第一部分:采購成本降低(第一天)
一、采購價格的全面認識
1、采購單價≠采購成本,采購成本的在不同企業(yè)的及不同產(chǎn)品中的區(qū)別 - 常識和誤區(qū)
2、全面立體剖析供應商的報價,價格=成本+價值,我們如何入手
3、別的部門如何看待采購部門提供的價格數(shù)據(jù),我們應該做什么樣的解釋
二、采購價格分析
1、采購價格的組成:固定成本和變動成本
(1)材料、人工、加工制造
(2)研發(fā)費用的分攤、管理費用分攤、費用的分攤、財務費用的分攤
(3)物流費
(4)稅金、利潤
2、案例:關鍵在于關注要點,日本高田(KATAKA)的精細分析,可以不理解但必須尊重日本人的精細態(tài)度
3、對報價進行專業(yè)的滲透性分析
4、根據(jù)歷史紀錄進行“K”線圖分析――來自霍尼韋爾中國
5、部件和原料的分析原理:市場差異、地區(qū)差異、國產(chǎn)化因素......
(1)財務分析之固定成本分析:諸如各種費用的分攤本質,他們的依據(jù)是什么
(2)技術分析:工藝流程及技術參數(shù),特殊工藝的添加是否會導致價格的上升
(3)利潤分析:利潤標準的設置,不能讓供應商任意的擺弄我們
(4)固定的利潤水平(level)和靈活的利潤水平在采購中的應用
6、 案例:上海電氣西門子汽輪機的采購價格分析
7、采購價值分析,供應商提供產(chǎn)品的附加值分析
(1)是否能提供柔性的庫存很柔性的供應能力
(2)墊資周期的長短之比較
8、案例:廈門ABB采購時對供應商的附加值要求分析
9、案例:蘇州3M的附加值采購比較
三、比質比價體系的建立及應用--綜合成本分析-QCDSO
1、Q quality 質量成本,根據(jù)質量保證金或PPM標準參數(shù)進行單價的調整
2、C cost 成本分析,是否有最小訂貨量(MOQ),量大,單價也許就越低嗎
3、D delivery 交期成本,警告供應商,不同的交期標準不同的價格
4、S services 服務成本,讓SQE給供應商一個服務周期時間,最好是最佳時間
5、O others 其他成本,是否有地方保護主義成本、回扣成本、包裝損失、意外損失成本、技術變更......
6、單一供應源不存在價格分析
7、案例:海爾的比質比價的體系分析
四、價格篩選及圈定供應商范圍
1、比質比價結果的應用
2、物美價廉的誤區(qū),物美,價不廉;價廉,物不美,我們在這個方面對供應商的價格博弈
3、篩選順序
(1)從價格低到價格高的順序
(2)從高附加值到低附加值
(3)從固定成本低到固定成本高
(4)從變動成本低到變動成本高
4、案例:中小企業(yè)最適合的比價方式-武漢港迪電氣的比價模式探悉
5、根據(jù)價格選定供應商的過程,希望用數(shù)據(jù)來說話
五、采購成本控制與減低采購成本的方式方法
1、價格拆分,如何掌握--原則是不能過于詳細但也不能過于籠統(tǒng)
2、 案例:三菱價格分析
3、VA的應用,讓你對采購價格及成本降低有一個新的思路
4、外包采購對成本的思維模式及如何通過外包來降低采購成本
5、集中采購與分散采購對采購成本的影響及應用
6、溢價采購與折價采購
六、實踐最佳采購談判的策略和技巧,培養(yǎng)供應商管理的實戰(zhàn)技能
1、談判技巧
2、基本原則
3、什么是談判?
4、談判金三角
5、談判常見錯誤 ----招投標
6、最容易犯的致命錯誤
7、案例:采購李經(jīng)理通過談判“殺”了30%的價,但是他錯了。
8、供應商評估考核
9、強調方式方法, 我們是幫助供應商,而不是壓榨供應商,怎么認識到這一點
10、尊重事實和流程, 供應商開發(fā)的時候傳遞信息是關鍵中的關鍵,如何做到零距離溝通
11、信息系統(tǒng)的信息分析,用數(shù)據(jù)來做決策支持----加權平均法
12、案例:某集團的集體理念
13、供應商關系管理
14、供應商營銷管理的核心,不單單是資本的買賣,更是感情的投資
15、供應商管理專員的工作是簡單和無聊嗎
16、供應商檔案管理
第二部分:采購談判技巧
一、如何了解談判的背景與策略及其對供需雙方的意義
1、談判的定義及其特征
2、如何運用談判中的資源分配
3、談判會經(jīng)歷哪些階段?
4、談判的影響因素有哪些?
5、如何選擇談判的戰(zhàn)略?
6、什么是談判戰(zhàn)略里面最重要的因素
7、談判的風險
8、交易交換和關系交換在談判中作用
9、案例分析:某全球500強企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇
二、如何分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)
1、專業(yè)人員面對的挑戰(zhàn)有哪些?
2、如何在談判中實現(xiàn)增值?
3、EPC & PEPC
4、波特五力模型在談判中的作用
5、供應商面對的三大戰(zhàn)略
6、PESTEL框架
7、SPM模型
8、如何用SPM來為談判進行充分準備?
三、財務工具在采購/談判中的運用
1、如何區(qū)分固定成本與可變成本?
2、可變成本的計算及對采購談判的意義
3、供應商定價的三種基本方法
4、如何在采購談判中發(fā)揮采購的杠桿作用
5、制造組織的成本構成方法
6、供應商的價格戰(zhàn)略及其在采購談判中的運用
7、JIT是如何產(chǎn)出企業(yè)的財務優(yōu)勢的?
8、如何在采購談判中運用價格彈性?
9、討論:采購談判在企業(yè)成本降低里面的貢獻有哪些?
四、如何更好的進行談判的過程處理
1、三種不同談判戰(zhàn)略的特點
2、如何評估環(huán)境對談判的影響
3、為什么采購方與供應方的談判可以達成?
4、可能影響供需雙方(采購與)談判的范圍
5、如何管理談判的利益相關者?
6、如何在談判中運用說服技巧?
7、討論:談判的過程處理的影響因素
五、如何為談判的各階段分配資源
1、不同談判戰(zhàn)略的典型階段
2、人員對談判氣氛的影響因素有哪些?
3、如何看待團隊談判與個體談判的利弊?
4、人員和采購人員在談判中有哪些權力可以運用?
5、權力的分類及其五種影響因素
6、如何在談判中進行沖突處理?
7、博奕論在與采購談判中的運用
8、案例分析:采購價格的談判是必要的嗎
六、采購談判中的戰(zhàn)術運用與談判結束
1、馬斯諾需求理論在談判中的運用
2、獲得承諾與結束交易的方法談判的目標及范圍
3、其它在談判中的一些戰(zhàn)術
4、為什么談判需要進行批準?
5、如何評估談判者的責任?
6、個性和風格特點在談判中的作用?
7、如何進行談判的績效評估?
8、實戰(zhàn):如何平衡談判的道德困境?
七、提升談判認同度-了解市場營銷的重要性
1、市場營銷的核心概念
2、市場營銷的4P
3、企業(yè)對待市場的導向如何決定人員的談判定位?
4、認識關系和交易中談判的不同點是很重要的
5、客戶忠誠度階梯對人員在談判中的啟示
6、如何通過調研來幫助人員進行談判?
7、案例分析:談判一對一
八、談判的其它要點
1、成功談判者的特征
2、成功談判者有哪些基本能力?
3、如何看待談判的學習周期?
4、談判團隊的結構是成功的要點之一
5、信任在談判中的作用
6、跨文化談判的因素和影響
九、談判收尾技術
1、談判收尾的模型
2、單議題變多議題
3、多議題變單議題
4、談判收尾時可以引進議題嗎?
5、談判收尾時怎樣夾帶議題?
6、整批交易策略在談判收尾時的應用
7、應用“搭配戰(zhàn)術”在談判收尾時引進新議題
8、未達成協(xié)議的與已達成協(xié)議的議題怎樣掛鉤?
9、關門讓步策略
10、最后通牒策略
11、重新制造僵局策略
12、談判成功的標準