農(nóng)商行客戶經(jīng)理營銷大綱

課程目標(biāo)：

1. 讓學(xué)員充分了解營銷和銷售的關(guān)系

2. 了解對公營銷的“三能兩會”

3. 學(xué)習(xí)營銷理念和掌握營銷方式和技巧

4. 了解人性人心在營銷中的意義

課程時間：兩天課程

授課對象：信貸業(yè)務(wù)部門

授課方法：講授+案例研討

第一單元 信貸客戶

  1、信貸客戶類型

     1.1信貸客戶分類標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)

     1.1.1按照申請貸款主體的不同分為：

小微企業(yè)個體工商戶、農(nóng)戶、個人

     1.1.2按照申請貸款的用途不同分為：

          消費類貸款、經(jīng)營類貸款、其他類貸款

  1.2不同信貸客戶的特點

  1.2.1小微企業(yè)個體工商戶的特點

  1.2.2農(nóng)村信貸客戶的特點

  1.2.3個人信貸客戶的特點

  1.2.4消費類貸款的特點

  1.2.5經(jīng)營類貸款的特點

  1.2.6其他類貸款的特點

2、關(guān)于信貸產(chǎn)品的概念

  2.1關(guān)于貸款

  2.1.1貸款是一種產(chǎn)品嗎？

  2.1.2貸款的五要素：金額、用途、方式、利率和期限

  2.2不同貸款客戶的對于五要素的不同反應(yīng)

  2.2.1小微企業(yè)個體工商戶對于貸款五要素的反應(yīng)

  2.2.2農(nóng)戶對于貸款五要素的反應(yīng)

  2.2.3個人類客戶對于貸款五要素的反應(yīng)

3、信貸產(chǎn)品差異化定價的重要性

  3.1差異化定價的本質(zhì)：信貸規(guī)模擴張與信貸資產(chǎn)質(zhì)量的關(guān)系

  3.2差異化信貸產(chǎn)品營銷所帶來的好處

第二單元 不同信貸產(chǎn)品的差異化營銷

1、小微企業(yè)個體工商戶的信貸準(zhǔn)入政策

  1.1貿(mào)易和批發(fā)零售行業(yè)的信貸準(zhǔn)入

  1.2餐飲服務(wù)行業(yè)的信貸準(zhǔn)入

  1.3其他行業(yè)的信貸準(zhǔn)入

2、農(nóng)戶的信貸準(zhǔn)入政策

  2.1種植戶信貸政策準(zhǔn)入

  2.2養(yǎng)殖戶信貸政策準(zhǔn)入

  2.3種養(yǎng)殖業(yè)加工信貸政策準(zhǔn)入

3、個人信貸的準(zhǔn)入政策

  3.1公務(wù)員

  3.2國企事業(yè)單位

  3.3上市公司、股份制

  3.4民營企業(yè)

4、關(guān)于消費信貸的準(zhǔn)入

4.1消費信貸的界定

4.2消費信貸與個人信貸的聯(lián)系

第三單元 如何進(jìn)行差異化的貸款產(chǎn)品營銷

  1、分行業(yè)分區(qū)域信貸產(chǎn)品營銷

     1.1不同行業(yè)區(qū)域的信貸產(chǎn)品營銷的方式

     1.1.1陌拜

     1.1.2轉(zhuǎn)介紹

     1.1.3渠道批量

     1.2信貸產(chǎn)品營銷的風(fēng)險評估

     1.2.1如何進(jìn)行信用風(fēng)險評估

     1.2.2信貸反欺詐識別

  2、信貸產(chǎn)品全流程營銷理念

     2.1關(guān)于申請受理環(huán)節(jié)營銷

     2.2關(guān)于需求分析環(huán)節(jié)營銷

     2.3關(guān)于實地調(diào)查環(huán)節(jié)營銷

     2.4關(guān)于貸后管理環(huán)節(jié)的營銷

  2.5關(guān)于不良清收環(huán)節(jié)的營銷

  第四單元 營銷技能篇

  1、客戶營銷與客戶銷售

?       營銷前的調(diào)研工作（為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶做準(zhǔn)備）

A.    調(diào)研與本行有競爭的他行各種信貸產(chǎn)品

B.    調(diào)研客戶的多樣化需求（信貸的、理財?shù)?、其他的?

C.    根據(jù)不同的行業(yè)和客戶，制定差異化的營銷策略

?       營銷與銷售的區(qū)別和關(guān)系

  2、信貸客戶經(jīng)理營銷技能系列

?       三能兩會

A/能打仗            

B/能帶兵

C/能學(xué)習(xí)

D/會輔助

E/會平衡

?       關(guān)于創(chuàng)傷的認(rèn)識，如何進(jìn)行能量補充和自我修煉

?       倒三角原理的信貸銷售中的意義

A.    目標(biāo)客戶精準(zhǔn)定位

B.    各類型客戶的需求挖掘

C.    需求挖掘之舒適區(qū)原理

3、如何進(jìn)行異議處理和談判

?       三明治原理

?       感官沖擊法

?       價值優(yōu)于價格

5、營銷中的異議處理

?       異議處理的原則

?       異議處理的手段

?       異議處理的意義和好處

?       異議處理的機遇

第五單元 關(guān)于營銷資源的重要性

 1、關(guān)于營銷的圈子

 2、對公：要多讀讀組織的故事，中國；

 3、管理象限的描述

?       R1經(jīng)營他們的需求

?       R2經(jīng)營他們的想象

?       R3經(jīng)營他們的權(quán)力

?       R4經(jīng)營他們的榮譽

 4、關(guān)于營銷中平衡的修煉

?       人際關(guān)系

?       業(yè)務(wù)布局

?       自身調(diào)整

第六單元 基于人性的營銷與銷售

  1、關(guān)于情、理、法的那點事兒（情字當(dāng)頭的由來）

  2、營銷工作的三易（不易、變易、簡易）

  3、關(guān)于人性和人心在營銷中的思考

第七單元 信貸行業(yè)與當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情的關(guān)系

  1、當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情決定著不同的營銷展業(yè)方式

  2、當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情決定著不同的貸后管理及催收方式

外拓項目主要內(nèi)容：

一、拓展?fàn)I銷的八大模型

1．路演營銷

案例分析：分組設(shè)計路演方案，根據(jù)業(yè)績結(jié)果PK;包括：咨詢量，申請量，受理進(jìn)件量，以及各層級的轉(zhuǎn)化率

2．節(jié)日營銷

案例分析：超出客戶期望值的節(jié)日營銷方案，如28號是七夕節(jié)，與當(dāng)?shù)氐幕閼c行業(yè)聯(lián)絡(luò)，涉及婚慶行業(yè)、餐飲、家電、家裝、快消品等等相關(guān)的行業(yè)，均可以成為我們的潛在客戶；

3．事件營銷

案例分析：最近比較關(guān)注的幾件事，九寨溝地震事件，和地震局聯(lián)系，發(fā)起一次防震減損的公益活動，以增加影響力和知名度為主，為小微商戶或者農(nóng)戶提供防震減災(zāi)知識普及；

中印關(guān)系等等事件，均可以拿出來做文章

4．跨界營銷

案例分析：商鋪或者寫字樓整體包租，分期回款，涉足消費金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域，積累大量客戶的體驗數(shù)據(jù)，形成自己的核心競爭力；

選擇本地優(yōu)質(zhì)的涉及民生的商場、企業(yè)、店鋪，進(jìn)行分期消費合作；

5．微信營銷

案例分析：某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的微信營銷

6．興趣營銷

案例分析：某商業(yè)銀行組織的客戶羽毛球俱樂部

7．沙龍營銷

案例分析：某銀行高端客戶私享沙龍

8、講座營銷

案例：人社局、中小企業(yè)局定期舉辦小微企業(yè)主培訓(xùn)，創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)，等等，進(jìn)行課程的嵌入，

小組研討：根據(jù)所在社區(qū)的具體情況，選擇一種營銷模式制定營銷計劃，并進(jìn)行點評

拓展?fàn)I銷實戰(zhàn)安排：拓展?fàn)I銷分組.PK.具體內(nèi)容安排

二、還有貸后管理外拓實操

第三天、第四天、第五天拓展?fàn)I銷（商區(qū).社區(qū).園區(qū).農(nóng)區(qū)）

一、早晨會（0.5H）

1．分組舉辦晨會

2．小組PK宣導(dǎo)

3．實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

4．重要事項溝通

二、實戰(zhàn)演練（6H）：

1．各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點制定的營銷方案，進(jìn)行兩天的拓展?fàn)I銷。以實際績效進(jìn)行PK。

三、晚夕會（1H）

1．分組匯報戰(zhàn)況

2.PK兌現(xiàn)

3．學(xué)員分享

4．講師總結(jié)

5．重點知識點回顧

第六天培訓(xùn)加總結(jié)

一、建立“行銷”的陽光心態(tài)

1．好心態(tài)帶來好績效

2．行銷人員五心一力（感恩心.愛心.平常心.營銷心.交友心.學(xué)習(xí)力）

3．行銷人員的壓力管理

項目總結(jié)及頒獎典禮

課程小結(jié)與問題解答

                                 授課老師：張志強

                                  2017年8月17日