讓送到房間去呢？哈哈！其實我心里是巴不得她送不到房間去的，但最后我還是說服了她，說她開車那么久辛苦了，讓她在大堂先休息一下，我到房間之后還要洗漱一下，她上去不太方便，待會兒再下來陪她一塊吃飯。

剛從電梯出來的時候，我的手機鈴響了，是孫佳佳領導劉總的電話，他在電話里說：“趙老師，您到酒店了吧？一路辛苦了！我已經讓人定好吃飯的地方了。您先休息一下，等一下佳佳接上您一塊去，我在酒店等您?！边@電話來得夠巧的，十有八九是孫佳佳在送我進電梯后給領導做了匯報。

放下行李，洗漱一番后，已經是傍晚6點多鐘了，下樓來繼續(xù)坐上孫佳佳開的車子，來到了一個叫做韓林炭烤的飯館。進了一個不大的包房，服務員打開包房門的同時，劉總一邊熱情笑著迎上來，一邊嘴里道：“趙老師！盼星星盼月亮，終于把您給盼來了！來來來，里面坐，里面坐！”其實一塊吃飯的只有三個人，就我、孫佳佳和劉總，他們都知道我不喜歡一大堆人吃飯的場合。

在吃飯的過程中，一直是我跟劉總在聊，孫佳佳在旁邊充當了飯館的服務員角色，一會兒給我們倒茶，一會兒把烤熟的肉片夾到我們兩個大男人的菜碟上。孫佳佳臉上的紅暈隨著慢慢升高的火炭溫度逐漸的覆蓋了整個臉蛋，最后連耳朵也淪陷在一片紅海之中，還沒有任何一點收斂的意思，而且已經開始侵入她的脖子，似乎還要探頭探腦的一步步往下擴張開去。而她鼻尖上冒出的一顆顆小汗珠，如同剛下過雨的含羞草葉尖上細微的水珠，隨時都有可能縮回去一樣，看著讓人有一種想伸手過去觸碰一下，看看它到底會不會真的一瞬間就縮回去。

烤爐上的熒燈光在濃濃的油煙味和烤肉味的重重包裹之下，已經變得像剛睡醒的肥貓的眼睛，懶洋洋的，像快到壽命期限白熾燈一般。

吃得差不多了，一看表已經是晚上8點半多了，這頓飯吃了近2個小時。

這時候，孫佳佳說話了：“劉總，您已經跟趙老師聊了那么多了，我可是按照今天中午在公司里面和您做過的約定，一直沒有搶話哦。接下來能不能給我一點時間，輪到我也從趙老師那里要點東西呀？”聽到這話，我才知道，原來我竟然還是他們之間可以用來交易的對象！不過，話說回來，被這樣子交易也是一件非常得意的事情。心中的感覺不由的從悻悻然而變成了飄飄然。一個字，爽！哈哈！

劉總接過孫佳佳的話說：“當然可以！小滑頭，不過你先要問問趙老師，他老人家愿意不愿意把時間交給你?！逼鋵嵨倚睦镱^是一百個愿意！恨不得劉總早點上洗手間去，然后找個借口離開，再也不要回來。輪到我接過話說：“劉總，您看，我沒說錯吧，佳佳真是個周扒皮家的海綿吧?！痹跓o意識的情況下，對孫佳佳的稱呼已經由孫佳佳變成了佳佳，少了前面的一個字，聽起來就像一個人，本來穿著一件貼身內衣和一件打底襯衫外加一件外套的，突然間，外套就讓人給脫掉了。

孫佳佳似乎識破了我的詭計，很得意的朝著劉總笑，轉過臉來，看著我說：“趙老師，這個外號我喜歡！我就要做一塊海綿，我吸，我吸，我吸吸吸！”三個人忍不住一陣大笑。

笑完之后，孫佳佳咳了兩下，清了清嗓子，然后正經的問我道：“趙老師，您今天下午還有一個問題沒有回答我呢？”

“哦？什么問題？”

“快到酒店之前，您只把汽車銷售顧問的戰(zhàn)斗力構成的4個部分告訴我了，但是這4個部分的具體內容還沒有講完喲。也就是，態(tài)度指的是哪些，知識指的是哪些，技能和經驗指的是哪些呢？”

“哦！你稍等！”遇到這樣熱情好學又可愛的美女，我自然是很愿意跟她做分享的。我轉過身，拿過那個跟我寸步不離雙肩背包，拉開拉鏈，從里面拿出一張印刷有表格的A4白紙，上面的內容就如下面所示：

我把表格遞給孫佳佳，同時把一支筆遞過去，說道：“來，佳佳，你先把這張表認真的填寫一遍。”她面露好奇的接過紙筆，先放在大腿上，然后清理了一下吃飯的桌面，再把表格鋪在桌面上，埋下頭認真的填寫起來。如果你仔細的看這張表格的內容，你會發(fā)現表里面所列的30個條文項目就是要求一個合格的汽車銷售顧問必須具備的能力要素，其中帶字母A的是態(tài)度要素，字母B是知識要素，字母C是技能要素。如果填寫的人勾選的是“不符合”，將被記0分，如果勾選的是“有點符合”，將被記1分，如果勾選的是“很符合”，將被記2分。

期間我和劉總都上廁所去了。

在上廁所期間，我從劉總那里了解到，孫佳佳家在江蘇南通，在上海上的學，是一個一般的二本高校，去年7月份進的上海東福。剛入職的時候她對汽車銷售還是一副不冷不熱的態(tài)度，在公司呆了差不多兩個月之后，剛好我8月底在杭州給華東地區(qū)的新入職銷售顧問培訓《優(yōu)勢銷售溝通》課程，公司就派她去聽了一次課。經過那次培訓，回到公司之后，就像變了一個人似的，隔幾天就看一遍自己做的培訓筆記，還主動去跟老員工交流，不到一個月內就賣了3臺車子。接下來就一發(fā)不可收拾，入職半年后就成為了店里面的銷售冠軍，而且她賣出去的車子，價格都比較高，客戶滿意度也比其他銷售顧問的高。在店里，跟其他銷售顧問的關系都非常好，公司每次搞活動，只要她去參加的，大家都搶著報名參加。唯一不足的是，她個人的銷售能力很強，但是對團隊銷售成員的能力提升，和銷售流程的管理還把握的不太好，缺點火候。上個月，也就是8月18號，公司剛提拔她做了銷售經理，成為公司開業(yè)5年來最年輕的一個銷售經理。

等我們上完廁所回來后，孫佳佳剛好把問卷填寫完成，交給我看。我根據評分標準給她做了一個評分，她的得分是48分。她看了這個分數后，怯怯的看著我，好奇的問：“趙老師，我是不是很差勁阿？48分是什么意思阿？”我故作神秘的笑著對她說：“哈哈，你想知道結果嗎？”她點點頭說：“嗯”

欲知后事如何，請聽下回分解。（文/趙文德）