第二章   汽車銷售顧問的薪酬構(gòu)成

   （文/趙文德）

        從上海浦東機場回到閔行區(qū)，由于車子上的是外地牌照，剛好在上下班高峰期，只能走外環(huán)線，一路上看到的都是外地牌照的車子，一輛跟著一輛，像排隊放學過馬路時候的小學一年級學生。孫佳佳的車子開得很秀氣，我們一邊聊著汽車銷售，就一邊一腳油門一腳剎車的走著。對任何一個培訓(xùn)師來講，孫佳佳都是一個很受喜歡的學員，跟她聊著自己擅長的話題，我也忘記了旅途的勞累。

        她接過我的問題，回答道：“趙老師，我賣車一年多來，覺得一個汽車銷售人員，在能力方面最重要的就是要對客戶熱情，要有耐心，還要熟悉產(chǎn)品知識，幫客戶想辦法解決他們在購車時候遇到的問題，其實銷售的過程就有些像戀愛的過程一樣?！?/p>

        她這個比喻很讓我大為贊賞，我加大的音量說：“對！太對了！汽車銷售的過程就像談戀愛的過程一樣！怎么談戀愛就怎么賣車。那么，你談過戀愛了嗎？”我順便問了一個私人的問題。剛問出口就覺得有些不好意思了，就像在會議室里開著會，當著領(lǐng)導(dǎo)的面吐出了一個煙圈，沒吐出來之前很想吐，吐出來之后又有些后悔，但是想收回去又不可能。

        她倒是很大方的回答了我的問題：“呵呵，怎么？趙老師對我的個人問題也有興趣關(guān)心嗎？”

“呵呵，順便問問看嘛，不要多想。如果你談過戀愛的話，那就更容易理解汽車銷售和戀愛之間的關(guān)系呀。不過，我猜你肯定談過，要不然怎么能總結(jié)出那么形象的比喻呢？”

“哎！在老師面前真的是沒有什么秘密可言阿。怎么說呢？讀書的時候是談過一個的，后來分了。”

我不想再在這個話題上繼續(xù)下去了，弄不好要聽一段傷感的故事，揭人家的傷心事，那樣就太不道德了。于是就回到汽車銷售人員的能力問題上來，說道：“談過就好，也是有經(jīng)驗的人了。汽車銷售確實和談戀愛很像，能力要求也差不多，不過我們回過頭來看看，什么叫做能力呢？”

“老師這問題有點不好回答呀?！?/p>

“那就說說你的個人理解也可以的?！?/p>

“嗯……我覺的，能力嘛，就是一個人能夠完成某個工作任務(wù)的一種表現(xiàn)吧?！?/p>

“可以這么理解，那么能力又由什么東西構(gòu)成呢？”

“由態(tài)度和做事的方法構(gòu)成吧?！?/p>

“嗯，不錯，不過還不夠完整。我們在研究能力這個問題之前，先來看看另外一個問題吧。你們現(xiàn)在的薪酬是由哪些部分構(gòu)成的呢？”

“老師，這個問題我能回答。我們的薪水由兩個部分構(gòu)成的，分別是基本工資和銷售提成。我們一般把基本工資叫做底薪，把銷售提成叫做獎金?！?/p>

“只有這兩個部分？”

“是的呀，難道還有第三部分嗎？”

“那當然?！?/p>

“第三部分是什么？”

“工齡工資呀。”

“第一次聽說，什么是工齡工資？老師?！?/p>

“這個問題問得好。這么說吧，我到廣東去培訓(xùn)的時候，有一個做的很不錯的4S店，他們給員工發(fā)的薪水是由三個部分構(gòu)成的，可以用一條公式來表示：個人薪水=基本工資+獎金+工齡工資?；竟べY和獎金，也就是你們的底薪和銷售提成，是一樣的。而他們所說的工齡工資是這樣的，他們老板說在相同的時間內(nèi)，一個賣了100臺車子的銷售顧問的能力肯定要比一個只賣了50臺車子的銷售顧問的能力要強，那么都賣了一年車子之后，他們第二年的底薪還能都在同一個水平上嗎？肯定不能呀，如果還在同一個水平上，那么怎么體現(xiàn)出那個賣了100臺車子的銷售顧問的能力獲得了成長了呢？如果他的能力實際上成長了，卻沒有獲得領(lǐng)導(dǎo)或者公司的認可，尤其是沒有在經(jīng)濟收入上得到體現(xiàn)，那么他就可能覺得公司根本沒有關(guān)注到他的能力成長，他的能力沒有得到認可，自己也就沒有任何成就感，這樣的銷售顧問在公司工作個一年左右之后，就容易覺得看不到希望，工作的積極性就容易下降，再然后就有可能離職不干了。這就類似于你們玩網(wǎng)絡(luò)游戲一樣，你每打死一個小鬼就能得到一些經(jīng)驗值，當經(jīng)驗值累計到一定程度之后就可以升級，升級之后就會擁有更強大的法力或者武功招式，更強大之后就更喜歡去打一些更有難度的老鬼，積累更多的經(jīng)驗值，于是就越來越厲害，越打越喜歡，最后就上癮了。你看你們玩網(wǎng)絡(luò)游戲的時候是不是這樣子呢？”

“趙老師，您說的太對了！我說那些玩網(wǎng)絡(luò)游戲的人怎么會那么容易沉迷其中呢，原來是這么回事兒。我自己雖然沒有玩過網(wǎng)絡(luò)游戲，但是我有個正在讀中學的表弟，明年就要高考了，現(xiàn)在成績一般般，自己也不著急，每天放學回家的第一件事情就是上網(wǎng)玩游戲，父母急的不行。對了，老師，那么他們怎么算工齡工資呢？”

“呵呵，你真是個做經(jīng)理的料，不僅關(guān)注薪水的構(gòu)成，還關(guān)注薪水是怎么算法。我要跟你們劉總說說，表揚表揚你?！?/p>

“嘿嘿，那就先謝謝趙老師了！”一點都不謙虛一下，顯然很希望我到她領(lǐng)導(dǎo)面前去說她的好話。

我接著說：“他們公司對員工的工齡工資是這么計算的，他們采用的是和玩網(wǎng)絡(luò)游戲同樣的激勵原理，都采用積分制，銷售顧問每銷售一臺車子積2分，每一個積分值一塊錢，相當于每銷售一輛車子，他的工齡工資就增加2塊錢，而且是每個季度清零一次?！?/p>

“阿，清零？什么意思？”

“你別急嘛。清零的意思是結(jié)算，具體是這么做的，給你舉個例子吧。比如說，你現(xiàn)在的底薪是1800元，然后在這一個季度內(nèi)銷售了30臺車子，那么你的工齡積分是多少分呢？”

“60分?！?/p>

“對！60分就相當于60塊錢，那么從下一個季度開始，你的底薪就會由1800元變?yōu)?860元，原來積累的60分積分就沒有了，重新歸零，所以叫做清零?！?/p>

“哦，原來是這樣，太有意思了。銷售員就可以每個季度都能看到自己的工資往上漲了，那么工作起來不是更有積極性？”

“對！他們的整個團隊都非常有戰(zhàn)斗力，而且每天上班都是精神高昂的，就像打了雞血一樣呢?！?/p>

“那肯定啦。如果我們公司也是這么干的話，我們也會比現(xiàn)在更有激情的。老師，您一定要把這個廣東的4S店的做法跟我們劉總講講，如果我們公司也這么做，不僅大家更有激情，而且團隊還會更有戰(zhàn)斗力，關(guān)鍵是大家都看到自己在成長，成長之后每個季度就能刷新一次自己的成長記錄，那種感覺太爽了。哦，對了，簡直像玩網(wǎng)絡(luò)游戲一樣。”

她說這話的時候，興奮的拍了拍方向盤，車子晃了幾晃，嚇得我和她都吃了一驚。

“趙老師，不好意思！剛才太興奮了?！?/p>

“沒關(guān)系，不過你真是讓我下了一跳，下次不能這樣子了，要不然我都不敢跟你講下去了?！?/p>

“嗯，嗯，嗯！老師您放心，我保證不敢了。不過您講的話，確實講到我心里頭去了，還好是開著車，要不然我就要……”

“你就要怎樣？”

        我這么一問，她的臉刷一下子紅了起來，薄薄的臉皮下的血管一下子漲了起來，白皙的臉蛋變成了煙臺出產(chǎn)的大蘋果。

        她停頓了一下，整理了一下情緒后，接著說：“嗯，我，我就要把車子開到另外一個車道上去了?！闭媸莻€狡猾的小鬼，這樣的解釋顯然不合邏輯，開著車和開到另外一個車道上去不是剛好順便而為的事情？我以為她會這么解釋：要不然我就要親你一口。哈哈！

        她可能也意識到了自己邏輯上的錯誤，很快的反應(yīng)過來，說：“那么，趙老師，您剛才說的薪水的構(gòu)成公式和能力的構(gòu)成又是什么關(guān)系呢？”在這種情況下還能問出這樣的問題，腦瓜真是好使。