第三章  汽車銷售顧問的能力

（文/趙文德）

黃埔江上有7座橋，如果讓我在這些橋之中找一座自己最喜歡的橋，我找不出來。如果要找一座最討厭的橋，不用經(jīng)過大腦就能馬上喊出徐浦大橋的名字來。現(xiàn)在才發(fā)覺劉總安排孫佳佳來接我是別有用意的。原以為美女的最大作用是讓人觀賞的，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)美女還可以撫慰煩躁的情緒。比如我去過的云南昆明有個經(jīng)銷商，就在展廳里雇了3名模特級別的貌美如林志玲的銷售顧問，這3名銷售顧問的銷售業(yè)績幾乎占了整個店面銷售業(yè)績的70%。有一次，一位客戶買了一輛柴油發(fā)動機的車子，開回去之后，當做汽油車一樣開，結果開著開著沒油了，就去加油，加的是柴油，但是點火時無論怎么打火，發(fā)動機就是沒動靜。后來打電話到維修站才知道需要對柴油泵進行排空操作，一種把油泵里面的空氣排除干凈的技術操作。而那輛新車的排空裝置卻設計在車底下，需要客戶鉆進車底去才能操作，客戶是個新手，操作不了。第二天，客戶開著別人的車子，到了4S店，直接把車子堵在了展廳門口，氣呼呼的沖進展廳，走到接待臺，把車鑰匙往桌面上一扔，就鬧著要找賣車給他的銷售顧問，是一位男性銷售顧問，他剛好出去了，沒在展廳。經(jīng)理很急，急中生智，就讓三個美女中的一個笑盈盈的迎了上去，美女一到，客戶的怒火就已經(jīng)降了三分。但還是不依不撓的要退換車輛，美女銷售顧問便當著客戶的面“哇”的一聲哭開了。好家伙，這下輪到客戶急了，忙說：“喂喂喂，你別哭，大家都看到的，我可沒有欺負你?！泵琅€是繼續(xù)哭，而且越哭越大聲，越哭越委屈，越哭越來勁，越哭越得意，本來還像下雨前半個小時的打雷一樣，雷聲在天上到處亂竄，從這邊天滾到那邊天，到了后面就像暴風雨來臨前的炸雷一般，簡直像對客戶示威一樣?？蛻糇詈髮嵲谑懿涣肆耍荒茏鐾瞬秸f：“好吧，你別哭了！車子也不要你們退換了，行了吧。你們馬上找個師傅來幫我把車子弄好。要不然，你不要說哭，就是在地上打滾都沒用?！贝嗣琅疄楣玖⒘艘淮蠊?，后來被封為“哭神”，古有哭倒長城的孟姜女，現(xiàn)在有哭軟客戶換車的美女銷售顧問。而究其根本不是因為哭的厲害，而是因為她是一位長得像林志玲的美女，如果換做鳳姐來哭的話，不要說想讓客戶放棄換車的念頭了，弄不好要放火燒了整個4S店?，F(xiàn)在我被堵在最令人討厭的徐浦大橋上，要不是因為有孫佳佳這位美女作陪，我也要罵前面開車的人的祖宗去了。如此想來，開車的時候千萬不能開到別人的前面去，尤其是堵車嚴重的時候，要開就開到別人的后面去，把路讓給別人先通行。要不然，自己的祖宗無論是躺在天堂還是地獄都要真正的躺著也中槍了。如果每個人都這么想，豈不是天下再也沒有了堵車的時候了？哈哈哈！

我把上面這段話原原本本的講給了孫佳佳聽，把她逗樂的快要忘記自己姓孫還是姓遜了。

笑過之后，孫佳佳沒有忘記前面問過我的問題，雙手握著方向盤，看了我一眼再看著前面的車子說：“趙老師，您還沒有向我講解薪酬構成與銷售顧問能力構成之間的關系呢?！?/p>

“哈哈，你就是周扒皮家里的一塊海綿，非要吸完我身上的100萬不可了?！?/p>

“哈哈，什么一百萬？您帶了這么多錢？”

“一百萬腦細胞呀。”

“哦，趙老師，您太幽默了?！?/p>

“不逗你了，再給你100萬吧。嗯、嗯、嗯”我清了清嗓子，再接著說：“其實呢，在合理的情況下，薪水和能力是相等的。既然前面已經(jīng)講過汽車銷售顧問的薪酬是由基本工資、銷售提成和工齡工資構成的，那么你覺得基本工資一般是由什么東西決定的呢？”

“這個我真不知道，我看我們所有人都是一樣的，剛好跟上海市政府規(guī)定的最低限制薪酬相等，是不是由政府決定的呢？”

“嗯，你們現(xiàn)在拿到的底薪，在很多銷售4S店里面，都是跟上海市政府規(guī)定的最低限制薪酬相等的，其實這是不科學也不合理的。科學合理的做法應該是根據(jù)一個人的知識水平來決定他的基本工資。”

“嗯？知識水平?jīng)Q定基本工資？這要怎么理解呢？”

“先來思考一個問題吧。在你們公司里面是不是每個人的基本工資都一樣的呢？”

“不是的，我們公司里面每個人的基本工資是有差別的，比如根據(jù)不同的職位級別，不同崗位性質(zhì)，基本工資都是不一樣的，如果是剛畢業(yè)的大學生的話，還跟一個人的學歷高低有關系的。我是本科學歷畢業(yè)的，剛入職的時候基本工資是1800元，而那些大專畢業(yè)的基本工資只有1200元?！?/p>

“好，這一點非常好。我們先不看那些工作多年的老員工，先看剛畢業(yè)的大學生吧？為什么本科學歷的基本工資要比大專學歷的基本工資要高呢？”

“本科學歷的畢業(yè)生比大專學歷的畢業(yè)生多讀一年書呀。”

“回答的太好了！你說到點子上去了。”我突然加大了音量來表揚她的回答，嚇了她一跳。

“老師，您，您這么開心呀?！?/p>

“你回答的好，當然要高興嘛。我們不可否認的是，雖然很多大學生在學校的時候是不學習的，但有一點可以肯定的是，本科的大學生要比大專的大學生上課都要多上一年，是不是可以等同于認為，本科的學生在平均知識水平上要高于大專生的平均知識水平呢？”

“嗯，應該可以這么認為?！?/p>

“所以，你看，你是一個本科生，你的知識水平要比大專生高，所以你剛進公司時候的基本工資要比大專生高600元，這600元就是公司用來購買你超出大專生的那部分知識水平的。所以對于一個應屆大學畢業(yè)生來說，學歷越高，一般會認為知識水平越高，得到的底薪也就是基本工資就越高。這樣就可以認為，一個人的基本工資等于他的知識水平，知識水平越高，基本工資就越高?！?/p>

“哦，是這么回事。怪不得我們公司上面的集團公司也招聘了碩士研究生畢業(yè)生，他們的基本工資也要比我們高，還有那些原來是本科的，自己進修了研究生學歷之后，公司也會給他們加工資，而且增加的是基本工資，不是獎金。趙老師，那么，還有那些老員工，他們很多學歷只有大?；蛘咧袑５?，為什么基本工資也會比我們本科的要高呢？”

“我知道你會有這樣的疑問的。回答你的問題之前，你要先回答我一個問題?！?/p>

“老師要賣關子了，什么問題？”

“你覺得一個人的知識水平是永久不變的嗎？”

“肯定不是?！?/p>

“那就是說，一個人的知識水平是可以通過自己的實踐、總結、學習和積累得到逐步提高的，對吧?！?/p>

“對?！?/p>

“那么，這些通過自己的實踐、總結、學習和積累得來的都是什么東西呢？可以稱作經(jīng)驗吧。”

“對，是經(jīng)驗?！?/p>

“經(jīng)驗是不是一種經(jīng)歷過某種事情之后，被驗證為是正確的知識呢？”

“老師，好復雜哦?！?/p>

“是有點復雜，那我舉個例子吧。還記得前面跟你說過的一個廣東的4S店的老板說過的話嗎？他說他們公司的員工賣車都有積分的，積分就是成功經(jīng)驗分，而無論是成功的經(jīng)驗也好，失敗的經(jīng)驗也好，一旦變成一種經(jīng)過多次驗證都正確的東西，固化下來之后，經(jīng)驗就轉化成了知識。比如，我給你們培訓講課時候所講的東西，大多都是經(jīng)驗，但是如果這些經(jīng)驗經(jīng)過你們拿去運用，并驗證是正確有效的，然后反饋給我，我就把它們寫下來，變成了固定的可以傳播的東西，比如書本，那就變成了知識了。讀大學時候?qū)W習的都是書本上的知識，這些知識都是由前面的人驗證過正確的經(jīng)驗。我這樣子說，可以理解吧?！?/p>

“理解了，只是自己以前沒有從這個角度去思考過，您這么一說，我豁然開朗了?！?/p>

“好。那我接著往下講了。那些工作了很多年的老員工，雖然剛畢業(yè)參加工作的時候，他們的知識水平不高，當時的基本工資也不是太高，但是后來他們工作時間長了，積累了很多的工作經(jīng)驗，而且這些經(jīng)驗經(jīng)過驗證是正確的，于是就轉化成了他們的知識，再加上他們自己也通過讀書，看報，總結，參加培訓等方式學習到新的知識，他們的知識水平也就得到提高了。你現(xiàn)在跟那些老員工聊天相處的時候，是不是發(fā)現(xiàn)他們很多人的知識面都比你要廣很多呢？”

“是的，他們說的很多東西，我都不知道呢，經(jīng)常還要向他們學習請教?！?/p>

“這就對啦。既然他們的知識水平已經(jīng)不是剛畢業(yè)時候那個學歷所代表的水平了，而且有的人都超過你了，所以他們的基本工資比你高，那也是合情合理的了?！?/p>

“嗯，老師說的有道理，我以前只知道他們比我高，但是沒有思考過背后的本質(zhì)性的原因，看來以后要多積累經(jīng)驗，并且把別人的經(jīng)驗都拿來驗證驗證，如果驗證之后是正確的，就成為了我的知識，日積月累我的知識水平就不斷得到提升，收入也會得到不斷提升。”

“說的太對了。用周星馳的話表揚你一下：你真是冰雪聰明！”

“謝謝老師！和老師聊天不僅能學到很多東西，還特別開心，經(jīng)常被表揚?！?/p>

“我也覺得和你聊天很開心呀。所以，在你以后的工作中，如果公司一直不給你加薪，與其像別人那樣去抱怨公司或者領導不給你加工資，不如努力提升自己的價值，提升自己的知識水平。知識水平上去了，價值就上去了，工資收入肯定要跟著上去，如果這個公司或領導不給你加工資，肯定有別的公司或領導愿意給你更高的收入?！?/p>

“嗯，老師的話我記下了?！彼贿呎f，一邊點頭。遇到這么聰明又乖順的學員，如果是我的孩子，我真想伸過手去摸摸小腦瓜，如果是個男孩子，我會拍拍他的肩膀，表示贊賞一下，可惜是個女的，不敢造次。哈哈哈！

“經(jīng)過前面的討論，我們已經(jīng)了解到，一個銷售顧問的薪酬收入是由基本工資、銷售提成和工齡工資構成的，用公式可以表示為：薪酬=基本工資+銷售提成+工齡工資。基本工資體現(xiàn)的是一個人的知識水平，而工齡工資體現(xiàn)的是一個人的工作經(jīng)驗，一般是成功的工作經(jīng)驗。那么還有另外一項銷售提成，是由什么決定的呢？體現(xiàn)的又是一個人的能力中的哪個部分呢？”

“是呀，我還沒回過神來思考這個問題呢？老師，銷售提成是哪里來的呢？”

“呵呵，最簡單的回答就是，賣車得來的唄。那么你們在賣車的過程中需要用到哪些能力或者說哪些方法之類的呢？”

“哦，我們要給客戶打電話，要上門拜訪，要做產(chǎn)品介紹，要試乘試駕，還要和客戶進行價格談判，最后簽訂合同再交車，一整套銷售流程了?！?/p>

“對，所有人都是這么做的，那么你在做這些事情的過程中，都需要用到什么東西呢？或者說叫做什么呢？能不能用一個詞語來概括總結一下？”

“是技巧嗎？老師？”

“算你說對了一半，準確的說法是技能，技能包括常規(guī)的做事方法、流程和經(jīng)過專業(yè)訓練之后的技巧，你在做你前面所說的那一整套銷售流程的時候，是不是要用到這些方法、流程和技巧呢？”還沒等她回答，我就繼續(xù)說：“而這些方法、流程和技巧是怎么來的呢？其實是由知識的運用轉化而來的。我們知道，知識如果不運用的話，它就是死的，無用的。一旦把知識運用到實踐之后，就會演化為我們做事的方法、流程和技巧，也就是變成了技能，技能的重復運用，被提煉后就變成了經(jīng)驗，經(jīng)驗被重復驗證并固化之后就變成了知識。所以，知識、技能和經(jīng)驗三者之間是可以互相轉化的，并且在這種循環(huán)轉化的過程中獲得提升，每循環(huán)一次，一個人的整體價值就提升一次，所以要看一個人的能力是高還是低，就是要看他的知識、技能和經(jīng)驗之間轉化的能力和轉化的速度。”

“老師，您的轉化速度一定很高。”這馬屁拍得很及時。哈哈。

“我還沒有說完技能和銷售提成之間的關系呢。我們把知識運用到實踐之后，就變成了技能，把技能運用到工作之后，產(chǎn)生的直接效果就是把工作任務完成，把車子賣出去了，車子賣出去了就獲得了銷售提成了。所以，你發(fā)現(xiàn)那些技能運用得好的人，車子會賣的多，賣的快，賣的高價，于是得到的銷售提成就多?！?/p>

“老師，這么說的話，我的銷售技能應該不錯的咯。”

“你能在半年內(nèi)成為銷售冠軍，一年內(nèi)從一個銷售顧問成長為一個銷售經(jīng)理，我也覺得你的知識水平、技能水平和經(jīng)驗轉化水平都是非常不錯的，很優(yōu)秀，而且還很漂亮。哈哈?！?/p>

“嘿嘿，老師說話就是好聽。不過，老師，我還有一個問題，如果說能力是由知識、技能和經(jīng)驗構成的，那么為什么有些人知識水平很高，技能水平也很高，經(jīng)驗很豐富，尤其是老銷售員，他們?yōu)槭裁促u車并不是賣的最好的呢？”

“這個問題問得非常好！如果你不問的話，我就覺得你這個經(jīng)理的水平要打折扣了。”

“好險阿，差點被打折了?！?/p>

“在回答之前，你先說說你認為的原因呢？”

“我經(jīng)常聽別人說態(tài)度決定一切，我想應該是態(tài)度的問題吧。”

“對，你這個經(jīng)理可以打90分了。其實剛才我們所說的能力是由知識、技能和經(jīng)驗構成的，但是一個人有了能力之后就有戰(zhàn)斗力了沒有呢？比如說，一個士兵，他的槍法很好，也知道怎么沖鋒，會在沖鋒過程中嫻熟的開槍殺敵，甚至還會保護自己，躲避子彈，那么他的戰(zhàn)斗力就很強了沒有呢？”

“不一定呀，如果他貪生怕死，不愿意沖鋒，不奮勇殺敵，那么所有的能力都是白搭?！?/p>

“說得很對！所以，你看，那些能力很強的老銷售員，雖然能力很強，但是業(yè)績并不是很好，跟他的能力很不相稱，是不是跟他的態(tài)度有關呢？如果在態(tài)度上不積極，能力是無法創(chuàng)造直接受益的。它就相當于一個工廠，具備充足的生產(chǎn)能力，但是沒有開足馬力生產(chǎn)，照樣生產(chǎn)不出它本身應有的產(chǎn)量。所以，你作為一個銷售經(jīng)理，如果要獲得更好的銷售業(yè)績，不僅要提高銷售顧問們的能力，還要提高他們的積極性，也就是要讓他們的工作態(tài)度變得更加積極，才能把能力轉化成戰(zhàn)斗力，有戰(zhàn)斗力才有業(yè)績?！?/p>

“老師說得很對。我?guī)屠蠋熆偨Y一下吧，能力等于知識加技能加經(jīng)驗，而戰(zhàn)斗力又等于態(tài)度加能力。那么戰(zhàn)斗力就可以變成一條公式：戰(zhàn)斗力=態(tài)度+知識+技能+經(jīng)驗。是這樣嗎？”

“對，就是這樣，總結的很好?！?/p>

“老師，我還有一個問題，您已經(jīng)把戰(zhàn)斗力的構成分成態(tài)度、知識、技能和經(jīng)驗了，但我還是覺得有些模糊。”

“哪里模糊？”

“我還想知道，作為一個優(yōu)秀的汽車銷售顧問具體需要什么樣的態(tài)度，需要哪些知識、技能和經(jīng)驗？”