營銷模式是一種體系，而不是一種手段或方式 　　目前公認(rèn)的營銷模式從構(gòu)筑方式上劃分，有兩大主流： 　　一是以市場細(xì)分法，通過企業(yè)管理體系細(xì)分延伸歸納出的市場營銷模式 　　一是以客戶整合法，通過建立客戶價(jià)值核心，整合企業(yè)各環(huán)節(jié)資源的整合營銷模式 　　市場營銷模式是以企業(yè)為中心構(gòu)筑的營銷體系，而整合營銷則是以客戶為中心構(gòu)筑的營銷體系。 　　在這兩大模式的基礎(chǔ)上，圍繞具體營銷過程衍生出了眾多手法： 　　評價(jià)一個(gè)企業(yè)經(jīng)營好壞的一個(gè)關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)，就是最終營銷業(yè)績（包括銷售額、市場占有率、利潤、知名度等）的高低，企業(yè)的營銷實(shí)力，決定了企業(yè)營銷業(yè)績的高低，一個(gè)企業(yè)的成功與失敗70%是由企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷策略決定的，而30%是由企業(yè)的營銷組合決定的，營銷戰(zhàn)略定位是企業(yè)營銷過程的核心。 　　分類： 1、體驗(yàn)式營銷 　　2、一對一營銷 　　3.全球地方化營銷 　　4、關(guān)系營銷 　　5、連鎖 編輯本段營銷模式的基本類型 1、體驗(yàn)式營銷　　從宏觀上看，體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)的到來是因?yàn)樯鐣叨雀辉?、文明、發(fā)達(dá)而產(chǎn)生的。對于那些剛剛滿足溫飽或者勉強(qiáng)達(dá)到小康的人們來說，“體驗(yàn)”只是一種奢侈。其次，從微觀上看，體驗(yàn)營銷的興起是由于企業(yè)對產(chǎn)品及服務(wù)在質(zhì)量、功能上已作的相當(dāng)出色，以至于顧客對特色和利益已經(jīng)淡化，而追求更高層次的“特色和利益”，即“體驗(yàn)”。 　　體驗(yàn)營銷是要站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在整個(gè)消費(fèi)過程中的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。 　　當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”販賣時(shí)，一磅可賣三百元；當(dāng)咖啡被包裝為“商品”時(shí)，一杯就可以賣一、二十塊錢；當(dāng)其加入了“服務(wù)”，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗(yàn)”，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產(chǎn)品的“體驗(yàn)”含量，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。 　　我們一般將體驗(yàn)分為五種類型，但在實(shí)際情況下企業(yè)很少進(jìn)行單一體驗(yàn)的營銷活動，一般是幾種體驗(yàn)的結(jié)合使用，將其稱之為體驗(yàn)雜型。進(jìn)一步來說，如果企業(yè)為顧客提供的體驗(yàn)是涉及所有的五類體驗(yàn)，就會被稱為全面體驗(yàn)。一般的來講，體驗(yàn)可分為被分為兩類：一種是消費(fèi)者在其心理和生理上獨(dú)自的體驗(yàn)，即個(gè)人體驗(yàn)，例如：感官、情感、思考；另一種是必須有相關(guān)群體的互動才會產(chǎn)生的體驗(yàn)，即共享體驗(yàn)，例如：行動、關(guān)聯(lián)。 　　通常，企業(yè)的營銷人員為了達(dá)到體驗(yàn)式營銷目標(biāo)，需要一些工具所用來創(chuàng)造體驗(yàn)，我們將這些工具稱之為體驗(yàn)媒介。作為體驗(yàn)式營銷執(zhí)行工具的體驗(yàn)媒介包括：溝通、視覺與口頭的識別、產(chǎn)品呈現(xiàn)、共同建立品牌、空間環(huán)境、電子媒體與網(wǎng)站、人員。 　　另外，五種體驗(yàn)?zāi)K在使用上有其自然的順序：感官─情感─思考─行動─關(guān)聯(lián)。“感官”引起人們的注意；“情感”使的體驗(yàn)變的個(gè)性化；“思考”加強(qiáng)對體驗(yàn)的認(rèn)知；“行動”喚起對體驗(yàn)的投入；“關(guān)聯(lián)”使得體驗(yàn)在更廣泛的背景下產(chǎn)生意義。 　　目前很多企業(yè)在其產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、特色、功能上搞得一團(tuán)糟，這樣不僅不會給顧客帶來全新的體驗(yàn)，反而會帶來負(fù)面的體驗(yàn)，導(dǎo)致消費(fèi)者的憎恨、討厭。 　　傳統(tǒng)的營銷理念，企業(yè)強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品”，但是合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品，消費(fèi)者不一定滿意?，F(xiàn)代的營銷理念強(qiáng)調(diào)客戶“服務(wù)”，然而即使有了滿意的服務(wù)，顧客也不一定忠誠。未來的營銷趨勢將崇尚“體驗(yàn)”，企業(yè)只有為客戶造就“難忘的體驗(yàn)”，才會贏得用戶的忠誠，維持企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。國內(nèi)一些非常優(yōu)秀的企業(yè)可以直接轉(zhuǎn)入體驗(yàn)式營銷，大多數(shù)企業(yè)還需要對傳統(tǒng)的特色與利益營銷進(jìn)行補(bǔ)課。 2、一對一營銷　　一對一營銷主要屬于整合營銷模式。 　　目前大多數(shù)商家都是一窩蜂地追求表面上的“一對一”，教會一個(gè)銷售人員做到熱心周到是一回事，至于真正掌握如何識別、跟蹤并與一個(gè)個(gè)的客戶打交道，進(jìn)而做到產(chǎn)品或服務(wù)的“量體裁衣”，那實(shí)在是另外一碼事兒。 　　“一對一營銷”的核心思想是：以“顧客份額”為中心，與顧客互動對話以及“定制化”。 　　企業(yè)應(yīng)該從關(guān)注市場占有率到關(guān)注個(gè)體顧客的“顧客份額”上來，關(guān)注本企業(yè)產(chǎn)品在顧客所擁有的所有該產(chǎn)品中的份額，并努力提升對這個(gè)份額的占有。 　　了解“顧客份額”的目的是用來對顧客進(jìn)行區(qū)分，“顧客份額”又可稱為錢夾份額SOW。我們可以以顧客未來一段時(shí)期內(nèi)的采購計(jì)劃與現(xiàn)有錢夾份額為二維標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行分類，把顧客歸屬到“需去爭取的”、“需進(jìn)行培養(yǎng)的”和“需進(jìn)行維系的”三個(gè)不同的階段，以便有針對性地進(jìn)行市場營銷活動并提供差異化、定制化的產(chǎn)品及服務(wù)。 　　企業(yè)應(yīng)該“與顧客互動對話”，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對顧客個(gè)體及其消費(fèi)習(xí)慣和行為都要了解，這種了解是通過雙向的交流與溝通來實(shí)現(xiàn)的。 　　企業(yè)要“定制化”。企業(yè)要想實(shí)施“定制化”不需要對現(xiàn)有的產(chǎn)品與生產(chǎn)模式作很大的改動。可以采取的方式有：捆綁銷售、在一定范圍內(nèi)可變的配置、個(gè)性化的包裝、提供靈活的送貨以及個(gè)性化的售后服務(wù)、支付方式等。 　　目前有許多公司可能急于從“一對一”的學(xué)習(xí)關(guān)系中獲取豐厚的利潤而忘了關(guān)系必須有雙方參加這一基本常識，從觀念上將“一對一營銷”視同為直接郵購或電視直銷的等價(jià)物，從而使“一對一”成了“單行道”。 　　“一對一營銷”的實(shí)施是建立在定制的利潤高于定制的成本的基礎(chǔ)之上，這就要求企業(yè)的營銷部門、研究與開發(fā)部門、制造部門、采購部門和財(cái)務(wù)部門之間通力合作。營銷部門要確定滿足顧客需要所要達(dá)到的定制程度；研究與開發(fā)部門要對產(chǎn)品進(jìn)行最有效的重新設(shè)計(jì)；制造與采購部門必須保證原材料的有效供應(yīng)和生產(chǎn)的順利進(jìn)行；財(cái)務(wù)部門要及時(shí)提供生產(chǎn)成本狀況與財(cái)務(wù)分析。 3、全球地方化營銷　　屬于市場營銷模式。 　　全球化營銷是指在全球采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化營銷策略，應(yīng)用前提是各國市場的相似性，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性等優(yōu)點(diǎn)。地方化營銷則是指針對各個(gè)地方市場的不同需求度身定制相適應(yīng)的營銷策略，在各市場存在較大差異的前提下使用，優(yōu)點(diǎn)是營銷效果好，但成本昂貴。 　　企業(yè)在營銷實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)將以上兩者結(jié)合起來的全球地方化營銷模式則能綜合兩者的優(yōu)點(diǎn)，它是一種“全球化思考、地方化行動”的戰(zhàn)略。 　　要想獲得全球地方化營銷的成功，第一步也是最關(guān)鍵的一步就是仔細(xì)研究各個(gè)市場，找出不同市場的共性與差別。但在不同國家實(shí)施時(shí)作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，從而滿足各個(gè)市場的不同要求以占領(lǐng)更多的市場。 　　在經(jīng)過周密的市場調(diào)研后，寶馬把顧客要求分為三大類： 　　1對每個(gè)國家的細(xì)分市場中的所有駕車人都同等重要的特性，即全歐洲通行的要求； 　　2對某個(gè)國家的所有駕車人都同等重要的標(biāo)準(zhǔn)，這樣就形成了國別差異； 　　3對所有國家中某些駕車人同等重要的特性，由此構(gòu)成了不同的目標(biāo)群體。 　　接下去，寶馬針對以上三個(gè)分類分別采用：提供統(tǒng)一的歐洲式樣、量國裁衣和因人著色三種不同的策略，大大提高了寶馬品牌在歐洲市場上的競爭力。后來，寶馬公司又將全球地方化營銷模式運(yùn)用到了北美市場和日本市場，也同樣獲得了巨大成功。 　　信息技術(shù)的飛速發(fā)展使世界變得越來越小，也大大推進(jìn)了全球一體化的進(jìn)程，一體化與多元化決定了全球地方化營銷戰(zhàn)略的生逢其時(shí)。特別是在地域廣闊、人口和民族眾多、各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡的中國，全球地方化營銷有進(jìn)一步演變?yōu)槿珖胤交癄I銷的趨勢。 4、關(guān)系營銷　　關(guān)系營銷是把營銷活動看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，企業(yè)營銷活動的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。 　　作為企業(yè)來說，要滿足顧客的需要是生存的第一條件，但是企業(yè)還要時(shí)刻關(guān)注競爭對手的變化，要作到領(lǐng)先競爭對手一步。在和競爭對手的較量中企業(yè)要考慮自己的成本情況，要作到適度領(lǐng)先。 　　企業(yè)要不斷研究顧客的感受和行為模式，企業(yè)的高層、中層要“體驗(yàn)顧客的經(jīng)歷”，要認(rèn)識到是以下幾個(gè)因素影響顧客的行為：員工的態(tài)度、企業(yè)的特殊事件、顧客的超值期待、顧客的情緒和反應(yīng)。其中顧客的期待和情緒反映是外部因素，員工的態(tài)度和特殊事件是企業(yè)的內(nèi)部因素，對于企業(yè)來說可以影響外部因素，但是只有致力于改善內(nèi)部因素才是根本的解決辦法。也就是說企業(yè)要有完善的制度和流程，要有培訓(xùn)良好的員工，要充分調(diào)動和滿足顧客的期待，要正確回應(yīng)顧客的情緒和反應(yīng)。從而最大限度地滿足顧客的需要，制度化地培養(yǎng)顧客的忠誠。具體的做法是：利用非正式的場合、利用秘密顧客、安置代表為顧客工作。 　　作為管理者要拿出來一點(diǎn)時(shí)間注意傾聽顧客的真實(shí)需求。在員工中要發(fā)展出來一種非正式的傾聽文化，并有相關(guān)制度保證，而且建立了正式的顧客抱怨回應(yīng)制度。要作到這一點(diǎn)要遵循幾個(gè)步驟：首先要向員工解釋走出去和顧客溝通，傾聽顧客的重要性，其次是讓員工看到你每天和顧客進(jìn)行的至少一次溝通，第三要鼓勵員工走出辦公室，盡可能定期去拜訪顧客。第四要做一點(diǎn)因?yàn)閮A聽而改變的事情，使傾聽變得有意義。所有的一切做下來就成為了一個(gè)傾聽的循環(huán)：管理人員決定傾聽到發(fā)現(xiàn)傾聽的辦法，到傾聽的行為，到依據(jù)傾聽到的信息做改變，到檢查結(jié)果，最后回到?jīng)Q定傾聽。企業(yè)在傾聽循環(huán)中不斷了解顧客，不斷進(jìn)步。 5、連鎖　　說到連鎖經(jīng)營，企業(yè)面臨的一個(gè)至關(guān)重要的問題，就是如何將自己的門店進(jìn)行復(fù)制擴(kuò)張，把自己企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)發(fā)揚(yáng)光大。核心因素是具有完全的克隆功能，連鎖經(jīng)營在經(jīng)營過程中當(dāng)然是需要進(jìn)行企業(yè)模式的復(fù)制，進(jìn)而完成企業(yè)的連鎖化發(fā)展。 　　然而，企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何去復(fù)制自己的企業(yè)模式，復(fù)制企業(yè)的那些管理特點(diǎn)和模式，然后將他運(yùn)用于新的門店中去呢？ 　　我曾經(jīng)聽了這樣一件事，甚是佩服。國內(nèi)某連鎖企業(yè)的老總和總經(jīng)理親自到美國著名的HOMEDEPOT（家居中心）專門學(xué)習(xí)了一年，從收貨部，商品部一直到顧客服務(wù)部完全干了一遍，甚至連收銀臺的高低尺寸也量了回來，當(dāng)然我們不是要求大家要做的那么細(xì)。但是“羅馬不是一日建成的”，外資超市也是經(jīng)歷了數(shù)十年甚至上百年的艱辛才發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模。以前，我們的師傅們在外，我們是出去學(xué)習(xí)。如今從事連鎖的師傅們已經(jīng)進(jìn)到我們的家里了，要和“搶我們的飯吃”。國內(nèi)的連鎖企業(yè)是拿出中國的熱情好客，禮尚往來的習(xí)慣，拱手讓出自己的市場份額？還是真正掌握連鎖的精髓，把自己的企業(yè)做強(qiáng)做大，與之競爭呢？ 　　在使用這個(gè)工具的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從以下方面入手：首先就是要有摸清自己的家底，了解自己的實(shí)際能力和現(xiàn)狀，揚(yáng)長避短進(jìn)行發(fā)展；其次就是要將企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)或所謂的核心競爭力歸結(jié)出來，進(jìn)行進(jìn)一步的提煉，制定出自己企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化管理流程，以便于企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展擴(kuò)張；然后，企業(yè)在進(jìn)行連鎖擴(kuò)張的時(shí)候要了解實(shí)際情況，要因地制宜，不能盲目照搬。 6、品牌營銷　　世界著名廣告大師大衛(wèi).奧格威就品牌曾作過這樣的解釋：“品牌是一種錯綜復(fù)雜的象征，它是品牌屬性、名稱、包裝、價(jià)格、歷史聲譽(yù)、廣告方式的無形總和。品牌同時(shí)也因消費(fèi)者對其使用的印象，以及自身的經(jīng)驗(yàn)而有所界定?！? 　　一年前的今天，瑞典皇家科學(xué)院將2001年度諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎授予三位美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家，以表彰他們對“信息不對稱市場分析”的貢獻(xiàn)。 　　信息不對稱理論為我們拓展了一個(gè)全新的視角。信息不對稱現(xiàn)象的無處不在，就像身邊的各種名牌商品，對名牌的推崇也在印證這一理論：一般來說，在任何類型市場中，消費(fèi)者在對產(chǎn)品信息的占有上較生產(chǎn)者都為弱勢；這種現(xiàn)象的存在使得交易中弱勢的一方因?yàn)樾畔⒌牟煌暾鴮灰兹狈π判?，對于交易來說，這個(gè)成本是高昂的，解決方法就是品牌。 　　當(dāng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)正經(jīng)歷從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，產(chǎn)業(yè)增長方式從數(shù)量規(guī)模型向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變。在這種變革過程中，品牌作為一種重要力量，對市場對訣的輸贏作用巨大。一個(gè)有影響的品牌可以征服消費(fèi)者，取得越來越大的市場份額，這種現(xiàn)象已在家電、服裝等領(lǐng)域中充分表現(xiàn)出來，未來的房地產(chǎn)市場也離不開這一品牌制勝的市場競爭規(guī)律。品牌競爭就是以品牌形象和價(jià)值為核心的競爭，是一種新的競爭態(tài)勢。 　　如何樹立品牌呢? 　　第一步：分析行業(yè)環(huán)境，尋找區(qū)隔概念。你得從市場上的競爭者開始，弄清他們在消費(fèi)者心中的大概位置，以及他們的優(yōu)勢和弱點(diǎn)。你要尋找一個(gè)概念，使自己與競爭者區(qū)別開來。 　　第二步：卓越的品質(zhì)支持。此必須以質(zhì)量為根本樹立形象。這里所指的質(zhì)量，是一個(gè)綜合性品質(zhì)的概念，包括工程質(zhì)量、文化質(zhì)量，還有物業(yè)管理質(zhì)量等。 　　第三步：整合、持續(xù)的傳播與應(yīng)用。企業(yè)要靠傳播才能將品牌植入消費(fèi)者心智，并在應(yīng)用中建立自己。企業(yè)要在每一方面的傳播活動中，都盡力體現(xiàn)出品牌的概念。 7、深度營銷　　深度營銷，就是以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo)，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的、互動的、更加人性化的營銷新模式、新觀念。它要求讓顧客參與企業(yè)的營銷管理，給顧客提供無限的關(guān)懷，與顧客建立長期的合作性伙伴關(guān)系，通過大量的人性化的溝通工作，使自己的產(chǎn)品品牌產(chǎn)生潤物細(xì)無聲的效果，保持顧客長久的品牌忠誠。它強(qiáng)調(diào)將人文關(guān)懷的色彩體現(xiàn)到從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到產(chǎn)品銷售的整個(gè)過程之中，乃至產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段。 　　深度營銷的核心，就是要抓住深字做文章。企業(yè)導(dǎo)入深度營銷模式的一般流程是： 　　選擇容量大或發(fā)展?jié)摿Υ螅曳接邢鄬?yōu)勢的、適合精耕細(xì)作的目標(biāo)市場； 　　深入調(diào)查，建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫，通過市場分析找到開發(fā)的重點(diǎn)和突破口，制定有效策略及完善的實(shí)施計(jì)劃。 　　強(qiáng)化區(qū)域營銷管理平臺，實(shí)現(xiàn)營銷前、后臺的整體協(xié)同，一體化響應(yīng)市場的運(yùn)作機(jī)制，提高響應(yīng)市場的速度和能力。 　　選擇和確定核心客戶，開發(fā)和建立覆蓋區(qū)域零售終端網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建區(qū)域市場營銷價(jià)值鏈。 　　集中營銷資源，提供綜合服務(wù)和指導(dǎo)，不斷深化關(guān)系和加大影響力，獲得營銷價(jià)值鏈的主導(dǎo)地位。 　　作為營銷鏈的管理者，引領(lǐng)渠道成員加強(qiáng)協(xié)同，提升整體爭奪市場的能力，沖擊區(qū)域市場的NO.1。 　　在取得經(jīng)驗(yàn)和能力的基礎(chǔ)上，及時(shí)組織滾動復(fù)制式的推廣。 　　企業(yè)在導(dǎo)入和實(shí)施深度營銷管理模式應(yīng)注意到： 　　1要集中營銷資源于競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，利用杠桿效應(yīng)，整合流通領(lǐng)域的市場資源。 　　2營銷領(lǐng)域的變革，需要企業(yè)整體的系統(tǒng)協(xié)同，要注意改革的藝術(shù)“在變革中保持秩序，在秩序中保持變革”，因勢利導(dǎo)，循序漸進(jìn)。 　　3企業(yè)高層理念認(rèn)同、思想統(tǒng)一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力。 　　4營銷的藝術(shù)性決定了模式有效是基于隊(duì)伍能力的，要著重客戶顧問隊(duì)伍的建設(shè)。 　　我國市場范圍廣闊、發(fā)展不平衡和區(qū)域差異性大等特點(diǎn)將在長時(shí)期存在，所以深度營銷模式還會是國內(nèi)市場的主導(dǎo)模式。 8、網(wǎng)絡(luò)營銷　　網(wǎng)絡(luò)營銷其本質(zhì)是一種商業(yè)信息的運(yùn)行。所謂商業(yè)信息是可分解為商品信息、交易信息和感受信息三個(gè)要素。任何一種商業(yè)交換，其實(shí)都包含這三種信息，而基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷方法就是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營的不同階段，制定不同的信息運(yùn)行策略，并主要通過網(wǎng)絡(luò)方法來實(shí)現(xiàn)的營銷設(shè)計(jì)與操作。 　　客戶與企業(yè)之間進(jìn)行信息交換的循環(huán)，根據(jù)不同的階段循環(huán)不同的信息要素，并分別對三個(gè)要素商品信息、交易信息、感受信息進(jìn)行定制化處理。 　　第一循環(huán)：商品信息的循環(huán)，即企業(yè)與客戶之間交換商品信息。這一循環(huán)中，關(guān)鍵是要求客戶達(dá)到海量，傳統(tǒng)方式是用媒體廣告、店面或經(jīng)銷商鋪貨等方式進(jìn)行，而網(wǎng)絡(luò)營銷的主要是通過對網(wǎng)站的宣傳或電子郵件定向發(fā)送來完成。 　　第二循環(huán)：商品信息的定制化交換。企業(yè)向客戶發(fā)送定制化的信息，客戶接受了定制的商品信息后，與企業(yè)發(fā)生了交易。第二循環(huán)中，處理的主要是在第一循環(huán)中得到的愿意與企業(yè)交換信息或已發(fā)生交易的客戶信息，但這樣的客戶信息也要達(dá)到一定量才有必要進(jìn)行商品信息的定制。 　　第三循環(huán)：交易信息的定制化交換。也就是說，使老客戶產(chǎn)生多次購買。同前面的循環(huán)一樣，當(dāng)客戶群3達(dá)到一定規(guī)模時(shí)才有必要進(jìn)行這個(gè)循環(huán)。 　　第四循環(huán)：感覺信息的定制化，或者稱為服務(wù)信息的定制化，使不斷購買的老客戶得到不同的服務(wù)感受。 　　上面各個(gè)循環(huán)中，各類定制化處理后，與企業(yè)發(fā)生交易的客戶占客戶群的比例是逐漸增大的。 　　模型運(yùn)行中有幾個(gè)關(guān)鍵： 　　定制化的前提是處理的客戶群達(dá)到一定規(guī)模，否則不僅沒有營銷方面的意義，而且會增大運(yùn)行成本，達(dá)到什么程度時(shí)開始定制化，是第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。 　　營銷方法創(chuàng)新必須與信息處理工具的運(yùn)用能力相結(jié)合，當(dāng)數(shù)據(jù)到達(dá)海量時(shí)，你的企業(yè)有沒有能力進(jìn)行定制化處理，這是第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。 　　以客戶為核心的企業(yè)文化不可或缺，否則是一切都無法長久。 　　時(shí)間是這個(gè)模型得以實(shí)現(xiàn)的最關(guān)鍵要素，用錢的堆積來換取時(shí)間的方法已經(jīng)被證明是錯的了。 9、興奮點(diǎn)營銷　　眾所周知，企業(yè)的產(chǎn)品是否能夠博得消費(fèi)者的鐘愛，就取決于你是否對消費(fèi)者進(jìn)行了過細(xì)的分析和研究，你對他們了解多少，他們對某種商品做出購買決策的真正原因是什么？揭開謎團(tuán)的關(guān)鍵在于你必須有效的運(yùn)用“恰當(dāng)并且出人意料”的利益定位的方法，在消費(fèi)者的腦海中尋找他們對于你的產(chǎn)品的期望益處的核心要點(diǎn)在哪里。以及如何通過定位策略在消費(fèi)者的腦海中建立具有差異化的品牌印象。 　　數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu)使我們能夠獲得這樣的工具： 　　利用明星、金牛、狗類、鴻雁矩陣圖，按照購買量和購買頻率把顧客分作了四種類型，尋找四類顧客購買動力的共同特性有那些。 　　通過第一矩陣歸納出功能與面子的共性之后，即進(jìn)入工具的第二階段：第一意念。操作方法是，邀請以上金牛、明星和鴻雁三類顧客代表參加測定，把他們分成至少兩組進(jìn)行。把品牌產(chǎn)品線得系列產(chǎn)品擺放在室內(nèi)進(jìn)行模擬購物，比賽的內(nèi)容是將欲購買此產(chǎn)品時(shí)大腦里冒出的第一念頭（動機(jī)）寫在紙上，看誰在最快的時(shí)間里完成，優(yōu)勝者將獲得這些產(chǎn)品。以此獲得幾類顧客在購買時(shí)得原動力數(shù)據(jù)。并把這些數(shù)據(jù)寫成“興奮點(diǎn)寫真”。 　　競品檢視測定：檢視競品得興奮點(diǎn)訴求策略，在競品強(qiáng)銷或促銷期間，在試點(diǎn)區(qū)域針對競品顧客和自身已有顧客發(fā)布興奮點(diǎn)訴求，觀察競品顧客得反應(yīng)度以及是否具有轉(zhuǎn)化傾向，觀察自身已有顧客的支持率和是否被競品轉(zhuǎn)化的傾向，修正興奮點(diǎn)訴求。 　　明測寫真：根據(jù)第一意念“興奮點(diǎn)寫真”制作出終端明測廣告（POP）；發(fā)布在試點(diǎn)區(qū)域。觀察廣告發(fā)布后，顧客的歡迎度和購買量與購買頻率得變化。寫出“市場明測興奮點(diǎn)寫真”提交企業(yè)的跨職能小組備案。 　　確定興奮點(diǎn)：提交企業(yè)最高決策部門，而后抄送生產(chǎn)、企劃、市場、銷售、公關(guān)各部門依據(jù)策略完善利益支撐點(diǎn)。 　　千萬不要輕視這些看似簡單得要命的概念，這可能就是許多能夠成為世界超級大公司的秘訣之一。 10、直銷　　“直銷模式”實(shí)質(zhì)上就是通過簡化、消滅中間商，來降低產(chǎn)品的流通成本并滿足顧客利益最大化需求。在非直銷模式中，有兩支銷售隊(duì)伍，即制造商到經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商到顧客。 　　在國內(nèi)，直銷是這樣定義的：制造商在向公眾進(jìn)行一定訴求的基礎(chǔ)上，直接與目標(biāo)客戶溝通，以達(dá)到實(shí)踐消費(fèi)的營銷活動。直銷有3方面的要素： 　　公眾消費(fèi)意識的支持； 　　一對一關(guān)系的建立與形成； 　　現(xiàn)場展示與焦點(diǎn)促銷。 　　由于直銷直接面對客戶，減少了倉儲面積并杜絕了呆帳，沒有經(jīng)銷商和相應(yīng)的庫存帶來的額外成本，因而可以保障公司及客戶利益，加快成長步伐。 　　公司要進(jìn)行直銷，首先必須透徹研究顧客需求，而不是競爭對手，通過細(xì)分市場和提供異質(zhì)化產(chǎn)品來切入市場。其次要增加直銷的觸角，與顧客保持互動，如網(wǎng)上直銷，電子商務(wù)，DIY定單接納，電話直銷等。再次要有科學(xué)管理直銷團(tuán)隊(duì)的方法，確保銷售團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。例如安利公司的店鋪+銷售代表式直銷和“按單生產(chǎn)”的戴爾(Dell)式直銷，這是目前最為成功的兩大直銷方法。安利式直銷核心要素在于提高顧客和職員滿意度，戴爾式則必須通過不斷開發(fā)新產(chǎn)品來滿足顧客需求的異質(zhì)性。 　　無論安利模式還是戴爾模式，合理的利用廣告途徑增加與顧客的溝通是很有必要的，而所謂的直銷省略宣傳費(fèi)用而使顧客需求成本降低，是短視和錯誤的。沒有與顧客的有效溝通是很難研發(fā)出有需求潛質(zhì)的產(chǎn)品的，更別說提升顧客滿意和公司業(yè)績了。 　　直銷將沿著減少流通環(huán)節(jié)提供滿意產(chǎn)品的主旨，通過DIY接受定單，采用OEM虛擬經(jīng)營，貫徹6Σ原則，采用CtoP（公司對個(gè)人）或PtoP（個(gè)人對個(gè)人）的服務(wù)模式不斷豐富直銷的內(nèi)涵。在充分了解國家法規(guī)、市場特性的情況下采用合理的直銷方法，不純粹模式化，將為直銷企業(yè)永續(xù)經(jīng)營保駕護(hù)航。 11、數(shù)據(jù)庫營銷　　企業(yè)通過單純大眾化營銷及品牌營銷走向市場的宏觀運(yùn)作時(shí)代即將結(jié)束，數(shù)據(jù)庫營銷作為一種個(gè)性化的營銷手段在企業(yè)獲取、保留與發(fā)展客戶的各個(gè)階段都將成為不可或缺的企業(yè)能力與有力工具。 　　數(shù)據(jù)庫營銷的核心要素是對客戶相關(guān)數(shù)據(jù)的收集、整理、分析，找出目標(biāo)溝通,消費(fèi)與服務(wù)對象，有的放矢地進(jìn)行營銷與客戶關(guān)懷活動，從而擴(kuò)大市場占有率與客戶占有率，增加客戶滿意度與忠誠度，取得企業(yè)與客戶的雙贏局面。 　　實(shí)施數(shù)據(jù)庫營銷時(shí),企業(yè)需要在總體戰(zhàn)略與服務(wù)理念、人員組織配置與素質(zhì)和信息技術(shù)系統(tǒng)幾個(gè)方面協(xié)同配合。 　　開展數(shù)據(jù)庫營銷的基本戰(zhàn)略包括： 　　開發(fā)出企業(yè)與客戶接觸溝通的主要方式； 　　建立一個(gè)完整的客戶服務(wù)體系； 　　識別哪些是優(yōu)質(zhì)客戶，花精力去建立其忠誠度； 　　計(jì)算客戶終身價(jià)值以決定營銷活動的經(jīng)濟(jì)學(xué)； 　　分析找出客戶特征群貌，并用之來復(fù)制優(yōu)質(zhì)客戶； 　　不斷測試檢驗(yàn)，讓每一次營銷戰(zhàn)役成為企業(yè)增強(qiáng)對客戶了解的機(jī)會； 　　改變企業(yè)的認(rèn)知、人員角色與績效系統(tǒng)使之適應(yīng)企業(yè)與客戶關(guān)系的新架構(gòu)； 　　組建能有效管理數(shù)據(jù)庫的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，不斷充實(shí)、升級營銷數(shù)據(jù)庫。 　　可以預(yù)見，數(shù)據(jù)庫營銷將與1對1營銷、客戶關(guān)系管理等融為一體，它所代表的量化、個(gè)性化、數(shù)碼化、有的放矢地接觸與服務(wù)客戶的思想將成為大多數(shù)企業(yè)的共識與客戶互動的前提.企業(yè)對具有這方面能力的營銷與管理人員的需求勢必急速增加。 12、文化營銷（屬市場營銷）　　言之無文，行而不遠(yuǎn)；企之無文，行而不久。意即在企業(yè)發(fā)展過程中，缺少文化營銷是難以取得長足發(fā)展的。文化營銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)的理念、宗旨、目標(biāo)、價(jià)值觀、職員行為規(guī)范、經(jīng)營管理制度、企業(yè)環(huán)境、組織力量、品牌個(gè)性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人為本，調(diào)動人的積極性與創(chuàng)造性，關(guān)注人的社會性。那么，什么是文化營銷呢？ 　　文化廣義指人類社會歷史實(shí)踐過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)和精神財(cái)富的總和。狹義的文化指社會意識形態(tài)和組織結(jié)構(gòu)。作為營銷學(xué)里的文化營銷指的是企業(yè)(或組織)以文化為主體進(jìn)行營銷的行為方式。 　　在文化營銷觀念下，企業(yè)的營銷活動一般為奉行以下幾項(xiàng)原則： 　　給予產(chǎn)品、企業(yè)、品牌以豐富的個(gè)性化的文化內(nèi)涵。 　　強(qiáng)調(diào)企業(yè)中的社會文化與企業(yè)文化，而非產(chǎn)品與市場。 　　努力從文化的角度、人的地位來考慮和檢驗(yàn)公司的經(jīng)營方針。 　　那么，在實(shí)施文化營銷過程中應(yīng)該注意什么呢？ 　　1人性化。即符合、滿足人的精神需求。 　　2個(gè)性化。即要有企業(yè)自己的聲音。 　　3社會性。即充分挖掘社會文化資源并回歸社會。 　　4生動性。即營銷技術(shù)要靈活、創(chuàng)新、形象、易傳播。 　　5公益性。即營銷活動必須對社會公眾有益。將文化有機(jī)融進(jìn)營銷，就像將鉆石鑲進(jìn)白金戒指，形成1+1>2的社會價(jià)值。 　　其構(gòu)思運(yùn)作步驟一般是： 　　總覽文化態(tài)勢； 　　觀察文化變化； 　　捕捉文化觀念； 　　創(chuàng)造文化趨勢； 　　擴(kuò)展文化外延； 　　形成文化創(chuàng)意。 　　國際營銷大師說：世界在消費(fèi)麥當(dāng)勞，其實(shí)是在消費(fèi)美國快餐文化。而作為優(yōu)秀品牌，其在推廣產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)質(zhì)是在推廣一種生活方式，推廣一種文化。